قد تحدث العروض التوضيحية للمنتجات فجأة أو تعرقل دورة المبيعات الخاصة بك. بصفتك مندوبًا تجاريًا، فإنها فرصتك لعرض حلولك عمليًا وإظهار القيمة التي يمكن لحلك توفيرها. في معظم بيئات مبيعات البرمجيات العظيمة، تعتبر العروض التوضيحية للمنتجات الرائعة نتيجة لتعاون مدقق ومحكم بين مندوب المبيعات، الذي يتحمل المسؤولية العامة للبيع، ومهندس المبيعات، الذي ينفذ العرض التوضيحي وفي النهاية، يتحمل المسؤولية عن الجانب 'الفني' للبيع.

لقد بدأت حياتي المهنية في المبيعات كمهندس مبيعات قبل الانتقال إلى المبيعات وإدارة المبيعات. لقد رأيت العديد من العلاقات العظيمة بين مندوبي المبيعات ومهندسي المبيعات وللأسف رأيت بعضها كان متوترًا بشكل لا يصدق أيضًا. الفارق بارز وسيؤثر على أداء مندوب المبيعات إذا ترك دون حل.

جرب غورو.

ابدأ مجانًا

هناك بعض الموضوعات المتسقة التي لاحظت أنها تسمح ببناء علاقات متينة وطويلة الأمد مع نظيرك التقني في المبيعات، مهندس المبيعات:

1. فهم الأدوار الخاصة بكم

بصفتك مندوب مبيعات، أنت تمتلك العلاقة الكلية مع الاحتمال. من خلال التأهيل إلى الإغلاق، أنت مسؤول عن توجيه الاحتمال من خلال التحركات المبيعية الخاصة بك.

من وجهة نظر مندوب المبيعات، وجدت أن أسرع طريقة لفقدان ثقة مهندس المبيعات الخاص بك هو أن تطلب منه أو منها إجراء عرض توضيحي لاحتمال غير مؤهل تمامًا. كثيرًا ما سمعت من مندوبي المبيعات طلب من مهندسي المبيعات 'فقط الانضمام للهاتف وعرض المنتج' لاحتمال لم يتحدث إليه المندوب حتى. إذا لم تقم بواجباتك الأولية في التأهيل، فإنه ليس منصفًا وضع مهندس المبيعات الخاص بك فيه. وفي النهاية، لن تكون خطأ مهندسي المبيعات إذا أخطأوا خلال العرض التوضيحي. يجب أن يكون مهندس المبيعات معكم لمساعدتك في ترجمة منتجك وميزاته إلى قيمة تجارية سيفهمها الاحتمال. لا يمكنهم القيام بذلك من دون فهم المشكلة التجارية التي يبحث الاحتمال عن حل لها وأين يكونون في عملية تقييمهم. وضعهم في موقف لا يتيح لهم تقديم أفضل عرض توضيحي للاحتمال يجعلهم (وأنت) تبدون وكأنكم هواة.

لذا، يرجى أن تقوم بواجباتك الأولية وحاول قدر الإمكان تأهيل الاحتمال بشكل كامل قبل التواصل مع مهندس المبيعات لعرض توضيحي.

2. شملهم في التخطيط

تكون العروض التوضيحية الأفضل مركزة على قيمة الأعمال التي يمكن أن يوفرها حلك، بدلاً من ميزات منتجك. المقالات العظيمة مثل هذه (تتركز عروض المنتجات الخاصة بك على منتجك) كتبت الكثير حول هذا الموضوع.

تبدأ العروض، على الرغم من ذلك، بالتخطيط التعاوني بينك (مندوب مبيعات) ومهندس المبيعات الخاص بك. سيركز مهندس المبيعات الخاص بك عليك للحصول على معلومات حول الآلام التجارية التي يعاني منها الاحتمال، والتي يجب أن تترجم إلى القيمة التجارية (والميزات الأساسية للمنتج) التي تريد عرضها في العرض التوضيحي.

من خبرتي، وجدت أن الاحتمالات التي طلبت من فريق المبيعات لدينا تقديم عرض توضيحي 'عام' كانت أقل نجاحًا لدينا، مما أدى في كثير من الأحيان إلى محاولتنا ترجمة ميزات منتجنا إلى المشكلة التجارية التي كان يبحث عن حل لها بشكل عملي.

لقد قمنا بالتكيف بسرعة مع نموذج عمل يعمل بشكل جيد. للتأكد من أننا نصل إلى الهدف في عروضنا التوضيحية، قمنا بأقصى جهدنا لإجراء مكالمة قبلية سريعة مع مندوب المبيعات ومهندس المبيعات والاحتمال لمناقشة متطلبات العرض التوضيحي وتدفقه. بغياب مكالمة، سيتحدث ممثل المبيعات ومهندس المبيعات عبر الحساب، حول المشاكل التجارية ويستراتيجية تدفق العرض التوضيحي للتركيز على المجالات الصحيحة للحل. في العديد من الحالات، كنا نحاول تخصيص العرض التوضيحي لعرض قيم الأعمال المحددة التي كان المحتمل مهتمًا فيها وقت التحضير هذا سمح لنا بالتأكد من أن جهودنا لم تضيع. كان وقت إضافي لمهندس المبيعات في البداية يساعد على التحضير والتخطيط، لكنه قيمة لا تقدر بثمن بمعرفة أن عروضنا كانت بالضبط ما كان المحتمل يبحث عنه.

تذكر، أن مركز مهندس المبيعات الرئيسي هو 'البيع الفني'، العروض/التجارب/الرحلات التجارية في دورة مبيعاتك. يجب أن يكونوا مناسبين تمامًا للحديث عن ميزات الحل الفني والتعبير عنها كقيم تجارية سيفهمها المحتمل. كما يعرفون أيضًا كيفية مطابقة نقاط قوة وضعف المنتج مقابل احتياجات المحتملين. لذا، تأكد دائمًا من تضمين مهندسي المبيعات الخاصين بك والاستماع إليهم أثناء التخطيط. من المحتمل أن يكون لديهم وجهات نظر، بناءً على الخبرات السابقة، حول أفضل طريقة لصياغة تدفق عرض توضيحي مخصص لمحتمل.

3. قم ببناء علاقة/التواصل

كممثل مبيعات، من السهل أن تعتقد أنك بحاجة إلى 'السيطرة' على كل تفاصيل مشاركة المحتمل. وفقًا لحلك وحركة المبيعات، قد تكون قادرًا فقط على ذلك. ولكن إذا كان حلك يتطلب مشاركة مهندس المبيعات في التجارب/العروض التوضيحية/الرحلات التجارية، فأنصحك بشدة، كممثل مبيعات، بقضاء وقت في بناء علاقات مع مهندسي المبيعات في فريقك. تذكر، مهندسي المبيعات غالبًا ما يكونون مسؤولين عن 'البيع الفني' مع محتمل. يمكن أن يحدث هذا، اعتمادًا على مدى تعقيد حركة المبيعات الخاصة بك، بشكل موازٍ مع باقي عملية البيع (خاصة في حالة التجارب أو الرحلات التجارية). من الضروري أن تتواصلان بانتظام أنت ومهندس المبيعات لكي تكونا على نفس الصفحة. والأهم من ذلك، أن تثق بمهندس المبيعات الخاص بك عندما يتفاعل مع أقرانه التقنيين في المحتمل الخاص بك. لقد رأيت صفقات تعرقلت بسبب انعدام التواصل (أو سوءه) بين ممثل المبيعات ومهندس المبيعات.

يجب أن يكون مهندس المبيعات الخاص بك أحد الموارد الموثوق بها بشكل كبير ستستفيد منها في دورة المبيعات. ستنشأ أسئلة/قضايا تقنية أثناء حركة مبيعاتك. سواء كان ذلك عرضًا توضيحيًا، تجربة أو رحلة تجارية ولكي تعظيم نسبة فوزك، ستحتاج إلى العمل بسلاسة مع مهندس المبيعات الخاص بك. لذا، عاملهم كالشريك الذي هم عليه في كل دورة مبيعات!.