أنا أحب أشخاص المبيعات. لست متأكدًا لماذا. بالطبع يحققون إيرادات مفيدة، لكن الأمر يرتبط في النهاية بالاحترام.

أعتقد أنني سألخص الأمر في 3 ملاحظات. يميل أشخاص المبيعات الجيدين إلى أن يكونوا:

إنهم كائنات اجتماعية

إنهم مثل السهولة المطلقة في التحدث معهم. بعد أن أتحدث إليهم، أتمنى دائمًا أن يرسلوا لي رسالة لاحقًا ويدعوني للحفلة التي يذهب إليها الأطفال الرائعون (وبالمناسبة، لا يفعلون ذلك في الواقع).

إنهم ممتازون في الإنتاجية والكفاءة.

إنهم يعرفون كيف يعملون على العديد من الأمور في نفس الوقت، كيفية تحديد أولويات هذه الفرص، وكيفية تغليف كل ذلك في عقد ليظهروا لمديرهم مقدار الأعمال التي سينهونها في هذا الربع.

لا يمكنهم أن يُثنوا

معظم أشخاص المبيعات إما يكونون أو يبدأون حياتهم كممثلين لتطوير المبيعات (SDR). وهذا يعني أنهم "كسبوا رتبهم" من خلال الاتصال بالغرباء طوال اليوم كل يوم لعدة أشهر متتالية. ويؤدي عدد كبير جدًا من تلك المكالمات إلى "لا". والممثلون التنفيذيون الجيدين ينتقلون فقط إلى الشخص التالي. العديد منهم يتعبون. الذين لا يتعبون في الغالب ينتقلون إلى المزيد من الأدوار القيادية على مستوى أعلى. وعندما تتحدث إليهم، لا يمكن أن يُثنوا. جلدهم سميك جداً. وتشعر بذلك عندما تتحدث إليهم. إنها صفة قابلة للتقدير، وُكِلت، مثل العديد من الصفات القابلة للتقدير التي يطوِّرها الناس، من خلال التنقل في جبل التواضع.

إذن نريد هؤلاء الرجال والفتيات العاملين معنا، صحيح؟ كيف نجدهم؟ حسنًا، إجراء المقابلات/التوظيف هو ببساطة واحدة من أصعب الأمور التي يجب على الشركة الناشئة القيام بها. ولكن ها هي 3 أسئلة أحاول طرحها على كل مندوب مبيعات ألتقي به لإجراء المقابلة:

1. صف عملية التسويق الخاصة بك.

اطلب منهم أن يرشدوك عبر كيفية إدارتهم ليومهم. كم عدد الصفقات التي يعملون عليها في اليوم، الشهر. كيف يختارون الصفقات التي يقررون العمل عليها؟ من أين تأتي العملاء المتوقعين؟ هل هم يولدون ذاتيًا، أم يعطى لهم من قبل التسويق، أم كليهما؟ ما الذي تبحث عنه هنا هو توافق المنتج/السوق من وجهة نظر مندوب المبيعات. بناءً على نقطة السعر، ودورة المبيعات، ومشتري منتجك، يجب أن تفهم ما إذا كان يمكن لهذا المرشح أن يندمج في نوع مبيعاتك. المبيعات بحجم منخفض، ونقطة سعر أعلى تتطلب سلوك مبيعات مختلف تمامًا عن المبيعات بحجم أعلى، ونقطة سعر أقل.

2. ما الذي تحتاج إليه لتكون ناجحًا هنا؟

كلينا نريد نفس الشيء، وهو أن تحقق قدرًا هائلًا من المال لأنك تتجاوز الخطة. فما الذي تحتاج إليه لتحقيق ذلك؟

لا تسمح لهم بإعطائك تعبيرات سطحية مثل "أو يكفي بعض الأبحا البيضاء! اطلب منهم أن يشرحوا توقعاتهم وانظر إذا كانت تتطابق مع توقعاتك. احذر من المندوب الذي عمل في تلك الشركة التكنولوجية الكبيرة المثيرة للإعجاب. من المحتمل أنهم معتادون على الحصول على ناتج آلة توليد رواد مدهشة كانت قيد التطوير لمدة 3 سنوات. إذا كنت في مرحلة مبكرة، فمن المحتمل ألا يكون لديك ذلك. تأكد من أن لديهم خطة لتوليد عملاءهم الخاصين إذا كان ذلك مهمًا بالنسبة لك.

3. كيف تصف تفاعلك مع زملائك المندوبين؟

ستسمع الكثير من الأمور المثيرة هنا ولكن أنت تحاول اكتشاف وجود "جين الرعاع". تعلم أنك، "سأجلب لي بعض العملاء بأي رسالة تسويقية أشعر بها اليوم! إنهم سامون لأنهم ليسوا من لاعبي الفريق. التعاون مع الفريق أمر أساسي لفريق المبيعات، لأن التعاون يؤدي إلى الاستمرارية. الاستمرارية في كيفية التواصل مع العملاء، كيفية تمييز منتجك، كيفية التخطيط لمنافسيك، إلخ. مندوب التعاون الذي يتعاون بشكل جيد أكثر عرضة لعدم امتلاك ''جين الرعاع'' وسيضمن أن يكون فريق المبيعات الخاص بك في تحسن باعتباره وحدة بدلاً من نجاح الفرد أو الناجحين الواحدين. كيف تجدهم؟ ولكن في بعض الأحيان سيحولون أيديهم إلى بنادق ويصدرون أصوات إطلاق النار. ولكن تفترض أنهم لن يجعلوا الأمر سهلًا عليك، إحدى الردود الرائعة هي قصة مساعدة - عندما علموا أن زميلهم يواجه صعوبات، ساعدوه على التحسن، ثم وصفوا نتيجة المساعدة.

إذا تلك هي ثلاثتي... لكن ما الذي أفتقده؟ ما الذي عمل بالنسبة لك؟ فقط أضف تعليقًا أدناه!