ليس هناك تكتيك أو وظيفة أو مهمة محددة تشكل دعم المبيعات.
ويشمل عددًا من الأدوات والموارد التي تم إنشاؤها لتحسين المهام اليومية، مثل التوطين، إنشاء المحتوى، إدارة المعرفة، دورات المبيعات، وما إلى ذلك...
أجد عبارة "ما يعمل مع شخص ما لا يبقى دائمًا يعمل مع الجميع" مناسبة جدًا لحلول دعم المبيعات. كل شركة وفريق لديه احتياجاته الفريدة، لذلك، يختار قادة المبيعات بشكل طبيعي الحلول التي يجدونها متوافقة مع منظمتهم.
(وهذا هو السبب في وجود تشكيل مخصص لأدوات دعم المبيعات لكل شركة.)
ولكن الهدف الرئيسي لدعم المبيعات يبقى دائمًا نفسه: تزويد كل بائع بكل ما هو ضروري لإنهاء صفقة.
كيف يمكنك فعل ذلك؟ حسنًا، عمومًا يتضمن تزويد المندوبين بالمهارات الصحيحة والأساليب والسلوكيات للفوز بعميل، وتزويدهم بقاعدة معرفية فعالة وطريقة سهلة للتواصل، والتأكد من حفاظهم على الاستمرارية والالتزام بالرسالة، وهلم جرا...
من المحتمل الآن أنك قد قضيت فترة كبيرة من الوقت والمال في البحث عن الأدوات المثالية لتمكين فريق المبيعات. ربما وقعت على الجائزة الكبرى عندما يتعلق الأمر بأدوات التمكين وتسير الأمور بشكل جيد وصارت أرباحك في طريقها للارتفاع. أو، ربما، فريقك ما زال يواجه صعوبة في إغلاق الصفقات. بأي حال من الأحوال، إن قياس عائد الاستثمار في تمكين المبيعات يمكن أن يكون صعبًا.
لا أقصد أن القدرة على الحصول على العديد من أدوات تمكين المبيعات رائعة! ولكن كيف يمكنك تحديد أي الأدوات فعالة فعلًا؟ الأهم من ذلك، كيف يمكنك معرفة أي الأدوات التي تنفق عليها الأموال شهرًا بعد شهر دون فائدة؟
الحل هو تتبع عدد قليل من المقاييس الحرجة.
عندما تعرف أي المقاييس يجب تتبعها، يصبح تصفية الأدوات المثمرة من الأدوات الغير مفيدة أمرًا بسيطًا للغاية.
**فيما يلي بعض المقاييس لمساعدتك في تحديد مدى فعالية أداة دعم المبيعات الخاصة بك حقًا:
ربط المعرفة بالصفقات المغلقة أو المفقودة
هذه هي كأس الجمال. ليس لدى العديد من الشركات بيانات حول هذا، ولكن من المتوقع أن تبدأ العديد من حلول دعم المبيعات في تقديم تحليلات تعتمد على بيانات CRM التي ستروي قصة حول النقاط التي قد تشير إلى أن المعرفة قد أدت إلى صفقة مغلقة أو مفقودة. تخيل أن تكتشف أن المعرفة حول الجوانب الفنية الخاصة بتكاملك مع Slack تؤدي بشكل ثابت إلى صفقات مغلقة. من هذه البيانات، يمكنك إنشاء صفحة واحدة بتصميم جيد حول تكاملك مع Slack لتقدمها لمندوبيك حتى يتمكنوا من إرسالها إلى العملاء المحتملين الخاصين بك. بالنسبة لعمليات الترويج التي يقوم بها مسؤولو البيع المبدئي، يمكنك توجيههم لاستهداف الشركات التي تستخدم Slack. وأخيرًا، يمكنك إعلام فريقك التسويقي للمنتج عن ذلك واقتراح إنشاء حملات جيل جديدة تدفع بالطلب المتعلق بالتكامل مع Slack. بفضل رؤى أفضل في المعرفة الخاصة والمحتوى الذي يتفاعل بشكل أفضل مع فرصك، يمكنك تمكين فريق المبيعات الخاص بك بشكل أفضل من خلال إنشاء مواد ذات صلة لهم، ومنظمتك بأكملها أيضًا.
دورات مبيعات أسرع
مدى سرعة دورة مبيعاتك؟ سيكون حل تمكين المبيعات الأفضل في فئته قادرًا على سرد قصة مقنعة حول هذا المقياس الرئيسي. ميزتين رئيسيتين في Guru تتيحان للفرق رؤية تحسنًا في وقت دورة المبيعات الخاصة بهم: محرك التحقق من الثقة لدينا وامتداد المتصفح لدينا. إذا ثق المندوبون في النوعية التي يستخدمونها وهي دقيقة، فليس عليهم الانتظار للحصول على إجابة من خبرائك. وبذلك، يقومون بالرد على سؤال العميل المحتمل أثناء تحدثهم بالهاتف معهم، لا في بريد إلكتروني لمتابعة. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان حل التمكين لديك ليس وجهة نهائية وقمت بدمجه مع أدوات مثل نظام CRM الخاص بك، فسوف ترى أيضًا انخفاضًا في الوقت الذي يتم تخصيصه للبحث عن المعلومات. هذه المكاسب الصغيرة تتراكم بسرعة على فريقك وأي فرصة لتقليل الوقت "هنا وهناك" الذي يستغرقه إنهاء صفقة تزيد من سرعة فريق المبيعات الخاص بك.
وقت تحميل العمل
مدى سرعة تفعل عملية تحميل مندوبي المبيعات الجدد؟ كما ذكرنا في مقال سابق بخصوص فوائد استخدام الفيديو في عملية تحميل المندوبين الخاصة بك، في المتوسط، يستغرق تكوين وتحميل مندوب مبيعات جديد حوالي 7 أشهر وما يقرب من 30.000 دولار، بالإضافة إلى 5-11 شهرًا إضافية حتى يكون المندوبون على قمة جاهزيتهم. بصراحة، هذا طويل جدًا. لقياس هذا بفعالية، تحتاج إلى التأكد من مقارنة فئات المندوبين الذين تم توظيفهم في نفس الوقت قبل تنفيذ حل التمكين الخاص بك وبعده. إذا كانت فرق الصفوف الجديدة أو المندوبين الجدد ليسوا عند تحسن متوسطي كفريق، فمن المستحيل فصل أثر حلك عن الفرق في مستوى المهارة لكل مندوب فردي. بينما توجد عدة متغيرات من شأنها أن تؤثر في قدرة كل فئة على الصعود، يجب أن يكون المتوسط التراكمي لهذا المقياس الناجح يرتفع أثناء تنفيذ حل تمكين المبيعات الخاص بك.
ماذا سيعني لأرقام عائد شركتك إذا بدأ المندوبون المبيعات الجدد في إنهاء الصفقات في نصف الوقت الذي كان يستغرقه سابقًا؟
استنسخ أفضل منفذيك
كل فريق مبيعات لديه لاعبين A الذين يتغلبون باستمرار على الهدف ويبدو دائمًا أنهم يجعلون الأمر سهلًا. هناك العديد من الأسباب التي تجعلهم يؤدون بشكل جيد، لكن واحدة منها هي فهم ما يقولونه للعملاء الخاصين بك لإقناعهم بالشراء. مع حل تمكين المبيعات الخاص بك، يجب أن تكون قادرًا على التقاط وتتبع جميع استخدامات المحتوى بواسطة المندوب حتى لا تضطر بعد الآن إلى تخمين ذلك. حوّل هذه الرؤية إلى عمل من خلال تعزيز هذا المحتوى الفعّال مع بقية فريق المبيعات لمساعدتهم على تطوير أدائهم.
البقاء ثابتًا وعلى الرسالة
تضارب في الرسائل بين فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يعطل صفقة. الأسوأ من ذلك، يمكن أن ينشئ توقعات غير واقعية للعملاء الجدد مما يجعلهم يتخلصون بسرعة، مهدرين الوقت الثمين الذي قام فريقك بالاستثمار في محاولة جعلهم ناجحين. من خلال جعل حل تمكين المبيعات الخاص بك "المصدر الوحيد للحقيقة" لفريقك، يمكنك الاحتفاظ بفريقك ثابتًا وموجهًا على الرسالة عند التحدث مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال، لقد قمت بتحليل البيانات ووجدت أن دراسة حالة معينة في الصناعة تلقى تجاوبًا ممتازًا مع العملاء المحتملين. نظرًا لأن حلك مدمج مباشرة في نظام CRM الخاص بك، سيظهر دراسة الحالة لفريقك عندما يفتحون سجل الفرصة. الآن، جميع أعضاء فريقك يرسلون الأصول التي ثبت نجاحها في لفت انتباه العملاء المحتملين ويكون فريق التسويق الخاص بك سعيدًا بمعرفة أن فريقك يستخدم الأصول التي ينشئونها. هذا هو الفوز للجميع.
تحقق من دليل جورو الجديد لتمكين المبيعات لمعرفة المزيد:
ما هي المؤشرات الرئيسية التي تتبعها لقياس نجاح تمكين المبيعات؟ Let us know on Twitter!
ليس هناك تكتيك أو وظيفة أو مهمة محددة تشكل دعم المبيعات.
ويشمل عددًا من الأدوات والموارد التي تم إنشاؤها لتحسين المهام اليومية، مثل التوطين، إنشاء المحتوى، إدارة المعرفة، دورات المبيعات، وما إلى ذلك...
أجد عبارة "ما يعمل مع شخص ما لا يبقى دائمًا يعمل مع الجميع" مناسبة جدًا لحلول دعم المبيعات. كل شركة وفريق لديه احتياجاته الفريدة، لذلك، يختار قادة المبيعات بشكل طبيعي الحلول التي يجدونها متوافقة مع منظمتهم.
(وهذا هو السبب في وجود تشكيل مخصص لأدوات دعم المبيعات لكل شركة.)
ولكن الهدف الرئيسي لدعم المبيعات يبقى دائمًا نفسه: تزويد كل بائع بكل ما هو ضروري لإنهاء صفقة.
كيف يمكنك فعل ذلك؟ حسنًا، عمومًا يتضمن تزويد المندوبين بالمهارات الصحيحة والأساليب والسلوكيات للفوز بعميل، وتزويدهم بقاعدة معرفية فعالة وطريقة سهلة للتواصل، والتأكد من حفاظهم على الاستمرارية والالتزام بالرسالة، وهلم جرا...
من المحتمل الآن أنك قد قضيت فترة كبيرة من الوقت والمال في البحث عن الأدوات المثالية لتمكين فريق المبيعات. ربما وقعت على الجائزة الكبرى عندما يتعلق الأمر بأدوات التمكين وتسير الأمور بشكل جيد وصارت أرباحك في طريقها للارتفاع. أو، ربما، فريقك ما زال يواجه صعوبة في إغلاق الصفقات. بأي حال من الأحوال، إن قياس عائد الاستثمار في تمكين المبيعات يمكن أن يكون صعبًا.
لا أقصد أن القدرة على الحصول على العديد من أدوات تمكين المبيعات رائعة! ولكن كيف يمكنك تحديد أي الأدوات فعالة فعلًا؟ الأهم من ذلك، كيف يمكنك معرفة أي الأدوات التي تنفق عليها الأموال شهرًا بعد شهر دون فائدة؟
الحل هو تتبع عدد قليل من المقاييس الحرجة.
عندما تعرف أي المقاييس يجب تتبعها، يصبح تصفية الأدوات المثمرة من الأدوات الغير مفيدة أمرًا بسيطًا للغاية.
**فيما يلي بعض المقاييس لمساعدتك في تحديد مدى فعالية أداة دعم المبيعات الخاصة بك حقًا:
ربط المعرفة بالصفقات المغلقة أو المفقودة
هذه هي كأس الجمال. ليس لدى العديد من الشركات بيانات حول هذا، ولكن من المتوقع أن تبدأ العديد من حلول دعم المبيعات في تقديم تحليلات تعتمد على بيانات CRM التي ستروي قصة حول النقاط التي قد تشير إلى أن المعرفة قد أدت إلى صفقة مغلقة أو مفقودة. تخيل أن تكتشف أن المعرفة حول الجوانب الفنية الخاصة بتكاملك مع Slack تؤدي بشكل ثابت إلى صفقات مغلقة. من هذه البيانات، يمكنك إنشاء صفحة واحدة بتصميم جيد حول تكاملك مع Slack لتقدمها لمندوبيك حتى يتمكنوا من إرسالها إلى العملاء المحتملين الخاصين بك. بالنسبة لعمليات الترويج التي يقوم بها مسؤولو البيع المبدئي، يمكنك توجيههم لاستهداف الشركات التي تستخدم Slack. وأخيرًا، يمكنك إعلام فريقك التسويقي للمنتج عن ذلك واقتراح إنشاء حملات جيل جديدة تدفع بالطلب المتعلق بالتكامل مع Slack. بفضل رؤى أفضل في المعرفة الخاصة والمحتوى الذي يتفاعل بشكل أفضل مع فرصك، يمكنك تمكين فريق المبيعات الخاص بك بشكل أفضل من خلال إنشاء مواد ذات صلة لهم، ومنظمتك بأكملها أيضًا.
دورات مبيعات أسرع
مدى سرعة دورة مبيعاتك؟ سيكون حل تمكين المبيعات الأفضل في فئته قادرًا على سرد قصة مقنعة حول هذا المقياس الرئيسي. ميزتين رئيسيتين في Guru تتيحان للفرق رؤية تحسنًا في وقت دورة المبيعات الخاصة بهم: محرك التحقق من الثقة لدينا وامتداد المتصفح لدينا. إذا ثق المندوبون في النوعية التي يستخدمونها وهي دقيقة، فليس عليهم الانتظار للحصول على إجابة من خبرائك. وبذلك، يقومون بالرد على سؤال العميل المحتمل أثناء تحدثهم بالهاتف معهم، لا في بريد إلكتروني لمتابعة. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان حل التمكين لديك ليس وجهة نهائية وقمت بدمجه مع أدوات مثل نظام CRM الخاص بك، فسوف ترى أيضًا انخفاضًا في الوقت الذي يتم تخصيصه للبحث عن المعلومات. هذه المكاسب الصغيرة تتراكم بسرعة على فريقك وأي فرصة لتقليل الوقت "هنا وهناك" الذي يستغرقه إنهاء صفقة تزيد من سرعة فريق المبيعات الخاص بك.
وقت تحميل العمل
مدى سرعة تفعل عملية تحميل مندوبي المبيعات الجدد؟ كما ذكرنا في مقال سابق بخصوص فوائد استخدام الفيديو في عملية تحميل المندوبين الخاصة بك، في المتوسط، يستغرق تكوين وتحميل مندوب مبيعات جديد حوالي 7 أشهر وما يقرب من 30.000 دولار، بالإضافة إلى 5-11 شهرًا إضافية حتى يكون المندوبون على قمة جاهزيتهم. بصراحة، هذا طويل جدًا. لقياس هذا بفعالية، تحتاج إلى التأكد من مقارنة فئات المندوبين الذين تم توظيفهم في نفس الوقت قبل تنفيذ حل التمكين الخاص بك وبعده. إذا كانت فرق الصفوف الجديدة أو المندوبين الجدد ليسوا عند تحسن متوسطي كفريق، فمن المستحيل فصل أثر حلك عن الفرق في مستوى المهارة لكل مندوب فردي. بينما توجد عدة متغيرات من شأنها أن تؤثر في قدرة كل فئة على الصعود، يجب أن يكون المتوسط التراكمي لهذا المقياس الناجح يرتفع أثناء تنفيذ حل تمكين المبيعات الخاص بك.
ماذا سيعني لأرقام عائد شركتك إذا بدأ المندوبون المبيعات الجدد في إنهاء الصفقات في نصف الوقت الذي كان يستغرقه سابقًا؟
استنسخ أفضل منفذيك
كل فريق مبيعات لديه لاعبين A الذين يتغلبون باستمرار على الهدف ويبدو دائمًا أنهم يجعلون الأمر سهلًا. هناك العديد من الأسباب التي تجعلهم يؤدون بشكل جيد، لكن واحدة منها هي فهم ما يقولونه للعملاء الخاصين بك لإقناعهم بالشراء. مع حل تمكين المبيعات الخاص بك، يجب أن تكون قادرًا على التقاط وتتبع جميع استخدامات المحتوى بواسطة المندوب حتى لا تضطر بعد الآن إلى تخمين ذلك. حوّل هذه الرؤية إلى عمل من خلال تعزيز هذا المحتوى الفعّال مع بقية فريق المبيعات لمساعدتهم على تطوير أدائهم.
البقاء ثابتًا وعلى الرسالة
تضارب في الرسائل بين فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يعطل صفقة. الأسوأ من ذلك، يمكن أن ينشئ توقعات غير واقعية للعملاء الجدد مما يجعلهم يتخلصون بسرعة، مهدرين الوقت الثمين الذي قام فريقك بالاستثمار في محاولة جعلهم ناجحين. من خلال جعل حل تمكين المبيعات الخاص بك "المصدر الوحيد للحقيقة" لفريقك، يمكنك الاحتفاظ بفريقك ثابتًا وموجهًا على الرسالة عند التحدث مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال، لقد قمت بتحليل البيانات ووجدت أن دراسة حالة معينة في الصناعة تلقى تجاوبًا ممتازًا مع العملاء المحتملين. نظرًا لأن حلك مدمج مباشرة في نظام CRM الخاص بك، سيظهر دراسة الحالة لفريقك عندما يفتحون سجل الفرصة. الآن، جميع أعضاء فريقك يرسلون الأصول التي ثبت نجاحها في لفت انتباه العملاء المحتملين ويكون فريق التسويق الخاص بك سعيدًا بمعرفة أن فريقك يستخدم الأصول التي ينشئونها. هذا هو الفوز للجميع.
تحقق من دليل جورو الجديد لتمكين المبيعات لمعرفة المزيد:
ما هي المؤشرات الرئيسية التي تتبعها لقياس نجاح تمكين المبيعات؟ Let us know on Twitter!
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
