سؤال شائع عند بناء فريق المبيعات هو متى يكون الوقت المناسب للتفكير في تعيين مختص تمكين المبيعات.

هل وصلت إلى مرحلة لم يعد فيها تبادل المعرفة القبلية في المبيعات قابلاً للتوسع لفريقك المتنامي؟ هل يكافح الممثلون لأنهم يقضون الكثير من الساعات في محاولة العثور على المعلومات بدلاً من البيع. أو، ربما المعرفة البيعية التي يوفرها فريقك ليست مفصلة أو دقيقة بما يكفي (أو كليهما) لكي يتمكن الممثلون من تقديمها بشكل فعال في مواقف البيع؟ إذا كانت أي من المشكلات المذكورة أعلاه هي مشكلة تواجهها، فعليك أن تبحث عن تعيين مختص تمكين المبيعات…

لكن ما هي الصفات التي يجب أن تبحث عنها في مرشح تمكين المبيعات؟

تنمية فريق مبيعاتك هي فترة مثيرة، لكنها حرجة. لهذا السبب من المهم أن تتذكر أن العثور على الشخص المناسب لملء دور تمكين المبيعات سيكون مكونًا رئيسيًا في نمو مؤسستك وسيسمح لك بتوسيع ممثليك في المبيعات ليكونوا أكثر كفاءة وفاعلية قدر الإمكان.

أنت تبحث عن نوع خاص من الناس الذين سيتصرفون كحلقة وصل بين فرق المبيعات والتسويق والمنتجات.

لذا، عندما تكون مستعدًا لتعيين مختص تمكين المبيعات، تذكر هذه المهارات الخمس:

1. يمتلكون قدرة طبيعية على التواصل

2. لديهم أو يفهمون "عقلية المبيعات" لأفضل المؤديين

3. لديهم معرفة بكيفية جعل المحتوى قابلاً للاستهلاك

4. لديهم معرفة بكيفية جعل المحتوى قابلاً للاستخدام

5. يخزنون، يصلون ويقدمون المحتوى بكفاءة

1. يمتلكون قدرة طبيعية على التواصل

أول شيء ينبغي أن تلاحظه عن توظيفك هو مهارات التواصل الخاصة به أو بها. من الضروري أن يكون لديهم القدرة على التواصل بوضوح مع الموظفين الآخرين. نظرًا لأن تمكين المبيعات هو نشاط عبر عدة وظائف، سيتعين على توظيفك أن يكون مرتاحًا في التحدث مع فريق المبيعات الخاص بهم، وكذلك مع الفرق من إدارات أخرى والعملاء. بعد كل شيء، قد يتطلب بيع حلّك معرفة التفاصيل من مختلف الإدارات؛ بما في ذلك المنتج، والخدمات، والدعم، وحتى الهندسة. يحتاج تمكين المبيعات إلى القدرة على التواصل بفاعلية والتنقل بين هذه الإدارات لضمان تقديم المعرفة الصحيحة لممثلي المبيعات في أي موقف بيعي معين.

جزء من التواصل هو الاستماع. حتى يكون فريق المبيعات الخاص بك فعالاً، يجب أن يكونوا متماشين مع فرق المبيعات والتسويق والمنتجات الخاصة بك (وأي فريق آخر بهذا الشأن). سيفهم توظيفك الصحيح أهمية تلقي الملاحظات والتعاون بين الإدارات.

2. لديهم أو يفهمون "عقلية المبيعات" لأفضل المؤديين

تختلف عقلية الممثلين المتميزين عن معظم الآخرين. كما تعلم من معظم مندوبي المبيعات، سيكونون "مركزين على الإنجاز" وبالتأكيد لن يتعرضوا للإحباط بسهولة...لكن الأكثر أهمية، إذا كانوا يثقون في منتجك، فلا يوجد ما يمنعهم.

لقد رأت فريق Guru مجموعة واسعة من الأشخاص من جميع الأعمار، وجميعهم يمتلكون نفس الصفات المذكورة في سبع صفات شخصية أفضل مندوبي المبيعات. على سبيل المثال، لا يريدون إضاعة الوقت ويحتاجون إلى الوصول الفوري إلى محتوى دقيق يمكن التحقق منه وقابل للاستخدام وقابل للاستهلاك حتى يتمكنوا من الاستمرار في تقدم دورات المبيعات مع الحد الأدنى من التأخيرات. التأخيرات في البحث عن المعلومات = أموال مفقودة.

3. لديهم معرفة بكيفية جعل المحتوى قابلاً للاستهلاك

غالبًا ما تكون القضية الأولية لمختص تمكين المبيعات الجديد هي كتابة المحتوى... أنت تبحث عن توظيف يتقن كيفية جعل المحتوى أكثر قابلية للاستهلاك لأفضل المؤديين لديهم.

التفكير في كيفية استخدام المحتوى من قبل الممثلين هو الخطوة الأولى. يساعد ذلك في رسم صورة واضحة لإنتاج المحتوى بكفاءة. هذا يأتي من القدرة على الوصول إلى عقلية المبيعات تلك، وفهم المشكلة التي يحاولون حلها.

بعض النصائح حول كيفية جعل المحتوى أكثر قابلية للاستهلاك من فريق Guru:

• افهم كيف يقوم مندوبي المبيعات بوضع الأشياء مثل: المنافسين لديك، ميزات المنتج، وردود الفعل على أسئلتك أو اعتراضاتك الأكثر شيوعًا. إذا كان منشئ المحتوى ليس لديه فهم لكيفية الفهم الحالي للوضع، فلن يكون قادرًا على التواصل بفاعلية.
• استمع إلى العروض البيعية والمكالمات والبريد الإلكتروني لرؤية كيف وما يتم توصيله للمتقدمين.
• فكر في الطعام كاستعارة لـ كيفية تقديم المحتوى.

4. لديهم معرفة بكيفية جعل المحتوى قابلاً للاستخدام

فريق تمكين المبيعات الخاص بك مسؤول عن أشياء مثل إنشاء دراسات الحالة، معلومات تنافسية، قوالب العروض، ومواد المعلومات مواجهة المتقدمين، ومواد مساعدة أخرى. يحتاجون إلى فهم كيفية إنشاء أنواع المحتوى المختلفة التي يمكن استخدامها على الفور ووضعها حيز التنفيذ لاحتياجات مختلفة.

هذا يعني إنشاء محتوى مخصص للغاية يناسب احتياجاتك المحددة. من المهم عند مشاركة المحتوى، أن يكون قابلًا للاستخدام إذا لزم الأمر.

المحتوى الذي يصعب الوصول إليه، أو سيئ التصميم لهذه المهمة، أو لا يحل المشكلة التي تواجهها الممثل بسرعة، ليس له مكان في منظمة المبيعات الخاصة بك. يجب أن يكون توظيفك المثالي قادرًا على حل هذه المشكلات.

قم بتلخيص مقابلات المبيعات الحالية الخاصة بك، والمكالمات، والبريد الإلكتروني إلى صيغ يمكن استهلاكها بسهولة يمكن لممثل المبيعات استخدامها أثناء الرد على رسائل البريد الإلكتروني للمتقدمين أو على الهاتف.

5. يخزنون، يصلون ويقدمون المحتوى بشكل فعال

رعاية محتواك بشكل جيد أمر ضروري - إذا كنت ترغب في النجاح، فهذا هو. يجب أن يجهز توظيفك فريق المبيعات الخاص بك بالمحتوى والمعلومات الصحيحة، ودمج المواد التسويقية والمبيعات الحالية الخاصة بهم.

تعليم الناس كيفية استخدام المحتوى بنفس أهمية إنتاج المحتوى في المقام الأول. من المهم أن يكون الجميع على نفس الصفحة من حيث التسويق والوضع. قامت Salesforce بصنع أوراق غش لاصقة صغيرة للتسويق لجميع الموظفين الذين يتعاملون مع العملاء، وقدمت تدريبًا للموظفين الجدد حول كيفية استخدامها بشكل صحيح.

هناك الكثير من الوقت الضائع في البحث عن المحتوى في المنظمات، لأن الكثير من الوقت يقضي في إنتاج المحتوى، وليس بمقدار كافٍ في جعله قابلًا للاستهلاك، قابلاً للاستخدام، ويسهل الوصول إليه. تعرف على المزيد حول ما يجعل استراتيجية محتوى تمكين المبيعات رائعة ..

بالنسبة للممثلين الحاليين، فإن وضع المعرفة والمحتوى مباشرة في سير العمل لممثلي المبيعات أمر مهم. لا يمكن لتوظيفك الجديد أن يأتي ويعطل التقدم الذي حققته بالفعل، لذا فإن تعطيل ما يعمل سيكون كارثة. إخراج ممثل مبيعات من سير العمل الخاص به سيؤدي إلى اعتماد منخفض جدًا.

اجعل المعلومات متاحة أينما يعملون؛ ومندوبي المبيعات هؤلاء "يبيعون" في كل مكان هذه الأيام؛ على الهاتف، عبر البريد الإلكتروني وفي شخص. تأكد من أن معرفتك متاحة أينما يعملون.