6 Lessons Learned Selling Into a New Market
أثناء بناء بومي، تعلمنا كمية هائلة ونحن نبحث عن حركة المبيعات القابلة للتكرار. ولكن في النهاية، كانت هناك 6 دروس رئيسية.
كانت أكثر الأوقات متعة وإجهادًا التي مرت علي كمدير مبيعات sales leader<\/a> خلال الأيام الأولى لحل Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) في عام 2008. كنا نسعى لفعل في مساحة التكامل ما فعلته Salesforce لـ CRM، وجلب مزايا SaaS إلى سوق كان لا يزال بشكل كبير في عالم البرمجيات على الأرض. عندما بدأنا، لم يسمع أحد عن Boomi أو منصة تكامل تقدم كخدمة.
بالنظر إلى مدى حرجية التكامل في العديد من الشركات، كنا نعلم أن لدينا معركة صعبة جدًا أمامنا. لم يكن علينا فقط مساعدة في نشر مزايا تقديم حل تكامل كخدمة SaaS، ولكن كنا بحاجة إلى إقناع العملاء المحتملين بأن Boomi هي الشركة المناسبة للشراكة معها في المستقبل.
خلال هذا الوقت، تعلمنا كمية لا تصدق مع السعي لاكتشاف حركة مبيعات قابلة للتكرار. ولكن في النهاية، كانت هناك 6 دروس رئيسية ساعدت Boomi على أن تصبح الرائدة التي هي عليها اليوم:
استخدم مزايا تنفيذ مبيعاتك
قد تكون هذه واضحة، لكن منذ البداية علمنا أن علينا التركيز على مزايا تنفيذ مبيعاتنا. كل عميل محتمل يجلب معه عددًا من المتغيرات المتغيرة (التطبيقات التي يجب تكاملها)، لذلك كان دورنا في دورة المبيعات يميل إلى أن يكون أكثر على الجانب الاستشاري. لم يكن هناك 'أخذ طلبات' في عالمنا. غالبًا ما لم يكن السعر مهمًا حتى في بداية دورتنا التجارية. على كل، كان حلنا iPaaS جديدًا تمامًا لسوق ممتلئ بالبائعين التقليديين / البرامج على الأرض. إظهار القيمة كان الهدف الأول في دورة المبيعات.
شعرنا أن لدينا مزايا تنفيذ مبيعات على اللاعبين الأكثر تميزًا في الفضاء: رشاقة فريق المبيعات والتجربة التجريبية المجانية التي كان يسهل تشغيلها.
كنا ناجحين عندما كنا قادرين على استخدام كلاهما لصالحنا. كان انخراطًا نموذجيًا بالنسبة لنا يتطلب من ممثلي المبيعات لدينا فهمًا سريعًا جدًا، على مستوى مفصل نسبيًا، لاحتياجاتهم ونقاط ألم تكاملاتهم الحالية (أو نقصها). مرة جمع هذا، استفاد ممثلنا من رشاقتنا لـ تنسيق الموارد الداخلية<\/a> الضرورية لضمان أن يرى العميل النتيجة العاجلة في Boomi كخطوتهم التالية مباشرةً. نظرًا لحجمنا، بذلنا قصارى جهدنا لضمان أننا كنا أكثر البائعين استجابة تفاعلاً التي تتفاعلون معها، مما ساعد عميلًا محتملاً على تحديد معايير الاختيار لبقية عملية التقييم الخاصة به.
غالبًا ما كنا مرنين بشأن كيفية تسليم هذه الخطوة التالية، لكن عملاءنا الأكثر نجاحًا أرادوا رؤية كيف ستحل Boomi نقاط ألمهم الحالية فعليًا. قد يكون ذلك عرضًا مخصصًا، ربط نسخ العرض التوضيحي لتطبيقاتهم (مثل... Salesforce & SAP). أو، يمكن أن يكون لنا دور في دعمهم في فترة تجربة لمدة 30 يومًا لربط أنظمتهم فعليًا.
اكتشفنا أن العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى هذه المرحلة كانوا لديهم نسبة فوز كبيرة. نظرًا لأن Boomi كانت منصة SaaS، وكانت المنافسة عادةً على الواجهة أو الشيفرة المخصصة، كنا قادرين على تع mobilize الموارد والاستفادة من الوصول إلى التجارب لمدة 30 يومًا بسرعة للعميل. غالبًا ما كانت مزايانا تجعل العملاء يقررون بشأن Boomi قبل أن يتمكن اللاعبون الأكثر تميزًا من المشاركة على الجانب التجاري.
من المقبول أن تقول 'لا'
كانت هذه صعبة في بداية الأمر، ولكن بمجرد أن وجدنا حركة المبيعات المناسبة، اكتشفنا في نهاية المطاف أن قول 'لا' للعملاء المحتملين كان الشيء الصحيح إذا كانت المتطلبات لا تتناسب معنا. لم نكن نريد أن نضيع الوقت يكونوا 'ركام العمود'. وعندما كسبنا الصفقة، اكتشفنا، بالطريقة الصعبة، أن هذه الصفقات كانت تنتهي بكونها تأنيب موارد لا يصدق وكثيرًا ما تنتهي بإدراك سلبي لـ Boomi لأننا كنا نحاول أن نضع Boomi في شيء لم يكن مقصودًا له. بفعل هذا، تمكّن ممثلونا من التركيز بشكل حاد على تلك الفرص التي كانت مناسبة، مما أدى في نهاية المطاف إلى نجاح أفضل للعملاء.
دورك كداعي
بتواجد أمام العملاء طوال اليوم تحدثًا عن حل iPaaS لم يسمع عنه أحد من قبل، وجدنا فريق المبيعات لدينا يقوم بلعب دور الدعاة أكثر مما كنا نرغب. نظرًا لأننا كنا نقوم بإنشاء مجالًا جديدًا، كان من المحتمل حدوث ذلك بشكل لا مفر منه، لكنه كان أيضًا استنزافًا جديًا على مواردنا المحدودة بالفعل. اكتشفنا بسرعة أن كونك محدودًا في تنفيذ المبيعات الخاصة بك أمر حيوي، خاصة في وقت مبكر أثناء خطوة التأهيل في دورة المبيعات. كما هو موضح أعلاه، في عالمنا كانت هناك في كثير من الأحيان عروض تجريبية مخصصة أو تجارب لمدة 30 يومًا، لذا بذلنا قصارى جهدنا للحفاظ على الحد مع بعض 'الطلبات'. يمكن أن تكون تلك 'الطلبات' بسيطة مثل الحصول على العميل المحتمل لتخصيص الوقت للتعلم خلال التجربة أو الإدخال إلى الأشخاص المناسبين. في النهاية، استخدمنا هذا لفصل العملاء المشروعين عن 'مقلدي العجلات'.
فهم قيود الموارد الخاصة بك
بالنسبة لنا، كان هناك مجالان لقيود الموارد التي كنا نركز بشكل حاد عليهما. من المهم حقًا بالنسبة للشركات الناشئة أن تكون مدركة لقيودها وأن تعمل بنشاط على إيجاد طرق لتحقيق أقصى استفادة من الموارد، سواء من خلال التكنولوجيا أو تحسين التأهيل في عملية البيع.
مهندسو المبيعات
نظرًا لأن حركتنا التجارية عادةً ما تشمل عرض قيمة الفرص في بيئتهم الخاصة (تجربة لمدة 30 يومًا)، كان مهندسو المبيعات لدينا مورّدين للغاية وموارد نادرة. كانت مبيعات الممثلين الضيقة في التأهيل خطوة مهمة قبل البدء بمهندسي المبيعات لدينا، لكننا اتخذنا خطوات أخرى للتخفيف من ضغط العروض التجارية المخصصة أيضًا. بفهمنا أن معظم العملاء المحتملين يرغبون في رؤية عرض تجريبي في سياق تطبيقاتهم، عملنا على استغلال تكنولوجيتنا وإعداد ما سميناه 'مركز العرض التجريبي'. سمح هذا لفريقنا بوجود مخزن مركزي لتطبيقاتنا المتكاملة بشكل شائع. تم تقليل الوقت التحضيري، لكن مازلنا نركز على حاجة العملاء لرؤية بيئة تطبيقاتهم متكاملة.
أنشطة إدارة المبيعات (ليست مبيعات) والسفر
وقت ممثلي المبيعات الخاص بك ثمين للغاية. حاولنا في البداية عدم تعطيل الممثلين بأنشطة تخرجهم عن وضع البيع. عملنا على إيجاد توازن بين عملية البيع والتمكين اللازم لضمان أن الممثلين مطلعين وقادرين على تصوير أعمالهم بدقة، وضمان أن لديهم الوقت الكافي لإنجاز صفقاتهم. في النهاية، توصلنا إلى عقد اجتماعات أسبوعية قصيرة للخط الزمني والتمكين وسيتم الاطمئنان على الممثلين بانتظام للتأكد من توفر كل ما يحتاجون إليه.
كان السفر أمرًا يصعب قليلًا. من ناحية أخرى، يمكن أن تكون الاجتماعات وجهًا لوجه مهمة جدًا في البيع الشرطي. من ناحية أخرى، كان نقطة سعرنا منخفضة نسبيًا، وكان توافر الموارد نادرًا ولأننا كنا حلا 'كخدمة' يمكننا توصيله عبر الإنترنت. لذا، كان لدى ممثل المبيعات الذي يسافر لعدة أيام تأثير. في النهاية، لأننا رأينا نجاح العملاء (#6 أدناه) ووجود داعمين عملاء مبكرين كدعاة أمرًا حيويًا لأهدافنا في المبيعات على المدى الطويل، توجهنا إلى مكان العمل واستخدمنا حكمتنا الأفضل أثناء القيام بذلك. غالبًا ما طلبنا من الممثل أن يفهم ما إذا كان من المنطقي بالنسبة له أن يذهب إلى مكان العمل، 'ما الذي تهدف إلى تحقيقه بالذهاب عبر الطائرة التي لم نجربها بالفعل؟' إذا كان الممثل يواجه صعوبة في الإجابة على تلك السؤال، فعليه تحسين عملية البيع أولاً قبل الذهاب إلى مكان العمل.
التزام الشركة الكلي
بالنسبة للشركات الناشئة، لم تكن البيع مقتصرًا فقط على فريق 'المبيعات'. من المؤكد، كانت المبيعات مسؤولة عن إدراة جهد العملاء المحتملين ومساعدة تنسيق الموارد داخل الشركة. ومع ذلك، كانت شركتنا بأكملها مركزة على جلب العملاء الناجحين على متن السفينة. يمكن أن تتضمن دورات مبيعاتنا في كثير من الأحيان نائب الرئيس للهندسة، نائب الرئيس للمنتج، المدير التنفيذي لتكنولوجيا المعلومات، نائب الرئيس للخدمات، إلخ لكي يحصلوا على الصفقة. كمنظمة مبيعات، بذلنا قصارى جهدنا لاستخدام هذه الموارد بحكمة، لكننا كنا أيضًا لا نتردد في إظهار التزامنا بنجاح العملاء. كان هذا التفاعل التنفيذي غالبًا ما يمنح عملائنا خطًا مباشرًا لردود الفعل ويتيح لهم تفاعلًا تنفيذيًا قد يصعب عليهم الحصول عليه مع بائعي التكامل الأكبر حجما.
كان قادتنا يؤمنون بقناعة بالتواصل الشفاف مع الشركة بأكملها وبذلوا قصارى جهد لمساعدة الجميع على فهم إنجازات الشركة وفوزها/خسارتها في مجال العملاء والمساهمات الفردية في نجاح العميل (المبيعات والإدارات الأخرى). بالنسبة لنا، كان من المهم أن يفهم الجميع في الشركة الدور الذي يلعبه عملهم في مساعدة الحصول على الأعمال وأن يُعترف لهم بجهودهم. كما سترون أدناه، فإن ضمان نجاح العملاء الذين يتم تسجيلهم اليوم سيمنح فرصًا كبيرة للمبيعات كما تنمو!
نجاح العميل هو أهم أصل مبيعات لديك في الأيام الأولى
بيع منتج جديد صعب. لا تجعل الأمر أصعب عليك بالسماح لهؤلاء العملاء الأوائل بالانتقال. قد لا تعتقد أن تنفيذ العميل والتدريب أو الاحتفاظ يعتبر مهمة لـ 'المبيعات'. ولكن تأكد سيؤثر ذلك في مبيعاتك المستقبلية إذا بدأت في تحويل تلك العملاء الأوائل بسبب تنفيذ أو تدريب سيء. استغرق منا الوقت لنتعلم هذا الدرس، وعلى الرغم من أن حلولنا كانت 'خدمة ذاتية'، بدأنا في تضمين أسئلة أفضل حول التدريب والتنفيذ في وقت مبكر من دورة المبيعات. سمح لنا هذا بالتأكيد بأن العميل لديه المهارات للتنفيذ وإذا لم يكن كذلك، يمكننا مساعدة تعزيز تلك المهارات لضمان تنفيذ ناجح.
هؤلاء الأبطال العملاء الأوائل هم من ذهب. معظم الشركات الناشئة لديها موارد تسويقية/دعائية محدودة. استخدم أبطالك بحكمة لتعطي حلك المصداقية التي يستحقها في نظر شريكك المحتمل ومساعدة تعزيز المواد الخاصة بك الموجودة بالفعل.
كانت أكثر الأوقات متعة وإجهادًا التي مرت علي كمدير مبيعات sales leader<\/a> خلال الأيام الأولى لحل Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) في عام 2008. كنا نسعى لفعل في مساحة التكامل ما فعلته Salesforce لـ CRM، وجلب مزايا SaaS إلى سوق كان لا يزال بشكل كبير في عالم البرمجيات على الأرض. عندما بدأنا، لم يسمع أحد عن Boomi أو منصة تكامل تقدم كخدمة.
بالنظر إلى مدى حرجية التكامل في العديد من الشركات، كنا نعلم أن لدينا معركة صعبة جدًا أمامنا. لم يكن علينا فقط مساعدة في نشر مزايا تقديم حل تكامل كخدمة SaaS، ولكن كنا بحاجة إلى إقناع العملاء المحتملين بأن Boomi هي الشركة المناسبة للشراكة معها في المستقبل.
خلال هذا الوقت، تعلمنا كمية لا تصدق مع السعي لاكتشاف حركة مبيعات قابلة للتكرار. ولكن في النهاية، كانت هناك 6 دروس رئيسية ساعدت Boomi على أن تصبح الرائدة التي هي عليها اليوم:
استخدم مزايا تنفيذ مبيعاتك
قد تكون هذه واضحة، لكن منذ البداية علمنا أن علينا التركيز على مزايا تنفيذ مبيعاتنا. كل عميل محتمل يجلب معه عددًا من المتغيرات المتغيرة (التطبيقات التي يجب تكاملها)، لذلك كان دورنا في دورة المبيعات يميل إلى أن يكون أكثر على الجانب الاستشاري. لم يكن هناك 'أخذ طلبات' في عالمنا. غالبًا ما لم يكن السعر مهمًا حتى في بداية دورتنا التجارية. على كل، كان حلنا iPaaS جديدًا تمامًا لسوق ممتلئ بالبائعين التقليديين / البرامج على الأرض. إظهار القيمة كان الهدف الأول في دورة المبيعات.
شعرنا أن لدينا مزايا تنفيذ مبيعات على اللاعبين الأكثر تميزًا في الفضاء: رشاقة فريق المبيعات والتجربة التجريبية المجانية التي كان يسهل تشغيلها.
كنا ناجحين عندما كنا قادرين على استخدام كلاهما لصالحنا. كان انخراطًا نموذجيًا بالنسبة لنا يتطلب من ممثلي المبيعات لدينا فهمًا سريعًا جدًا، على مستوى مفصل نسبيًا، لاحتياجاتهم ونقاط ألم تكاملاتهم الحالية (أو نقصها). مرة جمع هذا، استفاد ممثلنا من رشاقتنا لـ تنسيق الموارد الداخلية<\/a> الضرورية لضمان أن يرى العميل النتيجة العاجلة في Boomi كخطوتهم التالية مباشرةً. نظرًا لحجمنا، بذلنا قصارى جهدنا لضمان أننا كنا أكثر البائعين استجابة تفاعلاً التي تتفاعلون معها، مما ساعد عميلًا محتملاً على تحديد معايير الاختيار لبقية عملية التقييم الخاصة به.
غالبًا ما كنا مرنين بشأن كيفية تسليم هذه الخطوة التالية، لكن عملاءنا الأكثر نجاحًا أرادوا رؤية كيف ستحل Boomi نقاط ألمهم الحالية فعليًا. قد يكون ذلك عرضًا مخصصًا، ربط نسخ العرض التوضيحي لتطبيقاتهم (مثل... Salesforce & SAP). أو، يمكن أن يكون لنا دور في دعمهم في فترة تجربة لمدة 30 يومًا لربط أنظمتهم فعليًا.
اكتشفنا أن العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى هذه المرحلة كانوا لديهم نسبة فوز كبيرة. نظرًا لأن Boomi كانت منصة SaaS، وكانت المنافسة عادةً على الواجهة أو الشيفرة المخصصة، كنا قادرين على تع mobilize الموارد والاستفادة من الوصول إلى التجارب لمدة 30 يومًا بسرعة للعميل. غالبًا ما كانت مزايانا تجعل العملاء يقررون بشأن Boomi قبل أن يتمكن اللاعبون الأكثر تميزًا من المشاركة على الجانب التجاري.
من المقبول أن تقول 'لا'
كانت هذه صعبة في بداية الأمر، ولكن بمجرد أن وجدنا حركة المبيعات المناسبة، اكتشفنا في نهاية المطاف أن قول 'لا' للعملاء المحتملين كان الشيء الصحيح إذا كانت المتطلبات لا تتناسب معنا. لم نكن نريد أن نضيع الوقت يكونوا 'ركام العمود'. وعندما كسبنا الصفقة، اكتشفنا، بالطريقة الصعبة، أن هذه الصفقات كانت تنتهي بكونها تأنيب موارد لا يصدق وكثيرًا ما تنتهي بإدراك سلبي لـ Boomi لأننا كنا نحاول أن نضع Boomi في شيء لم يكن مقصودًا له. بفعل هذا، تمكّن ممثلونا من التركيز بشكل حاد على تلك الفرص التي كانت مناسبة، مما أدى في نهاية المطاف إلى نجاح أفضل للعملاء.
دورك كداعي
بتواجد أمام العملاء طوال اليوم تحدثًا عن حل iPaaS لم يسمع عنه أحد من قبل، وجدنا فريق المبيعات لدينا يقوم بلعب دور الدعاة أكثر مما كنا نرغب. نظرًا لأننا كنا نقوم بإنشاء مجالًا جديدًا، كان من المحتمل حدوث ذلك بشكل لا مفر منه، لكنه كان أيضًا استنزافًا جديًا على مواردنا المحدودة بالفعل. اكتشفنا بسرعة أن كونك محدودًا في تنفيذ المبيعات الخاصة بك أمر حيوي، خاصة في وقت مبكر أثناء خطوة التأهيل في دورة المبيعات. كما هو موضح أعلاه، في عالمنا كانت هناك في كثير من الأحيان عروض تجريبية مخصصة أو تجارب لمدة 30 يومًا، لذا بذلنا قصارى جهدنا للحفاظ على الحد مع بعض 'الطلبات'. يمكن أن تكون تلك 'الطلبات' بسيطة مثل الحصول على العميل المحتمل لتخصيص الوقت للتعلم خلال التجربة أو الإدخال إلى الأشخاص المناسبين. في النهاية، استخدمنا هذا لفصل العملاء المشروعين عن 'مقلدي العجلات'.
فهم قيود الموارد الخاصة بك
بالنسبة لنا، كان هناك مجالان لقيود الموارد التي كنا نركز بشكل حاد عليهما. من المهم حقًا بالنسبة للشركات الناشئة أن تكون مدركة لقيودها وأن تعمل بنشاط على إيجاد طرق لتحقيق أقصى استفادة من الموارد، سواء من خلال التكنولوجيا أو تحسين التأهيل في عملية البيع.
مهندسو المبيعات
نظرًا لأن حركتنا التجارية عادةً ما تشمل عرض قيمة الفرص في بيئتهم الخاصة (تجربة لمدة 30 يومًا)، كان مهندسو المبيعات لدينا مورّدين للغاية وموارد نادرة. كانت مبيعات الممثلين الضيقة في التأهيل خطوة مهمة قبل البدء بمهندسي المبيعات لدينا، لكننا اتخذنا خطوات أخرى للتخفيف من ضغط العروض التجارية المخصصة أيضًا. بفهمنا أن معظم العملاء المحتملين يرغبون في رؤية عرض تجريبي في سياق تطبيقاتهم، عملنا على استغلال تكنولوجيتنا وإعداد ما سميناه 'مركز العرض التجريبي'. سمح هذا لفريقنا بوجود مخزن مركزي لتطبيقاتنا المتكاملة بشكل شائع. تم تقليل الوقت التحضيري، لكن مازلنا نركز على حاجة العملاء لرؤية بيئة تطبيقاتهم متكاملة.
أنشطة إدارة المبيعات (ليست مبيعات) والسفر
وقت ممثلي المبيعات الخاص بك ثمين للغاية. حاولنا في البداية عدم تعطيل الممثلين بأنشطة تخرجهم عن وضع البيع. عملنا على إيجاد توازن بين عملية البيع والتمكين اللازم لضمان أن الممثلين مطلعين وقادرين على تصوير أعمالهم بدقة، وضمان أن لديهم الوقت الكافي لإنجاز صفقاتهم. في النهاية، توصلنا إلى عقد اجتماعات أسبوعية قصيرة للخط الزمني والتمكين وسيتم الاطمئنان على الممثلين بانتظام للتأكد من توفر كل ما يحتاجون إليه.
كان السفر أمرًا يصعب قليلًا. من ناحية أخرى، يمكن أن تكون الاجتماعات وجهًا لوجه مهمة جدًا في البيع الشرطي. من ناحية أخرى، كان نقطة سعرنا منخفضة نسبيًا، وكان توافر الموارد نادرًا ولأننا كنا حلا 'كخدمة' يمكننا توصيله عبر الإنترنت. لذا، كان لدى ممثل المبيعات الذي يسافر لعدة أيام تأثير. في النهاية، لأننا رأينا نجاح العملاء (#6 أدناه) ووجود داعمين عملاء مبكرين كدعاة أمرًا حيويًا لأهدافنا في المبيعات على المدى الطويل، توجهنا إلى مكان العمل واستخدمنا حكمتنا الأفضل أثناء القيام بذلك. غالبًا ما طلبنا من الممثل أن يفهم ما إذا كان من المنطقي بالنسبة له أن يذهب إلى مكان العمل، 'ما الذي تهدف إلى تحقيقه بالذهاب عبر الطائرة التي لم نجربها بالفعل؟' إذا كان الممثل يواجه صعوبة في الإجابة على تلك السؤال، فعليه تحسين عملية البيع أولاً قبل الذهاب إلى مكان العمل.
التزام الشركة الكلي
بالنسبة للشركات الناشئة، لم تكن البيع مقتصرًا فقط على فريق 'المبيعات'. من المؤكد، كانت المبيعات مسؤولة عن إدراة جهد العملاء المحتملين ومساعدة تنسيق الموارد داخل الشركة. ومع ذلك، كانت شركتنا بأكملها مركزة على جلب العملاء الناجحين على متن السفينة. يمكن أن تتضمن دورات مبيعاتنا في كثير من الأحيان نائب الرئيس للهندسة، نائب الرئيس للمنتج، المدير التنفيذي لتكنولوجيا المعلومات، نائب الرئيس للخدمات، إلخ لكي يحصلوا على الصفقة. كمنظمة مبيعات، بذلنا قصارى جهدنا لاستخدام هذه الموارد بحكمة، لكننا كنا أيضًا لا نتردد في إظهار التزامنا بنجاح العملاء. كان هذا التفاعل التنفيذي غالبًا ما يمنح عملائنا خطًا مباشرًا لردود الفعل ويتيح لهم تفاعلًا تنفيذيًا قد يصعب عليهم الحصول عليه مع بائعي التكامل الأكبر حجما.
كان قادتنا يؤمنون بقناعة بالتواصل الشفاف مع الشركة بأكملها وبذلوا قصارى جهد لمساعدة الجميع على فهم إنجازات الشركة وفوزها/خسارتها في مجال العملاء والمساهمات الفردية في نجاح العميل (المبيعات والإدارات الأخرى). بالنسبة لنا، كان من المهم أن يفهم الجميع في الشركة الدور الذي يلعبه عملهم في مساعدة الحصول على الأعمال وأن يُعترف لهم بجهودهم. كما سترون أدناه، فإن ضمان نجاح العملاء الذين يتم تسجيلهم اليوم سيمنح فرصًا كبيرة للمبيعات كما تنمو!
نجاح العميل هو أهم أصل مبيعات لديك في الأيام الأولى
بيع منتج جديد صعب. لا تجعل الأمر أصعب عليك بالسماح لهؤلاء العملاء الأوائل بالانتقال. قد لا تعتقد أن تنفيذ العميل والتدريب أو الاحتفاظ يعتبر مهمة لـ 'المبيعات'. ولكن تأكد سيؤثر ذلك في مبيعاتك المستقبلية إذا بدأت في تحويل تلك العملاء الأوائل بسبب تنفيذ أو تدريب سيء. استغرق منا الوقت لنتعلم هذا الدرس، وعلى الرغم من أن حلولنا كانت 'خدمة ذاتية'، بدأنا في تضمين أسئلة أفضل حول التدريب والتنفيذ في وقت مبكر من دورة المبيعات. سمح لنا هذا بالتأكيد بأن العميل لديه المهارات للتنفيذ وإذا لم يكن كذلك، يمكننا مساعدة تعزيز تلك المهارات لضمان تنفيذ ناجح.
هؤلاء الأبطال العملاء الأوائل هم من ذهب. معظم الشركات الناشئة لديها موارد تسويقية/دعائية محدودة. استخدم أبطالك بحكمة لتعطي حلك المصداقية التي يستحقها في نظر شريكك المحتمل ومساعدة تعزيز المواد الخاصة بك الموجودة بالفعل.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
قم بجولة
