70% of Learning Comes ‘On The Job’, Put Your Sales Knowledge Where Reps Work
70% من جميع مندوبي المبيعات أبلغوا بأنهم لا يستطيعون العثور على المحتوى لإرساله إلى العملاء المحتملين، عندما يحتاجون إليه. هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى نقل المعرفة إلى موقع عملهم.
كيف يتعامل موظفوك مع الأمور بشكل عفوي؟
هل يستطيعون العثور على ما يحتاجون إليه في اللحظة التي يحتاجونه فيها؟
امتلاك المعرفة الصحيحة يمكن أن يكون قاضي اللعب الحقيقي عندما يتعلق الأمر بإغلاق المبيعات.
معظم قادة المبيعات مشغولون بالبحث عن الأداة المناسبة لتمكين المبيعات لفريقهم. لماذا؟ لأن ٦٥٪ هائل من جميع موظفي المبيعات الخاصين بهم قد أبلغوا أنهم لا يمكنهم العثور على المحتوى الذي يمكن إرساله إلى العملاء المحتملين، عندما 'need' بحاجته.
لذلك، أنت هنا لأنك جزء من تلك الغالبية. أنت تعرف أن هذه المشكلة حقيقية، لقد خبرت بها، وتحتاج إلى مساعدة.
ولكن قبل أن تتمكن من تحديد الحل الصحيح لتمكين المبيعات لفريقك، من المهم أن تضع في اعتبارك بعض الميزات 'must have' لصالح موظفي المبيعات وغيرهم من مستهلكي المعرفة.
واحدة من تلك الميزات الرئيسية هي القدرة على استهلاك المعرفة بشكل فوري دون إعاقة سير عمل موظفك. يعتمدون على سير عملهم المكيف بشكل جيد ليكونوا آلات إنتاجية، لذا أي حل لا يمكن أن يتناسب مع سير عملهم ببساطة لن يتم اعتماده. خذ wiki كمثال، نوع شائع جدًا من الحلول لفرق تمكين المبيعات. نظرًا لأنه بوابة أخرى ينبغي على موظفيك الذهاب إليها، فإن اعتماد wiki's يظل منخفضًا. وفقًا لدراسة لـ 551 منظمة تستخدم Microsoft SharePoint (مستودع معرفة مثل ويكي داخلي)، رأت فقط نصفها (٥١٪) منها اعتماد 75٪ أو أكثر.
بشكل مثالي، يجب أن يكون بإمكان فريقك تصفح المعرفة ودراستها للتدريب الوظيفي أو التدريب المستمر، وكذلك إخطار خبراء الموضوع عند الحاجة إلى إنشاء محتوى جديد دون 'ever' يعاقبون عملهم اليومي. سوف تعطي التداخلات الأقل فرصًا أفضل لموظفيك بإغلاق الصفقات دون مواجهة عقبات.
عندما لا يستطيع موظفوك العثور على المحتوى أو طريقة للتحقق من المعلومات مع خبرائك، فإنهم يفقدون العملاء المحتملين وتخسرون المال.
وبالحديث عن تلك الخبراء المتخصصين في الموضوعات الرائعة، من المهم فقط أن تحتفظ بهم في الحلقة عند النظر في 'must have' الميزات. إذا كانوا سيقومون بإنشاء وصيانة المحتوى بانتظام، سيحتاجون إلى تنظيم وعرض والتحقق من المحتوى بناءً على مواضيع تهم مستهلكي المعرفة (فرقك المتعاملة مع العملاء) بطريقة سريعة وموثوقة.
عندما يفتقر حلك إلى القدرة على تنفيذ هذه الوظائف الحيوية، يصبح العثور على معلومات سهلة الاستيعاب في الوقت المناسب شبه مستحيل. في كثير من الأحيان، ستحاول الشركات الناشئة والشركات الكبيرة الاعتماد على حلول متقادمة مثل ويكيات (Wikis). وبالتأكيد، قد تكون رائعة عند استخدامها فقط لتصفح والدراسة.
لكن، لسوء الحظ، لم تُنظر حالات الاستخدام مثل الاستهلاك الفوري في مجموعة الميزات لويكيات. وهو مشكلة كبيرة، خصوصا بالنظر ل٨٨٪ من الفرص المفوتة التي تسببت لأن المبيعات لم يتمكنوا من العثور على موارد داخلية أو الاستفادة منها.
الآن تابعني هنا أثناءما نغوص بعمق في الحالتين الاستخداميتين التي يجب أن تحلهما الحلول لتمكين المبيعات...
الاستهلاك الفوري يساعد موظفيك في التعلم بشكل أفضل أثناء العمل والالتحاق بشكل أسرع
البحث في التدريب يشير إلى أن هناك طراز 70:20:10 يصف المصادر الأمثل للتعلم للأفراد. تعتقد هذه النموذج أن الأفراد يتعلمون 70% من معرفتهم من تجربة العمل، 20% من التفاعل مع الآخرين، وفقط 10% من الدراسة والقراءة.
معظم برامج تمكين المبيعات تركز على التدريب؛ حيث يُطلب من المندوبين قراءة ودراسة محتوى المبيعات مثل وثائق التعامل مع الاعتراض، مع اعتقادهم بأنهم سيكونون أكثر استعدادًا عند الاتصال. لكن الواقع يختلف كثيرًا.
لفترة قصيرة، قد يتذكرون ما درسوه، ولكن الاحتفاظ واستدعاء تلك المعلومات على الفور مع مرور الوقت أمر صعب للغاية. مثلما هو الحال في الصف، فإن التحفظ من الحفظ ليس فعّالًا للاحتفاظ بالمعلومات طويلة المدى كما هو حل القضايا بنفسك فعليًا. فائدة ذلك لعملك هو زمن سريع للتدريب عندما يكون مندوبيك الجدد قادرين على التعلم بسرعة أكبر مما كانوا عليه إذا كانوا يدرسون مواد التدريب الخاصة بك فقط. تعتبر التعلم عن طريق العمل أمرًا حرجًا لجعل المندوبين الجدد يحققون الكمية بسرعة أكبر.
الاستهلاك الفوري يمكن أن يساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات
المندوبون وفرق العملاء الآخرين بحاجة إلى المعرفة التي تعيش أينما كانوا يعملون، ويحتاجون إلى الوصول إليها في اللحظة العاجلة عند التحدث مع العميل المحتمل، خاصةً إذا كانوا يرغبون في بناء الثقة أو إغلاق صفقة بسرعة. وكما ذكرت سابقًا، فإن تعطيل سير عملهم للبحث عن المحتوى المناسب يتطلب الوقت وهو مكلف للجميع.
واحدة من أكبر قتلة الصفقات هو الوقت. كلما زادت مدة ظهور الصفقة، كلما كان أقل احتمال إغلاقها. الاستهلاك الفوري للمعرفة يزيل هذه الرسائل البريدية المزعجة والمحادثات الهاتفية التي تأخذ الوقت وقاتلة المحادثات الأخرى.
سيتم التعامل على الفور مع أي أسئلة أو مخاوف قد يكون لديهم المتوقعون، سيتم إغلاق المزيد من الصفقات، وسيتم كسب المزيد من المال. الآن ابحث عن الحل الصحيح لزيادة مبيعاتك وفريق العمل الخاص بك!
كيف يتعامل موظفوك مع الأمور بشكل عفوي؟
هل يستطيعون العثور على ما يحتاجون إليه في اللحظة التي يحتاجونه فيها؟
امتلاك المعرفة الصحيحة يمكن أن يكون قاضي اللعب الحقيقي عندما يتعلق الأمر بإغلاق المبيعات.
معظم قادة المبيعات مشغولون بالبحث عن الأداة المناسبة لتمكين المبيعات لفريقهم. لماذا؟ لأن ٦٥٪ هائل من جميع موظفي المبيعات الخاصين بهم قد أبلغوا أنهم لا يمكنهم العثور على المحتوى الذي يمكن إرساله إلى العملاء المحتملين، عندما 'need' بحاجته.
لذلك، أنت هنا لأنك جزء من تلك الغالبية. أنت تعرف أن هذه المشكلة حقيقية، لقد خبرت بها، وتحتاج إلى مساعدة.
ولكن قبل أن تتمكن من تحديد الحل الصحيح لتمكين المبيعات لفريقك، من المهم أن تضع في اعتبارك بعض الميزات 'must have' لصالح موظفي المبيعات وغيرهم من مستهلكي المعرفة.
واحدة من تلك الميزات الرئيسية هي القدرة على استهلاك المعرفة بشكل فوري دون إعاقة سير عمل موظفك. يعتمدون على سير عملهم المكيف بشكل جيد ليكونوا آلات إنتاجية، لذا أي حل لا يمكن أن يتناسب مع سير عملهم ببساطة لن يتم اعتماده. خذ wiki كمثال، نوع شائع جدًا من الحلول لفرق تمكين المبيعات. نظرًا لأنه بوابة أخرى ينبغي على موظفيك الذهاب إليها، فإن اعتماد wiki's يظل منخفضًا. وفقًا لدراسة لـ 551 منظمة تستخدم Microsoft SharePoint (مستودع معرفة مثل ويكي داخلي)، رأت فقط نصفها (٥١٪) منها اعتماد 75٪ أو أكثر.
بشكل مثالي، يجب أن يكون بإمكان فريقك تصفح المعرفة ودراستها للتدريب الوظيفي أو التدريب المستمر، وكذلك إخطار خبراء الموضوع عند الحاجة إلى إنشاء محتوى جديد دون 'ever' يعاقبون عملهم اليومي. سوف تعطي التداخلات الأقل فرصًا أفضل لموظفيك بإغلاق الصفقات دون مواجهة عقبات.
عندما لا يستطيع موظفوك العثور على المحتوى أو طريقة للتحقق من المعلومات مع خبرائك، فإنهم يفقدون العملاء المحتملين وتخسرون المال.
وبالحديث عن تلك الخبراء المتخصصين في الموضوعات الرائعة، من المهم فقط أن تحتفظ بهم في الحلقة عند النظر في 'must have' الميزات. إذا كانوا سيقومون بإنشاء وصيانة المحتوى بانتظام، سيحتاجون إلى تنظيم وعرض والتحقق من المحتوى بناءً على مواضيع تهم مستهلكي المعرفة (فرقك المتعاملة مع العملاء) بطريقة سريعة وموثوقة.
عندما يفتقر حلك إلى القدرة على تنفيذ هذه الوظائف الحيوية، يصبح العثور على معلومات سهلة الاستيعاب في الوقت المناسب شبه مستحيل. في كثير من الأحيان، ستحاول الشركات الناشئة والشركات الكبيرة الاعتماد على حلول متقادمة مثل ويكيات (Wikis). وبالتأكيد، قد تكون رائعة عند استخدامها فقط لتصفح والدراسة.
لكن، لسوء الحظ، لم تُنظر حالات الاستخدام مثل الاستهلاك الفوري في مجموعة الميزات لويكيات. وهو مشكلة كبيرة، خصوصا بالنظر ل٨٨٪ من الفرص المفوتة التي تسببت لأن المبيعات لم يتمكنوا من العثور على موارد داخلية أو الاستفادة منها.
الآن تابعني هنا أثناءما نغوص بعمق في الحالتين الاستخداميتين التي يجب أن تحلهما الحلول لتمكين المبيعات...
الاستهلاك الفوري يساعد موظفيك في التعلم بشكل أفضل أثناء العمل والالتحاق بشكل أسرع
البحث في التدريب يشير إلى أن هناك طراز 70:20:10 يصف المصادر الأمثل للتعلم للأفراد. تعتقد هذه النموذج أن الأفراد يتعلمون 70% من معرفتهم من تجربة العمل، 20% من التفاعل مع الآخرين، وفقط 10% من الدراسة والقراءة.
معظم برامج تمكين المبيعات تركز على التدريب؛ حيث يُطلب من المندوبين قراءة ودراسة محتوى المبيعات مثل وثائق التعامل مع الاعتراض، مع اعتقادهم بأنهم سيكونون أكثر استعدادًا عند الاتصال. لكن الواقع يختلف كثيرًا.
لفترة قصيرة، قد يتذكرون ما درسوه، ولكن الاحتفاظ واستدعاء تلك المعلومات على الفور مع مرور الوقت أمر صعب للغاية. مثلما هو الحال في الصف، فإن التحفظ من الحفظ ليس فعّالًا للاحتفاظ بالمعلومات طويلة المدى كما هو حل القضايا بنفسك فعليًا. فائدة ذلك لعملك هو زمن سريع للتدريب عندما يكون مندوبيك الجدد قادرين على التعلم بسرعة أكبر مما كانوا عليه إذا كانوا يدرسون مواد التدريب الخاصة بك فقط. تعتبر التعلم عن طريق العمل أمرًا حرجًا لجعل المندوبين الجدد يحققون الكمية بسرعة أكبر.
الاستهلاك الفوري يمكن أن يساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات
المندوبون وفرق العملاء الآخرين بحاجة إلى المعرفة التي تعيش أينما كانوا يعملون، ويحتاجون إلى الوصول إليها في اللحظة العاجلة عند التحدث مع العميل المحتمل، خاصةً إذا كانوا يرغبون في بناء الثقة أو إغلاق صفقة بسرعة. وكما ذكرت سابقًا، فإن تعطيل سير عملهم للبحث عن المحتوى المناسب يتطلب الوقت وهو مكلف للجميع.
واحدة من أكبر قتلة الصفقات هو الوقت. كلما زادت مدة ظهور الصفقة، كلما كان أقل احتمال إغلاقها. الاستهلاك الفوري للمعرفة يزيل هذه الرسائل البريدية المزعجة والمحادثات الهاتفية التي تأخذ الوقت وقاتلة المحادثات الأخرى.
سيتم التعامل على الفور مع أي أسئلة أو مخاوف قد يكون لديهم المتوقعون، سيتم إغلاق المزيد من الصفقات، وسيتم كسب المزيد من المال. الآن ابحث عن الحل الصحيح لزيادة مبيعاتك وفريق العمل الخاص بك!
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
قم بجولة
