الخوف، وعدم اليقين، والشك. إذا لم يكن مستقبلك يأتي إليك بالفعل مليئًا بالخوف وعدم اليقين والشك حول منتجك وعمليتك، فإن منافسيك سيتأكدون من أنهم سيأتون في النهاية. على مدى عدة سنوات، كانت الشركات تبيع لعامل الخوف وعدم اليقين والشك، وتستخدمه لوضع نفسها ضدك.  بينما قد يظنون أن حقن الخوف وعدم اليقين والشك في عملائهم هو أفضل طريقة للفوز بصفقة ضدك، أنا هنا لأخبرك أن هناك طريقة أفضل للتفكير في الموقف التنافسي.

بلا شك، كان هناك وقت عندما كانت المبيعات لعامل الخوف وعدم اليقين والشك فعالة. لكن عملية الشراء بين الشركات تطورت، مما جعل الخوف وعدم اليقين والشك أقل فائدة بكثير.  لقد سئم المشترون من هذه التكتيكات القديمة في المبيعات، ولديهم ببساطة وصول إلى الكثير من المعلومات حتى يستمر ذلك في العمل. لحسن حظك، يمكن لمندوبي المبيعات لديك مواجهة هذا الأسلوب القديم بفعالية، ومن خلال ذلك، تحويل معرفتهم حول المنافس إلى ميزة تنافسية بطبيعتها.

إليك كيف ولماذا يجب أن تفكر في تحليلك التنافسي بشكل مختلف:

توقف عن التفكير في بطاقات المعركة التنافسية كمستندات

تلك الأيام التي كانت فيها بطاقات المعركة التنافسية المبنية على المستندات قد ولت. بدلاً من ذلك، يحتاج مندوبي المبيعات إلى الوصول إلى تحليل تنافسي وضعه في السياقات عندما يكونون على الهاتف مع عميل محتمل. قضاء الوقت في البحث من خلال مستند ثابت للحصول على رد محدد، محظور على سؤال تنافسي لن يكفي. بدلاً من ذلك، تحتاج فرق المبيعات إلى اعتماد أساليب تمكين تزود مندوبيها بالمعرفة التنافسية ذات الصلة والمحدثة ضمن سير العمل الخاص بهم، مما يجعل من الأسهل العثور عليها، وأكثر فائدة لعملائك المحتملين.

بحلول الوقت الذي تحصل فيه على عميلك المحتمل على الهاتف، 67٪ من رحلة الشراء مكتملة. نتيجة لذلك، فقد قاموا بمراجعة منافسيك وغالبًا ما يكونون على دراية بالعوامل الأساسية. إعادة صياغة هذه العوامل الشاملة والعامة لن تحرك المحادثة إلى الأمام. بدلاً من ذلك، تحتاج إلى تخصيص وضعك التنافسي لحالة استخدام معينة، عمودي، أو حتى شخصية معينة - مما يجعل منتجك ذا صلة أكبر بعميلك المحتمل قدر الإمكان بينما لديك انتباههم.

أجب عن الأسئلة التنافسية بشكل أسرع لتقصير دورة المبيعات

وفقًا للبحث الذي أجرته Zogby Analytics، 57٪ من المشترين تأثروا في قرارهم بسرعة استجابة البائع. من خلال الإجابة على الأسئلة التنافسية بردود محددة وذات صلة ومخصصة أثناء وجودهم على اتصال مع عميل محتمل، يمكن لمندوبيك الاستمرار في دفع المحادثات إلى الأمام وتقصير دورة المبيعات. هذا يلغي الحاجة إلى المتابعة المستمرة مع عميل محتمل حول وضع أو سؤال تنافسي محدد أثناء تواجدهم على الهاتف، أو قضاء ساعات في البحث عن الإجابة وصياغة رد على سؤال تم طرحه عبر البريد الإلكتروني.

مكّن مندوبيك ليكونوا أذكياء وسريعين في ردودهم على الأسئلة حول المنتج أو السوق أو المنافسين أو مشاكل عميلك المحتمل. على الرغم من كونه فكرة جيدة، إلا أن الحقيقة تبقى أن مندوب البيع في يومنا هذا مسؤول عن مزيد من المعلومات أكثر من أي وقت مضى. مثل هذا الكم الهائل من المعلومات من المستحيل تذكره، لذا فإن تمكين فريق مبيعاتك أن يكون تنافسيًا مختلفًا يمكن أن يكون تحديًا.

افهم المشترين لديك وأدوارهم ومسؤولياتهم

لقد تطورت عملية الشراء بين الشركات بشكل جذري، وأصبح من الممكن للمستقبلين جمع المعلومات حول سوقك ومنافسيك أكثر من أي وقت مضى. ومع ذلك، سيكون من الصعب عليهم التعامل مع معرفة دقيقة بالعوامل المميزة وحالات الاستخدام بمفردهم. هنا هو المكان الذي يجب أن تدخل فيه. وفقًا لـ Sirius Decisions، قال 71٪ من مندوبي المبيعات أن نقص المعرفة كان هو السبب وراء عدم قدرتهم على إغلاق الصفقات. مع كون مندوبي المبيعات مسؤولين عن معلومات أكثر من أي وقت مضى، من المهم أن نفهم أنهم لا يستطيعون تذكر كل جزء ممكن من المعرفة، خاصةً عندما يتغير كثير من ذلك. بدلاً من ذلك، اجعل معرفتك مفيدة وسهلة الوصول.  علاوة على ذلك، اجعل معرفتك أكثر فائدة.

هذا هو المكان الذي يمكنك أن تفوز فيه.

زود مندوبيك بإمكانية الوصول السريع إلى المواقف التنافسية المحددة بناءً على دور ومسؤوليات المشتري. هنا بعض الأمثلة:

• إذا كانوا مؤيدين لمنتجك ولكن ليس لديهم صلاحية الشراء، اشرح كيف يساعد منتجك في حل نقطة الألم الخاصة بهم بشكل أكثر فعالية من منافسيك
• إذا كان لديهم صلاحية الشراء، ولكنهم لن يستخدموا المنتج بالضرورة، اشرح كيف يجعل منتجك فريقهم أكثر كفاءة من منافسيك
• إذا كانوا المنفذ الفني لمنتجك، اشرح كيف أن منتجك أو فريقك سيدعمهم بشكل أفضل أثناء التنفيذ أكثر من منافسيك

استخدم المعرفة الشخصية والسياقية للإغلاق المزيد من الصفقات

المشترون اليوم لا يشترون مجرد منتج، بل يشترون طريقة تفكير - طريقتك في التفكير، نأمل. مع كل المنافسة التي توجد في معظم الصناعات، يجب على المشتري أن يؤمن أنك تفكر في مشاكلهم بالشكل الصحيح، وبالتالي، لديك أفضل طريقة لحلها. بينما يمكن أن تكون القيادة الفكرية والإثبات الاجتماعي عوامل قوية لضمان هذا الاعتقاد، هناك فرصة للمبيعات لمواصلة إقناع مشترينك بأن فريقك يعرف أنهم يجب أن يُوثق بهم في حل نقاط الألم الخاصة بهم.

مكّن مندوبيك ليكونوا أذكياء وسريعين في ردودهم على الأسئلة حول المنتج أو السوق أو المنافسين أو مشاكل عميلك المحتمل. استفد من هذه المعرفة الفورية لكسب ثقة عملائك المحتملين، وإخماد مخاوفهم من الخوف وعدم اليقين والشك مرة واحدة وإلى الأبد.