وراء كل فريق مبيعات عظيم يوجد فريق تمكين مبيعات عظيم. إنهم يوفرون الدعم وتوثيق المبيعات اللازم الفعالية لمندوبي المبيعات. في Guru، يؤمن فريق تمكيننا باستخدام المعرفة لتمكين جميع فرق التعامل مع العملاء لإجراء محادثات أفضل مع العملاء والمستفيدين على حد سواء. لذا، عندما بدأنا بتحديث مجموعات الشرائح التعريفية الخاصة بنا مع توثيق المبيعات الداعم، اتبعنا نهجًا يعتمد على المعرفة أولاً.
حيث تذهب معظم توثيقات المبيعات إلى الخطأ
تقليديًا، على عكس توثيق العمليات القياسية، تميل توثيقات المبيعات لمجموعات الشرائح إلى اتخاذ شكل نصوص مبيعات. سيكتب فريق التمكين نصوصاً لمندوبي المبيعات لحفظها والتي تؤكد على السرد المبني في المجموعة. المشكلة في حفظ النصوص هي أن المندوبين قد يتحدثون وكأنهم آلات، أو أسوأ من ذلك، يشعرون بالذعر عندما يقودهم المستفيد بعيدًا عن النص.
تظهر مشاكل مماثلة عندما يكون المجموعة نفسها صارمة جدًا. عندما تعرض الشرائح إحصائيات أو قصص عملاء محددة، ليس لمندوبي المبيعات خيار سوى توجيه محادثاتهم لتشمل النقاط الحوارية تلك. لكن، إذا كانت قصة العميل لا تت resonates مع المستفيد المحدد على الهاتف، فإن العرض لن يبدو مخصصًا. أسوأ من ذلك، يمكن أن يؤدي تحميل النص المفرط إلى جعل المستفيدين يقرأون المجموعة ويتجاهلون المندوب... أو، يستسلمون تمامًا. يجب أن تكون المجموعة دعامة، وليس محور المسرح.
استهدف توثيق مبيعات مرن بدلاً من ذلك
عند إنشاء مجموعات الشرائح الجديدة لدينا في Guru، اخترنا أن تكون قصيرة - خمس شرائح أو أقل. بالإضافة إلى تقصير المجموعة، قررنا أن نجعل الشرائح بصرية فقط حتى يتمكن مندوبينا من استخدامها كخلفية لسرد قصص فريدة مخصصة للمستفيدين الفرديين. وبناءً عليه، فإن توثيق المبيعات المرافق ليس صارمًا بشكل زائد: بدلاً من ذلك، قمنا بتضمين نقاط الحوار المقترحة فقط. أردنا إعطاء المندوبين الحرية في سرد قصصهم الخاصة، بدلاً من أغنية مختلطة تُغنى في كل مكالمة اكتشاف.
لنجعل الأمر واضحًا: لمجرد أننا لا نكتب نصوصًا مفصلة لا يعني أننا نترك مندوبي المبيعات لدينا عالقين عندما يتعلق الأمر بتوثيق المبيعات. لقد أنشأنا قالبًا يتوافق مع كل شريحة ويوفر المعرفة القابلة للتطبيق التي يمكن أن يستخدمها المندوبون كأدلة لمحادثاتهم.
نهج جديد لتوثيق المبيعات لن يصبح قديمًا
نستخدم منتجنا الخاص لتزويد المندوبين بمعرفة متناهية الصغر (نسميها بطاقات) تدعم كل شريحة منفردة، حتى يتمكنوا من الحصول على المعلومات التي يحتاجونها مفتوحة بجوار المجموعة أثناء تقديمهم. لماذا لا نضع نقاط الحوار ببساطة في قسم الملاحظات في أسفل المجموعة؟ حسناً، الجواب بسيط: نطلب من المندوبين عمل نسخة من مجموعة الشرائح الرئيسية للتخصيص، وثانيما يفعلون ذلك، يصبح أي شيء مكتوب في قسم الملاحظات ثابتًا. إذا قمنا بتحديث نقطة حوار في ملاحظات المجموعة الرئيسية، فلن يستطيع المندوب الذي قام بالفعل بعمل نسخة من النسخة الأخيرة معرفة أن شيئًا ما قد تغير.
أي نقطة حوار في قسم الملاحظات في مجموعة الشرائح تصبح قديمة على الفور ثانياً يقوم المندوب بعمل نسخة من المجموعة لتخصيصها لمكالمة.
بدلاً من ذلك، المحتوى الوحيد في قسم الملاحظات هو رابط إلى توثيق المبيعات في Guru، والذي يتم التحقق منه دائمًا ليكون محدثًا من قبل خبير. بفضل محرك التحقق الخاص بـ Guru، يمكن للمندوبين رؤية متى تم تحديث التوثيق آخر مرة والثقة في أنه دقيق. قمنا أيضًا بإعداد مشغل المعرفة الذي يظهر تلقائيًا بطاقات توثيق المبيعات عندما يفتح المندوب المجموعة بحيث تكون المعرفة التي يحتاجون إليها لاستخدام المجموعة تجدهم في الوقت الفعلي دون الحاجة إلى البحث عنها.
كيف أنشأنا قالب توثيق مبيعات مرن
1. لا تتردد في أن تخطئ قبل أن تصيب
لقد كنا نعرف دائمًا أنواع المعرفة التي أردنا تقديمها لكل شريحة، لكن استغرق الكثير من التجربة والخطأ للوصول إلى (ما نعتقد) أنه الشكل المثالي لتمكين مندوبي المبيعات لدينا لإجراء محادثات ذات جودة بشكل مستمر وإظهار قيمة Guru في مكالمات المستفيد المباشرة. وعندما أقول الكثير من التجربة والخطأ، أعني الكثير: وفقًا لسجل التعديلات المتتبع في Guru، تم تعديل البطاقة المصاحبة لشريحة المشكلة الخاصة بنا 48 مرة في أقل من شهر.
تجولنا ذهابًا وإيابًا حول بعض الأمور:
أي معرفة يجب تضمينها وكيفية ترتيبها لسهولة الاستهلاك؛
كم من المعلومات يجب تضمينها في كل قسم؛
كيف تم استقبال التدفق العام من قبل مندوبي المبيعات الداخليين والمستفيدين على حد سواء
بعد العمل من خلال كل ذلك، إليك القالب الذي انتهينا إلى إنشائه:
2. قدم خيارات المحتوى، وليس أوامر
كانت تحدياتنا الثانية هي تحديد كمية المحتوى الذي يجب تضمينه. الهدف الكامل من بطاقات Guru هو أنها صغيرة وسهلة الهضم في الوقت الفعلي، لذلك لم نرد أن نبالغ في المعلومات. لكننا أردنا أيضًا تجهيز مندوبي المبيعات بشكل صحيح بأي معلومات ذات صلة قد يحتاجونها أثناء المكالمة.
لأننا لم نرد أن تحتوي مجموعة الشرائح الرئيسية على شرائح دراسة حالة أو شعارات ثابتة ( Gong.io تظهر لماذا سحب تلك الأمور هو الخطوة الصحيحة)، اخترنا بدلاً من ذلك تقديم العديد من قصص العملاء الداعمة في توثيق المبيعات. الآن، يمكن لمندوبي المبيعات اختيار من القصص المقترحة بناءً على ما يعتقدون أنه سيكون الأكثر صلة بالمستفيد. قمنا أيضًا بتضمين روابط لعودة كاملة دراسة الحالة بجوار الاقتباس الذي أدرجناه في حال احتاج مندوبي المبيعات إلى معلومات إضافية.
3. الحصول على موافقة من مندوبي المبيعات - والمستفيدين
كان العامل الثالث الذي أثر على قرارات المحتوى والتنسيق لدينا هو الكثير من تعليقات المندوبين والمستفيدين. كان من المهم جداً بالنسبة لنا الحصول على موافقة مبكرة من المندوبين، وكذلك اختبارها مع المندوبين للتأكد من أن سردنا يتدفق بالفعل بشكل جيد في المحادثات الحقيقية.
لقد قدمنا مجموعة الشرائح وتوثيق المبيعات إلى مجموعة اختبار صغيرة من المديرين التنفيذيين للحسابات أولاً للقيام بإصلاح جميع الأخطاء قبل إدخال المنظمة بالكامل. بفضل مجموعة الاختبار هذه (وأداة Chorus، أداة الذكاء التفاعلي لدينا)، كان بإمكاننا مشاهدة كيفية استخدام مندوبي المبيعات للبطاقات الجديدة لتخصيص المحادثات، ومعرفة كيف استقر السرد وعرض المجموعة على المستفيدين. كنا نولي أهمية لترتيب النقاط الحوارية والأسئلة والإحصاءات، ثم عدلنا توثيقنا وفقًا لذلك. على نفس السياق، شاهدنا ردود فعل المستفيدين على الشرائح وضبطنا صورنا وفقًا لذلك.
تقديم مجموعة جديدة من العروض السردية دائمًا ما يتطلب بعض إدارة التغيير، ولكن نظرًا للتجربة والخطأ التي مررنا بها، إلى جانب الحرية التي تأتي مع نهج متناهي الصغر في توثيق المبيعات، كنا واثقين من أن كامل منظمة المبيعات لدينا ستقبل التغيير بأذرع مفتوحة.
تمكين فريق المبيعات لدينا بمعرفة في الوقت الفعلي
لأن كل مندوب لديه طريقة فريدة لرواية قصتنا، وكل مستفيد لديه مشكلة فريدة لحلها، فإن توفير إرشادات فضفاضة لمندوبي المبيعات لدينا لاستخدامها أثناء الهاتف ساعدنا في التحقق من كل من سردنا وعملية توثيق المبيعات من خلال كلمات المستفيدين الفريدة. حصلت فرق تمكين المبيعات لدينا / فرق تسويق المنتجات على رؤى جديدة قيمة من خلال اتخاذ هذا النهج القائم على المعرفة لتحديث توثيق المبيعات لدينا، ويشعر فريق المبيعات لدينا بمزيد من الثقة على الهاتف مع العلم أن كل ما عليهم فعله هو إجراء محادثة مع المستفيدين - وليس حفظ السطور.
تبحث عن المزيد من المعلومات حول كيفية تمكين مندوبي المبيعات لديك؟ لدينا دليل لذلك.
تلعب المعرفة دورًا حيويًا في استراتيجيتنا لتمكين المبيعات هنا في Guru، كما هو الحال بالنسبة للعديد من عملائنا. إذا كنت ترغب في سماع من شركات مثل Square و Carta و Gong حول كيفية استخدامهم لـ Guru لتمكين فرق المبيعات الخاصة بهم، فانضم إلينا في مؤتمرنا المقبل، Empower.
وراء كل فريق مبيعات عظيم يوجد فريق تمكين مبيعات عظيم. إنهم يوفرون الدعم وتوثيق المبيعات اللازم الفعالية لمندوبي المبيعات. في Guru، يؤمن فريق تمكيننا باستخدام المعرفة لتمكين جميع فرق التعامل مع العملاء لإجراء محادثات أفضل مع العملاء والمستفيدين على حد سواء. لذا، عندما بدأنا بتحديث مجموعات الشرائح التعريفية الخاصة بنا مع توثيق المبيعات الداعم، اتبعنا نهجًا يعتمد على المعرفة أولاً.
حيث تذهب معظم توثيقات المبيعات إلى الخطأ
تقليديًا، على عكس توثيق العمليات القياسية، تميل توثيقات المبيعات لمجموعات الشرائح إلى اتخاذ شكل نصوص مبيعات. سيكتب فريق التمكين نصوصاً لمندوبي المبيعات لحفظها والتي تؤكد على السرد المبني في المجموعة. المشكلة في حفظ النصوص هي أن المندوبين قد يتحدثون وكأنهم آلات، أو أسوأ من ذلك، يشعرون بالذعر عندما يقودهم المستفيد بعيدًا عن النص.
تظهر مشاكل مماثلة عندما يكون المجموعة نفسها صارمة جدًا. عندما تعرض الشرائح إحصائيات أو قصص عملاء محددة، ليس لمندوبي المبيعات خيار سوى توجيه محادثاتهم لتشمل النقاط الحوارية تلك. لكن، إذا كانت قصة العميل لا تت resonates مع المستفيد المحدد على الهاتف، فإن العرض لن يبدو مخصصًا. أسوأ من ذلك، يمكن أن يؤدي تحميل النص المفرط إلى جعل المستفيدين يقرأون المجموعة ويتجاهلون المندوب... أو، يستسلمون تمامًا. يجب أن تكون المجموعة دعامة، وليس محور المسرح.
استهدف توثيق مبيعات مرن بدلاً من ذلك
عند إنشاء مجموعات الشرائح الجديدة لدينا في Guru، اخترنا أن تكون قصيرة - خمس شرائح أو أقل. بالإضافة إلى تقصير المجموعة، قررنا أن نجعل الشرائح بصرية فقط حتى يتمكن مندوبينا من استخدامها كخلفية لسرد قصص فريدة مخصصة للمستفيدين الفرديين. وبناءً عليه، فإن توثيق المبيعات المرافق ليس صارمًا بشكل زائد: بدلاً من ذلك، قمنا بتضمين نقاط الحوار المقترحة فقط. أردنا إعطاء المندوبين الحرية في سرد قصصهم الخاصة، بدلاً من أغنية مختلطة تُغنى في كل مكالمة اكتشاف.
لنجعل الأمر واضحًا: لمجرد أننا لا نكتب نصوصًا مفصلة لا يعني أننا نترك مندوبي المبيعات لدينا عالقين عندما يتعلق الأمر بتوثيق المبيعات. لقد أنشأنا قالبًا يتوافق مع كل شريحة ويوفر المعرفة القابلة للتطبيق التي يمكن أن يستخدمها المندوبون كأدلة لمحادثاتهم.
نهج جديد لتوثيق المبيعات لن يصبح قديمًا
نستخدم منتجنا الخاص لتزويد المندوبين بمعرفة متناهية الصغر (نسميها بطاقات) تدعم كل شريحة منفردة، حتى يتمكنوا من الحصول على المعلومات التي يحتاجونها مفتوحة بجوار المجموعة أثناء تقديمهم. لماذا لا نضع نقاط الحوار ببساطة في قسم الملاحظات في أسفل المجموعة؟ حسناً، الجواب بسيط: نطلب من المندوبين عمل نسخة من مجموعة الشرائح الرئيسية للتخصيص، وثانيما يفعلون ذلك، يصبح أي شيء مكتوب في قسم الملاحظات ثابتًا. إذا قمنا بتحديث نقطة حوار في ملاحظات المجموعة الرئيسية، فلن يستطيع المندوب الذي قام بالفعل بعمل نسخة من النسخة الأخيرة معرفة أن شيئًا ما قد تغير.
أي نقطة حوار في قسم الملاحظات في مجموعة الشرائح تصبح قديمة على الفور ثانياً يقوم المندوب بعمل نسخة من المجموعة لتخصيصها لمكالمة.
بدلاً من ذلك، المحتوى الوحيد في قسم الملاحظات هو رابط إلى توثيق المبيعات في Guru، والذي يتم التحقق منه دائمًا ليكون محدثًا من قبل خبير. بفضل محرك التحقق الخاص بـ Guru، يمكن للمندوبين رؤية متى تم تحديث التوثيق آخر مرة والثقة في أنه دقيق. قمنا أيضًا بإعداد مشغل المعرفة الذي يظهر تلقائيًا بطاقات توثيق المبيعات عندما يفتح المندوب المجموعة بحيث تكون المعرفة التي يحتاجون إليها لاستخدام المجموعة تجدهم في الوقت الفعلي دون الحاجة إلى البحث عنها.
كيف أنشأنا قالب توثيق مبيعات مرن
1. لا تتردد في أن تخطئ قبل أن تصيب
لقد كنا نعرف دائمًا أنواع المعرفة التي أردنا تقديمها لكل شريحة، لكن استغرق الكثير من التجربة والخطأ للوصول إلى (ما نعتقد) أنه الشكل المثالي لتمكين مندوبي المبيعات لدينا لإجراء محادثات ذات جودة بشكل مستمر وإظهار قيمة Guru في مكالمات المستفيد المباشرة. وعندما أقول الكثير من التجربة والخطأ، أعني الكثير: وفقًا لسجل التعديلات المتتبع في Guru، تم تعديل البطاقة المصاحبة لشريحة المشكلة الخاصة بنا 48 مرة في أقل من شهر.
تجولنا ذهابًا وإيابًا حول بعض الأمور:
أي معرفة يجب تضمينها وكيفية ترتيبها لسهولة الاستهلاك؛
كم من المعلومات يجب تضمينها في كل قسم؛
كيف تم استقبال التدفق العام من قبل مندوبي المبيعات الداخليين والمستفيدين على حد سواء
بعد العمل من خلال كل ذلك، إليك القالب الذي انتهينا إلى إنشائه:
2. قدم خيارات المحتوى، وليس أوامر
كانت تحدياتنا الثانية هي تحديد كمية المحتوى الذي يجب تضمينه. الهدف الكامل من بطاقات Guru هو أنها صغيرة وسهلة الهضم في الوقت الفعلي، لذلك لم نرد أن نبالغ في المعلومات. لكننا أردنا أيضًا تجهيز مندوبي المبيعات بشكل صحيح بأي معلومات ذات صلة قد يحتاجونها أثناء المكالمة.
لأننا لم نرد أن تحتوي مجموعة الشرائح الرئيسية على شرائح دراسة حالة أو شعارات ثابتة ( Gong.io تظهر لماذا سحب تلك الأمور هو الخطوة الصحيحة)، اخترنا بدلاً من ذلك تقديم العديد من قصص العملاء الداعمة في توثيق المبيعات. الآن، يمكن لمندوبي المبيعات اختيار من القصص المقترحة بناءً على ما يعتقدون أنه سيكون الأكثر صلة بالمستفيد. قمنا أيضًا بتضمين روابط لعودة كاملة دراسة الحالة بجوار الاقتباس الذي أدرجناه في حال احتاج مندوبي المبيعات إلى معلومات إضافية.
3. الحصول على موافقة من مندوبي المبيعات - والمستفيدين
كان العامل الثالث الذي أثر على قرارات المحتوى والتنسيق لدينا هو الكثير من تعليقات المندوبين والمستفيدين. كان من المهم جداً بالنسبة لنا الحصول على موافقة مبكرة من المندوبين، وكذلك اختبارها مع المندوبين للتأكد من أن سردنا يتدفق بالفعل بشكل جيد في المحادثات الحقيقية.
لقد قدمنا مجموعة الشرائح وتوثيق المبيعات إلى مجموعة اختبار صغيرة من المديرين التنفيذيين للحسابات أولاً للقيام بإصلاح جميع الأخطاء قبل إدخال المنظمة بالكامل. بفضل مجموعة الاختبار هذه (وأداة Chorus، أداة الذكاء التفاعلي لدينا)، كان بإمكاننا مشاهدة كيفية استخدام مندوبي المبيعات للبطاقات الجديدة لتخصيص المحادثات، ومعرفة كيف استقر السرد وعرض المجموعة على المستفيدين. كنا نولي أهمية لترتيب النقاط الحوارية والأسئلة والإحصاءات، ثم عدلنا توثيقنا وفقًا لذلك. على نفس السياق، شاهدنا ردود فعل المستفيدين على الشرائح وضبطنا صورنا وفقًا لذلك.
تقديم مجموعة جديدة من العروض السردية دائمًا ما يتطلب بعض إدارة التغيير، ولكن نظرًا للتجربة والخطأ التي مررنا بها، إلى جانب الحرية التي تأتي مع نهج متناهي الصغر في توثيق المبيعات، كنا واثقين من أن كامل منظمة المبيعات لدينا ستقبل التغيير بأذرع مفتوحة.
تمكين فريق المبيعات لدينا بمعرفة في الوقت الفعلي
لأن كل مندوب لديه طريقة فريدة لرواية قصتنا، وكل مستفيد لديه مشكلة فريدة لحلها، فإن توفير إرشادات فضفاضة لمندوبي المبيعات لدينا لاستخدامها أثناء الهاتف ساعدنا في التحقق من كل من سردنا وعملية توثيق المبيعات من خلال كلمات المستفيدين الفريدة. حصلت فرق تمكين المبيعات لدينا / فرق تسويق المنتجات على رؤى جديدة قيمة من خلال اتخاذ هذا النهج القائم على المعرفة لتحديث توثيق المبيعات لدينا، ويشعر فريق المبيعات لدينا بمزيد من الثقة على الهاتف مع العلم أن كل ما عليهم فعله هو إجراء محادثة مع المستفيدين - وليس حفظ السطور.
تبحث عن المزيد من المعلومات حول كيفية تمكين مندوبي المبيعات لديك؟ لدينا دليل لذلك.
تلعب المعرفة دورًا حيويًا في استراتيجيتنا لتمكين المبيعات هنا في Guru، كما هو الحال بالنسبة للعديد من عملائنا. إذا كنت ترغب في سماع من شركات مثل Square و Carta و Gong حول كيفية استخدامهم لـ Guru لتمكين فرق المبيعات الخاصة بهم، فانضم إلينا في مؤتمرنا المقبل، Empower.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
