تشمل إمكانية التمكين العديد من الأمور مثل إدخال الموظفين الجدد، وتدريب الموظفين الحاليين لديك، وكتابة دليلك الفعال للمبيعات والكثير غير ذلك. إنه كثير من الأمور لتتبعها، وهذا يجعل من الصعب قياس العائد على الاستثمار الخاص بك. فمن أين تبدأ عندما تحتاج إلى إثبات فعالية فريق تيسير المبيعات الخاص بك؟
تشير العديد من حلول وممارسات تيسير المبيعات إلى إحصائيات حول فعالية التدريب، أو حول محتواهم. هذا مكان جيد للبدء ولكن يأخذ نظرة ضيقة لتأثير الأعمال لبرنامج التيسير من الدرجة العالمية. ستحتاج أيضًا إلى قياس تأثيره الأوسع على فريق مبيعاتك ككل وتأثيره على المقاييس على مستوى مجلس الإدارة مثل نمو الإيرادات بشكل عام.
النتيجة النهائية هي أنه إذا كنت قد نفذت حلاً لتيسير المبيعات ولا يمكنك إثبات تأثيره على المقاييس الأساسية لفريق مبيعاتك والأعمال الأوسع، فما الهدف من ذلك؟ من خلال تركيز انتباهك على هذه المقاييس، فإنك تقوم أيضًا بتقديم حالة تجذب فريقك التنفيذي حول سبب ضرورة زيادة ميزانيتك :) .
كيف تحدد ما هي المقاييس على مستوى الأعمال التي يجب تحليلها؟ عليك أن تعمل بشكل عكسي من المشاكل العليا التي يحلها برنامج تيسير المبيعات من الدرجة العالمية.
تبحث عن مزيد من موارد تيسير المبيعات؟ اطلع على دليلنا المنشور حديثًا:
وقت تدريج إدخال الموظفين الجدد طويل جدًا
تقارير CSO Insights أن 47% من الشركات تقول إنه يستغرق 10 أشهر أو أكثر لكي يصبح الموظفون الجدد منتجين بشكل كامل ويحققون هدف المبيعات.
هذا يكلف تقريبًا راتب عام كامل يُصرف على الموظفين قبل أن يبدأوا حتى في أن يكونوا منتجين...
بعد تنفيذ الحل والعمليات الصحيحة للتيسير، يجب تقليص متوسط وقت إدخال الموظفين الجدد بشكل كبير مما يؤدي إلى إتمام المزيد من الصفقات ونمو الإيرادات.
دورات مبيعاتك أطول لأن الموظفين يفتقرون إلى المعرفة التي يحتاجونها لإتمام الصفقات
وفقًا لـ Sirius Decisions، قال 71% من موظفي المبيعات أن نقص معرفتهم هو سبب عدم قدرتهم على إتمام الصفقات. تيسير المبيعات مسؤول مباشرةً عن تزويد موظفيك بالمعرفة التي يحتاجونها لإتمام الصفقات. إذا كان الموظفون والوكلاء يعرفون أين يجدون معلومات دقيقة، فلن يحتاجوا إلى سؤال أحد الخبراء وانتظار الرد. عند القيام بذلك، يجيبون على سؤال العميل المحتمل في الوقت الفعلي، بدلاً من المتابعة بعد ذلك. هذه المكاسب الصغيرة تتراكم بسرعة عبر فريقك وستؤدي إلى دورات مبيعات أسرع. أفضل حلول تيسير المبيعات ستكون قادرة على سرد قصة مقنعة هنا.
كيف يمكن أن تؤثر حلول تيسير المبيعات من الدرجة الأولى على المقاييس التجارية الرئيسية لديك
لإثبات كيف يمكن أن يحسن حل تيسير المبيعات من وقت الإدخال الخاص بالموظفين التأثير على دورات مبيعاتك، لا تبحث أكثر من هذين الدرسين الدراسيين لشركات SaaS سريعة النمو،
في عام 2014، كانت RJMetrics، وهي منصة بيانات سحابية للبنية التحتية والتحليلات، تشهد نموًا كبيرًا، مضيفة أكثر من 3 موظفي مبيعات جدد كل شهر. كانوا في حاجة إلى وسيلة لإدخال الموظفين الجدد بسرعة والحفاظ على تواجد الموظفين الأكثر خبرة على رأس آخر التغييرات في الصناعة.
بالإضافة إلى ذلك، بعد 5 أشهر من طرح Guru، استغرق الأمر من موظفيهم 37% أقل من البريد الإلكتروني للحصول على جهة اتصال على الهاتف. وهذا يساهم مباشرة في جعل أوقات دورة المبيعات الخاصة بك أسرع.
Fundera، وهي سوق على الإنترنت للقروض الصغيرة، تعتمد على Guru لإدارة وضمان أن "كمية البيانات التي لا تحتمل" من مُقرضي القروض كانت دائمًا محدثة وسهلة الوصول لفرقها التي تتعامل مع العملاء. موظفوهم أكثر من 30 مُقرضًا مسؤولوون عن إدارة، وصيانة وتعليم العملاء حول معلومات معقدة كل عام. لذا، يمكنك أن تتخيل أن قدرتهم على الرد بسرعة على الشركات الصغيرة بمعلومات دقيقة أمر ضروري لنجاحهم. تساعد عبارة التحقق من البيانات لدينا Guru على ضمان تحديث المعلومات وذلك من خلال تذكير خبرائك بالتحقق من دقة المحتوى.
باستخدام Guru، تمكن موظفو Fundera أيضًا من قياس تسارع وقت الإدخال للموظفين الجدد. تمكن الموظفون من العثور بسهولة على إجابات موثوقة بشكل مستقل، وتقلصت فترة الإدخال من ثلاثة أسابيع إلى أسبوع واحد، مما يمثل تقليصًا بنسبة 67% في وقت التدرج.
ستسارع الحل الصحيح لتيسير المبيعات عائداتك من خلال تقصير فترة إدخال الموظفين الجدد، مما يؤدي بهم إلى تحقيق الأهداف بشكل أسرع، مما يؤدي إلى دورة مبيعات أسرع.
لذا تذكر أن تسأل نفسك، عندما تقرر أي حل لتيسير المبيعات لتطبيقه مع فريقك:
"هل تؤثر هذه الأداة على المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لي؟"
تشمل إمكانية التمكين العديد من الأمور مثل إدخال الموظفين الجدد، وتدريب الموظفين الحاليين لديك، وكتابة دليلك الفعال للمبيعات والكثير غير ذلك. إنه كثير من الأمور لتتبعها، وهذا يجعل من الصعب قياس العائد على الاستثمار الخاص بك. فمن أين تبدأ عندما تحتاج إلى إثبات فعالية فريق تيسير المبيعات الخاص بك؟
تشير العديد من حلول وممارسات تيسير المبيعات إلى إحصائيات حول فعالية التدريب، أو حول محتواهم. هذا مكان جيد للبدء ولكن يأخذ نظرة ضيقة لتأثير الأعمال لبرنامج التيسير من الدرجة العالمية. ستحتاج أيضًا إلى قياس تأثيره الأوسع على فريق مبيعاتك ككل وتأثيره على المقاييس على مستوى مجلس الإدارة مثل نمو الإيرادات بشكل عام.
النتيجة النهائية هي أنه إذا كنت قد نفذت حلاً لتيسير المبيعات ولا يمكنك إثبات تأثيره على المقاييس الأساسية لفريق مبيعاتك والأعمال الأوسع، فما الهدف من ذلك؟ من خلال تركيز انتباهك على هذه المقاييس، فإنك تقوم أيضًا بتقديم حالة تجذب فريقك التنفيذي حول سبب ضرورة زيادة ميزانيتك :) .
كيف تحدد ما هي المقاييس على مستوى الأعمال التي يجب تحليلها؟ عليك أن تعمل بشكل عكسي من المشاكل العليا التي يحلها برنامج تيسير المبيعات من الدرجة العالمية.
تبحث عن مزيد من موارد تيسير المبيعات؟ اطلع على دليلنا المنشور حديثًا:
وقت تدريج إدخال الموظفين الجدد طويل جدًا
تقارير CSO Insights أن 47% من الشركات تقول إنه يستغرق 10 أشهر أو أكثر لكي يصبح الموظفون الجدد منتجين بشكل كامل ويحققون هدف المبيعات.
هذا يكلف تقريبًا راتب عام كامل يُصرف على الموظفين قبل أن يبدأوا حتى في أن يكونوا منتجين...
بعد تنفيذ الحل والعمليات الصحيحة للتيسير، يجب تقليص متوسط وقت إدخال الموظفين الجدد بشكل كبير مما يؤدي إلى إتمام المزيد من الصفقات ونمو الإيرادات.
دورات مبيعاتك أطول لأن الموظفين يفتقرون إلى المعرفة التي يحتاجونها لإتمام الصفقات
وفقًا لـ Sirius Decisions، قال 71% من موظفي المبيعات أن نقص معرفتهم هو سبب عدم قدرتهم على إتمام الصفقات. تيسير المبيعات مسؤول مباشرةً عن تزويد موظفيك بالمعرفة التي يحتاجونها لإتمام الصفقات. إذا كان الموظفون والوكلاء يعرفون أين يجدون معلومات دقيقة، فلن يحتاجوا إلى سؤال أحد الخبراء وانتظار الرد. عند القيام بذلك، يجيبون على سؤال العميل المحتمل في الوقت الفعلي، بدلاً من المتابعة بعد ذلك. هذه المكاسب الصغيرة تتراكم بسرعة عبر فريقك وستؤدي إلى دورات مبيعات أسرع. أفضل حلول تيسير المبيعات ستكون قادرة على سرد قصة مقنعة هنا.
كيف يمكن أن تؤثر حلول تيسير المبيعات من الدرجة الأولى على المقاييس التجارية الرئيسية لديك
لإثبات كيف يمكن أن يحسن حل تيسير المبيعات من وقت الإدخال الخاص بالموظفين التأثير على دورات مبيعاتك، لا تبحث أكثر من هذين الدرسين الدراسيين لشركات SaaS سريعة النمو،
في عام 2014، كانت RJMetrics، وهي منصة بيانات سحابية للبنية التحتية والتحليلات، تشهد نموًا كبيرًا، مضيفة أكثر من 3 موظفي مبيعات جدد كل شهر. كانوا في حاجة إلى وسيلة لإدخال الموظفين الجدد بسرعة والحفاظ على تواجد الموظفين الأكثر خبرة على رأس آخر التغييرات في الصناعة.
بالإضافة إلى ذلك، بعد 5 أشهر من طرح Guru، استغرق الأمر من موظفيهم 37% أقل من البريد الإلكتروني للحصول على جهة اتصال على الهاتف. وهذا يساهم مباشرة في جعل أوقات دورة المبيعات الخاصة بك أسرع.
Fundera، وهي سوق على الإنترنت للقروض الصغيرة، تعتمد على Guru لإدارة وضمان أن "كمية البيانات التي لا تحتمل" من مُقرضي القروض كانت دائمًا محدثة وسهلة الوصول لفرقها التي تتعامل مع العملاء. موظفوهم أكثر من 30 مُقرضًا مسؤولوون عن إدارة، وصيانة وتعليم العملاء حول معلومات معقدة كل عام. لذا، يمكنك أن تتخيل أن قدرتهم على الرد بسرعة على الشركات الصغيرة بمعلومات دقيقة أمر ضروري لنجاحهم. تساعد عبارة التحقق من البيانات لدينا Guru على ضمان تحديث المعلومات وذلك من خلال تذكير خبرائك بالتحقق من دقة المحتوى.
باستخدام Guru، تمكن موظفو Fundera أيضًا من قياس تسارع وقت الإدخال للموظفين الجدد. تمكن الموظفون من العثور بسهولة على إجابات موثوقة بشكل مستقل، وتقلصت فترة الإدخال من ثلاثة أسابيع إلى أسبوع واحد، مما يمثل تقليصًا بنسبة 67% في وقت التدرج.
ستسارع الحل الصحيح لتيسير المبيعات عائداتك من خلال تقصير فترة إدخال الموظفين الجدد، مما يؤدي بهم إلى تحقيق الأهداف بشكل أسرع، مما يؤدي إلى دورة مبيعات أسرع.
لذا تذكر أن تسأل نفسك، عندما تقرر أي حل لتيسير المبيعات لتطبيقه مع فريقك:
"هل تؤثر هذه الأداة على المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لي؟"
