ألم أر هذا بالأمس؟ أخذت رشفة طويلة من القهوة وتفقدت ساعتي. 8:55 صباحًا. لقد بقيت مستيقظًا حتى وقت متأخر أكثر من المعتاد الليلة الماضية لمشاهدة Lohan Beach Club. ربما أنا فقط متعب.

نفس عميق. ركز على العرض التقديمي. “لذا، هذه الميزة ملكية…”

حسنًا، أعتقد أنني رأيت شيئًا كهذا... بالأمس؟ ربما أحتاج فقط إلى المزيد من القهوة (أو أقل من Lohan Beach Club).

هذه كانت الأفكار التي تسرّبَت إلى ذهني بينما كنت أشاهد عرضاً تقديمياً لمنتج كنت أقيّمه مؤخرًا، وبعد التحقق مع عدد قليل من الأصدقاء الذين يشترون أيضًا تقنيات B2B، تأكدت من شكوكتي.

بشكل أساسي، عروض منتجات التكنولوجيا في 2019 هي النسخة الاحترافية من موسيقى الـ mumble rap - الجميع يبدو مشابهًا، وغالبًا ما تكون مزعجة.

في كل صناعة، ولكن SaaS بصورة خاصة، فإن العائق لبناء ميزة منتج وتجميعها على صفحة ويب، وتشغيل زر "طلب العرض التقديمي" أقل من أي وقت مضى، مما يجعل عمليات تقييم المشترين معقدة للغاية.

بعد أن كنت في كلا الجانبين من معادلة العرض التقديمي، أعلم مدى إحباط ذلك، لذلك قررت وضع ثلاثة نصائح لمساعدتك في العثور على إشارة بين الضجيج:

1. ابحث عن روابط بين الميزات والنتائج الاستراتيجية
2. احسب احتياجات المستخدم النهائي لضمان التبني
3. وزن متطلباتك باستخدام بطاقة تقييم

1. ابحث عن روابط بين الميزات والنتائج الاستراتيجية

نتيجة استراتيجية هي تلك التي لها تأثير ملحوظ وقابل للقياس على أعمال المشتري. غالبًا ما تكون أوسع من المشكلة المحددة التي ربما كنت قد حددتها لحلها، وتتكون بدلاً من ذلك من مشاكل محددة متعددة وفرص للنمو.

النتائج الاستراتيجية هي في النهاية ما يهتم به مدراء المبيعات والتنفيذيون في مستوى C وكيف يقيمون أهمية الاستثمارات في التكنولوجيا التي قام بها المديرون ورؤساء الفرق.

إذا لم يقم البائع بإظهار طرق متعددة يمكنك من خلالها استخدام منتجهم للتأثير على نتيجة استراتيجية بمرور الوقت... فقد لا يمكنك.

لنفترض أنك كنت تبحث عن بائع لتنسيق الحدائق للمنزل، وطلبت "عروض تقديمية" من بائعين اثنين.

يقول البائع أ "يمكنني قص عشبك. لدي ماكينة قص رائعة. أكثر شفرات حدة في المدينة. سيبدو عشبك مثل ملعب يانكي عند إنجازي لذلك.”

يقول البائع ب“أخبرني عما تحاول تحقيقه؟”

يكشف البائع ب أنك تحضر منزلك للبيع، وأن لديك بيوت مفتوحة بدءًا من عدة أشهر. ثم يوضح لك البائع ب كيف يمكنهم قص عشبك. كما يقترحون أنه بين الآن وموعد البيوت المفتوحة، يجب عليك إضافة نشارة جديدة، وقص الحواف، وإعادة تسوية المدخل، لأن مالكي المنازل الآخرين الذين يتطلعون إلى البيع استخدموا هذه التكتيكات لزيادة القيمة المدركة لمنزلهم.

البائعون الذين يقودون "عروض تقديمية للميزات" يتواصلون مع نقطة مشكلة (أنا بحاجة إلى قص عشب حديقتي) تم تحديدها بواسطة المشترين.

البائعون الذين يقودون عروض تقديمية للقيمة لا يُظهرون فقط كيف يمكنهم المساعدة في معالجة نقطة المشكلة، ولكن أيضًا يساعدون المشترين على توسيع نطاقهم للنظر في النتيجة الاستراتيجية (أنا بحاجة إلى زيادة سعر بيع منزلي بأسرع ما يمكن).

سيساعدونك في قياس مدى اتساع النتيجة، وسيساعدونك في التفكير في عدد لا يحصى من المكونات المختلفة لتحقيق تلك النتيجة.

أخيرًا، سوف يقدمون لك حلولاً، ويساعدونك في إنشاء خريطة طريق حول كيفية الوصول إلى هناك بمرور الوقت.

2. احسب احتياجات المستخدم النهائي لضمان التبني

من السهل جدًا على البائعين المتنافسين أن يقولوا إن لديهم ميزات معينة. لكن من الصعب جدًا عليهم عرض تلك الميزات بوضوح، والدخول في تفاصيل عميقة حول كيفية تنفيذ المستخدمين النهائيين لتلك الميزات يوميًا.

العبارة الأخيرة - كيف يستخدم المستخدمون النهائيون تلك الميزات يوميًا - هي أمور مهمة.

خطأ ارتكبته في الماضي عند تقييم تقنيات جديدة هو تركيز تقيمي بالأساس على ما يهمني (المقيم ومدير التكنولوجيا) والتركيز بشكل غير مناسب على ما يهتم به المستخدمون النهائيون للتكنولوجيا.

كان البائعون يقضون الكثير من الوقت في عرض ما كنت أحتاجه وكيف سأستفيد، وكنت أتجه نحو ما جعلني ناجحًا، دون أن أضع في الاعتبار جميع الطرق المختلفة التي يمكن أن تحسن حياة وأداء المستخدمين النهائيين.

من خلال عدم التركيز بما فيه الكفاية على المستخدمين النهائيين، فإنك تخاطر بعمل استثمار لن يتم اعتماده على نطاق واسع، بغض النظر عن عدد جلسات التدريب أو رسائل البريد الإلكتروني الصارمة التي ترسلها.

ستسمع شكاوى في كثير من الأحيان (ثق بي) ستؤدي إما إلى مشاحنات صاخبة (سيئ) أو بحث عن بائع جديد خلال عدة أشهر (ليس سيئًا، ولكن ليس جيدًا).

أثناء عملية التقييم، تأكد من حساب اعتماد المستخدمين النهائيين:

• اجعل البائع يوضح كيف أن حلهم يساعدك ليس فقط، ولكن أيضًا المستخدمين النهائيين. كم عدد المهام والمسؤوليات اليومية التي يمكن أن تتأثر؟ واحدة؟ كلما كانت الحلول أكثر فائدة، كلما تم استخدامها أكثر.
• اطلب بيانات حول الاعتماد. مؤشرات الأداء الرئيسية مثل MAU (المستخدمون النشطون شهريًا) وDAU / MAU (نسبة المستخدمين النشطين شهريًا الذين يستخدمون التكنولوجيا يوميًا) هي مؤشرات رائعة عن مدى حب المستخدمين الحاليين للمنتج.

3. وزن متطلباتك باستخدام بطاقة تقييم

بينما تبدأ في التفكير في العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها التأثير على النتيجة الاستراتيجية، ستبدأ في بناء قائمة الميزات المطلوبة للقيام بذلك.

نظرًا لأن جميع المتطلبات ليست متساوية، وجدت أنه من المفيد وزن كل واحدة من حيث الأهمية النسبية للمؤسسة. سيمكنك القيام بذلك من تحديد الميزات التي سيكون لها أكبر تأثير جمعي على المدى القصير والطويل، وترتيب مدى نجاح كل بائع في توضيح كيف ستستخدم كل منها.

هذا كثير لتأخذه بعين الاعتبار، لذا إليك بطاقة تقييم مفيدة يمكنك استخدامها خلال عملية التقييم الخاصة بك:

التأثير الجماعي هو اعتبار مهم من حيث ضمان استثمارك للمستقبل. في بطاقة التقييم المثال أعلاه، من المحتمل أن يكون العائق لبائع أ في بناء ميزة رئيسية واحدة أقل بكثير من العائق لبائع ب في بناء ثلاث منها.

من المحتمل أن يكون العائق لبائع أ في بناء ميزة رئيسية واحدة أقل بكثير من العائق لبائع ب في بناء ثلاث منها.

من خلال تحسين الوضع لميزة واحدة على المدى القصير، قد تفوت فرصة الحصول على حل يمكن توسيعه بشكل أكبر على المدى الطويل.

أفكار أخيرة

لقد وجدت غالبًا أنه عندما يظهر أن الجميع يقول الشيء ذاته، إذا قمت بالتعمق، ستدرك أن "يبدو" هي الكلمة الرئيسية.

بالتأكيد، يمكن لكل من هوندا ومرسيدس أن تتحقق من المربع الخاص ب"يمتلك أربعة عجلات وينتقل من نقطة أ إلى نقطة ب. " فقط عندما تنظر تحت الغطاء وتأخذها في تجربة قيادة يمكنك رؤية الفروق الحقيقية، وتحديد أيهما ستستمتع بقيادتها في السنوات القادمة.

آمل أن تساعدك هذه النصائح الثلاث في القيام بذلك في تقييمك التالي. ما التكتيكات التي استخدمتها للمساعدة في التميز بين العروض التقديمية المتنافسة؟ شاركها في التعليقات حتى نتعلم جميعًا.