إذا كنت في مجال التقنية، فمن المحتمل أنك لاحظت أحدث اختصار في الصناعة - PLG، الذي يعني النمو المعتمد على المنتج. الجميع يتحدث عن PLG، وهي استراتيجية دخول السوق (GTM) الودية بتكلفة اكتساب العملاء (CAC) لبرامج SaaS، حيث يمكن للعملاء إلى حد كبير تقييم وتجربة وشراء برامج B2B بأنفسهم، في أي وقت يريدون.
لذا الآن في كل من حياتهم الشخصية و المهنية، تم تدريب هؤلاء الأشخاص على توقع الإرضاء الفوري. هل ترغب في لعب MLB The Show أثناء التواجد داخل ؟ اضغط واشتري والعب الآن. هل ترغب في تقييم برنامج B2B لجعل شركتك أفضل؟ انسَ مراجعات المستخدمين، دعني أضغط، وأقوم بالتسجيل، وأبدأ الاستخدام الآن.
ومع ذلك، بالنسبة لكل شركة B2B تستخدم فقط أساليب الخدمة الذاتية للحصول على هؤلاء العملاء، لا تزال الغالبية تعتمد بشكل كبير على البشر الاستشاريين لإطلاق منتجات مدمرة إلى السوق، حيث تستخدم العديد الخدمة الذاتية كمكمل، بدلاً من أن تكون بديلاً.
في كلتا الحالتين، يواجه البشر الذين ينفذون المبيعات المعتمدة على المنتج صعوبة.
ليس فقط أن البائعين البشريين بحاجة إلى أن يبدو كخبراء لعميل أكثر إلمامًا وأكثر تطلبًا من أي وقت مضى، ولكنهم أيضًا بحاجة إلى التغلب على تحديات المنتج والتنظيم الكامنة في أي تقنية مدمرة.
نظرًا لأن نسبة كبيرة من مستخدمي Guru — بما في ذلك أمثال Zoom وSlack وGong وآخرين — ينفذون حركات مبيعات معتمدة على المنتج، قررت أن أقضي بعض الوقت في التباعد الاجتماعي لاستكشاف نتائج آخر استبيان مستخدم لدينا — الذي تم إرساله لأكثر من 1,000 مستخدم مبيعات — لرؤية ما يمكننا تعلمه عن التحديات الفريدة التي تواجهها هذه الأنواع من المؤسسات، وكيف يقومون بتسليح بائعيهم في رد فعل.
الخصائص الثلاث لمنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج: المنتج والعميل والتنظيم
تذكير — بينما النمو المعتمد على المنتج والمبيعات المعتمدة على المنتج ليسا متعارضين، فإن الشركات التي تستخدم المبيعات المعتمدة على المنتج تتناسب مع قائمة أوسع من المعايير.
المنتج: تقوم هذه الشركات بإطلاق منتج تكنولوجي إلى السوق يتميز بالتعطيل والتعقيد التكنولوجي والتوسع والتغير السريع. إن بيع هذا النوع من مجموعة المنتجات يعد مهمة صعبة لفرق المبيعات، وتزداد صعوبته بوجود إحدى (أو كل) الخصائص التالية.
تفاعل العملاء: بسبب الطبيعة المعقدة لمنتجات هذه الشركات، عمومًا يكون العملاء الذين يقيمونها على دراية كبيرة، وغالبًا ما يكونون ذوي خبرة تقنية. تضيف خطط الفريوم أو التجربة تحديًا إضافيًا، حيث يمكن للعملاء التواصل مع المبيعات في أي وقت أثناء تقييمهم، بما في ذلك بعد استخدام منتج الشركة (أو منتج منافس). في كلتا الحالتين، توقع العميل هو أنه عندما يتفاعل مع البائع، يجب أن يكون البشر خبراء في المنتج ويقدمون قيمة مضافة تتجاوز ما يمكن أن يتعلمه العميل بنفسه.
التنظيم: للحفاظ على متطلبات النمو، تسعى هذه المنظمات عادة إلى التوسع بسرعة، مع إضافة موظفين يتوزعون جغرافياً (لزيادة تجمع المواهب).
لتلخيص، تعتمد فرق المبيعات المعتمدة على المنتج على (غالبًا ما يكونون موظفين جدد) مندوبي المبيعات، المنتشرين على مستوى العالم، للرد على أسئلة صعبة بشكل عفوي من عملاء مطلعين للغاية، حول منتج دقيق يتغير بسرعة.
لذا، عندما سألنا عن التحديات التي منعت فريق المبيعات من تحقيق أهداف الإيرادات، كانت الردود غير مفاجئة:
أشار 59% من فرق المبيعات إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة.
أشار 53% من فرق المبيعات إلى تغييرات متكررة في المنتج.
أشار 51% من فرق المبيعات إلى التوسع السريع وتوزيعهم جغرافيًا بين فرقهم.
لن يكون من المبالغة القول إن كل منظمة مبيعات تواجه على الأقل واحدة من هذه التحديات بشكل مستقل. ومع ذلك، ما يجعل المبيعات المعتمدة على المنتج محور تحدٍ فريد هو التأثير المتزايد لاثنين أو أكثر من هذه التحديات - المنتج + العميل، المنتج + التنظيم - والذي يصبح أكثر وضوحًا في الردود اللاحقة.
ستسلط الأقسام التالية الضوء على كيفية مواجهة أفضل المنظمات المعتمدة على المنتج هذه التحديات بشكل مباشر وتقديم استراتيجيات فعّالة لك لإعادتها إلى فرقك.
للإجابة على أسئلة العملاء الصعبة، تعتبر معلومات المنتج أمرًا حاسمًا
59% من فرق المبيعات أشاروا إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة مما منعهم من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم.
فكر في مجموعة متنوعة من السيناريوهات المحتملة التي تتماشى مع تلاقي المنتج + العميل:
منتج مدمر: قد تكون الأسئلة من العملاء صعبة لأن المنتج مختلف تمامًا عن الوضع الراهن.
منتج تقني: قد تكون الأسئلة معقدة لأن المشترين أنفسهم خبراء تقنيون بطبعهم.
منتج يتطور بسرعة: قد تكون الأسئلة من العملاء صعبة ببساطة لأن البائع يواجه تحديًا كبيرًا في الحفاظ على إتقان المنتج.
منتج فريوم / تجريبي: المشترون بعيدون جدًا في عملية التقييم وعندما يتواصلون مع البائع، يحتاجون بعدئذٍ إلى مواكبة الوضع واستشارة على الفور.
إذًا، ماذا يمكن أن نتعلم عن كيفية تنقل المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج بفعالية عبر هذه السيناريوهات الصعبة بين المنتج والعميل؟
بالنسبة للمجموعة التي أشار أعضاؤها إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة، أجاب 47% منهم أنهم يستخدمون معلومات المنتج عدة مرات في اليوم، وهو أكثر من ضعف النسبة التالية الأعلى من أنواع المعلومات (كتب لعب المبيعات والعمليات والرسائل بنسبة 22%).
هذا منطقي عند الأخذ في الاعتبار أن معظم المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج رائدة في تحول الصناعة نحو التفاعلات الافتراضية. تتوقع غارتنر أن 75% من جميع الاجتماعات ستكون افتراضية بحلول عام 2024، وأن حلول الدردشة مثل Intercom وDrift تكتسب foothold أكبر بشكل متزايد في حركات مبيعات التقنية.
على عكس الاجتماعات الشخصية، تقدم هذه التفاعلات البيعية الرقمية نافذة صغيرة من الفرص (عادةً ما تكون 10-20 ثانية) خلال الفترة التي قد يتمكن فيها البائع من تجاوز فجوات المعرفة من خلال الوصول إلى المعلومات في الوقت الحقيقي وإيجاد إجابات لهذه الأنواع من الأسئلة المعقدة.
لكي يبدو البائع كخبير في المنتج، يحتاج إلى مساعدة من خبراء المنتج
يعتمد البائعون المعتمدون على المنتج على معلومات المنتج بشكل فوري من أجل تقديم قيمة مضافة للعملاء. ومع ذلك، أشار 53% من فرق المبيعات إلى أن التغيرات المتكررة في المنتج تمنعهم من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم. إذًا، ماذا يفعل هؤلاء البائعون للتواصل بفعالية في ظل النمو السريع للمنتجات؟
عادةً ما يتجهون إلى الخبراء مباشرة، مع درجات متفاوتة من النجاح. هل يبدو هذا السيناريو مألوفًا؟
يسأل عميل سؤالًا دقيقًا حول ميزة جديدة؛
ليس لدى مندوب المبيعات تأكيد كامل على الإجابة؛
يُرسل مندوب المبيعات رسالة خاصة لمدير المنتج الخاص بتلك الميزة، الذي يعمل في منطقة زمنية مختلفة وهو متصل حاليًا؛
بعد بضع دقائق من عدم الاستجابة، يشارك مندوب المبيعات السؤال في قناة جماعية تضم 50 زميلًا؛
يشارك 5 زملاء مختلفين 5 حقائق جزئية؛
يشعر المندوب - تحت الضغط للعودة إلى العميل - بمشاركة إجابة جزئية غير صحيحة.
لا يضع هذا فقط الصفقة المحتملة في خطر، بل يهدد مصداقيتك ككل ويعرض المخاطر على 50 مندوبًا الآخرين في نفس قناة Slack لرؤية تلك الحقائق الجزئية وتكرار تلك الإجابات الجزئية غير الصحيحة.
لسوء حظ هذه الأنواع من المنظمات المتطورة، نادرًا ما يكون هناك شخص أو وحدة أعمال واحدة تتمتع بكل الخبرات اللازمة لفريق المبيعات. في الواقع، أفاد 70% من جميع مستخدمي المبيعات بأنهم يحتاجون إلى معلومات من 4 وحدات من الخبراء.
بشكل أكثر تفصيلاً، فإن الفريقين الرئيسيين الذين يتوجه إليهم ممثلو المبيعات المعتمدون على المنتج للحصول على إجابات حول التغييرات المتكررة في المنتج هم:
82% يبحثون عن معلومات من فرق المنتج بينما78% يسعون إلى إجابات من فرق دعم العملاء.
في غياب عملية قابلة للتوسع تربط البائعين بمعلومات المنتج التي يحتاجونها، يقضي هؤلاء الخبراء (SMEs) جزءًا كبيرًا من يومهم فوق وظيفةهم الرئيسية في تلقي أسئلة من مندوبي المبيعات المذعورين، ويستنفذون جهدهم لتقديم إجابة "سريعة" واحدة لها قيمة قليلة قابلة لإعادة الاستخدام.
تمكن تمكين المبيعات من بناء البنية التحتية لربط البائعين بخبراء المنتج
كما هو موضح في النتائج أعلاه، في معظم المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج، ربما لا يكون فريق تمكين المبيعات هو الخبير الفني الأبرز؛ فالتمييز يعود إلى فرق المنتج ودعم العملاء / النجاح.
ومع ذلك، فإن رغبتهم في فعل ما يلزم لمساعدة بائعيهم على الفوز غالبًا ما تجذب قادة التمكين إلى إيقاع غير قابل للتوسع من تلقي الأسئلة من البائعين ("أحتاج إلى محتوى!"), والركض إلى الخبراء التقنيين للحصول على المعلومات، وصياغة أصل، وتشغيل الأصل إلى المبيعات ... فقط ليتم تنزيل الأصل، ثم يصبح غير محدث، مما ينشر النقرة التالية من مندوب المبيعات. وتستمر الدورة.
في المقابل، في منظمات المبيعات المعتمدة على المنتج الناجحة، يركز تمكين المبيعات على بناء القناة بدلاً من أن يكون القناة، بين البائعين وخبراء الموضوع.
بالنسبة لأفضل المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج، فإن هذا التغيير في النهج له آثار دراماتيكية على تمكين المبيعات وفرقهم على حد سواء. أولاً، من خلال توزيع مبادلاتهم والبناء من أجل التوسع، أعاد قادة تمكين المبيعات الذين استطلعت آراؤهم تخصيص وقتهم من إدارة المحتوى المنخفض القيمة لتنفيذين بالغة الأهمية:
57% من قادة المبيعات والعمليات والتمكين أعادوا تخصيص الوقت المتبقي لمبادرات التدريب.
50% من قادة المبيعات والعمليات والتمكين خصصوا وقتهم المتبقي للتخطيط الاستراتيجي.
من ناحية أخرى، بالنسبة للفرق التي قامت ببناء بنية تحتية معرفية قابلة للتوسع:
72% قالوا إن ذلك ساعد مندوبي المبيعات في قضاء وقت أقل في طلب المعلومات مباشرة من خبراء الموضوع.
61% قالوا إن ثقتهم قد زادت عندما يتفاعلون مع العملاء.
أهم النقاط الرئيسية في المبيعات المعتمدة على المنتج
من الواضح أنه حتى في عالم يتمحور بشكل متزايد حول المنتج، فإن كونك إنسان مبيعات مطلع جيدًا أصبح أكثر صعوبة وأهمية من أي وقت مضى.
تعلّم من الشركات التي تتجه نحو هذه التحديات، وتستخدمها كفرص للوفاء بمتطلبات العملاء وفي نهاية المطاف يميزون أنفسهم عن منافسيهم.
للاستمرار في التعلم من الأفضل، إليك بعض منظمات المبيعات المعتمدة على المنتج التي كنت أتابع مدوناتها:
إذا كنت في مجال التقنية، فمن المحتمل أنك لاحظت أحدث اختصار في الصناعة - PLG، الذي يعني النمو المعتمد على المنتج. الجميع يتحدث عن PLG، وهي استراتيجية دخول السوق (GTM) الودية بتكلفة اكتساب العملاء (CAC) لبرامج SaaS، حيث يمكن للعملاء إلى حد كبير تقييم وتجربة وشراء برامج B2B بأنفسهم، في أي وقت يريدون.
لذا الآن في كل من حياتهم الشخصية و المهنية، تم تدريب هؤلاء الأشخاص على توقع الإرضاء الفوري. هل ترغب في لعب MLB The Show أثناء التواجد داخل ؟ اضغط واشتري والعب الآن. هل ترغب في تقييم برنامج B2B لجعل شركتك أفضل؟ انسَ مراجعات المستخدمين، دعني أضغط، وأقوم بالتسجيل، وأبدأ الاستخدام الآن.
ومع ذلك، بالنسبة لكل شركة B2B تستخدم فقط أساليب الخدمة الذاتية للحصول على هؤلاء العملاء، لا تزال الغالبية تعتمد بشكل كبير على البشر الاستشاريين لإطلاق منتجات مدمرة إلى السوق، حيث تستخدم العديد الخدمة الذاتية كمكمل، بدلاً من أن تكون بديلاً.
في كلتا الحالتين، يواجه البشر الذين ينفذون المبيعات المعتمدة على المنتج صعوبة.
ليس فقط أن البائعين البشريين بحاجة إلى أن يبدو كخبراء لعميل أكثر إلمامًا وأكثر تطلبًا من أي وقت مضى، ولكنهم أيضًا بحاجة إلى التغلب على تحديات المنتج والتنظيم الكامنة في أي تقنية مدمرة.
نظرًا لأن نسبة كبيرة من مستخدمي Guru — بما في ذلك أمثال Zoom وSlack وGong وآخرين — ينفذون حركات مبيعات معتمدة على المنتج، قررت أن أقضي بعض الوقت في التباعد الاجتماعي لاستكشاف نتائج آخر استبيان مستخدم لدينا — الذي تم إرساله لأكثر من 1,000 مستخدم مبيعات — لرؤية ما يمكننا تعلمه عن التحديات الفريدة التي تواجهها هذه الأنواع من المؤسسات، وكيف يقومون بتسليح بائعيهم في رد فعل.
الخصائص الثلاث لمنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج: المنتج والعميل والتنظيم
تذكير — بينما النمو المعتمد على المنتج والمبيعات المعتمدة على المنتج ليسا متعارضين، فإن الشركات التي تستخدم المبيعات المعتمدة على المنتج تتناسب مع قائمة أوسع من المعايير.
المنتج: تقوم هذه الشركات بإطلاق منتج تكنولوجي إلى السوق يتميز بالتعطيل والتعقيد التكنولوجي والتوسع والتغير السريع. إن بيع هذا النوع من مجموعة المنتجات يعد مهمة صعبة لفرق المبيعات، وتزداد صعوبته بوجود إحدى (أو كل) الخصائص التالية.
تفاعل العملاء: بسبب الطبيعة المعقدة لمنتجات هذه الشركات، عمومًا يكون العملاء الذين يقيمونها على دراية كبيرة، وغالبًا ما يكونون ذوي خبرة تقنية. تضيف خطط الفريوم أو التجربة تحديًا إضافيًا، حيث يمكن للعملاء التواصل مع المبيعات في أي وقت أثناء تقييمهم، بما في ذلك بعد استخدام منتج الشركة (أو منتج منافس). في كلتا الحالتين، توقع العميل هو أنه عندما يتفاعل مع البائع، يجب أن يكون البشر خبراء في المنتج ويقدمون قيمة مضافة تتجاوز ما يمكن أن يتعلمه العميل بنفسه.
التنظيم: للحفاظ على متطلبات النمو، تسعى هذه المنظمات عادة إلى التوسع بسرعة، مع إضافة موظفين يتوزعون جغرافياً (لزيادة تجمع المواهب).
لتلخيص، تعتمد فرق المبيعات المعتمدة على المنتج على (غالبًا ما يكونون موظفين جدد) مندوبي المبيعات، المنتشرين على مستوى العالم، للرد على أسئلة صعبة بشكل عفوي من عملاء مطلعين للغاية، حول منتج دقيق يتغير بسرعة.
لذا، عندما سألنا عن التحديات التي منعت فريق المبيعات من تحقيق أهداف الإيرادات، كانت الردود غير مفاجئة:
أشار 59% من فرق المبيعات إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة.
أشار 53% من فرق المبيعات إلى تغييرات متكررة في المنتج.
أشار 51% من فرق المبيعات إلى التوسع السريع وتوزيعهم جغرافيًا بين فرقهم.
لن يكون من المبالغة القول إن كل منظمة مبيعات تواجه على الأقل واحدة من هذه التحديات بشكل مستقل. ومع ذلك، ما يجعل المبيعات المعتمدة على المنتج محور تحدٍ فريد هو التأثير المتزايد لاثنين أو أكثر من هذه التحديات - المنتج + العميل، المنتج + التنظيم - والذي يصبح أكثر وضوحًا في الردود اللاحقة.
ستسلط الأقسام التالية الضوء على كيفية مواجهة أفضل المنظمات المعتمدة على المنتج هذه التحديات بشكل مباشر وتقديم استراتيجيات فعّالة لك لإعادتها إلى فرقك.
للإجابة على أسئلة العملاء الصعبة، تعتبر معلومات المنتج أمرًا حاسمًا
59% من فرق المبيعات أشاروا إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة مما منعهم من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم.
فكر في مجموعة متنوعة من السيناريوهات المحتملة التي تتماشى مع تلاقي المنتج + العميل:
منتج مدمر: قد تكون الأسئلة من العملاء صعبة لأن المنتج مختلف تمامًا عن الوضع الراهن.
منتج تقني: قد تكون الأسئلة معقدة لأن المشترين أنفسهم خبراء تقنيون بطبعهم.
منتج يتطور بسرعة: قد تكون الأسئلة من العملاء صعبة ببساطة لأن البائع يواجه تحديًا كبيرًا في الحفاظ على إتقان المنتج.
منتج فريوم / تجريبي: المشترون بعيدون جدًا في عملية التقييم وعندما يتواصلون مع البائع، يحتاجون بعدئذٍ إلى مواكبة الوضع واستشارة على الفور.
إذًا، ماذا يمكن أن نتعلم عن كيفية تنقل المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج بفعالية عبر هذه السيناريوهات الصعبة بين المنتج والعميل؟
بالنسبة للمجموعة التي أشار أعضاؤها إلى صعوبة الإجابة على أسئلة العملاء بسرعة وبدقة، أجاب 47% منهم أنهم يستخدمون معلومات المنتج عدة مرات في اليوم، وهو أكثر من ضعف النسبة التالية الأعلى من أنواع المعلومات (كتب لعب المبيعات والعمليات والرسائل بنسبة 22%).
هذا منطقي عند الأخذ في الاعتبار أن معظم المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج رائدة في تحول الصناعة نحو التفاعلات الافتراضية. تتوقع غارتنر أن 75% من جميع الاجتماعات ستكون افتراضية بحلول عام 2024، وأن حلول الدردشة مثل Intercom وDrift تكتسب foothold أكبر بشكل متزايد في حركات مبيعات التقنية.
على عكس الاجتماعات الشخصية، تقدم هذه التفاعلات البيعية الرقمية نافذة صغيرة من الفرص (عادةً ما تكون 10-20 ثانية) خلال الفترة التي قد يتمكن فيها البائع من تجاوز فجوات المعرفة من خلال الوصول إلى المعلومات في الوقت الحقيقي وإيجاد إجابات لهذه الأنواع من الأسئلة المعقدة.
لكي يبدو البائع كخبير في المنتج، يحتاج إلى مساعدة من خبراء المنتج
يعتمد البائعون المعتمدون على المنتج على معلومات المنتج بشكل فوري من أجل تقديم قيمة مضافة للعملاء. ومع ذلك، أشار 53% من فرق المبيعات إلى أن التغيرات المتكررة في المنتج تمنعهم من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم. إذًا، ماذا يفعل هؤلاء البائعون للتواصل بفعالية في ظل النمو السريع للمنتجات؟
عادةً ما يتجهون إلى الخبراء مباشرة، مع درجات متفاوتة من النجاح. هل يبدو هذا السيناريو مألوفًا؟
يسأل عميل سؤالًا دقيقًا حول ميزة جديدة؛
ليس لدى مندوب المبيعات تأكيد كامل على الإجابة؛
يُرسل مندوب المبيعات رسالة خاصة لمدير المنتج الخاص بتلك الميزة، الذي يعمل في منطقة زمنية مختلفة وهو متصل حاليًا؛
بعد بضع دقائق من عدم الاستجابة، يشارك مندوب المبيعات السؤال في قناة جماعية تضم 50 زميلًا؛
يشارك 5 زملاء مختلفين 5 حقائق جزئية؛
يشعر المندوب - تحت الضغط للعودة إلى العميل - بمشاركة إجابة جزئية غير صحيحة.
لا يضع هذا فقط الصفقة المحتملة في خطر، بل يهدد مصداقيتك ككل ويعرض المخاطر على 50 مندوبًا الآخرين في نفس قناة Slack لرؤية تلك الحقائق الجزئية وتكرار تلك الإجابات الجزئية غير الصحيحة.
لسوء حظ هذه الأنواع من المنظمات المتطورة، نادرًا ما يكون هناك شخص أو وحدة أعمال واحدة تتمتع بكل الخبرات اللازمة لفريق المبيعات. في الواقع، أفاد 70% من جميع مستخدمي المبيعات بأنهم يحتاجون إلى معلومات من 4 وحدات من الخبراء.
بشكل أكثر تفصيلاً، فإن الفريقين الرئيسيين الذين يتوجه إليهم ممثلو المبيعات المعتمدون على المنتج للحصول على إجابات حول التغييرات المتكررة في المنتج هم:
82% يبحثون عن معلومات من فرق المنتج بينما78% يسعون إلى إجابات من فرق دعم العملاء.
في غياب عملية قابلة للتوسع تربط البائعين بمعلومات المنتج التي يحتاجونها، يقضي هؤلاء الخبراء (SMEs) جزءًا كبيرًا من يومهم فوق وظيفةهم الرئيسية في تلقي أسئلة من مندوبي المبيعات المذعورين، ويستنفذون جهدهم لتقديم إجابة "سريعة" واحدة لها قيمة قليلة قابلة لإعادة الاستخدام.
تمكن تمكين المبيعات من بناء البنية التحتية لربط البائعين بخبراء المنتج
كما هو موضح في النتائج أعلاه، في معظم المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج، ربما لا يكون فريق تمكين المبيعات هو الخبير الفني الأبرز؛ فالتمييز يعود إلى فرق المنتج ودعم العملاء / النجاح.
ومع ذلك، فإن رغبتهم في فعل ما يلزم لمساعدة بائعيهم على الفوز غالبًا ما تجذب قادة التمكين إلى إيقاع غير قابل للتوسع من تلقي الأسئلة من البائعين ("أحتاج إلى محتوى!"), والركض إلى الخبراء التقنيين للحصول على المعلومات، وصياغة أصل، وتشغيل الأصل إلى المبيعات ... فقط ليتم تنزيل الأصل، ثم يصبح غير محدث، مما ينشر النقرة التالية من مندوب المبيعات. وتستمر الدورة.
في المقابل، في منظمات المبيعات المعتمدة على المنتج الناجحة، يركز تمكين المبيعات على بناء القناة بدلاً من أن يكون القناة، بين البائعين وخبراء الموضوع.
بالنسبة لأفضل المنظمات المبيعات المعتمدة على المنتج، فإن هذا التغيير في النهج له آثار دراماتيكية على تمكين المبيعات وفرقهم على حد سواء. أولاً، من خلال توزيع مبادلاتهم والبناء من أجل التوسع، أعاد قادة تمكين المبيعات الذين استطلعت آراؤهم تخصيص وقتهم من إدارة المحتوى المنخفض القيمة لتنفيذين بالغة الأهمية:
57% من قادة المبيعات والعمليات والتمكين أعادوا تخصيص الوقت المتبقي لمبادرات التدريب.
50% من قادة المبيعات والعمليات والتمكين خصصوا وقتهم المتبقي للتخطيط الاستراتيجي.
من ناحية أخرى، بالنسبة للفرق التي قامت ببناء بنية تحتية معرفية قابلة للتوسع:
72% قالوا إن ذلك ساعد مندوبي المبيعات في قضاء وقت أقل في طلب المعلومات مباشرة من خبراء الموضوع.
61% قالوا إن ثقتهم قد زادت عندما يتفاعلون مع العملاء.
أهم النقاط الرئيسية في المبيعات المعتمدة على المنتج
من الواضح أنه حتى في عالم يتمحور بشكل متزايد حول المنتج، فإن كونك إنسان مبيعات مطلع جيدًا أصبح أكثر صعوبة وأهمية من أي وقت مضى.
تعلّم من الشركات التي تتجه نحو هذه التحديات، وتستخدمها كفرص للوفاء بمتطلبات العملاء وفي نهاية المطاف يميزون أنفسهم عن منافسيهم.
للاستمرار في التعلم من الأفضل، إليك بعض منظمات المبيعات المعتمدة على المنتج التي كنت أتابع مدوناتها:
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
