لقد تم توظيفك للتو كقائد جديد لتمكين المبيعات لمساعدة في تسريع دورات مبيعات فريقك. تهانينا! لكن كيف يمكنك التأكد من أنك ستبدأ بشكل قوي وتضيف قيمة لفريقك في أول 30 يومًا؟

لا شك أنك ستغمر بأشياء للقيام بها وسيسحبك الجميع بأتجاهات متعددة. هذا ليس غير متوقع حيث يقع تمكين المبيعات في وسط فرق المبيعات والتسويق والمنتج. لذا، من أجل أن تكون ناجحًا وتضع أساس استراتيجيتك للتيسير، يجب أن تعطي أولوية صارمة لقائمة مهامك المتزايدة. من خبرتنا، أسرع طريقة لإضافة قيمة لأنشطة فريق مبيعاتك اليومية هي من خلال التأكد من أن ممثليك مسلحين جيدًا بالمعرفة التي يحتاجونها لـ البيع بفعالية.

احصل على المزيد من نصائح وحيل تمكين المبيعات مع دليلنا الجديد:

إليك 5 مهام تحتاج لإكمالها خلال أول شهر لك في العمل والتي ستجعلك في الطريق الصحيح لتصبح خبيرًا في تمكين المبيعات.

1. تحدث مع قادة المبيعات والتسويق ونجاح العملاء والمنتج

فهم ما هي مقاييس الأداء الرئيسية وما هي الأهداف الرئيسية للإيرادات لفريق المبيعات من قائد مبيعاتك هو الخطوة الأولى. من المهم بنفس القدر التأكد من أنك متماشي مع أصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين، مثل فرق التسويق ونجاح العملاء والمنتجات. في جوهر تمكين المبيعات هو المحتوى والمعرفة التي تقدمها لتمكين ممثليك من التركيز على ما يقومون به بشكل أفضل وهو بيع منتجك. معظم ذلك سيُنشأ بمساعدة فرق التسويق ونجاح العملاء والمنتجات لديك. لذا، خلال الأيام الأولى، من المهم أن تتحدث مع كل قائد مختص لفهم كيف تم القيام بالأشياء سابقًا حتى يدركوا دورهم في دعمك ودعم فريق المبيعات.

بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب أن تطرحها على قادة المنتج ونجاح العملاء والتسويق هي:

جميع الفرق

• ما هي القنوات الرئيسية للتواصل التي كانت تُستخدم لتحديث فريق المبيعات بشأن التغييرات الرئيسية في المنتج والتسويق والموقع؟
• أين يتم تخزين هذه الوثائق والعروض التقديمية والمعرفة؟
• هل هناك عملية رسمية مفعلة لمعرفة متى وكيف تُحدث هذه الوثائق ومن المسؤول عن تحديثها؟
• أين وكيف يجب أن أتواصل بالتعليقات الرئيسية التي أحصل عليها من فريق المبيعات المتعلقة بكل من فرقكم؟

قادة المنتجات

• عندما يكون لدى ممثلي المبيعات أسئلة حول المنتج، أين يسألون عنها؟
• هل أصبحت الرسائل المتكررة والمشكلات الفردية مشكلة تشتت فريقك عن عملهم؟

قادة نجاح العملاء

• هل توقعات العملاء فيما يتعلق بما يمكن أن يفعله منتجنا متسقة أم مختلفة للغاية؟
• هل توقعات العملاء فيما يتعلق بمستوى الدعم الذي يوفره فريقك متسقة أم مختلفة للغاية؟
• هل هناك ميزات لا يفهمها أو لا يعرفها العملاء الجدد باستمرار مما يعيق قدرتهم على الاستفادة القصوى من منتجنا؟
• ما هي أكبر التحديات التي واجهها فريقك في دعم العملاء؟ كيف يمكن لفريق المبيعات أن يلعب دورًا في تخفيفها؟

قادة التسويق

• هل يستخدم ممثلونا باستمرار أحدث العروض التقديمية ومواد التسويق في المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني؟
• ما هي العوائق الرئيسية في الحصول على توافق بين فرق التسويق والمبيعات لدينا؟
• كيف يتعلم التسويق حاليًا عن الاتجاهات والمنافسين والتحديثات الصناعية التي يسمعها ممثلو المبيعات في الميدان؟

2. تحدث مع ممثليك

بينما يعتبر تحقيق التوافق بين المبيعات والمنظمة الأوسع أمرًا مهمًا، فإن التوافق داخل منظمة المبيعات نفسها أيضًا مهم بنفس القدر. يجب على قيادة المبيعات والإدارة الوسطى والممثلين العمل نحو نفس الأهداف مما سيمكنك من تحديد أولويات وقتك بشكل صحيح. باعتبارك قائد تمكين المبيعات، فإن أصحاب المصلحة الرئيسيين لديك هم الممثلين في الخط الأمامي الذين يتحدثون في الهاتف كل يوم. اجلس على انفراد مع كل ممثل للاستماع إلى آرائهم الصادقة حول الوضع الحالي لفريق المبيعات.

إليك بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب أن تطرحها:

• أين توجد الفجوات الرئيسية في فهمك لمنتجنا وعمليات المبيعات والنقاط الرئيسية في الرسائل، إلخ؟
• ما هي المنافسين الذين تسمع عنهم أكثر؟
• ما هي أكثر الاعتراضات شيوعًا؟
• عندما تحتاج إلى سؤال شخص ما سؤالًا، أين تذهب وكم من الوقت يستغرقه للرد عليك؟
• كيف تتواصل بالتعليقات التي تجمعها من العملاء المحتملين إلى فرق أخرى مثل التسويق والمنتج ونجاح العملاء؟

3. قم بتدقيق المحتوى

لم يكن من قبيل الصدفة أن المهام القليلة التي اقترحناها كانت كلها حول الاستماع إلى الآخرين. بعد التحدث مع قادة المبيعات والممثلين والفرق المعنية الأخرى، يجب أن تكون لديك نظرة جيدة على الوضع ويمكنك تحويل الرؤى التي جمعتها إلى عناصر قابلة للتنفيذ. الأولى هي تدقيق المحتوى.

راجع محتوى المبيعات والتسويق الحالي الذي تم إنشاؤه. هل قمت بتغطية مسار المشترين بشكل كاف؟ تحتاج إلى تزويد فريق المبيعات لديك بمحتوى في كل خطوة سيساعد العملاء المحتملين على التحرك عبر مسار الشراء.

إليك بعض الأمثلة على أنواع المحتوى التي يجب إنشاؤها لكل خطوة:

• غير واعٍ: محتوى عن نقاط الألم لديك من مصادر محايدة أخرى (مثل المحللين الصناعيين أو المفكرين القياديين في الصناعة)، و ذكر الصحافة ذات الصلة
• واعٍ: الأوراق البيضاء الصناعية وتقارير المحللين
• اهتمام: مقاطع فيديو قصيرة عن المنتج، ندوات تعريفية، منشورات مدونة حول القيادة الفكرية تبرز رؤيتك الفريدة حول مجال عملك.
• تقييم: أدلة حالات استخدام المنتج، معارف من دليل مبيعاتك (سيناريوهات العروض، أسئلة شائعة عن المنتج، موضع تنافسي، قوالب البريد الإلكتروني، معالجة الاعتراضات، والمزيد)
• قرار: دراسات حالة ذات صلة بالصناعة، شهادات العملاء، مكالمات مرجعية للعملاء
• شراء: أدلة البدء، وإرشادات طرح المنتج والتبني، وأدلة الممارسات المثلى

4. ابدأ في تقييم حل حيث يمكنك استضافة جميع محتويات مبيعاتك

من الضروري في دور تمكين المبيعات التأكد من أن ممثليك لديهم مصدر واحد للحقائق للعثور على الأصول والمعرفة ذات الصلة بالمبيعات. الآن بعد أن بدأت في إدارة الأمور، غالبًا ما تكون خدمات Google Drive وDropbox وويكي داخلي وSlack غير كافية أو صاخبة جدًا لدعم احتياجات تمكين فريقك. تحتاج إلى إيجاد حل لتمكين المبيعات يقوم فريقك بتبنيه ويسمح لهم بالوصول السريع والسهل إلى المعرفة المتعلقة بالمبيعات أينما كانوا يعملون.

إليك بعض الاعتبارات الرئيسية التي يجب أن تكون على علم بها عند تقييم حلول تمكين المبيعات:

• هل الحل سهل التبني ومتكامل مع سير عمل فريقي؟
• هل يقدم هذا الحل تحليلات حول النتائج التجارية القابلة للتنفيذ؟ هل يمكنني ربط استخدام هذا الحل بدورات مبيعات أسرع؟ وقت تدريب أسرع؟
• هل يمكن لممثلي المبيعات لدي أن يثقوا في أن المحتوى محدث؟ (لكي لا يضطروا إلى سؤال الخبراء في فريقك)
• هل يمكنني تنظيم المعرفة بطريقة تكون بديهية لفريقي؟

هل تحتاج لمزيد من الإلهام؟ قم بتنزيل قائمة التحقق الخاصة بتقييم تمكين المبيعات والتي تتناول المزيد من الأسئلة الهامة التي يجب أن تطرحها على نفسك أثناء تقييمك لحلول مختلفة.

5. ابدأ في تقييم المقاييس الرئيسية

لن تعرف التأثير الحقيقي للحل الجديد والمتألق لتمكين المبيعات إلا إذا كنت تتعقب بشكل صحيح المقاييس الرئيسية قبل تنفيذها. يجب أن يكون لديك خط أساس للمقارنة، لذا راجع بياناتك الداخلية حول المقاييس الرئيسية مثل وقت تدريب المبيعات، ومدة دورة المبيعات، ومعدلات الفوز التنافسية، إلخ. إذا لم يكن لديك أي بيانات تاريخية، فلا يوجد وقت أفضل للبدء من الآن!

إذا كنت تستطيع إنجاز هذه المهام الخمسة في أول شهر لك في العمل، فسيتم وضع الأساس لبرنامج تمكين المبيعات لديك ليترك تأثيرًا فوريًا على كفاءة فريق مبيعاتك.