بدون المنتجات والخدمات المناسبة، يمكن أن يكون تبادل المعرفة صعبًا بعض الشيء بالنسبة لأي فريق مبيعات. سأوضح بعض النقاط حول الفرق الموزعة في المبيعات بشكل خاص، ببساطة لأنها أصبحت شائعة بشكل متزايد على مدى السنوات القليلة الماضية.
تعد الفرق الموزعة جذابة لعدد من الأسباب. تشمل بعض المزايا الرئيسية فرص التوظيف الأفضل، ووقت التنقل القليل أو المعدوم، والقدرة على توظيف مندوبي المبيعات بالقرب من بعض أكبر عملائك. لكن على الرغم من هذه المزايا الكبيرة، يمكن أن تكون الفرق الموزعة تحديًا، بشكل رئيسي بسبب تحديات الاتصال الناتجة عن عدم وجود تواصل وجهًا لوجه في المكتب. بينما توجد الكثير من الأدوات مثل Slack وTrello وغيرها التي تخفف من هذه النقاط المؤلمة الرئيسية للفرق عن بُعد، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى أكثر من مجرد أدوات الدردشة أو إدارة المهام لإغلاق الصفقات.
في Guru، نركز على تقديم حل تمكين المبيعات الذي يتيح لمندوبيكم الوصول الفوري إلى معرفتكم عن المبيعات، لذا دعونا نقض بضع دقائق للغوص أعمق في القضايا التي يواجهها فريق المبيعات عن بُعد، خاصة فيما يتعلق بمشاركة المعرفة عبر فريقكم.
أن تكون متسقًا ومتفقًا مع رسالة فريق عن بُعد هو أمر صعب
عندما لا يكون لدى المندوبين إمكانية الوصول إلى قاعدة معرفة مركزية، يصبح التحدث بنفس اللغة من نفس دليل المبيعات شبه مستحيل. أحد أكبر التحديات في إدارة فريق موزع هو الاتصال. عندما يبدأ المندوبون في توصيل رسائل مختلفة للمتلقين والعملاء، يصبح تمثيل علامتك التجارية مشوهًا، وقبل أن تدري، سيكون لدى عملائك توقعات غير واقعية يمكن أن تعرقل علاقتك طويلة الأمد.
أسوأ من ذلك، ليس فريق المبيعات الخاص بك فقط هو الذي يتأثر برسائل غير متسقة من مندوبيك. سوف يكون فريق التسويق الخاص بك منزعجًا لأن مندوبيك في جميع الاحتمالات سيرسلون محتوى قديم، أو حتى لا يرسلوا محتوى لأنهم لا يعرفون أين يجدونه بين العديد من قواعد المعرفة المختلفة التي قد تستخدمها فريقكم (Slack، البريد الإلكتروني، مستندات Google، Box، وغيرها). وإحصاءات الأمر تدعم ذلك: وجدت دراسة أجرتها Sirius Decisions أن 60-70% من المحتوى الذي تنتجه فرق التسويق لا يُستخدم. يحتاج مندوبيك إلى مصدر واحد للحقيقة يمكنهم الذهاب إليه للعثور على المعلومات التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات.
أخيرًا، سوف يكون فريق نجاح العملاء الخاص بك منزعجًا أيضًا بسبب نقص الاتساق في الرسائل لمندوبيك. يجب أن يكون لفريق المبيعات ونجاح العملاء صوت موحد ويجب على فريق المبيعات أن يبذل كل ما في وسعه لإدارة توقعات المتلقين حتى يفاجئهم فريق نجاح العملاء بمستوى الدعم لديهم. لكن عدم الاتساق سيزيد من عبء العمل على فريق النجاح ويسبب انطباع أول سيئ يمكن أن يجعل من الصعب بناء الثقة اللازمة لشراكة طويلة الأمد.
تجعل الاختلافات في المناطق الزمنية من الصعب على مندوبي المبيعات الحصول على إجابات سريعة
إذا كان مندوبيك في مناطق زمنية مختلفة، فلا شك أنهم لا يملكون القدرة على الاتصال فورًا بعضو من الفريق للحصول على المساعدة في أي وقت. هذا يؤدي إلى تحدٍ آخر رئيسي يواجه فرق المبيعات عن بُعد: الثقة. عندما يكون الجميع في المكتب، حتى إذا كنت لا تعرف الإجابة، يمكنك عادةً العثور على شخص في المكتب، والمسه على كتفه، والحصول على ما تحتاجه في النهاية. في فريق عن بُعد، ليس ذلك من الرفاهية.
معظم حلول تمكين المبيعات لا تحتوي على وسيلة لقياس الثقة. لكن في عالم اليوم، تتغير المعرفة كل يوم، يحتاج مندوبيك إلى معرفة في لمحة واحدة ما إذا كانت المعلومات المخزنة في قاعدة معرفتك محدثة.
في بيئة الفريق عن بُعد، يمكن أن يكون الحصول على معلومات موثوقة على الفور هو الفرق بين الإجابة على سؤال أحد المتلقين أثناء المكالمة مقابل العودة إليهم في اليوم التالي أثناء انتظارك للإجابة، مما يمكن أن يؤثر بشكل كبير على أوقات دورة المبيعات الخاصة بك.
تدريب مندوبي المبيعات الجدد عن بُعد هو مهمة صعبة
لن ننسى أكبر تحدٍ مكلف لمعظم الأعمال: التدريب. كما ذكرنا سابقًا، في المتوسط يستغرق 7 أشهر وتكلفة تقارب 30,000 دولار لتوظيف وتدريب مندوب مبيعات جديد.
من الصعب بشكل خاص على المندوبين الجدد عن بُعد أن يستوعبوا المعلومات لأنه لا يمكنهم القيام بحديثات سريعة "حول مياه الشرب" مع مندوبي المبيعات الآخرين التي يمكن أن تساعد في تسريع عملية التوظيف. تبدو الفرق عن بُعد في موقف غير مواتٍ بسبب نقص الاتصال وجهًا لوجه والمساعدة المباشرة التي يمكنك القيام بها شخصيًا. لكن لحسن الحظ، هناك نموذج 70:20:10 للتعلم الذي ينص على أن 70% من التعلم يأتي "في العمل" بينما يأتي 20% فقط من التفاعل مع الآخرين و10% من دراسة المواد.
يجب أن يكون ذلك 70% من التعلم أثناء العمل ما توفره حلول تمكين المبيعات الخاصة بك لمندوبيك عن بُعد لكي يتدربوا بشكل أسرع. بالطبع، لا يمكن أن يحدث ذلك دون ثقة ودون أن يتم تثبيت حل تمكينك كمصدر واحد للحقيقة كما تم ذكره سابقًا. لكن، لرفع ذلك إلى المستوى التالي وزيادة التعلم أثناء العمل، ابحث عن حل تمكين مبيعات يدفع المحتوى ذي الصلة لمندوبيك بناءً على التطبيق الذي يستخدمونه.
كما توضح الرسوم المتحركة أعلاه، يتم عرض دراسات الحالة ذات الصلة، وورقات البيانات، ونقاط التموقع في Salesforce بناءً على الحقول في سجل الفرصة. من خلال دفع تلك المعلومات إلى المندوبين في السياق، لا يحافظ ذلك فقط على اتساق جميع مندوبيك، وإنما يعزز أيضًا ويدرس لهم الوثائق أو النقاط التي يجب قولها لعملائك المتوقعين.
فماذا تنتظر؟ تأكد من أن فريق المبيعات عن بُعد الخاص بك يبيع على أفضل وجه ممكن من خلال تنفيذ حل تمكين المبيعات اليوم.
هل لديك أي أدوات أو تقنيات أخرى رائعة للفرق عن بُعد يجب أن نقدمها؟ أخبرنا في التعليقات أو على تويتر.
بدون المنتجات والخدمات المناسبة، يمكن أن يكون تبادل المعرفة صعبًا بعض الشيء بالنسبة لأي فريق مبيعات. سأوضح بعض النقاط حول الفرق الموزعة في المبيعات بشكل خاص، ببساطة لأنها أصبحت شائعة بشكل متزايد على مدى السنوات القليلة الماضية.
تعد الفرق الموزعة جذابة لعدد من الأسباب. تشمل بعض المزايا الرئيسية فرص التوظيف الأفضل، ووقت التنقل القليل أو المعدوم، والقدرة على توظيف مندوبي المبيعات بالقرب من بعض أكبر عملائك. لكن على الرغم من هذه المزايا الكبيرة، يمكن أن تكون الفرق الموزعة تحديًا، بشكل رئيسي بسبب تحديات الاتصال الناتجة عن عدم وجود تواصل وجهًا لوجه في المكتب. بينما توجد الكثير من الأدوات مثل Slack وTrello وغيرها التي تخفف من هذه النقاط المؤلمة الرئيسية للفرق عن بُعد، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى أكثر من مجرد أدوات الدردشة أو إدارة المهام لإغلاق الصفقات.
في Guru، نركز على تقديم حل تمكين المبيعات الذي يتيح لمندوبيكم الوصول الفوري إلى معرفتكم عن المبيعات، لذا دعونا نقض بضع دقائق للغوص أعمق في القضايا التي يواجهها فريق المبيعات عن بُعد، خاصة فيما يتعلق بمشاركة المعرفة عبر فريقكم.
أن تكون متسقًا ومتفقًا مع رسالة فريق عن بُعد هو أمر صعب
عندما لا يكون لدى المندوبين إمكانية الوصول إلى قاعدة معرفة مركزية، يصبح التحدث بنفس اللغة من نفس دليل المبيعات شبه مستحيل. أحد أكبر التحديات في إدارة فريق موزع هو الاتصال. عندما يبدأ المندوبون في توصيل رسائل مختلفة للمتلقين والعملاء، يصبح تمثيل علامتك التجارية مشوهًا، وقبل أن تدري، سيكون لدى عملائك توقعات غير واقعية يمكن أن تعرقل علاقتك طويلة الأمد.
أسوأ من ذلك، ليس فريق المبيعات الخاص بك فقط هو الذي يتأثر برسائل غير متسقة من مندوبيك. سوف يكون فريق التسويق الخاص بك منزعجًا لأن مندوبيك في جميع الاحتمالات سيرسلون محتوى قديم، أو حتى لا يرسلوا محتوى لأنهم لا يعرفون أين يجدونه بين العديد من قواعد المعرفة المختلفة التي قد تستخدمها فريقكم (Slack، البريد الإلكتروني، مستندات Google، Box، وغيرها). وإحصاءات الأمر تدعم ذلك: وجدت دراسة أجرتها Sirius Decisions أن 60-70% من المحتوى الذي تنتجه فرق التسويق لا يُستخدم. يحتاج مندوبيك إلى مصدر واحد للحقيقة يمكنهم الذهاب إليه للعثور على المعلومات التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات.
أخيرًا، سوف يكون فريق نجاح العملاء الخاص بك منزعجًا أيضًا بسبب نقص الاتساق في الرسائل لمندوبيك. يجب أن يكون لفريق المبيعات ونجاح العملاء صوت موحد ويجب على فريق المبيعات أن يبذل كل ما في وسعه لإدارة توقعات المتلقين حتى يفاجئهم فريق نجاح العملاء بمستوى الدعم لديهم. لكن عدم الاتساق سيزيد من عبء العمل على فريق النجاح ويسبب انطباع أول سيئ يمكن أن يجعل من الصعب بناء الثقة اللازمة لشراكة طويلة الأمد.
تجعل الاختلافات في المناطق الزمنية من الصعب على مندوبي المبيعات الحصول على إجابات سريعة
إذا كان مندوبيك في مناطق زمنية مختلفة، فلا شك أنهم لا يملكون القدرة على الاتصال فورًا بعضو من الفريق للحصول على المساعدة في أي وقت. هذا يؤدي إلى تحدٍ آخر رئيسي يواجه فرق المبيعات عن بُعد: الثقة. عندما يكون الجميع في المكتب، حتى إذا كنت لا تعرف الإجابة، يمكنك عادةً العثور على شخص في المكتب، والمسه على كتفه، والحصول على ما تحتاجه في النهاية. في فريق عن بُعد، ليس ذلك من الرفاهية.
معظم حلول تمكين المبيعات لا تحتوي على وسيلة لقياس الثقة. لكن في عالم اليوم، تتغير المعرفة كل يوم، يحتاج مندوبيك إلى معرفة في لمحة واحدة ما إذا كانت المعلومات المخزنة في قاعدة معرفتك محدثة.
في بيئة الفريق عن بُعد، يمكن أن يكون الحصول على معلومات موثوقة على الفور هو الفرق بين الإجابة على سؤال أحد المتلقين أثناء المكالمة مقابل العودة إليهم في اليوم التالي أثناء انتظارك للإجابة، مما يمكن أن يؤثر بشكل كبير على أوقات دورة المبيعات الخاصة بك.
تدريب مندوبي المبيعات الجدد عن بُعد هو مهمة صعبة
لن ننسى أكبر تحدٍ مكلف لمعظم الأعمال: التدريب. كما ذكرنا سابقًا، في المتوسط يستغرق 7 أشهر وتكلفة تقارب 30,000 دولار لتوظيف وتدريب مندوب مبيعات جديد.
من الصعب بشكل خاص على المندوبين الجدد عن بُعد أن يستوعبوا المعلومات لأنه لا يمكنهم القيام بحديثات سريعة "حول مياه الشرب" مع مندوبي المبيعات الآخرين التي يمكن أن تساعد في تسريع عملية التوظيف. تبدو الفرق عن بُعد في موقف غير مواتٍ بسبب نقص الاتصال وجهًا لوجه والمساعدة المباشرة التي يمكنك القيام بها شخصيًا. لكن لحسن الحظ، هناك نموذج 70:20:10 للتعلم الذي ينص على أن 70% من التعلم يأتي "في العمل" بينما يأتي 20% فقط من التفاعل مع الآخرين و10% من دراسة المواد.
يجب أن يكون ذلك 70% من التعلم أثناء العمل ما توفره حلول تمكين المبيعات الخاصة بك لمندوبيك عن بُعد لكي يتدربوا بشكل أسرع. بالطبع، لا يمكن أن يحدث ذلك دون ثقة ودون أن يتم تثبيت حل تمكينك كمصدر واحد للحقيقة كما تم ذكره سابقًا. لكن، لرفع ذلك إلى المستوى التالي وزيادة التعلم أثناء العمل، ابحث عن حل تمكين مبيعات يدفع المحتوى ذي الصلة لمندوبيك بناءً على التطبيق الذي يستخدمونه.
كما توضح الرسوم المتحركة أعلاه، يتم عرض دراسات الحالة ذات الصلة، وورقات البيانات، ونقاط التموقع في Salesforce بناءً على الحقول في سجل الفرصة. من خلال دفع تلك المعلومات إلى المندوبين في السياق، لا يحافظ ذلك فقط على اتساق جميع مندوبيك، وإنما يعزز أيضًا ويدرس لهم الوثائق أو النقاط التي يجب قولها لعملائك المتوقعين.
فماذا تنتظر؟ تأكد من أن فريق المبيعات عن بُعد الخاص بك يبيع على أفضل وجه ممكن من خلال تنفيذ حل تمكين المبيعات اليوم.
هل لديك أي أدوات أو تقنيات أخرى رائعة للفرق عن بُعد يجب أن نقدمها؟ أخبرنا في التعليقات أو على تويتر.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
