لقد كنا جميعًا هناك— وصلت طلبية تقديم العروض إلى مكتبك وتواجه بقدر متساوٍ من الحماس والقلق. إنه عملية راسخة، ولا مفر منها ببساطة عند بيع البرمجيات المؤسسية. بدلاً من إلقاء مجموعة من المصطلحات الفنية وتقديم لك رصاصة فضية لطلبية تقديم العروض (تنبيه: لا توجد واحدة)، دعونا نتناول نهجًا بسيطًا لفك شفرة طلب العميل وننظر إلى بعض الاستراتيجيات المثبتة لمساعدتك على الفوز في عملية عرضك القادم.
أنت تحب التاكو، صحيح؟ من لا يحبها؟ دعنا نتخيل لحظة أنك مندوب مبيعات في شركة تقديم الطعام للتاكو تُدعى تاكو دي بلاتا. لقد بذل مؤسسو الشركة الكثير من التفكير والجهد والطاقة في خلق أفضل تاكو ممكن. لديك مراجعات رائعة على Yelp، وتذهب إلى أبعد الحدود لضمان جودة المكونات.
تملك تورتيلا مصنوعة خصيصًا في الطابق العلوي
الطاهي وشريكك مؤهل على مستوى عالمي، ويأتي من عائلة من الطهاة من فريسنييو، المكسيك (المزيد عن ذلك لاحقًا)
تستخدم أفضل نوعية جبن كوتيجا
تقوم بعمل جميع غواتامولي الخاص بك في المنزل، وتزرع جميع البصل والفلفل والكزبرة والطماطم في حديقتك الخاصة
تستخدم لحم بقر عضوي، مراعى بالشعير
تقدم مطبخًا مخصصًا خاليًا من الغلوتين للحساسية الشديدة
لقد تم تعيينك من قبل بعض أشهر المشاهير (الدليل الاجتماعي، ياي!)
تفخر بنفسك على خدمتك الرائعة وتجربتك- التي تجعل زبائنك يعودون مجددًا
لا تكتفي فقط بملء الخيارات؛ بل احكي قصة
أي مندوب مبيعات أو مسوق يستحق احترامهم سيكون أول من يخبرك أن قوائم الميزات هي المكان الذي يمكن أن تموت فيه التمايز الفعلي.
يمكن أن تعميم قوائم الميزات الوظيفة بطريقة تجعل منافسيك يمكنهم ببساطة وضع علامة في خانة اختيار، بغض النظر عما إذا كانوا يستطيعون تقديم قيمة مماثلة لما تقوم به من أجل هذا العنصر. بدلاً من ذلك، هناك عناصر قائمة- ربما أقل أهمية- التي قد لا تدعمها، مما يعطي الانطباع بأن المنافس "يضع علامات في المزيد من الخانات"، وبالتالي، هو أكثر ملاءمة للفوز بالصفقة. على الرغم من أن هذه لا مفر منها في سيناريوهات تقديم العروض، إلا أنه لا يجب أن تكون بالأبيض والأسود.
لنعد إلى مثال تقديم الطعام لحظة (نأمل أنك لست جائعًا). لديك محادثة هاتفية أولية مع عميل محتمل يُدعى ستيفاني، التي تهتم بتاكو دي بلاتا لفريقها في SKO. "لقد طلب فريق المبيعات لدينا التاكو في حدث شركتنا"، تشير. "نحن في SF، لذا يمكن أن يكونوا متطلبين قليلاً حول الجودة." بعد محادثة جيدة أولية، ترسل لك ستيفاني عرض تقديم العروض وتذكر أنها تنظر إلى مقدم طعام آخر.
أنت تواجه "مقدم طعام شامل"، توفيرات كارل، الذي يحتوي على قائمة طعام أطول من الحرب والسلام، ويشمل تنوعًا أكبر من التاكو، بالإضافة إلى البرغر والنقانق، والماك والجبن. لديهم مراجعات متوسطة على Yelp (من حيث الطعم والخدمة، القليل من الدليل الاجتماعي الهام)، جميع مكوناتهم مجمدة أو معبأة مسبقًا، وطاهيهم ليس لديه خبرة في عالم التاكو. ومع ذلك، لديهم مجموعة أكبر وموظف أكبر. هم أيضًا يقدمون لك سعرًا أقل.
ستيفاني في فريق الإدارة. لن تكون في الحدث، إنها ببساطة تنظم وتطلب لفريقها المبيعات. تواصلت مع قيادة المبيعات وجمعت بعض التقييمات القصصية غير الرسمية من ممثلي المبيعات، ولكن لا شيء ملموس. انطلقت لبناء طلبية تقديم عطاء لاختيار أفضل مقدم للطعام لـ Initech’s SKO. وضعت طلبية تقديم العروض وقدمتها إليك. تواجه السعادة والرهبة المعروفة. لا تعرف ما الذي ستراه، ولكن بناءً على جودة التاكو الخاصة بك، تشعر بالثقة.
مضمن في طلبية تقديم العروض عناصر قائمة للآتي:
تاكو الكارنيتاس
تاكو اللحم البقري
خيارات نباتية
خيارات خالية من الغلوتين
تورتيلا
شيبس
جبن
صوص
غواكامولي
همبرغر
نقانق
قطع الدجاج
بوريتو
حسنا، ماذا يحدث؟ أنت على الأرجح تفكر في نفسك أن طلبية تقديم عروض هذه لا تعكس حقًا المحادثة التي أجريناها أو المشكلة التي أرادت ستيفاني حلها. ماذا حدث؟ هل تغيرت متطلباتها؟ من أين جاءت هذه العناصر الإضافية، ستيفاني (المشتري) أم فريق مبيعاتها (المستخدمون/المستهلكون)؟ إذا كنت ستدخل ببساطة في حرب حصر العلامات، فلن تبدو مثيرًا للإعجاب أمام ستيفاني، خاصة مع الأخذ في الاعتبار أن استراتيجية كارل لتقديم الطعام هي استغلال حجمها لكسر السعر.
لا تقع في الفخ
للأسف، هذا السيناريو متكرر جدًا في مبيعات البرمجيات.
طلبات تقديم العروض لا تخبر القصة كاملة، ومن المحتمل أنها لن تفعل أبدًا. ومع ذلك، إذا بدأت في رسم قصة واضحة جدًا مع الخصوصية والتفصيل والاتساق، يمكنك تحويل طلبية تقديم العروض الخاصة بك إلى قصة يمكن أن تعطي مشتريك إحساسًا أوضح بمزاياك. التفاصيل هنا هي المفتاح.
إليك كيف يمكن أن تبدو هذه الردود عند القيام بها بشكل جيد:
لحم البقر: تتضمن شجرة عائلة الشيف ماريا أجيالًا من الطهاة المكسيكيين. يعرف الشيف أن التاكو جيد فقط بقدر جودة لحم بروتينه، ولهذا السبب نحصل على جميع لحم البقر العضوي والمراعي مباشرة من مزرعة العائلة نيد الودية في نيويورك.
جبن: بدلاً من استخدام الشيدر المعالج، نعمل مع مزارع فريسنيلا في المكسيك، التي ترسل لنا جبن كوتيجا الطازج كل أسبوع.
تورتيلا: نصنع جميع تورتيلا الخاصة بنا في المنزل. لدينا أيضًا (لا أقل لذة) خيارات خالية من الغلوتين متاحة لمن لديهم حساسية.
غواكامولي: يتم حصاد الأفوكادو لدينا يدويًا من قِبل الشيف ماريا نفسها، التي نشأت في ميتشواكان، موطن 92٪ من إنتاج الأفوكادو في العالم. نحن نزرع الكزبرة وبصل والطماطم في حديقتنا لضمان الحصول على المكونات الطازجة والأكثر نكهة.
تمنحك معظم طلبات تقديم العروض القدرة على التعليق وإضافة الألوان. إذا لم يكن كذلك، املأ إصدارهم، وأضف إصدارك الخاص—مكتمل بالسياق والألوان. حدد مرتفع استراتيجي لنفسك، واحكي قصة تبني خندقاً حول مزاياك الأساسية.
في هذه الحالة، هو الأصالة، والاحترافية، وجودة المكونات.
1. كن حذرًا بشأن المبالغة في الحقائق أو العمل مع معلومات قديمة
الصدق أمر حاسم، وإذا كسبت العمل، فسوف يحدد نغمة باقي علاقتك مع عميلك.
بينما هذا ينطبق بشكل خاص على شركات SaaS، فإنه نفس الشيء ينطبق على الجميع. في حالة تاكو دي بلاتا، سيكون هناك المزيد من الرحلات الترفيهية أو الأحداث، وتعرف ستيفاني الكثير من المسؤولين عن الإدارة في المجال. بناء الثقة وتقديم لها تجربة رائعة، حتى كمقدم للطعام، سيكون له آثار إيجابية للأعمال المحالة والمشتريات المتكررة.
لذا، عد إلى طلبية تقديم العروض الخاصة بك. تلاحظ هذه العنصر المالي على البوريتو وتبدأ بالقلق. أنت قلق بشأن الفوز بهذه الصفقة؛ ربع السنة ينفد وأنت بحاجة للوصول إلى هدفك، ومصرفك لا يهتم بالبوريتم—فقط دفعة رهنك العقاري.
تبدأ برؤية الكثير من الخيارات غير المحددة ويدب الذعر. هذا عندما تتذكر: الشيف قد صنع البوريتو مرة أو مرتين لفعاليات خاصة. تتذكر لأنك قمت ببيع تلك الصفقات أيضًا. لذا، كما قد يتصور المرء، تفكر في نفسك حسنًا، لدينا اللحم، والتورتيلا، والجبن. لقد صنع الشيف هذه في الماضي، لذا سأقول إننا نقوم بذلك. وإلا، فلا توجد طريقة للفوز بهذه العرض.
بينما لا تعرف، أصبح من الصعب دعمه أكثر مما كان يتوقع الشيف ماريا. نتيجة لذلك، توقفت عن صنع البوريتو تمامًا. أرسلت بريداً إلكترونياً للشركة تفيد بذلك، وسقطت ذلك أيضًا في موقع الشركة (الذي نادرًا ما تذهب إليه) لكنك نسيت بسرعة.
لقد وضعت الآن ماريا—ونفسك—في موقف صعب. إنها خسارة/خسارة تتخلل فقط الثقة بينك وبين العميل. في أسوأ الأحوال، تضر علاقتك مع زملائك.
2. اذهب مباشرة إلى المصدر
في العديد من الحالات عند ملء طلبية تقديم العروض، يعمل مندوب المبيعات في عزلة. إذا كانوا أذكياء، يربطون في مهندس المبيعات الخاص بهم أو حتى مسوقًا. لكن هل هذا يكفي حقًا؟ فكر في ذلك؛ من هو الخبير في الأمان؟ ماذا عن التكاملات؟ ليس مسوقًا (وهذا يأتي من واحد)، إنه فريق الأمن لديك أو فريق التطوير، على التوالي. الخروج من هذه العزلة (حتى لو كان ذلك في عزل إدارة السوق)، يمكن أن يكون مفيدًا للغاية في الحصول على التفاصيل التي تحتاجها لإعادة تصنيف طلبية تقديم العروض وتحويلها إلى قصة مثيرة.
في طلب تقديم العروض الخاص بتاكو بلاتا، نرى عنصر قائمة لـ"خيارات خالية من الغلوتين". الآن، نعلم أن لدينا ذلك، لذا نضع علامة في الخيار ونستمر. جيد، رائع، عظيم، مذهل.
لكن إليك الشيء، مدير المرافق الخاص بك اكتشف درجات مختلفة من حساسية الغلوتين عند بناء منشأتك. فهي تعلم أن بعض الأشخاص الذين لديهم مشاكل مع الغلوتين لا يمكنهم تناول الغلوتين، بينما حساسية البعض الآخر قوية لدرجة أنه لا يمكن أن يكون هناك تلوث عرضي بAnything يحتوي على الغلوتين. إنها تعرف أن SF لديها سوق كبير خالية من الغلوتين، وبالتالي وضعت كل ثقلها في مطبخ مخصص وخالي من أي تلوث عرضي.
هذه قطعة حاسمة من المعلومات التي لا يمكنك الحصول عليها إلا إذا ذهبت مباشرة إلى السلطة.
بقدر ما تعرف، ربما يكون في فريق ستيفاني عدة أشخاص لا يمكنهم تناول أي شيء ملوث، ولدى كارل لتقديم الطعام خيارات خالية من الغلوتين ولكن دون مطبخ مخصص. يمكن أن تغرق هذه التفاصيل الصفقة بالنسبة لكارل—لكن إذا لم تعرف أي أفضل، فإنك تعتمد على عميليك لمعرفة الأفضل. وستيفاني، التي تملأ عرض تقديم العروض نيابة عن فريقها، قد لا تذهب إليهم للحصول على هذه الأنواع من التفاصيل، أيضًا.
3. أخيرًا، اعرف متى يجب أن تنسحب
في نهاية اليوم، أنت مقدم طعام للتاكو. إذا أخبرت قصة مثيرة وجذابة حول طلب تقديم العروض الخاص بك مع أكبر قدر من التفاصيل الممكنة بطريقة تعزز الأرض المرتفعة الخاصة بك، ويريد العميل فقط النقانق والبوريتو ولا يهتم بالغلوتين—انسحب. هناك العديد من SKOs هناك؛ اذهب وخصص وقتك لأحد تعرف أنك تستطيع إغلاقه. تعتمد رهنك العقاري على ذلك.
تحقق من الدليل الكامل لجورو لكل ما يتعلق بتمكين المبيعات!
لقد كنا جميعًا هناك— وصلت طلبية تقديم العروض إلى مكتبك وتواجه بقدر متساوٍ من الحماس والقلق. إنه عملية راسخة، ولا مفر منها ببساطة عند بيع البرمجيات المؤسسية. بدلاً من إلقاء مجموعة من المصطلحات الفنية وتقديم لك رصاصة فضية لطلبية تقديم العروض (تنبيه: لا توجد واحدة)، دعونا نتناول نهجًا بسيطًا لفك شفرة طلب العميل وننظر إلى بعض الاستراتيجيات المثبتة لمساعدتك على الفوز في عملية عرضك القادم.
أنت تحب التاكو، صحيح؟ من لا يحبها؟ دعنا نتخيل لحظة أنك مندوب مبيعات في شركة تقديم الطعام للتاكو تُدعى تاكو دي بلاتا. لقد بذل مؤسسو الشركة الكثير من التفكير والجهد والطاقة في خلق أفضل تاكو ممكن. لديك مراجعات رائعة على Yelp، وتذهب إلى أبعد الحدود لضمان جودة المكونات.
تملك تورتيلا مصنوعة خصيصًا في الطابق العلوي
الطاهي وشريكك مؤهل على مستوى عالمي، ويأتي من عائلة من الطهاة من فريسنييو، المكسيك (المزيد عن ذلك لاحقًا)
تستخدم أفضل نوعية جبن كوتيجا
تقوم بعمل جميع غواتامولي الخاص بك في المنزل، وتزرع جميع البصل والفلفل والكزبرة والطماطم في حديقتك الخاصة
تستخدم لحم بقر عضوي، مراعى بالشعير
تقدم مطبخًا مخصصًا خاليًا من الغلوتين للحساسية الشديدة
لقد تم تعيينك من قبل بعض أشهر المشاهير (الدليل الاجتماعي، ياي!)
تفخر بنفسك على خدمتك الرائعة وتجربتك- التي تجعل زبائنك يعودون مجددًا
لا تكتفي فقط بملء الخيارات؛ بل احكي قصة
أي مندوب مبيعات أو مسوق يستحق احترامهم سيكون أول من يخبرك أن قوائم الميزات هي المكان الذي يمكن أن تموت فيه التمايز الفعلي.
يمكن أن تعميم قوائم الميزات الوظيفة بطريقة تجعل منافسيك يمكنهم ببساطة وضع علامة في خانة اختيار، بغض النظر عما إذا كانوا يستطيعون تقديم قيمة مماثلة لما تقوم به من أجل هذا العنصر. بدلاً من ذلك، هناك عناصر قائمة- ربما أقل أهمية- التي قد لا تدعمها، مما يعطي الانطباع بأن المنافس "يضع علامات في المزيد من الخانات"، وبالتالي، هو أكثر ملاءمة للفوز بالصفقة. على الرغم من أن هذه لا مفر منها في سيناريوهات تقديم العروض، إلا أنه لا يجب أن تكون بالأبيض والأسود.
لنعد إلى مثال تقديم الطعام لحظة (نأمل أنك لست جائعًا). لديك محادثة هاتفية أولية مع عميل محتمل يُدعى ستيفاني، التي تهتم بتاكو دي بلاتا لفريقها في SKO. "لقد طلب فريق المبيعات لدينا التاكو في حدث شركتنا"، تشير. "نحن في SF، لذا يمكن أن يكونوا متطلبين قليلاً حول الجودة." بعد محادثة جيدة أولية، ترسل لك ستيفاني عرض تقديم العروض وتذكر أنها تنظر إلى مقدم طعام آخر.
أنت تواجه "مقدم طعام شامل"، توفيرات كارل، الذي يحتوي على قائمة طعام أطول من الحرب والسلام، ويشمل تنوعًا أكبر من التاكو، بالإضافة إلى البرغر والنقانق، والماك والجبن. لديهم مراجعات متوسطة على Yelp (من حيث الطعم والخدمة، القليل من الدليل الاجتماعي الهام)، جميع مكوناتهم مجمدة أو معبأة مسبقًا، وطاهيهم ليس لديه خبرة في عالم التاكو. ومع ذلك، لديهم مجموعة أكبر وموظف أكبر. هم أيضًا يقدمون لك سعرًا أقل.
ستيفاني في فريق الإدارة. لن تكون في الحدث، إنها ببساطة تنظم وتطلب لفريقها المبيعات. تواصلت مع قيادة المبيعات وجمعت بعض التقييمات القصصية غير الرسمية من ممثلي المبيعات، ولكن لا شيء ملموس. انطلقت لبناء طلبية تقديم عطاء لاختيار أفضل مقدم للطعام لـ Initech’s SKO. وضعت طلبية تقديم العروض وقدمتها إليك. تواجه السعادة والرهبة المعروفة. لا تعرف ما الذي ستراه، ولكن بناءً على جودة التاكو الخاصة بك، تشعر بالثقة.
مضمن في طلبية تقديم العروض عناصر قائمة للآتي:
تاكو الكارنيتاس
تاكو اللحم البقري
خيارات نباتية
خيارات خالية من الغلوتين
تورتيلا
شيبس
جبن
صوص
غواكامولي
همبرغر
نقانق
قطع الدجاج
بوريتو
حسنا، ماذا يحدث؟ أنت على الأرجح تفكر في نفسك أن طلبية تقديم عروض هذه لا تعكس حقًا المحادثة التي أجريناها أو المشكلة التي أرادت ستيفاني حلها. ماذا حدث؟ هل تغيرت متطلباتها؟ من أين جاءت هذه العناصر الإضافية، ستيفاني (المشتري) أم فريق مبيعاتها (المستخدمون/المستهلكون)؟ إذا كنت ستدخل ببساطة في حرب حصر العلامات، فلن تبدو مثيرًا للإعجاب أمام ستيفاني، خاصة مع الأخذ في الاعتبار أن استراتيجية كارل لتقديم الطعام هي استغلال حجمها لكسر السعر.
لا تقع في الفخ
للأسف، هذا السيناريو متكرر جدًا في مبيعات البرمجيات.
طلبات تقديم العروض لا تخبر القصة كاملة، ومن المحتمل أنها لن تفعل أبدًا. ومع ذلك، إذا بدأت في رسم قصة واضحة جدًا مع الخصوصية والتفصيل والاتساق، يمكنك تحويل طلبية تقديم العروض الخاصة بك إلى قصة يمكن أن تعطي مشتريك إحساسًا أوضح بمزاياك. التفاصيل هنا هي المفتاح.
إليك كيف يمكن أن تبدو هذه الردود عند القيام بها بشكل جيد:
لحم البقر: تتضمن شجرة عائلة الشيف ماريا أجيالًا من الطهاة المكسيكيين. يعرف الشيف أن التاكو جيد فقط بقدر جودة لحم بروتينه، ولهذا السبب نحصل على جميع لحم البقر العضوي والمراعي مباشرة من مزرعة العائلة نيد الودية في نيويورك.
جبن: بدلاً من استخدام الشيدر المعالج، نعمل مع مزارع فريسنيلا في المكسيك، التي ترسل لنا جبن كوتيجا الطازج كل أسبوع.
تورتيلا: نصنع جميع تورتيلا الخاصة بنا في المنزل. لدينا أيضًا (لا أقل لذة) خيارات خالية من الغلوتين متاحة لمن لديهم حساسية.
غواكامولي: يتم حصاد الأفوكادو لدينا يدويًا من قِبل الشيف ماريا نفسها، التي نشأت في ميتشواكان، موطن 92٪ من إنتاج الأفوكادو في العالم. نحن نزرع الكزبرة وبصل والطماطم في حديقتنا لضمان الحصول على المكونات الطازجة والأكثر نكهة.
تمنحك معظم طلبات تقديم العروض القدرة على التعليق وإضافة الألوان. إذا لم يكن كذلك، املأ إصدارهم، وأضف إصدارك الخاص—مكتمل بالسياق والألوان. حدد مرتفع استراتيجي لنفسك، واحكي قصة تبني خندقاً حول مزاياك الأساسية.
في هذه الحالة، هو الأصالة، والاحترافية، وجودة المكونات.
1. كن حذرًا بشأن المبالغة في الحقائق أو العمل مع معلومات قديمة
الصدق أمر حاسم، وإذا كسبت العمل، فسوف يحدد نغمة باقي علاقتك مع عميلك.
بينما هذا ينطبق بشكل خاص على شركات SaaS، فإنه نفس الشيء ينطبق على الجميع. في حالة تاكو دي بلاتا، سيكون هناك المزيد من الرحلات الترفيهية أو الأحداث، وتعرف ستيفاني الكثير من المسؤولين عن الإدارة في المجال. بناء الثقة وتقديم لها تجربة رائعة، حتى كمقدم للطعام، سيكون له آثار إيجابية للأعمال المحالة والمشتريات المتكررة.
لذا، عد إلى طلبية تقديم العروض الخاصة بك. تلاحظ هذه العنصر المالي على البوريتو وتبدأ بالقلق. أنت قلق بشأن الفوز بهذه الصفقة؛ ربع السنة ينفد وأنت بحاجة للوصول إلى هدفك، ومصرفك لا يهتم بالبوريتم—فقط دفعة رهنك العقاري.
تبدأ برؤية الكثير من الخيارات غير المحددة ويدب الذعر. هذا عندما تتذكر: الشيف قد صنع البوريتو مرة أو مرتين لفعاليات خاصة. تتذكر لأنك قمت ببيع تلك الصفقات أيضًا. لذا، كما قد يتصور المرء، تفكر في نفسك حسنًا، لدينا اللحم، والتورتيلا، والجبن. لقد صنع الشيف هذه في الماضي، لذا سأقول إننا نقوم بذلك. وإلا، فلا توجد طريقة للفوز بهذه العرض.
بينما لا تعرف، أصبح من الصعب دعمه أكثر مما كان يتوقع الشيف ماريا. نتيجة لذلك، توقفت عن صنع البوريتو تمامًا. أرسلت بريداً إلكترونياً للشركة تفيد بذلك، وسقطت ذلك أيضًا في موقع الشركة (الذي نادرًا ما تذهب إليه) لكنك نسيت بسرعة.
لقد وضعت الآن ماريا—ونفسك—في موقف صعب. إنها خسارة/خسارة تتخلل فقط الثقة بينك وبين العميل. في أسوأ الأحوال، تضر علاقتك مع زملائك.
2. اذهب مباشرة إلى المصدر
في العديد من الحالات عند ملء طلبية تقديم العروض، يعمل مندوب المبيعات في عزلة. إذا كانوا أذكياء، يربطون في مهندس المبيعات الخاص بهم أو حتى مسوقًا. لكن هل هذا يكفي حقًا؟ فكر في ذلك؛ من هو الخبير في الأمان؟ ماذا عن التكاملات؟ ليس مسوقًا (وهذا يأتي من واحد)، إنه فريق الأمن لديك أو فريق التطوير، على التوالي. الخروج من هذه العزلة (حتى لو كان ذلك في عزل إدارة السوق)، يمكن أن يكون مفيدًا للغاية في الحصول على التفاصيل التي تحتاجها لإعادة تصنيف طلبية تقديم العروض وتحويلها إلى قصة مثيرة.
في طلب تقديم العروض الخاص بتاكو بلاتا، نرى عنصر قائمة لـ"خيارات خالية من الغلوتين". الآن، نعلم أن لدينا ذلك، لذا نضع علامة في الخيار ونستمر. جيد، رائع، عظيم، مذهل.
لكن إليك الشيء، مدير المرافق الخاص بك اكتشف درجات مختلفة من حساسية الغلوتين عند بناء منشأتك. فهي تعلم أن بعض الأشخاص الذين لديهم مشاكل مع الغلوتين لا يمكنهم تناول الغلوتين، بينما حساسية البعض الآخر قوية لدرجة أنه لا يمكن أن يكون هناك تلوث عرضي بAnything يحتوي على الغلوتين. إنها تعرف أن SF لديها سوق كبير خالية من الغلوتين، وبالتالي وضعت كل ثقلها في مطبخ مخصص وخالي من أي تلوث عرضي.
هذه قطعة حاسمة من المعلومات التي لا يمكنك الحصول عليها إلا إذا ذهبت مباشرة إلى السلطة.
بقدر ما تعرف، ربما يكون في فريق ستيفاني عدة أشخاص لا يمكنهم تناول أي شيء ملوث، ولدى كارل لتقديم الطعام خيارات خالية من الغلوتين ولكن دون مطبخ مخصص. يمكن أن تغرق هذه التفاصيل الصفقة بالنسبة لكارل—لكن إذا لم تعرف أي أفضل، فإنك تعتمد على عميليك لمعرفة الأفضل. وستيفاني، التي تملأ عرض تقديم العروض نيابة عن فريقها، قد لا تذهب إليهم للحصول على هذه الأنواع من التفاصيل، أيضًا.
3. أخيرًا، اعرف متى يجب أن تنسحب
في نهاية اليوم، أنت مقدم طعام للتاكو. إذا أخبرت قصة مثيرة وجذابة حول طلب تقديم العروض الخاص بك مع أكبر قدر من التفاصيل الممكنة بطريقة تعزز الأرض المرتفعة الخاصة بك، ويريد العميل فقط النقانق والبوريتو ولا يهتم بالغلوتين—انسحب. هناك العديد من SKOs هناك؛ اذهب وخصص وقتك لأحد تعرف أنك تستطيع إغلاقه. تعتمد رهنك العقاري على ذلك.
تحقق من الدليل الكامل لجورو لكل ما يتعلق بتمكين المبيعات!
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
