Nous y avons tous été—un appel d'offres (demande de proposition) arrive sur votre bureau et vous êtes face à une réaction mélangeant excitation et nausée. C'est un processus bien établi, et un processus que l'on ne peut tout simplement pas éviter lors de la vente de logiciels d'entreprise. Au lieu de jeter un tas de jargon et de vous présenter une solution miracle à l'appel d'offres (Alerte spoiler: il n'y en a pas), adoptons une approche simple pour comprendre la demande du client et examinons quelques tactiques éprouvées pour vous aider à gagner votre prochain processus d'appel d'offres.

Vous aimez les tacos, non? Qui ne les aime pas? Imaginons un instant que vous êtes un représentant commercial dans une entreprise de traiteur de tacos appelée Tacos de Plata. Vos co-fondateurs ont investi beaucoup de réflexion, d'efforts et d'énergie pour créer le meilleur taco possible. Vous avez d'excellents avis sur Yelp, et vous faites tout pour garantir la qualité des ingrédients.

• Vous avez des tortillas faites maison sur mesure,
• Votre chef et co-fondateur est de classe mondiale et vient d'une famille de chefs de Fresnillo, Mexique (plus d'informations plus tard).
• Vous utilisez du fromage Cotija de la plus haute qualité.
• Vous préparez tous vos guacamole à la maison et cultivez tous vos oignons, poivrons, coriandre et tomates dans votre propre jardin.
• Vous utilisez du bœuf bio, élevé à l'herbe.
• Vous proposez une cuisine entièrement sans gluten pour les allergies sévères.
• Vous avez été engagé par certaines des plus grandes célébrités (preuve sociale, yay!).
• Vous êtes fier de votre service et expérience clients incroyables, qui ramènent vos clients.

Ne vous contentez pas de cocher des cases; racontez une histoire.

Tout représentant commercial ou marketeur qui se respecte vous dira que les listes de caractéristiques sont l'endroit où les différenciations réelles peuvent mourir.

Les listes de fonctionnalités peuvent généraliser la fonctionnalité d'une manière telle que vos concurrents peuvent simplement cocher une case, peu importe s'ils peuvent offrir une valeur approchante de celle que vous proposez pour cet item. Alternativement, il existe des lignes d'éléments—peut-être moins significatifs—que vous pourriez ne pas soutenir, donnant l'impression que le concurrent "coche plus de cases", et est donc mieux placé pour gagner le marché. Bien que ces éléments soient inévitables dans les scénarios d'appels d'offres, cela ne doit pas être aussi binaire.

Revenons un instant à l'exemple du traiteur (en espérant que vous n'ayez pas faim). Vous avez une première conversation téléphonique avec une cliente potentielle nommée Stéphanie, qui est intéressée par Tacos de Plata pour l'événement SKO de son équipe. « Notre équipe commerciale a demandé des tacos pour l'événement de notre entreprise, » indique-t-elle. « Nous sommes à SF, donc ils peuvent être un peu difficiles en matière de qualité. » Après une bonne première conversation, Stéphanie vous envoie un appel d'offres et mentionne qu'elle envisage un autre traiteur.

Vous êtes en concurrence avec un traiteur « tout-en-un », Carl's Catering, dont le menu est plus long que Guerre et Paix, et comprend une plus grande variété de tacos, ainsi que des hamburgers, des hot-dogs et des macaronis au fromage. Ils ont des avis médiocres sur Yelp (en termes de goût et de service, peu ou pas de preuve sociale significative), tous leurs ingrédients sont congelés ou préemballés, et leur chef n'a aucune expertise dans l'univers des tacos. Cependant, ils ont plus de choix et un plus grand effectif. Ils vous sous-estiment également sur le prix.

Stéphanie fait partie de l'équipe administrative. Elle ne sera pas à l'événement; elle organise simplement et commande pour son équipe commerciale. Elle a connecté avec les dirigeants commerciaux et a recueilli quelques retours anecdotiques de la part de ses représentants commerciaux, mais rien de concret. Elle se met en route pour établir un appel d'offres afin de sélectionner le meilleur traiteur pour le SKO d'Initech. Elle rédige un appel d'offres et vous le soumet. Vous faites face à cette joie et appréhension familières. Vous ne savez pas ce que vous allez découvrir, mais en vous basant sur la qualité de vos tacos, vous vous sentez confiant.

L'appel d'offres inclut des éléments pour les éléments suivants :

• Tacos de carnitas
• Tacos de bœuf
• Options végétariennes
• Options sans gluten
• Tortillas
• Chips
• Fromage
• Salsa
• Guacamole
• Hamburgers
• Hot dogs
• Nuggets de poulet
• Burritos

Eh bien, que se passe-t-il? Vous pensez probablement que cet appel d'offres ne reflète pas vraiment la conversation que nous avons eue ou le problème que Stéphanie voulait résoudre. Que s'est-il passé? Ses exigences ont-elles changé? D'où viennent ces éléments supplémentaires, Stéphanie (l'acheteuse), ou son équipe commerciale (les utilisateurs)? Si vous vous engagez simplement dans une guerre de cases à cocher, vous ne paraîtrez pas aussi impressionnant pour Stéphanie, surtout considérant la stratégie de Carl's Catering qui est de tirer parti de leur taille pour vous sous-estimer.

Ne tombez pas dans le piège

Malheureusement, ce scénario est tout sauf atypique dans les ventes de logiciels.

Les appels d'offres ne racontent jamais toute l'histoire, et ils ne le feront probablement jamais. Cependant, si vous commencez à peindre une histoire très claire avec précision, détail et cohérence, vous pouvez transformer votre appel d'offres en une sorte d'histoire qui peut donner à votre acheteur une bien meilleure compréhension de vos avantages. Le détail est crucial ici.

Voici à quoi ressemblent ces réponses lorsqu'elles sont bien faites :

• Bœuf : Les origines du Chef Maria sont remplies de générations de chefs mexicains. Le chef sait qu'un taco n'est aussi bon que sa protéine, c'est pourquoi nous obtenons tous nos bœufs élevés en plein air, nourris à l'herbe, bio, directement de la ferme familiale Ned's Friendly Farm à New York.
• Fromage : Au lieu d'utiliser du cheddar transformé, nous travaillons avec Fresnilla Farms au Mexique, qui nous expédie du Cotija frais chaque semaine.
• Tortillas : Nous fabriquons toutes nos tortillas en interne. Nous avons également des options sans gluten (tout aussi délicieuses) disponibles pour ceux qui ont des sensibilités.
• Guacamole : Nos avocats sont cueillis à la main par le Chef Maria elle-même, qui a grandi au Michoacán, berceau de 92 % de la production mondiale d'avocats. Nous cultivons notre propre coriandre, oignons et citrons verts dans notre jardin pour garantir les ingrédients les plus frais et savoureux.

La plupart des appels d'offres vous donnent la possibilité de faire des commentaires et d'ajouter de la couleur. Sinon, remplissez leur version et incluez la vôtre, complète avec contexte et couleur. Établissez votre avantage stratégique et racontez une histoire qui crée une barrière autour de vos avantages clés.

Dans ce cas, c'est l'authenticité, l'expertise du domaine et la qualité des ingrédients.

1. Faites attention à ne pas exagérer la vérité ou à travailler avec des informations obsolètes.

La crédibilité est cruciale et, si vous remportez l'affaire, fixera le ton pour le reste de votre relation avec votre client.

Bien que cela soit particulièrement vrai pour les entreprises SaaS, le même principe s'applique à tous. Dans le cas de Tacos de Plata, il y aura plusieurs sorties ou événements d'entreprise, et Stéphanie connaît beaucoup d'administrateurs dans le métier. Établir la confiance et offrir à Stéphanie une excellente expérience, même en tant qu'entreprise de traiteur, aura des conséquences positives pour les affaires et les achats répétés.

Donc, retournons à votre appel d'offres. Vous remarquez cet élément sur les burritos et commencez à vous inquiéter. Vous êtes anxieux de remporter cette affaire ; le trimestre touche à sa fin et vous devez atteindre vos objectifs, et votre banque ne se soucie pas des burritos, juste de votre paiement hypothécaire.

Vous commencez à voir beaucoup de cases non cochées et la panique commence à s'installer. C'est alors que vous vous rappelez : le chef a préparé des burritos une ou deux fois pour des événements spéciaux. Vous vous en souvenez parce que vous avez également vendu ces affaires. Donc, comme on le penserait, vous vous dites Eh bien, nous avons du bœuf, des tortillas et du fromage. Le chef a fait cela dans le passé, donc je vais dire que nous le faisons. Sinon, il n'y a pas moyen que nous remportions cet appel d'offres.

À votre insu, cela est devenu plus difficile à soutenir que ce que le chef Maria avait imaginé. En conséquence, elle a cessé de préparer des burritos. Elle a envoyé un e-mail à l'entreprise pour indiquer cela, et a même publié cela dans le wiki de l'entreprise (auquel vous allez rarement), mais vous l'avez rapidement oublié.

Vous avez maintenant mis Maria—et vous-même—dans une position plutôt difficile. C'est une situation perdant/perdant qui, au mieux, compromet uniquement la confiance entre vous et le client. Au pire, cela compromet votre relation avec vos collègues.

2. Allez directement à la source

Dans de nombreux cas lors de la réponse à un appel d'offres, un représentant commercial travaille en vase clos. S'ils sont intelligents, ils intègrent leur ingénieur commercial ou même un marketeur. Mais est-ce vraiment suffisant? Réfléchissez-y; qui est l'expert en sécurité? Et pour les intégrations? Ce n'est pas un marketeur (et cela vient de moi), c'est votre équipe de sécurité ou votre équipe de développement, respectivement. Sortir de ces silos (même si c'est un silo GTM) peut être incroyablement utile pour obtenir les détails dont vous avez besoin pour repositionner l'appel d'offres et en faire une histoire convaincante.

Dans l'appel d'offres de Tacos de Plata, nous voyons un élément pour « Options sans gluten ». Maintenant, nous savons que nous avons cela, donc nous cochons la case et passons. Bien, génial, super, merveilleux.

Voici le hic, cependant : votre responsable d'établissement a découvert différents degrés de sensibilité au gluten lors de l'aménagement de votre établissement. Elle a en fait appris que, alors que certaines personnes avec des problèmes de gluten ne peuvent tout simplement pas en manger, les sensibilités et allergies des autres sont si fortes qu'il ne peut absolument y avoir aucune contamination croisée avec quoi que ce soit contenant du gluten. Elle sait que SF a un grand marché sans gluten, et donc a misé là-dessus avec une cuisine séparée entièrement sans gluten, sans aucune contamination croisée.

C'est une information cruciale que vous n'auriez pas autrement à moins que vous ne vous rendiez directement à l'autorité.

Pour autant que vous le sachiez, l'équipe de Stéphanie a quelques personnes qui ne peuvent manger quoi que ce soit de contaminé, tandis que Carl's Catering propose simplement des options sans gluten sans cuisine dédiée. Cette information seule pourrait faire échouer l'affaire pour Carl's - mais si vous ne le savez pas, vous dépendez de votre client pour mieux comprendre. Et Stéphanie, qui remplit l'appel d'offres pour son équipe, pourrait ne pas aller les voir pour obtenir ces types de détails non plus.

3. Enfin, sachez quand vous retirer.

Dans l'ensemble, vous êtes un traiteur de tacos. Si vous avez raconté une histoire intéressante et convaincante autour de votre appel d'offres avec autant de détails que possible d'une manière qui met en avant votre territoire, et que le client veut simplement des hot-dogs et des burritos et ne se soucie pas du gluten—abandonnez. Il y a des tonnes de SKO disponibles ; allez passer votre temps sur celui que vous savez pouvoir conclure. Votre hypothèque en dépend.

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