كيف تُعرّف عرض مبيعات قوي؟ عندما يعمل شيء ما في أغلب الأحيان أكثر مما لا يعمل، نعتبره مطبوخًا عادة. من السهل الاستمرار في استخدام ما تعرفه، ولكن ماذا لو كان هناك عرض أفضل في الخارج؟ ما هي أفضل طريقة لاكتشاف نوع المعلومات التي لا تعرف أنك تفقدها؟ في النهاية، ما نوع المعرفة البيعية التي تحتاجها لتصبح مندوب مبيعات أكثر فعالية؟

تحديد المعرفة التي لديك للعثور على المعرفة التي تحتاجها

إذا كان تمكين المبيعات يتعلق بتحسين أداء المبيعات، فإن أول مكان يجب أن تبدأ منه هو البحث. تذكر، لا توجد حجم موحد يناسب جميع عروض المبيعات أو العمليات. يمكن لقائد المبيعات أن يمنح مندوبين نفس أدوات CRM والرسائل، ومع ذلك يحصل على نتائج مختلفة تمامًا.

لتعزيز معدل الفوز، يجب أن نلقي نظرة — على كلا المستوى الفردي والتنظيمي — على مكان النقاط العمياء المجازية لدينا. هناك أشياء معينة نعرف أننا يجب أن نبحث عنها، مثل في أي مرحلة يتعلق بها مندوب المبيعات غالبًا. هل يتراجع العملاء المحتملون بعد العرض؟ هل يصلون جميعًا إلى مرحلة العقد ثم يتراجعون؟ على مستوى المنظمة، لدينا نقاط بيانات مختلفة، مثل معرفتنا بأن هناك شريحة معينة في العرض تبهت عادةً العملاء المحتملين.

هذه هي قطع المعرفة التي لديك. إذن ما الذي ستفعله بها؟

من السهل إيجاد حلول بديلة ("أوه، هو ليس متقنًا، دعونا نحرص على إشراك مندوب آخر نحو نهاية العملية"؛ "سنجتاز تلك الشريحة لأنها ستظهر مع مزيد من السياق")، لكننا غالبًا نفعل ذلك لأننا لا نعرف كيفية إصلاح الوضع. هنا يمكنك استخدام المعرفة التي لديك للعثور على المعرفة التي تحتاجها.

على سبيل المثال، إذا كان مندوب المبيعات محاصرًا في نفس المكان، يمكن أن تساعدك أدوات الذكاء التحدثي مثل Gong أو Chorus في تحديد ما الذي يمنع معدل فوزهم. يمكن أن تساعدك مراجعة الخسارة في إعطائك سياق حول ما حدث في حالة محددة، لكن المعرفة التي تحتاجها هي ما يحدث في كل حالة. هذا يسهل اختيار الاتجاهات، مما يسمح للمندوب بتحديد المشكلة وحلها.

إذا كان معظم العملاء المحتملين لديك عالقين في شريحة معينة، فالإجابة ليست بالضرورة إزالتها أو نقلها إلى جزء آخر من العرض؛ قد يكون تدفق العرض هو السبب، أو قد تكون الرسالة. في هذه الحالة، المعرفة التي تحتاجها هي لماذا هي مربكة. خلال المكالمة، من المقبول عرض الشريحة وتجاوزها حتى لو بدأ العميل المحتمل في طرح الأسئلة، ولكن دوّن ملاحظات حول الأسئلة التي يطرحها. من العدل أيضًا أن تسأل، في نهاية المكالمة، إذا كان لا يمانع في مشاركة انطباعاته عن تلك الشريحة بعد معرفة السياق الكامل. هل كان منطقيا في retrospect أو هل لا يزال متحيرًا منها؟ انتبه لما تقوله لتوضيح الالتباس وقدم جميع ملاحظاتك لقادة تمكين المبيعات و/أو التسويق المنتج. قد تسمح لك نتائجك بمساعدة تنظيم المبيعات بأكمله من خلال تحسين العرض القياسي — وربما تكون المفتاح لحل مشكلة تؤثر على مكانة علامتك التجارية ورسالتها!

قد تكون الحلول البديلة هي الحل الأكثر سرعة لإصلاح معدل فوزك، لكنها لا تعد فريق المبيعات لديك للنجاح. يمكن أن يكون القيام ببعض البحث تأثير كبير على أهدافك كإيرادات طويلة الأمد. بعد كل شيء، إذا كنت تستطيع سيطرة فقط على جانبك من العملية، فمن الأفضل ألا تترك شيئًا للصدفة.