مع نمو مشروعك، يجب أن ينمو قاعدة معرفتك أيضاً.

فماذا يحدث لكل تلك المعلومات المفيدة التي تتراكم باستمرار مع مرور الوقت؟

حسنا، ببساطة، فإنها تضيع في الغرب المتوحش لقنوات الاتصال. أنت تعرف، كل تلك الأماكن التي نشارك فيها المعرفة بانتظام مثل سلاك، البريد الإلكتروني، مستندات جوجل، سيلزفورس وما إلى ذلك…

ورغم أنه من الآمن القول أنني أعشق وأعتز بهذه قنوات الاتصال، إلا أنه لا ضرر في وجود القليل من التنظيم لجعل المهام اليومية أسهل لمندوبي المبيعات. لأنه بدون نظام قائم، فإن بحر المعرفة القوي لديك لن يساعد أحداً. في الواقع، من المحتمل أن يضر عملك على المدى الطويل.

دعنا نتناول هذه المشكلة التي ليست نادرة جداً. كما ذكرنا سابقاً، 65% من مندوبي المبيعات أفادوا أنهم لا يستطيعون العثور على محتوى لإرساله للعملاء المحتملين، عندما يحتاجون إليه. إذا لم يتمكن مندوبي المبيعات من العثور على المحتوى، فإن فرصتهم في إغلاق صفقة ستقل بشكل كبير، كما قد تكون شهدت ذلك بنفسك.

وبصراحة، فإن توقع منك أن يبحث مندوبي المبيعات باستخدام الكلمات المفتاحية عبر عدة وسائل يبدو غير ممكن وساذج. وخاصة بالنظر إلى مدى سرعة تضاعف المعرفة في المؤسسة، يصبح البحث عن الأشياء سريعاً ما يثير القلق. الأمر هو أن المعرفة هي مفتاح عند إغلاق الصفقات، وكقائد للمبيعات، تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من أنها مركزية وسهلة الوصول. لا تظن أنها تلك ذات صلة بإغلاق المبيعات؟ فكر مرة أخرى.

وفقًا لهوبسبوت، اختار 95% من المشترين مزود الحلول الذي “قدم لهم محتوى كافياً لمساعدتهم على التنقل خلال كل مرحلة من مراحل عملية الشراء”.

اعط الناس ما يريدونه!!! لكن حقاً، إذا كنت تتساءل كيف تسير على هذا المنوال، فالجواب هو إنشاء مصدر موحد للحقيقة في مؤسستك. تعمل إضافتنا المساعدة، جورو، على مركزية المعرفة لك وتبقي الجميع على نفس الصفحة بالضبط حيث يعملون. إليك أربعة طرق نجعلها أسهل لمندوبيك في العثور على المعرفة الدقيقة التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات.

Surface Knowledge in Context

يقدم دمج المعرفة المطلوبة في سير العمل الخاص بمندوبيك وفي التطبيقات التي يستخدمونها يومياً المعلومات الصحيحة – حيث يحتاجونها ومتى يحتاجون إليها.

يسمح لك جورو بإنشاء اقتراحات محددة حسب السياق لفريقك استناداً إلى قيم الحقول في أي من التطبيقات التي يستخدمونها بما في ذلك CRM أو أداة التذاكر، مما يلغي الحاجة للبحث عن الوثائق ذات الصلة في بوابة أخرى.

فوائد ذلك تتكون من أمرين:

1. يمكن لمندوبي المبيعات الآن أن يستهلكوا المعرفة على الفور ويتعاملوا مع استفسارات العملاء المحتملين أو العملاء أثناء مكالمة أو عرض، مما يوفر الوقت الضائع من تبادل رسائل البريد الإلكتروني المسرحي ويعجل دورات المبيعات.
2. سيتعلم مندوبي المبيعات بشكل أسرع. تشير الأبحاث حول التدريب إلى وجود نموذج 70:20:10 الذي يصف المصادر المثلى للتعلم للأفراد. يؤكد هذا النموذج أنه يحصل الأفراد على 70% من معرفتهم من التجربة العملية، و20% من التفاعل مع الآخرين، و10% فقط من الدراسة والقراءة. لذا بينما يمكنك أن تخبر مندوبي المبيعات بدراسة وثيقة معالجة الاعتراضات على أمل أن يكونوا أكثر استعداداً عند إجراء مكالمة، فإن ذلك أسهل قولاً من فعلاً. لفترة قصيرة، قد يتذكرون ما درسوه، ولكن الاحتفاظ واسترجاع تلك المعلومات بسرعة مع مرور الوقت يكون أمراً صعباً للغاية. تماماً كما هو الحال في الفصل الدراسي، فإن الحفظ بالقوة ليس فعالًا بالنسبة للاحتفاظ طويل الأمد بالمعلومات مثل حل المشكلات بمفردك.

اطلع على هذا البوست المدونة لشرح أكثر تفصيلاً حول ميزتنا السياقية.

وسم معرفتك

تصنيف المعرفة بعلامات يمنح مندوبي المبيعات القدرة على البحث بسرعة عما يحتاجونه. السرعة هي كل شيء عندما يبحث مندوبي المبيعات عن الإجابات.

عندما يكون مندوبي المبيعات في مكالمة مبيعات، لديهم بضع ثوانٍ فقط للبحث عن المعرفة الصحيحة وإعادة نقلها للعميل. تجعل العلامات من السهل على مندوبي المبيعات التعمق أثناء البحث عن أشياء مثل بطاقات المعركة التنافسية أو دراسات الحالة لتزويد العملاء بمعلومات دقيقة تقريباً على الفور. في المثال أعلاه، يمكن استخدام علامات الصناعة لفصل المنافسين أو دراسات الحالة بناءً على الصناعة المحددة التي يتواجدون فيها.

البحث المعتمد على الاستخدام

في كثير من الأحيان، فإن خوارزميات البحث في ويكي أو منصة تمكين المبيعات تعتمد فقط على الكلمات الرئيسية. لكن عندما تفكر في كيفية عمل خوارزمية بحث جوجل، فمن الواضح أن الأمر ليس بهذه البساطة. تم إنشاء صناعة كاملة حول تحسين محركات البحث التي تأخذ بعين الاعتبار روابط الخلفية، العلامات الوصفية، والمزيد. بدأت جوجل أيضاً في تغيير البحث بعيداً عن الكلمات الرئيسية والأكثر نحو معالجة اللغة الطبيعية. ما يعنيه ذلك هو أنهم يجعلون البحث أكثر تصميمًا للإجابة على أسئلة مثل “ما هو سعر استخدام الأعمال لسيلزفورس؟ مقابل التركيز فقط على العناصر الأساسية مثل “السعر، الأعمال الصغيرة، وسيلزفورس”. ميزة ذلك هي أن البحث مدفوع بالنوايا وأكثر حدسية للمستهلكين للمعرفة للعثور على المحتوى الذي يبحثون عنه.

على نفس المنوال، كان من المهم لجورو أن تتمتع خوارزمية البحث الخاصة بنا بمفهوم خاص بها لتحسين محركات البحث لقاعدة معرفتك الداخلية التي تأخذ بعين الاعتبار اللغة الطبيعية، مقاييس الاستخدام (هل تم استخدام هذا المحتوى بشكل متكرر أم لا؟) وحالة التحقق (هل هذا المحتوى موثوق أم لا؟). من خلال القيام بذلك، يرتفع أفضل محتوى الأكثر دقة والذي يتم استخدامه كثيرًا إلى الأعلى، بينما تتجه المواد القديمة وغير المستخدمة إلى الأسفل. مع نمو شركتك وتوسعها، سيصبح بحثك أكثر ذكاءً حيث يتمكن من استخدام المزيد والمزيد من البيانات المحيطة باستخدام المحتوى.

محتوى مُنسق للتصفح والدراسة

تزويد مندوبي المبيعات بمجموعة مُنسقة من المحتوى في عرض سردي محدد تريدهم أن يرونه يضمن رسائل متسقة. هذا مريح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالتدريب وتوجيه مندوبي المبيعات الجدد. على الرغم من أنه ليس المصدر الأكثر كفاءة للتعلم وفقًا لنموذج 70:20:10، إلا أن تصفح ودراسة المحتوى لا يزال يمكن أن يضيف قيمة عندما يقترن بالتدريب العملي الذي يوفر المعرفة في السياق.

مع جورو، يمكنك بسهولة تنسيق مواضيع المعرفة من خلال إنشاء لوحات. من خلال القيام بذلك، تظل رسائلك متوافقة ويكون مندوبي المبيعات لديك دائماً على دراية بأكثر المعلومات دقة.