تمكين المبيعات وتسريع المبيعات هما مصطلحان يجب أن يكون كل فريق في صناعة البرمجيات كخدمة (SaaS) للأعمال التجارية معروفة بها.

ملاحظة: قلت كل فريق... لأن تمكين المبيعات وتسريع المبيعات ينجحان حقًا فقط عندما يستطيع خبراء الموضوع لديك (في التسويق، المنتج، الخ) وفُرق معرفة العملاء (مثل فرق المبيعات ونجاح العملاء وفرق الدعم) التعاون ومشاركة المعلومات بسهولة. بدون التعاون بين الفرق، لن يكون لدى مندوبي المبيعات معلومات كافية، أو المعلومات الأكثر دقة اللازمة لإتمام الصفقات. وكما خمنت، فهذا يعني أن عملك ينتهي بفقدان المال.

إذا نظرت إلى هذه المصطلحات، ستجد العديد من التعريفات المقدمة من عدة قادة في صناعة مبيعات B2B.

على سبيل المثال، مجموعة توبو، وهي شركة تحليل مبيعات، قدمت التعريف التالي لتمكين المبيعات:

"يتركز تمكين المبيعات على بناء برامج قابلة للتوسع والتكرار مقابل أحداث تدريب لمرة واحدة، وتقديم المساعدة المناسبة للشخص المناسب في الوقت المناسب."

وعند تعريف تسريع المبيعات، قدمت فوربس هذا الشرح البسيط:

"يعني تسريع المبيعات زيادة سرعة عملية البيع"

كما ترى، بدون عملية تمكين تعمل بسلاسة، سيكون من الصعب تحقيق أي تسارع. وإتقان أي من هذين الأمرين يصبح فوضويًا بدون الأدوات المناسبة لإرشادك على طول الطريق.

تراكم المعلومات هو مشكلة حقيقية لفرق المبيعات، وهو يكلفك صفقات

تقديم المعرفة بدون خطة استراتيجية لتنظيم كل المعلومات وتحديثها أمر عديم الجدوى ويستنزف الوقت. خذ لحظة لتضع نفسك في موقف أحد مندوبي المبيعات لديك. تخيل موقفًا حيث يطرح عليك عميل سؤال تحتاج إلى العثور على إجابة له.

بدون فريق تمكين مبيعات مخصص وحل في مكانه، من المحتمل أن تبحث في عدة خزائن تخزن فيها المعرفة (مثل Google Docs، Box، المحادثات، والخيوط البريدية) فقط لتجد المعلومات التي تحتاجها. حتى إذا وجدت ذلك، من يدري إذا كان لا يزال دقيقًا.

عندما تمكّن المندوبين بالمعلومات الصحيحة في متناول أيديهم، فإنك تخفض فرص فقدان صفقة بناءً على عوامل يمكن لمندوبيك التحكم فيها مباشرة. فقدان الصفقات ليس ممتعًا، ولكن فقدانها بسبب شيء بسيط مثل عدم تمكّن مندوبينك من العثور على المعرفة الدقيقة قد يعطل جهود تسريع المبيعات لديك مع مرور الوقت.

نحب أن نفكر في تمكين المبيعات كشخص صيانة، يعمل خلف الكواليس، لعملك عندما يكون في مراحل النمو. بينما يكون مندوبيك في الخطوط الأمامية يبيعون منتجك، هم في الخلفية يقومون بإنشاء النظام الذي يمكنهم من الوصول إلى جميع المعلومات التي يحتاجونها لإغلاق المزيد من الصفقات. بدونهم، سيكون النظام معطلًا.

يتم تسليم المعرفة من خبراء الموضوع في فريقك بشكل غير فعال في محادثات منفصلة، مما يتسبب في تسرب المعرفة البيعية. ربما يحصل واحد أو اثنين من مندوبيك على المعلومات عندما يراسلون خبراءك مباشرة، لكن المعرفة لا تُخزن بشكل فعال ولا تتدفق إلى فريقك بالكامل. عندما يكون لديك شخص تمكين مبيعات في فريقك وتطبيق حل تمكين مبيعات مناسب، يتدفق النظام بشكل مثالي، دون تسرب. تُوجه المعرفة إلى الأشخاص المناسبين، في المكان المناسب، وفي الوقت المناسب. الآن، هذا مشهد جميل لرؤيته.

لذا، إذا كنت تريد أن تأخذ تمكين المبيعات أو تسريع المبيعات على محمل الجد، فلا تركز فقط على شخص واحد أو فريق واحد.

بدلاً من ذلك، ركز على هذين المجموعتين من الأشخاص عندما يتعلق الأمر بإنشاء واستهلاك المعرفة البيعية في مؤسستك

تبحث عن المزيد عن تمكين المبيعات؟ تحقق من الدليل الجديد من Guru:

فهم المستهلكين للمعرفة ومالكي المعرفة هو مفتاح تسريع المبيعات

آلة تمكين المبيعات المثالية تتطلب فهم الوظائف المطلوب إنجازها لكلا من مالكي المعرفة والمستهلكين في نفس الوقت.

قد يكون لدى مالكي المعرفة لديك عناوين مثل مدير المنتج، نائب رئيس المبيعات، تسويق المنتج، عمليات المبيعات، والعديد من الآخرين. هم الذين ينشئون المعرفة التي تحتاجها جميع فرقك التي تتواصل مع العملاء للاستفادة منها عند التحدث إلى العملاء أو الزبائن.

مستهلكو المعرفة لديك هم في الأساس فرقك التي تتعامل مع العملاء وقد تكون لديهم عناوين مثل مندوب تطوير المبيعات، مدير حسابات، وكلاء دعم، أو مندوب نجاح العملاء.

الآن، لنلقِ نظرة أعمق على ما يقدره كل من هذه الشخصيات في سياق تمكين المبيعات.

ما الذي يقدّره مالكو المعرفة

1. توقف عن التشتت بسبب النقرات البسيطة والرسائل المنفصلة

سوف يحبك خبراء الموضوع إذا استطعت القضاء على النقرات البسيطة والرسائل المنفصلة التي تشتت انتباههم عن عملهم. وتشتيت الانتباه للخبراء يكلف شركتك أموال حقيقية؛ أظهرت دراسة مؤخراً أنه يحتاج الأمر في المتوسط 23 دقيقة و15 ثانية للتعافي من مقاطعة!

2. ابقِ المحتوى محدثًا: دون الحاجة لتذكر القيام بذلك

كما قلنا للتو، من السهل إنشاء المعرفة. بينما تحديث هذا المحتوى، ومع ذلك، ليس بهذه السهولة. ألا سيكون لطيفًا إذا كان هناك طريقة للتذكير بشكل استباقي أو دفع خبراء الموضوع لديك لتحديث المعلومات بين الحين والآخر؟

ما الذي يقدّره مستهلكو المعرفة

1. استيعاب المحتوى ضمن سير العمل الخاص بهم، وليس فتح وجهة أخرى

هذا هو معادل مستهلك المعرفة للاستياء من النقرات البسيطة والرسائل المنفصلة. يعتمد مستهلكو المعرفة لديك بشكل كبير على سير العمل المتقن لإنجاز وظائفهم بأكثر الطرق فعالية وكفاءة. لا شيء هو أكثر إزعاجًا لهم من الاضطرار إلى القيام بشيء خارج سير عملهم العادي. لذا، فإنه وظيفة تمكين المبيعات لوضع المعرفة والمحتوى الذي يحتاجونه للقيام بعملهم، حيث يعيشون: سواء كان ذلك في صندوق الوارد الخاص بهم، أو CRM، أو نظام تذاكر الدعم، وما إلى ذلك.

2. محتوى قصير، سهل الاستهلاك

من العقلية الأساسية لفريق تمكين المبيعات لديك هو القدرة على التعاطف مع كيفية استهلاك المندوبين المحتوى الذي ينشئونه في جميع المواقف البيعية. قطع قصيرة، وسهلة الهضم من المحتوى تعتبر أسهل بكثير للإشارة عليها في اتصال بدلاً من محاولة العثور على قطعة معينة من المعلومات مخفية ضمن وثيقة من 15 صفحة.

3. الثقة بأن المحتوى لا يزال دقيقًا

سبب رئيسي آخر يجعلك ترى نقرات بسيطة ورسائل منفصلة هو أن مندوبيك لا يثقون بأن المحتوى في خزائن المعرفة لديك لا يزال دقيقًا. نظرًا للطبيعة السريعة التغير لعملك، يحتاج مندوبيك إلى ختم الموافقة من أحد خبرائك لضمان أنهم لا يزالون يستخدمون أحدث المحتويات وأفضلها. مع هذه الثقة، يأتي المزيد من الاعتماد وتقلّص النقرات البسيطة والرسائل المنفصلة للخبراء. هذا فوز للجميع.

تسريع مبيعاتك صعب بدون فريق و استراتيجية مناسبة لتمكين المبيعات. ولكن، إذا حافظ فريق تمكين المبيعات لديك على هذين الشخصيتين في الذهن، فسيكون من الأسهل بكثير تحقيق ذلك.