نظرة عامة

يخرج فريق المبيعات الخاص بك كل يوم للحديث مع العملاء المحتملين حول شركتك ومنتجك. هم يقومون بتحريك العملاء المحتملين عبر مسار البيع الخاص بك، باستخدام عملية مبيعات قد حددتها (أو حددتها الشركة) .

كمدير مبيعات، كيف يمكنك التأكد من أن فريقك يتحدث عن منتجك بالطريقة التي تريد وضعها في كل مرحلة من مراحل عملية البيع؟

عادةً ما يتم تدريب ممثلي المبيعات حول "عملية البيع والرسائل" عندما ينضمون إلى الشركة. عادةً ما يتم عرض كلمة ضخمة أو مستند PPT يحتوي على كل ما يتعلق بعملية البيع على كل مندوب. قد يتم فتحه من وقت لآخر، ولكن بسبب أنه يحتوي على 55 صفحة، نادرًا ما يتم تحديثه ويكون عتيقًا. في الواقع، ربما كان عتيقًا في اليوم الذي استلمته فيه. وبسبب طوله البالغ 55 صفحة، يعاني ممثلو المبيعات من صعوبة في العثور على ما يحتاجونه بشكل سريع.

كمدير مبيعات، تجد صعوبة في فهم احتياجات فريقك، لأنك ليس لديك تحليلات حول من يقرأ بالفعل موادك أو لا.

هناك عدة مشاكل نسمع عنها بشكل متكرر مع هذا النهج:

1. هم ليسوا في المكان الذي يعمل فيه ممثلو المبيعات لديك.

وضع مستندات عملية البيع والرسائل في مجلدات مشتركة خارج سير العمل الخاص بالمندوبين يجعل من الصعب جداً العثور عليها عندما يحتاجون إليها بالفعل. هذا يؤدي إلى إضاعة الوقت في البحث عن الوثيقة مما يعني أنه أقل احتمالاً أن يتم استخدامها عبر الفريق. وهذا يؤدي إلى عدم الاتساق بين المندوبين في الرسائل البيعية واتباع عملية البيع.

2. من المحتمل أنها قديمة.

في عالم اليوم، تقوم بتحديث حلك بانتظام؛ لذا يجب أن تكون دائمًا تبحث عن كيفية تطور رسائلك البيعية أيضًا. ومع ذلك، بدون سير عمل يخبرك، كمدير مبيعات، للحفاظ على رسائلك وعملية البيع محدثة، فإن الوثائق التي قمت بتجميعها غالبًا ما تصبح غير صالحة بسرعة. أو الأسوأ، يبدأ فريقك في إنشاء إصدارات مختلفة من الوثيقة لمواكبة هذا التغيير في البيئة.

3. لا تعرف من الذي يقرأ مستندات عملية البيع والرسائل الخاصة بك.

عادةً ما تكون مستندات عملية البيع والرسائل مستندات كلمات طويلة أو PPT نادرًا ما يتم فتحها. ولكن حتى عندما يتم استخدامها، كيف تعرف أي من المندوبين يقرأها بالفعل؟. أي من المندوبين يقرأ الوثائق أكثر؟ أي منهم لا يقرأه على الإطلاق؟ كيف يمكنك التأكد من أن الجميع "يتحدثون نفس اللغة" بدون هذه التفاصيل؟

كيف يساعد Guru

نعتقد أن Guru هو وسيلة أفضل لتزويد ممثليك بعملية البيع والرسائل التي يحتاجونها للحديث عن حلك باستمرار. تم بناء Guru للعثور على المعرفة (مثل عملية البيع والرسائل) التي تحتاجها مباشرة من سير عملك. وعندما تجد هذه المعرفة، ستعرف أنها دقيقة من خلال سير عمل التحقق من الخبرة لدينا.

لذا الآن، يمكن لممثلي المبيعات العثور على رسائل مبيعات محدثة في سير عملهم. سيتم عرض عملية البيع الخاصة بك على كل مندوب في كل مرحلة بناءً على سجل فرصة CRM. وأنت، كمدير مبيعات، يمكنك أن ترى أي من المندوبين يقرأ عملية البيع الخاصة بك ورسالتك وما هو المطلوب أيضًا بناءً على استخدام فريق المبيعات لهذه المعرفة.

إليك بعض الطرق الخاصة التي يمكن أن يساعد بها Guru فريق مبيعاتك في التنافس بفعالية ضد منافسيك:

1. اجعل رسائل المبيعات وعملية البيع جزءًا من سير عمل ممثليك.

يعيش Guru حيث يعمل ممثلوك، حتى يتمكنوا من الوصول إلى معرفتك المتعلقة بعملية البيع والرسائل في متناول أيديهم أثناء حاجتهم لها، بدلاً من أن تطلب منهم إضاعة الوقت في محاولة لتتبعها.

2. عرض عملية البيع بشكل سياقي بناءً على وضع البيع.

خذها خطوة أبعد واظهر المندوب عملية البيع الخاصة بك حسب المرحلة بناءً على سجل فرصة CRM الخاص بهم. ابقِ عملية المبيعات الخاصة بك مركز الاهتمام في كل فرصة يعمل عليها ممثلو المبيعات لديك.

3. معرفة موثوقة تم التحقق منها.

سيقوم Guru بإرسال تنبيه لك، كمدير مبيعات، لضمان تحديث رسائل البيع الخاصة بك وضمان التحقق منها لفريق المبيعات بالكامل.

4. التحليلات = معرفة أفضل.

يوفر Guru تحليلات حول أي من المندوبين يستخدمون معرفة عملية البيع والرسائل الخاصة بك، والتي يمكنك الاستفادة منها في تدريب محدد لمندوبي المبيعات أو لإنشاء معرفة إضافية حيث يشعر فريق المبيعات بأنه هناك فجوات. كما أن Guru يمنح المندوبين القدرة على التعليق على البطاقات من أجل التعاون السهل حول رسائل البيع التي تعمل في الميدان.

كيف يتم إعداد هذا في Guru؟

نرى قادة المبيعات يستخدمون نهجين مختلفين عند تضمين عملية البيع والرسائل في Guru:

1. إنشاء بطاقات Guru & تجميعها حسب اللوحة

إذا كنت قد بدأت للتو وليس لديك عملية بيع ورسائل محددة بالفعل، فإن بطاقات Guru هي مكان رائع للبدء. تم بناء البطاقات بحيث يمكن للمندوبين سحبها وقراءتها بسرعة في سير عملهم، مما يجعلها مثالية للوصول السهل إلى عملية البيع الخاصة بك ولتعزيز رسالة بيع متسقة عبر فريق المبيعات.

بالنسبة لرسائل البيع:

نرى المستخدمين يقومون بإنشاء بطاقات بعدة هياكل. إذا كان لديك هيكل محدد بالفعل، يمكنك استخدامه. ومع ذلك، فإن الهيكل الأكثر شيوعًا الذي نراه هو كما يلي، مما يسمح للمندوبين باستخدام المعلومات في الجزء العلوي من البطاقة للرجوع السريع والمعلومات في الجزء السفلي من البطاقة لمزيد من التفاصيل.

• عرض تقديمي (مرفوع)
• قائمة قصيرة مرقمة من النقاط الرئيسية: ما هي أهم 3 أشياء تريد أن يقولها المندوب لعميل محتمل عن منتجك؟
• تفاصيل إضافية، أو روابط إلى أصول رسائل بيع إضافية.

يمكنك أيضًا تجميع البطاقات في لوحة رسائل البيع حتى يتمكن المندوبون من الوصول بسرعة وسهولة إلى جميع رسائل البيع. يمكن للمندوبين الجدد الذين يتلقون التدريب تصفح جميع رسائل البيع عبر جميع منتجاتك في مكان واحد.

بالنسبة لعملية البيع:

مرة أخرى، إذا كان لديك هيكل محدد بالفعل، يمكنك استخدامه. ومع ذلك، فإن معظم مستخدمينا سيقومون بإنشاء بطاقة لكل مرحلة من مراحل عملية البيع، مع ملخص في الجزء العلوي من البطاقة للرجوع السريع والمعلومات في الجزء السفلي من البطاقة لمزيد من التفاصيل.

• المرحلة/وصف المرحلة
• قائمة قصيرة مرقمة من الإجراءات حسب المرحلة: ما هي قائمة مراجعة أهم الإجراءات التي يجب أن يقوم بها المندوب في هذه المرحلة؟

يمكنك أيضًا تجميع البطاقات في لوحة عملية البيع حتى يتمكن المندوبون من الوصول بسرعة وسهولة إلى عملية البيع بالكامل في مكان واحد. يمكن للمندوبين الجدد الذين يتلقون التدريب تصفح عملية البيع بالكامل في مكان واحد.

2. رابط لموجودات عملية البيع والرسائل الحالية

إذا كان لديك موجودات عملية البيع والرسائل الحالية التي ترغب في الاستفادة منها، نوصي بربط الملفات الحالية الخاصة بك في Guru. ستظل تحصل على كل الفوائد ذاتها التي تراها في قسم كيفية مساعدة Guru.

نرى المستخدمين الذين يتبعون هذا النهج يربطون وثيقة عملية البيع والرسائل الحالية بـ Guru، لكنهم لا يزالون يقدمون نظرة سريعة وقائمة قصيرة من النقاط الرئيسية في حقل وصف بطاقة الملف.

بهذه الطريقة، يمكن للممثلين الوصول سريعًا إلى التفاصيل العالية المستوى التي قد يحتاجونها أثناء عملهم، ولكن يمكنهم أيضًا الغوص بعمق في الوثيقة الفعلية للحصول على تفاصيل إضافية إذا لزم الأمر.

إذا كان لديك أي أسئلة أو كنت بحاجة إلى معلومات إضافية، يرجى التواصل معنا وسنكون سعداء بمساعدتك (انقر على الصورة الرمزية الخاصة بك (قائمة الإعدادات) واختر "اتصل بنا") أو البريد الإلكتروني info@getguru.com.