تمكين المبيعات هو دور متداخل الوظائف لدرجة أنه عند تقييم حلول تمكين المبيعات هناك غالبًا العديد من الأطراف المعنية التي ترغب في الانخراط. أحد الأطراف المعنية الرئيسية هو فريق تسويق المنتج، الذي يريد التأكد من أن المحتوى الذي ينشئونه (دراسات حالة، أوراق بيضاء، إلخ) يتم استخدامه من قبل فريق المبيعات. نتيجة لذلك، فإن طريقة لقياس فعالية المحتوى الذي ترسله إلى prospects غالبًا ما تكون عالية على قائمة متطلبات حل تمكين المبيعات لديك. فئة كاملة من الحلول تحت مظلة إدارة أصول المبيعات مصممة بشكل حصري لتلبية هذا الغرض.

لكن فريق تمكين المبيعات لديك يقوم أيضًا بإنشاء محتوى مثل بطاقات المعارك التنافسية، وتجاوز الاعتراضات، وبيانات الرسائل والتموضع وغيرها من المعرفة الداخلية للمبيعات التي يعتمد عليها فريق المبيعات لديك أيضًا. أليس قياس نجاح هذا النوع من المحتوى أمرًا مهمًا أيضًا؟ تؤدي هذه التوترات بين احتياجات تسويق المنتج وتمكين المبيعات غالبًا إلى شراء حلاً يلبي متطلبات فريق واحد فقط.

لفهم فعالية جميع معرفتك في المبيعات ومحتوى التسويق ودفع التنسيق بين تمكين المبيعات وتسويق المنتج، من المهم العثور على حل تمكين مبيعات حديث يأخذ في الاعتبار كلا نوعي المحتوى الذي تنشئه فرقك. إليك السبب:

معرفتك المتعلقة بالمبيعات هي أكثر من مجرد أصول تسويقية

عند قولنا إدارة أصول المبيعات نعني الحلول التي تأخذ تخزين الوثائق خطوة إلى الأمام وتسمح لك بإدارة وتنظيم أصول المبيعات الخاصة بك، وإنشاء بوابات محتوى فريدة لنقاط البيع، وتتبع تفاعلها بالتفصيل. لكن تمكين المبيعات أكثر من مجرد أصول المبيعات التي تقدمها وترسلها إلى prospects. إنه يتضمن أيضًا المعرفة الداخلية حول عمليات المبيعات، والمنافسين، والتعامل مع الاعتراضات، والأسئلة الشائعة حول المنتج، كما يتضمن المحتوى الخارجي مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء الخاصة بك. لذا، بينما بعض من هذه الميزات قيمة، نعتقد أن هذه الحلول تم بناؤها بشكل أساسي لحل مشاكل التسويق، وليس مشاكل المبيعات.

تساعد الحلول في هذه الفئة في الإجابة على أسئلة مثل:

• هل يستخدم فريق المبيعات المحتوى الذي ينشئه فريق تسويق المنتج؟
• هل يتفاعل prospects مع المحتوى التسويقي الذي ينشئه فريقي؟

لكن فريق تمكين المبيعات لديك لا يهتم بالضرورة بتلك الأسئلة فقط. ما يبحثون عنه هو حل يوفر طريقة سريعة وبسيطة وموثوقة للمناديب للعثور على المعرفة الدقيقة للمبيعات. تركز حلول إدارة أصول المبيعات على احتياجات مُسوقي المنتج، لكن حل تمكين المبيعات لديك يحتاج إلى التركيز أيضًا على احتياجات فريق المبيعات لديك.

استخدام المعرفة المتعلقة بالمبيعات له تأثير على النتائج التجارية القابلة للتنفيذ

يظهر تأثير هذه النظرة الضيقة على تمكين المبيعات بشكل أكثر وضوحًا عند النظر إلى افتقار التحليلات التجارية القابلة للتنفيذ التي تقدمها الحلول التي تركز على إدارة الأصول. بينما يمكنهم إخبارك بالضبط كم من الثواني نظر prospects إلى شريحة الأسعار في عرضك ويمكنهم الادعاء بأنهم يعلمون كيف أدى هذا المحتوى إلى إتمام الصفقة، إلا أنه لا يزال لا يشكل صورة واضحة. على سبيل المثال، قد يكون prospect قد قضى الكثير من الوقت في تلك الشريحة السعرية لأنه كان مرتبكًا بسعرك، يحسب التكلفة بناءً على عدد المستخدمين المحددين، أو أنه أخذ قسطًا من الراحة لتناول القهوة! اتضح، في المكالمة التالية يفكك مندوب المبيعات لديك بمهارة اعتراضًا يتعلق بمجموعة الميزات في الإصدارات ذات الأسعار المختلفة لمنتجك، لكن حل إدارة الأصول الخاصة بك لا يمكنه تتبع ذلك.

في الواقع، تتطلب العديد من حلول إدارة الأصول من المندوبين القيام بأفعال غير طبيعية لتتبع أداء المحتوى مثل إرسال البريد الإلكتروني من خلال خدمتهم. وهذا يعني أنه يتعين عليهم مغادرة سير عملهم عند المتابعة مع prospects عبر البريد الإلكتروني والعثور على القطعة المناسبة من المحتوى حتى يمكن تتبعها بشكل صحيح. نتيجة لذلك، قد لا تتمكن حتى من تتبع أداء المحتوى على الإطلاق إذا لم يتبنى مندوبوك حل إدارة الأصول لديك! الأكثر أهمية، أن هذه الحلول تعتمد على الملفات، مما يعني أنه يمكن تتبع PDF وشرائح العروض فقط، وليس الروابط من محتوى أعلى مسار المبيعات مثل المدونات، ودراسات الحالة على موقعك، أو مقاطع الفيديو. في عالم اليوم، يعيش المزيد والمزيد من محتوى التسويق الخاص بك على موقعك الإلكتروني. هل يمكنك حقًا الحصول على رؤى حول فعالية محتواك إذا كنت تأخذ في الاعتبار قطعة صغيرة جدًا فقط من الفطيرة؟

تفتقر حلول إدارة أصول المبيعات تمامًا إلى النية (السبب) وتركز بدلاً من ذلك على ماذا (الشريحة المحددة)، مما يترك لديك المزيد من الأسئلة بدلاً من إجابات. ماذا عن بعض هذه الأسئلة الأخرى: ما المعرفة والأصول التي تت resonating أكثر مع prospects، في كل مرحلة معينة؟ أين الجوانب غير المستهدفة في استراتيجيتك لتمكين المبيعات؟ كيف يمكننا تحليل المعرفة المتعلقة بالمبيعات التي يستخدمها المندوبون الأكثر الاستفادة من قبل فريق التسويق لدينا لإنشاء أصول مفيدة؟ تشير جميع هذه الأسئلة إلى تحليل يمكنه توفير مقاييس ملموسة حول النتائج التجارية، وهو شيء لن تتمكن من توفيره لك إدارة أصول المبيعات.

يمكن أن تدفع استراتيجية تحليل شاملة تنسيق تسويق المنتج - تمكين المبيعات

بينما قد يكون لتسويق المنتج وتمكين المبيعات أولويات مختلفة، فإنه يوجد بالتأكيد نقاط مشتركة يمكن التوصل إليها عندما يتعلق الأمر بأداء المحتوى. إليك سؤال يرغب كلا الفريقين في الإجابة عليه:

"ما المعرفة والأصول التي تت resonating أكثر مع prospects، في كل مرحلة معينة؟ وكيف يمكنني استغلال هذه الإحصائيات التكميلية لإنشاء أصول تسويقية أفضل وتمكين فريق المبيعات لدينا بشكل أفضل؟"

ببساطة، يصبح قياس أداء المحتوى أكثر قيمة عندما يمكنك تحليل جميع المعرفة والمحتوى الخاص بالمبيعات الذي يستخدمه فريق المبيعات لديك. هذا يعني أنه ينبغي أن يكون حل تمكين المبيعات هو المستودع المركزي لجميع المعرفة المشتركة للحصص الخاصة بك: المحتوى الداخلي الذي أنشأه تمكين المبيعات، والأصول الخارجية التي أنشأها تسويق المنتج، والمدونات من فريق المحتوى، وكل ما بينهما.

لضمان اعتماد الممثلين، اعثر على حل تمكين يعيش في سير عمل ممثليك حتى يتمكنوا من العثور وتتبع المحتوى الذي يرسلون إلى prospects بسهولة. تمامًا مثل الأهمية، تأكد من أن ممثليك يمكنهم الوثوق في أن المحتوى الذي يرسلون به دائمًا مُحدث. الثقة والاعتماد تسير جنبًا إلى جنب. سبب آخر لماذا بوابات المحتوى غالبًا ما لا تتم اعتمادها هو لأن الأصول التي يجدها الممثلون غالبًا ما تكون قديمة. نتيجة لذلك، سيواصل الممثلون الذهاب خارج حل إدارة الأصول لديك للعثور على محتوى مما يعني أنه لم يعد يتم تتبع فعاليته.

بينما يعد فهم أي محتوى والمعرفة التي يستخدمها فريق المبيعات لديك أمرًا رائعًا، فإن ربط هذه المعرفة بالمرحلة المحددة في رحلة العميل هو الأكثر قيمة. تخيل اكتشاف أن المعرفة حول تكامل Slack الخاص بك تنقل prospect إلى أسفل القمع بشكل مستمر وتؤدي إلى إتمام الصفقات.

من هذه البيانات، يمكنك إنشاء مستند مصمم بشكل جيد حول تكامل Slack الخاص بك لتقديمه إلى ممثليك حتى يتمكنوا من إرساله إلى prospects بعد اتصال أولي. بالنسبة لممثلي مبيعاتك، يمكنك دفعهم لاستهداف الشركات التي تستخدم Slack. أخيرًا، يمكنك إبلاغ فريق التسويق الخاص بك عن هذا واقتراح أنهم ينشئون حملات جديدة لتوليد الطلب تحيط بتكاملك مع Slack. مع رؤى أفضل حول المعرفة والمحتوى المحددين الذين يتواصلون بأفضل مع prospects، يمكنك تمكين فريق المبيعات لديك بشكل أفضل من خلال إنشاء مواد ذات صلة لهم عبر رحلة المشتري بأكملها، وللاستخدام الداخلي في مؤسستك أيضًا.

النتيجة النهائية هي تنسيق أكثر صلابة بين فريق تمكين المبيعات وتسويق المنتج لديك. في السابق، كنت تقوم بتجميع استراتيجيات منفصلة نتيجة لاستخدام بيانات من برامج مختلفة. إن وجود مصدر واحد للحقيقة لقياس أداء المحتوى سيضمن أن تكون كلا الفريقين لديهما استراتيجية شاملة ومتسقة نحو بناء المعرفة الداخلية للمبيعات والأصول الخارجية عبر مسار المبيعات.

هل تريد معرفة المزيد عن كيفية قيام Guru بفعل أداء المحتوى? تحقق من كيفية إزالة التخمين من استراتيجيتك للمحتوى.