يمكن أن تذهب محادثات المبيعات بإحدى طريقتين...

السيناريو الأول: فريقك مستعد للتعامل مع أي أسئلة أو مخاوف أو اعتراضات لدى العملاء المحتملين. لديهم كل ما يحتاجونه في متناول اليد، وهم معتمدون على أنفسهم للغاية.

السيناريو الثاني: يتعثر فريقك في البحث عن الإجابات الصحيحة، وينتهي الأمر في النهاية بفقدان ثقة العميل المحتمل. الإجابات ليست متاحة، أو لم تعد دقيقة بعد الآن. يذهب عميلك المحتمل إلى منافس.

بالتأكيد تفضل أن يحدث السيناريو الأول، أليس كذلك؟ بالطبع تفعل. إنها بديهية. لكن هذا النوع من الاستعداد لا يحدث فقط بعد فترة قصيرة من التدريب. إنه يأتي مع سنوات من الخبرة في العمل. وعندما لا يمتلك وكلاؤك تلك السنوات من الخبرة، كل ما يمكنك فعله هو تزويدهم بأفضل الموارد الممكنة، وإعطائهم نظامًا يتبعونه.

توفير المعرفة لفريق المبيعات الخاص بك ليس عملاً يتم لمرة واحدة، إنه عملية مستمرة. عندما ينمو عملك ستقوم بتحديث عروضك، ويتم إنشاء قطع جديدة من المحتوى، وتحدث الكثير من المحادثات على طول الطريق. كل من داخليًا وخارجيًا.

وفقًا لـ Hubspot: “95% من المشترين اختاروا مزود الحلول الذي قدّم لهم محتوى كافٍ للمساعدة في التنقل خلال كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، و82% من المشترين نظروا إلى ما لا يقل عن 5 قطع من المحتوى من البائع الفائز.”

لكن كيف يمكنك أن تتوقع من خبراء المعرفة الحفاظ على دقة كل قطعة من المحتوى؟

عليك أن تنشر نظامًا يقوم بـ القيام بذلك بشكل استباقي من أجلهم.

بالتأكيد لا يمكن تحميلهم مسؤولية تذكر تحديث المحتوى في كل مرة يتغير فيها، ولا يمكنهم البقاء على اطلاع بما يحتاج إلى التحقق من صحته في جميع الأوقات. فريقك بالكامل مشغول بأنشطة أعلى مستوى، والأفراد المسؤولون عن التحقق من صحة المحتوى يحتاجون إلى سير عمل متسق. ليس من المفاجئ أن يتجاوز تحديث والتحقق من المحتوى بعض الأحيان، خاصة عندما لا يتم دمجه بشكل مريح في كيفية قيامهم بالفعل بعملهم.

كيف أن المحتوى البالي يبطئ دورات مبيعاتك

تسريع المبيعات هو بالأساس تمامًا كما يبدو. إنها العملية التي تسرع دورة مبيعاتك. شخصيًا، أعتقد أن كين كرورج أصاب الهدف بينما كان يشرح تسريع المبيعات في مقالته لـ فوربس:

“تسريع المبيعات هي حزام النقل الذي يحافظ على سير خط التجميع... إنها الأدوات القوة، المتخصصون، عمال المعرفة، والروبوتات... إنها سرعة... إنها تنفيذ.”

ولكن عندما يفتقر موظفوك إلى المعرفة التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات، هناك فرصة ضئيلة أن يتجاوزوا محادثتهم الأولى مع العميل المحتمل. خاصةً أن حوالي 57% من العملاء المحتملين B2B والعملاء يشعرون أن فرق المبيعات الخاصة بهم ليست مستعدة للاجتماع الأول. أووه.

ما يعنيه ذلك لفريق المبيعات الخاص بك هو أن نقص المعلومات المحدثة يؤدي إلى دورات مبيعات أطول. على سبيل المثال، أثناء مكالمة مع عميل محتمل، لا يستطيع موظفك الإجابة على سؤال حول كيفية مقارنتك بمميزات جديدة أطلقها المنافس لأن بطاقات المعركة التنافسية الخاصة بك ليست محدثة. نتيجة لذلك، يُضطر موظفك إلى متابعة الإجابة عبر البريد الإلكتروني، مما يؤدي إلى المزيد من المراسلات بينما يجمع موظفك المعلومات التي يحتاجها للعملاء المحتملين. وكلنا نعلم أن طول فترة الصفقات لديك يمكن أن يجعل إغلاقها أقل احتمالًا.

عدم الاستعداد والوقت الضائع في تحديد ما إذا كانت المعلومات دقيقة تؤدي إلى فقدان العملاء والإيرادات.

إليك 3 مفاتيح أساسية لتتذكرها عند بناء سير عمل تسريع الثقة في المبيعات:

1. خصص المعرفة للخبراء في فريقك (أو مجموعة منهم) عند إنشائها أولاً. من المهم للغاية أن تحدد من المسؤول عن أي قطعة من المحتوى، وتعزز شعور الملكية. إذا لم يعرفوا أنه من واجبهم الحفاظ على تحديث الوثيقة، كيف يمكنك أن تتوقع منهم القيام بذلك
2. دمج تكتيكات “الدفع” لتذكيرهم بشكل استباقي بالتحقق من أن المحتوى لا يزال دقيقًا. موعد تذكيرهم حول تحديث المحتوى يعتمده طبيعة المعرفة التي يتم جمعها. إذا كانت شركتك تطلق إصدارات جديدة من منتجاتها بشكل ربع سنوي، فعندئذ يجب مراجعة المعرفة حول هذا المنتج بشكل ربع سنوي أيضًا، لذا قم بإعداد تكتيك الدفع حول هذه اللحظات المهمة. يقضي عذر “لقد نسيت” مع تكتيكات الدفع التي تم إعدادها بشكل صحيح.
3. اسمح لهم بتحديث المحتوى في سير عملهم. يجب أن تكون هذه العملية الكاملة لإنشاء الملكية، وتنفيذ الإشعارات الاستباقية حول متى يصبح المحتوى قديمًا، سهلة التناسب. خبراؤك في المعرفة لديهم بالفعل سير عمل، ومن مسؤوليتك تكامل نظامك الجديد فيه. ليس العكس.

يجب أن تصبح حلك مصدر الحقيقة الوحيد لمنظمتك. طريقة لخبرائك للحفاظ على النظام الحي المليء بالأكسجين.