واحدة من أنشطتي المفضلة كمسوّق منتج هي مراجعات الفوز/الخسارة. في كل مرة يغلق فيها المدير التنفيذي للمنطقة فرصة في Salesforce — سواء كانت مغلقة فازت 🥳 أو مغلقة خسرت 😔 — نطلب منهم تقديم أحد مديري تسويق المنتجات لدينا (PMMs) إلى نقطة اتصالهم الرئيسية للقيام بمراجعة فوز أو خسارة. إنها فرصة للحصول على تعليقات صريحة من prospects وعملاء المستقبل حول رسالتنا وتموضعنا، عملية المبيعات، عروض المنتجات، والمزيد لمساعدتنا على التعلم والنمو كمنظمة.
هذه المحادثات بسهولة هي من بين الأكثر إثارةً وإفادةً التي أجريتها كمسوّق منتج. في كثير من الحالات، تكون مثيرة لدرجة أن العميل المحتمل يطلب نسخة من أسئلتنا ليشترك بها مع فرقهم الداخلية!
لذا، لجعل الأمر سهلاً على فرق تسويق المنتجات الأخرى لتنفيذ عملية مراجعة الفوز/الخسارة، اعتقدت أنه يجب أن أشارك كيف نقوم بذلك في Guru، بما في ذلك بعض النماذج للتقليد:
ما هي مراجعة الفوز/الخسارة؟
أساساً، مراجعة الفوز/الخسارة هي محادثة صادقة بين عميل محتمل ومسوق منتج حول عملية التقييم، مع الهدف من الحصول على تعليقات صادقة وقابلة للتطبيق. هذه المحادثات هي فرص للتحدث مباشرة مع العملاء الذين لا تحصل عليهم معظم المنظمات عادةً.
قد يبدو أن مثل هذه المراجعة هي طلب من جانب واحد يتم من العملاء الجدد أو العملاء المحتملين غير المهتمين، ولكن هناك قيمة في هذه المحادثات للطرفين. لقد قضى عملاؤك المحتملون أسابيع (إن لم يكن شهورًا) في تقييم برنامجك؛ حتى لو اتخذوا قرارًا بعدم التوقيع معك، فإن المشاركة في مراجعة الخسارة تساعد على إعطاء كل جهدهم المطلوب معنى. قد يكون لديهم مشاعر قوية حول جوانب معينة من العملية التي يرغبون في لفت انتباهك إليها.
إذا كانوا يشترون حل البرامج الخاصة بك، فمن المحتمل أنهم حصلوا على تجربة مبيعات جيدة ويريدون أيضًا مشاركة تلك التعليقات. أو، ربما لديهم طلب ميزة ويريدون مسار سريع إلى خارطة طريق المنتج. يحب الناس أن يشعروا بأن صوتهم مسموع، لذا توفير الفرصة للعميل المحتمل ليكون خبيرًا ومشاركة رأيهم قد يشعر أكثر بأنه هدية من أخذ.
من الجدير بالذكر أن ليس كل فرصة تصلح كمرشح جيد لمراجعة الفوز/الخسارة. الهدف من هذه المحادثات هو التعلم مما أحدث الفرق لعميل محتمل بحيث يمكنك استخدام تلك المعلومات للتعلم والنمو. في الانتصارات والخسائر المطلقة، ليس هناك الكثير لنتعلمه. على سبيل المثال، إذا تأهل المدير التنفيذي من الفرصة لأنها لم تتناسب مع ملف تعريف عميلك المثالي، فمن الآمن أن نقول أنك لا تحتاج إلى مراجعة خسارة. أو بالعكس، إذا كانت صفقة ناجحة وسُجلت في زمن قياسي لأن المسؤول استخدم منتجك في شركة سابقة، فمن المحتمل أنك لا تحتاج إلى مراجعة الفوز. يجب أن يعرف المدراء التنفيذيون أفضل من أي شخص آخر إذا كانت الفرصة المحددة ستقدم دروسًا قابلة للتطبيق، لذا يجب عليهم استخدام تقديرهم في جدولة مراجعات الفوز/الخسارة.
من المهم أيضًا إثبات لماذا تعتبر مراجعات الفوز/الخسارة قيمة. لن يكون من المحتمل أن يقدم وكلاء المبيعات أبطالهم إلى PMMs (خاصة في حالة الخسارة) إذا لم يكونوا يعتقدون أن هناك قيمة في ذلك بالنسبة لهم. لذلك، من الضروري وضع كل من الأشياء التي تتوقعها فرقة PMM في مراجعة، ولكن ما سيعنيونه من تلك المعلومات. يمكن لفرق المبيعات، الفرق التابعة للمنتج، وفرق التسويق أن تتعلم جميعها وتتطور بفضل تجارب تقييم العملاء المحتملين، لذا من الضروري أن تشارك فرقة PMM الرؤى مع تلك الفرق وإغلاق دائرتها عندما تُحدث تلك الرؤى فرقًا في العمليات الداخلية.
عملية مراجعة الفوز/الخسارة
بمجرد أن تفهم مؤسستك هدف وقيمة مراجعات الفوز/الخسارة، فإن الخطوة التالية هي بناء هذه التمرين في عملية المبيعات. طريقة جيدة للقيام بذلك هي دمجها في سير عمل Salesforce لوكلاء المبيعات. في Guru، عندما يقوم أحد الوكلاء بتحديث مرحلة الفرصة في Salesforce إلى مغلقة فازت أو مغلقة خسرت، فإن إحدى توجيهات النجاح تطلب منهم "ربط بطلك مع عضو فرقة PMM المناسب لتحديد موعد لمراجعة فوز/خسارة."
إجراء التعريف
يساعد أيضًا جعل العملية سهلة قدر الإمكان لوكلاء المبيعات لتنفيذها. لهذا الغرض، لدينا نماذج بريد إلكتروني لتقديم مراجعة الفوز والخسارة سهلة الوصول في Guru. يمكن للوكلاء نسخ ولصق نص معتمد من تسويق المنتجات في بريد إلكتروني إلى أبطالهم لتنشيط الكرة. من هناك، يمكن لمدير تسويق المنتجات المنسوخ في البريد الإلكتروني أن يشارك لتقديم المزيد من السياق وتحديد موعد المراجعة. إليك النص الذي نستخدمه في Guru:
من المهم أن نلاحظ أنه بعد بريد التعريف، تنتهي مشاركة ممثل المبيعات في عملية المراجعة. يقدم العملاء المحتملون أكثر تعليقات صراحة عند التحدث إلى شخص لم يكن معنيًا مباشرة في عملية المبيعات، لذا تأكد من أن يمثل مبيعاتك واضحين حول لماذا من الضروري ألا ينضموا إلى المكالمة.
👋لتكون واضحًا بشكل قاسي: أنت لا تترك ممثلي المبيعات خارج هذه المكالمات للحصول على القذارة عن مهاراتهم في المبيعات. هذه ليست فضيحة! أنت ببساطة تعيد عضو فريق موضوعي لالتقاط التعليقات غير المنقوصة.
تحديد التوقعات الداخلية
للتأكد من أن الجميع واضحون بشأن مسؤولياتهم الفردية وتوقعاتهم خلال عملية مراجعة الفوز/الخسارة، (وكلاء المبيعات وPMMs على حد سواء) أنشأنا البطاقة التالية:
أسئلة المقابلة
بمجرد أن يعرف الجميع ما هو متوقعهم، حان الوقت للغوص في صميم المسألة: أسئلة المقابلة. ستكون هذه المحادثات دائمًا مرنة ويجب على PMMs ألا يشعروا بأنهم مضطرون للتمسك بنص محدد، ولكن من المفيد الاحتفاظ بقائمة للإشارة إليها. تحقق من نموذج أسئلة مراجعة الفوز/الخسارة الكامل أدناه:
نستخدم نفس قائمة الأسئلة لكل من مراجعات الفوز والخسارة لأننا نريد أن نسمع جميع أفكار prospects على هذه المواضيع الرئيسية، بغض النظر عن نتيجة التقييم. ومع ذلك، بناءً على ما إذا كانت مراجعة فوز أم خسارة، قد يركز PMMs بشكل أكثر حدة على بعض الفئات ولا غيرها.
ركز على المحادثة
العنصر الرئيسي النهائي في عملية مراجعة الفوز/الخسارة في Guru هو مكوّن ذكاء المحادثة. يمكن أن تكون الرؤى التي يشاركها العملاء والمستخدمون قيمة للغاية، ولا نريد أن نفوت أي قطرة. من خلال تسجيل المكالمات باستخدام أداة ذكاء محادثة مثل Chorus أو Gong، يمكن لPMMs أن تركيز النقاش بدلاً من التدوين بسرعة. تستمع فرقة PMM لدينا في Guru إلى كل مراجعة وتسحب رؤى عالية المستوى لتشاركها مع المنظمة، جنبًا إلى جنب مع تسجيل المكالمة حتى يتمكن الآخرون من الحصول على تجربة مباشرة.
مشاركة المعرفة من مراجعات الفوز/الخسارة
بعد إكمال مراجعة الفوز/الخسارة، شارك تلك الرؤى على نطاق واسع! تذكر، من المهم أن ترى فرقة المبيعات ما نتج عن ذلك التعريف الذي قدموه. خصوصًا في الفرص المغلقة للفوز، قد يكون ممثلو المبيعات حذرين من تقديم الكثير من "الطلبات" من عميل جديد، لذا فإن القدرة على إظهار نتائج هذه المحادثات (لكلاً من مؤسستك وعميلك المحتمل!) تعتبر أساسية.
نحتفظ بجميع مراجعات الفوز/الخسارة لدينا في Guru حتى يتمكن الفريق بأسره من الوصول إليها في أي وقت. يمكن لممثلي المبيعات مراجعة فرصهم الخاصة للتعلم والتحسين، يمكن لمديري المبيعات الحصول على شعور باتجاهات في الفرص المغلقة مؤخرًا، وفرق المنتجات يمكنها فهم أي الميزات تفيد أو تضر الصفقات... القائمة مستمرة! من خلال جعل التسجيلات وأي ملاحظات عالية المستوى من مراجعات الفوز/الخسارة متاحة على نطاق واسع، يمكن أن تخدم الرؤى التي تكتسبها فرقة PMM الخير العام.
تشارك فرقة PMM لدينا أيضًا بنشاط الرؤى الرئيسية مع أصحاب المصلحة المناسبين. إليك كيف ننقل المعلومات الحيوية داخليًا:
#الفوز، حتى عندما نخسر
في عالم مثالي، كل عميل محتمل تتفاعل معه فرقة المبيعات لديك سيتحول إلى عميل يدفع ولن يكون لديه سوى تعليقات إيجابية حول رسالتك، عملية المبيعات، ومنتجاتك. في العالم الحقيقي، لن يكون هذا هو الحال دائمًا. لكن بالنسبة للفرص التي لا تأتي لصالحك، فإن إجبار العميل المحتمل على إجراء مراجعة الخسارة يمكن أن ينتهي به الأمر للشعور كفوز.
نأمل أن تستخدم هذه النماذج لإنشاء عملية مراجعة الفوز/الخسارة في مؤسستك. نعتمد على Guru لمساعدتنا في التقاط ومشاركة المعرفة التي نكتسبها من هذه المحادثات، ونشجعك على القيام بالمثل! احصل على عملية الفوز/الخسارة الخاصة بك في Guru مع خطة البداية المجانية.
واحدة من أنشطتي المفضلة كمسوّق منتج هي مراجعات الفوز/الخسارة. في كل مرة يغلق فيها المدير التنفيذي للمنطقة فرصة في Salesforce — سواء كانت مغلقة فازت 🥳 أو مغلقة خسرت 😔 — نطلب منهم تقديم أحد مديري تسويق المنتجات لدينا (PMMs) إلى نقطة اتصالهم الرئيسية للقيام بمراجعة فوز أو خسارة. إنها فرصة للحصول على تعليقات صريحة من prospects وعملاء المستقبل حول رسالتنا وتموضعنا، عملية المبيعات، عروض المنتجات، والمزيد لمساعدتنا على التعلم والنمو كمنظمة.
هذه المحادثات بسهولة هي من بين الأكثر إثارةً وإفادةً التي أجريتها كمسوّق منتج. في كثير من الحالات، تكون مثيرة لدرجة أن العميل المحتمل يطلب نسخة من أسئلتنا ليشترك بها مع فرقهم الداخلية!
لذا، لجعل الأمر سهلاً على فرق تسويق المنتجات الأخرى لتنفيذ عملية مراجعة الفوز/الخسارة، اعتقدت أنه يجب أن أشارك كيف نقوم بذلك في Guru، بما في ذلك بعض النماذج للتقليد:
ما هي مراجعة الفوز/الخسارة؟
أساساً، مراجعة الفوز/الخسارة هي محادثة صادقة بين عميل محتمل ومسوق منتج حول عملية التقييم، مع الهدف من الحصول على تعليقات صادقة وقابلة للتطبيق. هذه المحادثات هي فرص للتحدث مباشرة مع العملاء الذين لا تحصل عليهم معظم المنظمات عادةً.
قد يبدو أن مثل هذه المراجعة هي طلب من جانب واحد يتم من العملاء الجدد أو العملاء المحتملين غير المهتمين، ولكن هناك قيمة في هذه المحادثات للطرفين. لقد قضى عملاؤك المحتملون أسابيع (إن لم يكن شهورًا) في تقييم برنامجك؛ حتى لو اتخذوا قرارًا بعدم التوقيع معك، فإن المشاركة في مراجعة الخسارة تساعد على إعطاء كل جهدهم المطلوب معنى. قد يكون لديهم مشاعر قوية حول جوانب معينة من العملية التي يرغبون في لفت انتباهك إليها.
إذا كانوا يشترون حل البرامج الخاصة بك، فمن المحتمل أنهم حصلوا على تجربة مبيعات جيدة ويريدون أيضًا مشاركة تلك التعليقات. أو، ربما لديهم طلب ميزة ويريدون مسار سريع إلى خارطة طريق المنتج. يحب الناس أن يشعروا بأن صوتهم مسموع، لذا توفير الفرصة للعميل المحتمل ليكون خبيرًا ومشاركة رأيهم قد يشعر أكثر بأنه هدية من أخذ.
من الجدير بالذكر أن ليس كل فرصة تصلح كمرشح جيد لمراجعة الفوز/الخسارة. الهدف من هذه المحادثات هو التعلم مما أحدث الفرق لعميل محتمل بحيث يمكنك استخدام تلك المعلومات للتعلم والنمو. في الانتصارات والخسائر المطلقة، ليس هناك الكثير لنتعلمه. على سبيل المثال، إذا تأهل المدير التنفيذي من الفرصة لأنها لم تتناسب مع ملف تعريف عميلك المثالي، فمن الآمن أن نقول أنك لا تحتاج إلى مراجعة خسارة. أو بالعكس، إذا كانت صفقة ناجحة وسُجلت في زمن قياسي لأن المسؤول استخدم منتجك في شركة سابقة، فمن المحتمل أنك لا تحتاج إلى مراجعة الفوز. يجب أن يعرف المدراء التنفيذيون أفضل من أي شخص آخر إذا كانت الفرصة المحددة ستقدم دروسًا قابلة للتطبيق، لذا يجب عليهم استخدام تقديرهم في جدولة مراجعات الفوز/الخسارة.
من المهم أيضًا إثبات لماذا تعتبر مراجعات الفوز/الخسارة قيمة. لن يكون من المحتمل أن يقدم وكلاء المبيعات أبطالهم إلى PMMs (خاصة في حالة الخسارة) إذا لم يكونوا يعتقدون أن هناك قيمة في ذلك بالنسبة لهم. لذلك، من الضروري وضع كل من الأشياء التي تتوقعها فرقة PMM في مراجعة، ولكن ما سيعنيونه من تلك المعلومات. يمكن لفرق المبيعات، الفرق التابعة للمنتج، وفرق التسويق أن تتعلم جميعها وتتطور بفضل تجارب تقييم العملاء المحتملين، لذا من الضروري أن تشارك فرقة PMM الرؤى مع تلك الفرق وإغلاق دائرتها عندما تُحدث تلك الرؤى فرقًا في العمليات الداخلية.
عملية مراجعة الفوز/الخسارة
بمجرد أن تفهم مؤسستك هدف وقيمة مراجعات الفوز/الخسارة، فإن الخطوة التالية هي بناء هذه التمرين في عملية المبيعات. طريقة جيدة للقيام بذلك هي دمجها في سير عمل Salesforce لوكلاء المبيعات. في Guru، عندما يقوم أحد الوكلاء بتحديث مرحلة الفرصة في Salesforce إلى مغلقة فازت أو مغلقة خسرت، فإن إحدى توجيهات النجاح تطلب منهم "ربط بطلك مع عضو فرقة PMM المناسب لتحديد موعد لمراجعة فوز/خسارة."
إجراء التعريف
يساعد أيضًا جعل العملية سهلة قدر الإمكان لوكلاء المبيعات لتنفيذها. لهذا الغرض، لدينا نماذج بريد إلكتروني لتقديم مراجعة الفوز والخسارة سهلة الوصول في Guru. يمكن للوكلاء نسخ ولصق نص معتمد من تسويق المنتجات في بريد إلكتروني إلى أبطالهم لتنشيط الكرة. من هناك، يمكن لمدير تسويق المنتجات المنسوخ في البريد الإلكتروني أن يشارك لتقديم المزيد من السياق وتحديد موعد المراجعة. إليك النص الذي نستخدمه في Guru:
من المهم أن نلاحظ أنه بعد بريد التعريف، تنتهي مشاركة ممثل المبيعات في عملية المراجعة. يقدم العملاء المحتملون أكثر تعليقات صراحة عند التحدث إلى شخص لم يكن معنيًا مباشرة في عملية المبيعات، لذا تأكد من أن يمثل مبيعاتك واضحين حول لماذا من الضروري ألا ينضموا إلى المكالمة.
👋لتكون واضحًا بشكل قاسي: أنت لا تترك ممثلي المبيعات خارج هذه المكالمات للحصول على القذارة عن مهاراتهم في المبيعات. هذه ليست فضيحة! أنت ببساطة تعيد عضو فريق موضوعي لالتقاط التعليقات غير المنقوصة.
تحديد التوقعات الداخلية
للتأكد من أن الجميع واضحون بشأن مسؤولياتهم الفردية وتوقعاتهم خلال عملية مراجعة الفوز/الخسارة، (وكلاء المبيعات وPMMs على حد سواء) أنشأنا البطاقة التالية:
أسئلة المقابلة
بمجرد أن يعرف الجميع ما هو متوقعهم، حان الوقت للغوص في صميم المسألة: أسئلة المقابلة. ستكون هذه المحادثات دائمًا مرنة ويجب على PMMs ألا يشعروا بأنهم مضطرون للتمسك بنص محدد، ولكن من المفيد الاحتفاظ بقائمة للإشارة إليها. تحقق من نموذج أسئلة مراجعة الفوز/الخسارة الكامل أدناه:
نستخدم نفس قائمة الأسئلة لكل من مراجعات الفوز والخسارة لأننا نريد أن نسمع جميع أفكار prospects على هذه المواضيع الرئيسية، بغض النظر عن نتيجة التقييم. ومع ذلك، بناءً على ما إذا كانت مراجعة فوز أم خسارة، قد يركز PMMs بشكل أكثر حدة على بعض الفئات ولا غيرها.
ركز على المحادثة
العنصر الرئيسي النهائي في عملية مراجعة الفوز/الخسارة في Guru هو مكوّن ذكاء المحادثة. يمكن أن تكون الرؤى التي يشاركها العملاء والمستخدمون قيمة للغاية، ولا نريد أن نفوت أي قطرة. من خلال تسجيل المكالمات باستخدام أداة ذكاء محادثة مثل Chorus أو Gong، يمكن لPMMs أن تركيز النقاش بدلاً من التدوين بسرعة. تستمع فرقة PMM لدينا في Guru إلى كل مراجعة وتسحب رؤى عالية المستوى لتشاركها مع المنظمة، جنبًا إلى جنب مع تسجيل المكالمة حتى يتمكن الآخرون من الحصول على تجربة مباشرة.
مشاركة المعرفة من مراجعات الفوز/الخسارة
بعد إكمال مراجعة الفوز/الخسارة، شارك تلك الرؤى على نطاق واسع! تذكر، من المهم أن ترى فرقة المبيعات ما نتج عن ذلك التعريف الذي قدموه. خصوصًا في الفرص المغلقة للفوز، قد يكون ممثلو المبيعات حذرين من تقديم الكثير من "الطلبات" من عميل جديد، لذا فإن القدرة على إظهار نتائج هذه المحادثات (لكلاً من مؤسستك وعميلك المحتمل!) تعتبر أساسية.
نحتفظ بجميع مراجعات الفوز/الخسارة لدينا في Guru حتى يتمكن الفريق بأسره من الوصول إليها في أي وقت. يمكن لممثلي المبيعات مراجعة فرصهم الخاصة للتعلم والتحسين، يمكن لمديري المبيعات الحصول على شعور باتجاهات في الفرص المغلقة مؤخرًا، وفرق المنتجات يمكنها فهم أي الميزات تفيد أو تضر الصفقات... القائمة مستمرة! من خلال جعل التسجيلات وأي ملاحظات عالية المستوى من مراجعات الفوز/الخسارة متاحة على نطاق واسع، يمكن أن تخدم الرؤى التي تكتسبها فرقة PMM الخير العام.
تشارك فرقة PMM لدينا أيضًا بنشاط الرؤى الرئيسية مع أصحاب المصلحة المناسبين. إليك كيف ننقل المعلومات الحيوية داخليًا:
#الفوز، حتى عندما نخسر
في عالم مثالي، كل عميل محتمل تتفاعل معه فرقة المبيعات لديك سيتحول إلى عميل يدفع ولن يكون لديه سوى تعليقات إيجابية حول رسالتك، عملية المبيعات، ومنتجاتك. في العالم الحقيقي، لن يكون هذا هو الحال دائمًا. لكن بالنسبة للفرص التي لا تأتي لصالحك، فإن إجبار العميل المحتمل على إجراء مراجعة الخسارة يمكن أن ينتهي به الأمر للشعور كفوز.
نأمل أن تستخدم هذه النماذج لإنشاء عملية مراجعة الفوز/الخسارة في مؤسستك. نعتمد على Guru لمساعدتنا في التقاط ومشاركة المعرفة التي نكتسبها من هذه المحادثات، ونشجعك على القيام بالمثل! احصل على عملية الفوز/الخسارة الخاصة بك في Guru مع خطة البداية المجانية.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
