Produktdemos können Ihren Verkaufszyklus zum Erfolg oder zum Scheitern bringen. Als Vertriebsmitarbeiter ist es Ihre Gelegenheit, Ihre Lösung in Aktion zu zeigen und den WERT zu demonstrieren, den Ihre Lösung bieten kann. In den meisten Software-Verkaufsumgebungen sind großartige Produktdemos das Ergebnis einer fein abgestimmten und engen Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsmitarbeiter, der für den Gesamtverkauf verantwortlich ist, und dem Vertriebsingenieur, der die Demo ausführt und letztendlich für die 'technische' Seite des Verkaufs verantwortlich ist.

Ich habe meine Vertriebskarriere als Vertriebsingenieur begonnen, bevor ich zum Vertrieb und zur Vertriebsleitung gewechselt bin. Ich habe also viele großartige Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsingenieuren gesehen und leider auch solche, die unglaublich belastet waren. Der Unterschied ist deutlich und wird die Leistung des Vertriebsmitarbeiters beeinflussen, wenn er nicht gelöst wird.

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Es gibt ein paar konsistente Themen, die es ermöglichen, solide, langfristige Beziehungen mit Ihrem technischen Vertriebskollegen, dem Vertriebsingenieur, aufzubauen:

1. Verstehen Sie Ihre jeweiligen Rollen

Als Vertriebsmitarbeiter liegt die Gesamtverantwortung für die Beziehung zum Interessenten bei Ihnen. Vom Qualifizieren bis zum Abschluss sind Sie dafür verantwortlich, den Interessenten durch Ihren Vertriebsprozess zu führen.

Aus der Sicht eines Vertriebsmitarbeiters habe ich festgestellt, dass der schnellste Weg, das Vertrauen Ihres Vertriebsingenieurs zu verlieren, darin besteht, ihn zu bitten, einem völlig unqualifizierten Interessenten eine Demo zu geben. Viele Male habe ich Vertriebsmitarbeiter gehört, die Vertriebsingenieure gebeten haben, 'einfach mal anzurufen und das Produkt zu zeigen' an einen Interessenten, mit dem der Vertriebsmitarbeiter noch nie gesprochen hat. Wenn Sie Ihre Qualifikationsaufgaben nicht im Voraus erledigt haben, ist es nicht fair, Ihren Vertriebsingenieur in diese Position zu bringen. Und letztendlich wird es nicht am Verschulden Ihres Vertriebsingenieurs liegen, wenn er bei der Demo nicht den richtigen Ton trifft. Ihr Vertriebsingenieur ist da, um Ihnen zu helfen, Ihr Produkt und Ihre Funktionen in einen Geschäftswert zu übersetzen, den der Interessent versteht. Das können sie nicht tun, ohne das Geschäftsproblem zu verstehen, das der Interessent lösen möchte, und wo er sich im Auswertungsprozess befindet. Wenn Sie sie in eine Situation bringen, in der sie nicht die beste Demo für den Interessenten liefern, lassen sie (und Sie) wie Amateure aussehen.

Also, bitte machen Sie Ihre Hausaufgaben im Voraus und bemühen Sie sich nach Kräften, den Interessenten vollständig zu qualifizieren, bevor Sie Ihren Vertriebsingenieur für eine Demo einsetzen.

2. Beziehen Sie sie in die Planung mit ein

Die besten Demos konzentrieren sich auf den Geschäftswert, den Ihre Lösung bieten kann, anstatt auf Ihre Produktfunktionen. Großartige Artikel wie dieser (Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product) haben viel zu diesem Thema geschrieben (http://firstround.com/review/Your-Product-Demos-Suck-Because-Theyre-Focused-on-Your-Product/).

Demos beginnen jedoch mit der gemeinsamen Planung zwischen Ihnen (Vertriebsmitarbeiter) und Ihrem Vertriebsingenieur. Ihr Vertriebsingenieur wird von Ihnen Informationen über die Geschäftsschmerzen erhalten, die der Interessent erlebt, was sich in den Geschäftswert (und zugrunde liegenden Produktfunktionen) übersetzen sollte, die Sie in der Demo präsentieren möchten.

In meiner Erfahrung habe ich festgestellt, dass Interessenten, die unser Vertriebsteam um eine 'generische' Demo gebeten haben, unsere am wenigsten erfolgreichen Demos waren, was oft dazu führte, dass wir versuchten, unsere Produktfunktionen in das Geschäftsproblem zu übersetzen, das sie spontan lösen wollten.

Wir haben uns jedoch schnell auf ein Modell eingestellt, das gut funktionierte. Um sicherzustellen, dass unsere Demos ins Schwarze treffen, haben wir unser Bestes getan, um ein schnelles Vorgespräch mit dem Vertriebsmitarbeiter, dem Vertriebsingenieur und dem Interessenten zu führen, um die Demo-Anforderungen und den Ablauf zu besprechen. In Abwesenheit eines Anrufs würden der Vertriebsmitarbeiter und der Vertriebsingenieur über den Account, die Geschäftsprobleme sprechen und die Demo-Flow strategisch gestalten, um sich auf die richtigen Bereiche der Lösung zu konzentrieren. In vielen Fällen versuchten wir, die Demo anzupassen, um spezifische Geschäftswerte zu zeigen, an denen das Interesse des Interessenten lag, und diese Vorbereitungszeit ermöglichte es uns, sicherzustellen, dass unsere Bemühungen nicht verschwendet wurden. Es war zusätzliche Zeit für den Vertriebsingenieur im Voraus, um bei der Vorbereitung und Planung zu helfen, aber unglaublich wertvoll zu wissen, dass unsere Demos genau das waren, wonach der Interessent suchte.

Denken Sie daran, dass der Schwerpunkt Ihres Vertriebsingenieurs auf dem 'technischen' Verkauf, den Demos/Tests/Piloten in Ihrem Verkaufszyklus liegt. Sie sollten besonders geeignet sein, über die technischen Funktionen Ihrer Lösung zu sprechen und sie als Geschäftswerte zu artikulieren, die Ihr Interessent verstehen wird. Sie wissen auch, wie man Bereiche von Produktstärken und -schwächen mit den Bedürfnissen Ihrer Interessenten abgleicht. Daher sollten Sie Ihre Vertriebsingenieure immer in die Planung einbeziehen und ihnen zuhören. Sie haben wahrscheinlich Standpunkte, basierend auf vergangenen Erfahrungen, wie man einen individuellen Demo-Flow für einen Interessenten gestaltet.

3. Aufbau einer Beziehung/Kommunikation

Als Vertriebsmitarbeiter denkt man leicht, dass man jede Einzelheit des Kundenengagements 'kontrollieren' muss. Je nach Ihrer Lösung und Vertriebsablauf gelingt es Ihnen möglicherweise. Aber wenn Ihre Lösung die Beteiligung eines Vertriebsingenieurs für Tests/Demos/Piloten erfordert, ermutige ich Sie nachdrücklich als Vertriebsmitarbeiter, Zeit darauf zu verwenden, Beziehungen zu den Vertriebsingenieuren in Ihrem Team aufzubauen. Denken Sie daran, dass Vertriebsingenieure oft für den 'technischen Verkauf' bei einem Interessenten verantwortlich sind. Je nach Komplexität Ihres Vertriebsablaufs kann dies parallel zu Ihrem restlichen Verkauf stattfinden (insbesondere bei Tests oder Piloten). Es ist unerlässlich, dass Sie und Ihr Vertriebsingenieur regelmäßig kommunizieren, damit Sie beide auf dem gleichen Stand sind. Und vor allem, dass Sie Ihrem Vertriebsingenieur vertrauen, wenn er sich mit seinen technischen Kollegen bei Ihrem Interessenten auseinandersetzt. Ich habe Deals scheitern sehen, weil die Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieur schlecht (oder nicht vorhanden) war.

Ihr Vertriebsingenieur sollte einer Ihrer vertrauenswürdigsten Ressourcen sein, die Sie in einem Verkaufszyklus nutzen werden. Technische Fragen/Probleme werden während Ihres Verkaufsablaufs auftreten; ob das eine Demo, ein Test oder ein Pilot ist, und um Ihre Abschlussquote zu maximieren, müssen Sie nahtlos mit Ihrem Vertriebsingenieur zusammenarbeiten. Behandeln Sie sie also als den Partner, der sie in jedem Verkaufszyklus sind!