5 Key Sales Enablement Metrics to Track Sales Performance

Es gibt wirklich keine spezifische Taktik, Funktion oder Aufgabe, die das Umsatzmanagement ausmacht.

Es umfasst eine Reihe von Tools und Ressourcen, die entwickelt wurden, um tägliche Aufgaben zu optimieren, wie beispielsweise Einweisung, Inhalts-Erstellung, Wissensmanagement, Umsatzzyklen, usw.

Ich finde den Satz "Was für einen funktioniert, funktioniert nicht immer für alle" sehr anwendbar auf Lösungen für das Umsatzmanagement. Jedes Unternehmen und Team hat seine eigenen einzigartigen Bedürfnisse. Daher wählen Vertriebsleiter natürlich Lösungen aus, die sie mit ihrer Organisation kompatibel finden.

(Daher hat jedes Unternehmen seine eigene Zusammenstellung von Tools für das Umsatzmanagement.)

Aber das Hauptziel des Umsatzmanagements bleibt immer dasselbe: Jeden Verkäufer mit allem Nötigen auszustatten, um einen Deal abzuschließen.

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Wie machen Sie das? Nun, im Allgemeinen bedeutet es, dass Vertreter mit den richtigen Fähigkeiten, Methoden und Verhaltensweisen ausgestattet werden, um einen Kunden zu überzeugen, indem ihnen eine effektive Wissensbasis und einfache Kommunikation ermöglicht wird, sicherzustellen, dass sie konsistent und auf der gleichen Linie bleiben, und so weiter...

Vermutlich haben Sie inzwischen eine beträchtliche Menge Zeit und Geld damit verbracht, nach den perfekten Tools für die Ermöglichung Ihres Vertriebsteams zu suchen. Vielleicht haben Sie den Jackpot geknackt, wenn es um ermöglichte Werkzeuge geht, und die Dinge laufen gut, und Ihr Umsatz ist sprunghaft angestiegen. Oder, vielleicht hat Ihr Team immer noch Schwierigkeiten, Deals abzuschließen. Wie dem auch sei, eines steht fest: Die Messung Ihres ROI für das Umsatzmanagement kann schwierig sein.

Verstehen Sie mich nicht falsch, die Fähigkeit, zahlreiche Tools für das Umsatzmanagement zu haben, ist großartig! Aber wie bestimmen Sie, welche Tools tatsächlich effektiv sind? Und noch wichtiger, wie zum Teufel finden Sie heraus, auf welche Tools Sie Monat für Monat Geld verschwenden?

Die Lösung besteht darin, einige kritische Metriken zu verfolgen.

Sobald Sie wissen, welche Metriken Sie verfolgen müssen, wird es sehr einfach, die lohnenden Tools von den nutzlosen Tools zu trennen.

**Hier sind ein paar Metriken, die Ihnen helfen sollen zu bestimmen, wie effektiv Ihr Umsatzmanagement-Tool wirklich ist:

Das ist der heilige Gral.

Nicht viele Unternehmen verfügen über Daten dazu, aber man kann erwarten, dass viele Lösungen zum Umsatzmanagement anfangen werden, Analysen anzubieten, die zusammen mit den CRM-Daten eine Geschichte darüber erzählen werden, welches Wissen zu einem abgeschlossenen oder verlorenen Deal geführt haben könnte. Stellen Sie sich vor, herauszufinden, dass das Wissen um die technischen Aspekte Ihrer Slack-Integration konsistent zu abgeschlossenen Deals führt. Basierend auf diesen Daten können Sie ein schön gestaltetes Ein-Seiten-Dokument zu Ihrer Slack-Integration erstellen, um es Ihren Vertretern zu geben, damit sie es an Ihre Interessenten senden können. Für das Prospecting Ihrer SDRs können Sie sie dazu bringen, sich auf Unternehmen zu konzentrieren, die Slack verwenden. Schließlich können Sie Ihr Produktmarketingteam darüber informieren und vorschlagen, neue Nachfragegenerierungskampagnen rund um Ihre Integration mit Slack zu erstellen. Mit besseren Einblicken in das spezifische Wissen und den Inhalt, der bei Ihren Interessenten am besten ankommt, können Sie Ihr Vertriebsteam besser befähigen, indem Sie relevante Materialien für sie erstellen, sowie für Ihre gesamte Organisation. Schnellere Umsatzzyklen

Schnellere Verkaufszyklen

Wie lange dauert Ihr Umsatzzyklus? Eine Spitzenlösung für Vertriebsunterstützung wird in der Lage sein, eine überzeugende Geschichte über diesen Schlüsselwert zu erzählen. Zwei Schlüsselfunktionen von Guru ermöglichen es Teams, Verbesserungen in ihrer Verkaufszykluszeit zu sehen: unser Vertrauensverifizierungsmotor und unsere Browsererweiterung. Wenn Vertreter darauf vertrauen, dass der von ihnen verwendete Inhalt korrekt ist, müssen sie nicht auf eine Antwort von Ihren Experten warten. Dadurch beantworten sie die Frage des Interessenten, während sie mit ihm am Telefon sind, nicht in einer Follow-up-E-Mail danach. Darüber hinaus, wenn Ihre Lösung zur Unterstützung nicht ein Ziel ist und Sie sie mit Tools wie Ihrem CRM integriert haben, werden Sie auch eine Verringerung der Zeit sehen, die mit der Suche nach Informationen verbracht wird. Diese kleinen Fortschritte summieren sich schnell in Ihrem Team, und jede Gelegenheit, die 'Hin und Her' Zeit zu reduzieren, die benötigt wird, um einen Abschluss zu erzielen, erhöht die Geschwindigkeit Ihres Vertriebsteams.

Einarbeitungsrampe Zeit

Wie schnell bringen Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter an Bord? Wie wir in einem früheren Artikel über die Vorteile der Verwendung von Video in Ihrem Einarbeitungsprozess für Vertriebsmitarbeiter erwähnt haben, dauert es im Durchschnitt 7 Monate und fast $30.000, um einen neuen Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren und einzuarbeiten, sowie weitere 5-11 Monate, bis die Vertreter vollständig einsatzbereit sind. Ganz ehrlich, das ist zu lange. Um dies effektiv zu messen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Kohorten von Vertretern vergleichen, die zur gleichen Zeit eingestellt wurden, bevor Sie Ihre Unterstützungslösung eingeführt haben und danach. Wenn Ihre neuen Klassen oder Vertreter im Durchschnitt nicht als Gruppe besser werden, ist es unmöglich, den Einfluss Ihrer Lösung von der Differenz im Fähigkeitsniveau jedes einzelnen Vertreters zu trennen. Während es eine Reihe von Variablen gibt, die sich auf die Fähigkeit jeder Klasse auswirken würden, sich zu steigern, sollte der kumulierte Durchschnitt dieses Erfolgsmetriks tendenziell steigen, wenn Sie Ihre Vertriebsunterstützungslösung implementieren.

Was würde es für die Umsatzzahlen Ihres Unternehmens bedeuten, wenn neue Vertriebsmitarbeiter die Hälfte der Zeit benötigen würden, um Abschlüsse zu tätigen, die es früher gedauert hat?

Replizieren Sie Ihre besten Performer

Jedes Vertriebsteam hat seine A-Spieler, die konsequent das Soll schlagen und immer leicht aussehen. Es gibt viele Gründe, warum sie gut abschneiden, aber einer davon ist zu verstehen, was sie zu Ihren Interessenten sagen, um sie zum Kauf zu bewegen. Mit Ihrer Unterstützungslösung sollten Sie in der Lage sein, alle Inhaltsnutzung durch Vertreter zu erfassen und zu verfolgen, sodass Sie dies nicht mehr erraten müssen. Setzen Sie diese Erkenntnisse in die Tat um, indem Sie diesen effektiven Inhalt mit dem Rest des Vertriebsteams verfestigen, um ihnen zu helfen, ihr Spiel zu verbessern.

Konsistent und authentisch bleiben

Inkonsistenzen in der Nachrichtenübermittlung zwischen Ihrem Vertriebsteam können einen Deal lähmen. Noch schlimmer ist, dass sie unrealistische Erwartungen an neue Kunden schaffen können, was dazu führt, dass sie schnell abwandern und die kostbare Zeit verschwenden, die Ihr Team investiert hat, um sie zum Erfolg zu bringen. Indem Sie Ihre Vertriebsunterstützungslösung zur „einzigen Informationsquelle“ für Ihr Team machen, können Sie Ihr Team konsistent und authentisch halten, wenn es mit Interessenten spricht. Zum Beispiel haben Sie die Daten analysiert und festgestellt, dass eine bestimmte Branchenfallstudie bei den Interessenten außergewöhnlich gut ankommt. Da Ihre Lösung direkt in Ihr CRM integriert ist, wird die Fallstudie für Ihr Team angezeigt, wenn sie den Geschäftsvorgang öffnen. Jetzt senden alle Mitglieder Ihres Teams die Assets, die sich als gut bei Interessenten bewährt haben, und Ihr Marketingteam ist zufrieden zu wissen, dass Ihr Team die von ihnen erstellten Assets verwendet. Das ist ein Gewinn für alle.

Schauen Sie sich den neuen Leitfaden von Guru für Vertriebsunterstützung an, um mehr zu erfahren:

Welche Schlüsselmetriken verfolgen Sie, um den Erfolg Ihrer Vertriebsunterstützung zu messen? Lassen Sie es uns auf Twitter wissen!