Eine häufige Frage beim Aufbau Ihres Vertriebsteams ist, wann der richtige Zeitpunkt ist, eine spezielle Vertriebsenablement-Personalstelle in Betracht zu ziehen.

Haben Sie einen Punkt erreicht, an dem das Teilen von tribalem Vertriebswissen für Ihr wachsendes Team nicht mehr skalierbar ist? Haben die Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, weil sie zu viele Stunden damit verbringen, Informationen zu suchen, anstatt zu verkaufen? Oder vielleicht ist das Vertriebswissen, das Ihr Team bereitstellt, nicht detailliert oder genau genug (oder beides), damit die Mitarbeiter es in Verkaufssituationen effektiv anwenden können? Wenn eines der oben genannten Probleme besteht, sollten Sie nach einer Vertriebsenablement-Anstellung suchen…

Aber welche Eigenschaften sollten Sie bei einem Kandidaten für die Vertriebsenablement-Stelle suchen?

Das Wachstum Ihres Vertriebsteams ist eine aufregende, aber auch entscheidende Zeit. Deshalb ist es wichtig, daran zu denken, dass die Suche nach der richtigen Person für die Rolle der Vertriebsenablement ein entscheidender Bestandteil des Wachstums Ihrer Organisation sein wird und es Ihnen ermöglicht, Ihre Vertriebsmitarbeiter so effizient und effektiv wie möglich zu skalieren.

Sie suchen nach einer besonderen Art von Person, die als Bindeglied zwischen Ihren Vertriebs-, Marketing- und Produktteams fungiert.

Wenn Sie bereit sind, eine Vertriebsenablement-Anstellung vorzunehmen, denken Sie an diese 5 Fähigkeiten:

1. Sie besitzen die natürliche Fähigkeit zu kommunizieren

2. Sie haben oder verstehen die "Vertriebsmindset" der Leistungsstärksten

3. Sie wissen, wie man Inhalte konsumierbar macht

4. Sie wissen, wie man Inhalte nutzbar macht

5. Sie speichern, greifen zu & liefern Inhalte effizient

1. Sie besitzen die natürliche Fähigkeit zu kommunizieren

Das erste, was Sie an Ihrem neuen Mitarbeiter bemerken sollten, sind seine oder ihre Kommunikationsfähigkeiten. Es ist entscheidend, dass sie die Fähigkeit haben, klar mit anderen Mitarbeitern zu kommunizieren. Da die Vertriebsenablement eine funktionsübergreifende Aktivität ist, muss Ihr neuer Mitarbeiter in der Lage sein, mit seinem Vertriebsteam sowie mit Teams aus anderen Abteilungen und Kunden zu sprechen. Schließlich kann es beim Verkauf Ihrer Lösung oft erforderlich sein, Details aus verschiedenen Abteilungen zu kennen, einschließlich Produkt, Dienstleistungen, Unterstützung und sogar Ingenieurwesen. Vertriebsenablement muss in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren und in diesen Abteilungen zu navigieren, um sicherzustellen, dass das richtige Wissen den Vertriebsmitarbeitern in jeder gegebenen Verkaufssituation zur Verfügung steht.

Teil der Kommunikation ist das Zuhören. Damit Ihr Vertriebsteam effektiv arbeitet, müssen sie mit Ihren Verkaufs-, Marketing- und Produktteams (und jedem anderen Team) übereinstimmen. Der richtige Vertriebsenablement-Mitarbeiter wird die Bedeutung von Feedback und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen verstehen.

2. Sie haben oder verstehen die "Vertriebsmindset" der Leistungsstärksten

Die Denkweise eines leistungsstarken Vertriebsmitarbeiters unterscheidet sich von der der meisten anderen Mitarbeiter. Wie Sie es von den meisten Vertriebsmitarbeitern wissen, werden sie 'ergebnisorientiert' sein und lassen sich sicherlich nicht leicht entmutigen... Aber am wichtigsten, wenn sie an Ihr Produkt glauben, gibt es kein Halten mehr.

Das Guru-Team hat eine Vielzahl von Menschen aller Altersgruppen gesehen, und sie haben alle die gleichen Eigenschaften, die in den sieben Persönlichkeitsmerkmalen der besten Vertriebsmitarbeiter aufgeführt sind. Zum Beispiel möchten sie keine Zeit verschwenden und müssen sofortigen Zugriff auf verifiziert genaue, nutzbare, konsumierbare Inhalte haben, um den Verkaufszyklus ohne große Verzögerungen voranzutreiben. Verzögerungen bei der Informationssuche = verlorenes Geld.

3. Sie wissen, wie man Inhalte konsumierbar macht

Oft ist das anfängliche Anliegen eines neuen Vertriebsenablement-Mitarbeiters typischerweise das Schreiben von Inhalten… Sie suchen nach einer Anstellung, die weiß, wie man Inhalte für ihre Leistungsstärksten konsumierbarer macht.

Über wie Inhalte von den Mitarbeitern verwendet werden, nachzudenken, ist der erste Schritt. Es hilft, ein klares Bild für die effiziente Produktion von Inhalten zu zeichnen. Das kommt von der Fähigkeit, in diese Vertriebsmentalität einzutauchen und das Problem zu verstehen, das sie zu lösen versuchen.

Einige Tipps, wie man Inhalte vom Guru-Team konsumierbarer macht:

• Verstehen, wie Vertriebsmitarbeiter Dinge positionieren, wie: Ihre Mitbewerber, Produktmerkmale und die Antworten auf die häufigsten Fragen oder Einwände. Wenn der Inhaltsersteller kein Verständnis dafür hat, wie die Positionierung derzeit verstanden wird, kann er nicht effektiv kommunizieren.
• Verkaufsgespräche, Anrufe und E-Mails anhören, um zu sehen, wie und was den Interessenten vermittelt wird.
• Denken Sie an Essen als Metapher dafür, wie Inhalte serviert werden.

4. Sie wissen, wie man Inhalte nutzbar macht

Ihr Vertriebsenablement-Team ist verantwortlich für Dinge wie das Erstellen von Fallstudien, Informationen zu Wettbewerbsanalysen, Vorlagentemplates und Informationen für potenzielle Kunden sowie anderes Material. Sie müssen verstehen, wie man die verschiedenen Arten von Inhalten erstellen kann, die sofort verwendet werden können und für unterschiedliche Bedürfnisse in Aktion gebracht werden können.

Das bedeutet, hochgradig maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Es ist wichtig, wenn Inhalte geteilt werden, dass sie genutzt werden können, wenn es nötig ist.

Inhalte, die nicht zugänglich sind, schlecht für die Aufgabe gestaltet sind oder das Problem eines Mitarbeiters nicht schnell lösen, haben in Ihrer Vertriebsorganisation keinen Platz. Ihr idealer Mitarbeiter sollte in der Lage sein, diese Probleme zu lösen.

Verdichten Sie Ihre bestehenden Vertriebsinterviews, Anrufe und E-Mails in leicht konsumierbare Formate, die ein Vertriebsmitarbeiter verwenden kann, während er Interessenten-E-Mails beantwortet oder am Telefon ist.

5. Sie speichern, greifen zu & liefern Inhalte effektiv

Gut auf Ihre Inhalte zu achten, ist entscheidend - wenn Sie erfolgreich sein möchten, ist das so. Ihr neuer Mitarbeiter sollte Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Inhalten und Informationen ausstatten und Ihre bestehenden Vertriebs- und Marketingmaterialien konsolidieren.

Menschen zu lehren, wie man Inhalte verwendet, ist ebenso wichtig wie die Erstellung von Inhalten überhaupt. Die Menschen aus einer Marketing- und Positionierungs-Perspektive auf denselben Stand zu bringen, ist wichtig. Salesforce machte kleine laminierte Marketing-Schummelzettel für alle kundenorientierten Mitarbeiter und bot Schulungen für neue Mitarbeiter an, um zu lernen, wie sie diese richtig verwenden.

Es wird viel Zeit mit der Suche nach Inhalten in Organisationen verschwendet, da zu viel Zeit der Inhaltserstellung gewidmet wird und nicht genügend für die Konsumierbarkeit, Nutzbarkeit und Zugänglichkeit. Erfahren Sie mehr darüber, was eine großartige Strategie zum Vertrieb von Inhalten macht.

Für bestehende Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, Wissen und Inhalte direkt in den Workflow der Vertriebsmitarbeiter einzubringen. Ihr neuer Mitarbeiter kann nicht einfach kommen und den Fortschritt, den Sie bereits haben, gefährden, also wäre es eine Katastrophe, das zu stören, was funktioniert. Einen Vertriebsmitarbeiter aus seinem Workflow zu nehmen, wird zu einer sehr geringen Akzeptanz führen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Informationen überall dort zugänglich sind, wo sie arbeiten; und Vertriebsmitarbeiter 'verkaufen' heutzutage überall; am Telefon, per E-Mail und persönlich. Stellen Sie sicher, dass Ihr Wissen überall dort zugänglich ist, wo sie ihre Arbeit verrichten.