Die lustigste und stressigste Zeit, die ich als Vertriebsleiter erlebt habe, waren die Anfangsjahre der iPaaS-Lösung (Integration Platform as a Service) von Boomi im Jahr 2008. Wir haben versucht, im Integrationsbereich das zu tun, was Salesforce für CRM getan hat, und die Vorteile von SaaS auf einen Markt zu bringen, der noch fest in der Welt der On-Premise-Software war. Als wir begannen, hatte noch niemand von Boomi oder einer als Service bereitgestellten Integrationsplattform gehört.

Angesichts der Mission-Critical-Integration in vielen Unternehmen wussten wir, dass uns ein ernsthafter Kampf bevorstand. Wir mussten nicht nur die Vorteile der Bereitstellung einer Integrationslösung als SaaS predigen, sondern wir mussten auch Interessenten davon überzeugen, dass Boomi das richtige Unternehmen war, mit dem sie in Zukunft zusammenarbeiten sollten.

In dieser Zeit haben wir eine unglaubliche Menge gelernt, während wir versuchten, eine wiederholbare Vertriebsbewegung zu entdecken. Letztendlich gab es jedoch 6 Schlüsselerkenntnisse, die Boomi zu dem gemacht haben, was es heute ist:

Nutzen Sie Ihre Vertriebsausführungsvorteile

Dies mag offensichtlich sein, aber frühzeitig haben wir gelernt, dass wir uns auf unsere Vertriebsausführungsvorteile konzentrieren mussten. Jeder Interessent brachte eine Reihe von sich ändernden Variablen (Anwendungen, die integriert werden mussten) mit sich, sodass unser Verkaufszyklus eher auf der beratenden Seite lag. In unserer Welt gab es kein 'Auftragsannahme'. Der Preis spielte oft zu Beginn unseres Verkaufszyklus keine Rolle. Schließlich war unsere iPaaS-Lösung neu auf einem Markt voller Legacy-/On-Premise-Anbieter. Der Wert zu zeigen war das erste Ziel im Verkaufszyklus.

Wir hatten das Gefühl, dass wir zwei Vertriebsausführungsvorteile gegenüber den etablierteren Playern in diesem Bereich hatten: Agilität des Vertriebsteams und unser kostenloses Testangebot, das einfach zu starten war.

Wir waren erfolgreich, als wir beide Vorteile nutzen konnten. Ein typisches Engagement für uns beinhaltete, dass unser Vertriebsmitarbeiter schnell auf einer ziemlich detaillierten Ebene die Bedürfnisse und Schmerzpunkte ihrer aktuellen Integrationen (oder deren Fehlen) verstand. Sobald dies gesammelt war, nutzte unser Vertreter unsere Agilität, um die internen Ressourcen zu koordinieren, die erforderlich waren, um sicherzustellen, dass der Interessent sofort den Wert in Boomi als nächsten Schritt sah. Aufgrund unserer Größe haben wir unser Bestes getan, um sicherzustellen, dass wir der reaktionsschnellste Anbieter waren, mit dem sie interagiert haben, und im Wesentlichen dem Interessenten geholfen, die Auswahlkriterien für den Rest ihres Bewertungsprozesses festzulegen.

Wir waren oft flexibel, wie dieser nächste Schritt erfolgen sollte, aber unsere erfolgreichsten Interessenten wollten tatsächlich 'sehen', wie Boomi ihre aktuellen Schmerzpunkte lösen würde. Dies könnte eine benutzerdefinierte Demo sein, die Demoinstanzen ihrer Anwendungen verbindet (z. B. Salesforce & SAP). Oder es könnte sein, dass wir sie in einem 30-tägigen Test unterstützen, um tatsächlich ihre Systeme zu verbinden.

Wir stellten fest, dass Interessenten, die es bis zu diesem Stadium schafften, eine hohe Gewinnrate hatten. Da Boomi eine SaaS-Plattform war und der Wettbewerb in der Regel On-Premise- oder benutzerdefinierter Code war, konnten wir Ressourcen mobilisieren und den Kunden schnell Zugang zu 30-tägigen Tests ermöglichen. Unsere Vorteile führten oft dazu, dass Interessenten eine Entscheidung für Boomi trafen, bevor sich die etablierteren Akteure überhaupt im Verkauf engagieren konnten.

Es ist okay, 'Nein' zu sagen

Das war anfangs schwierig, aber als wir die richtige Vertriebsbewegung fanden, stellten wir letztendlich fest, dass es das Richtige war, 'Nein' zu Interessenten zu sagen, wenn die Anforderungen nicht zu uns passten. Wir wollten keine Zeit damit verschwenden, 'Gesprächsstoff' zu sein. Und als wir den Vertrag bekamen, stellten wir auf die harte Tour fest, dass diese Abschlüsse ein unglaublicher Ressourcenverlust waren und oft mit einer negativen Wahrnehmung von Boomi endeten, weil wir versuchten, Boomi in etwas zu zwingen, wofür es nicht gedacht war. Indem wir dies taten, konnten sich unsere Vertreter darauf konzentrieren, diejenigen Interessenten anzusprechen, die passten, was letztendlich zu noch mehr Kundenerfolg führte.

Ihre Rolle als Evangelist

Da wir den ganzen Tag vor Interessenten saßen und über eine iPaaS-Lösung sprachen, von der noch niemand gehört hatte, fanden wir unser Vertriebsteam öfter in der Rolle von Evangelisten als uns lieb war. Da wir einen neuen Bereich schufen, war dies wahrscheinlich unvermeidlich, aber es war auch eine ernsthafte Zeitverschwendung für unsere ohnehin begrenzten Ressourcen. Wir stellten schnell fest, dass es wichtig ist, beim Vertrieb knapp zu sein, insbesondere früh im Qualifikationsschritt im Verkaufszyklus. Wie oben beschrieben, gab es in unserer Welt oft individuelle Demos oder 30-tägige Tests, daher gaben wir unser Bestes, um bei bestimmten 'Anfragen' standhaft zu bleiben. Diese 'Anfragen' konnten so einfach sein wie die Aufforderung an den Interessenten, während des Tests Zeit für das Lernen einzuplanen oder sich mit den richtigen Personen bekannt zu machen. Letztendlich nutzten wir dies, um die legitimen Interessenten von den 'Bummelanten' zu trennen.

Verstehen Sie Ihre Ressourcenbeschränkungen

Für uns gab es 2 Bereiche von Ressourcenbeschränkungen, auf die wir besonders geachtet haben. Es ist für Startups wirklich wichtig, sich ihrer Beschränkungen bewusst zu sein und aktiv daran zu arbeiten, Wege zu finden, die Ressourcen zu maximieren, sei es durch Technologie oder eine bessere Qualifizierung im Verkaufsprozess.

Vertriebsingenieure

Da unsere Vertriebsaktivitäten in der Regel darin bestanden, den Interessenten den Wert in ihrer spezifischen Umgebung zu zeigen (30-tägiger Test), waren unsere Vertriebsingenieure sowohl eine unglaublich wertvolle als auch knappe Ressource. Die Vertriebsmitarbeiter, die die Qualifizierung streng durchführten, waren ein wichtiger Schritt, bevor unsere Vertriebsingenieure aktiv wurden, aber wir unternahmen auch andere Schritte, um den Druck von individuellen Demos zu verringern. Im Bewusstsein, dass die meisten Interessenten eine Demo im Kontext ihrer Anwendungsumgebung sehen wollten, arbeiteten wir daran, unsere Technologie zu nutzen und 'Demozentral' zu kreieren. Dies ermöglichte unserem Team, ein zentrales Repository unserer am häufigsten integrierten Apps zu haben. Die Vorbereitungszeit wurde verkürzt, richtete sich aber nach dem Bedarf der Kunden, ihre Applikationsumgebung integriert zu sehen.

Vertriebsadministrationsaktivitäten (nicht Vertrieb) & Reisen

Die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist sehr wertvoll. Am Anfang versuchten wir, die Vertreter nicht mit Aktivitäten zu belasten, die sie aus dem Verkaufsmodus herausnahmen. Wir bemühten uns, ein Gleichgewicht zwischen dem Verkaufsprozess & der erforderlichen Ermächtigung zu finden, um sicherzustellen, dass die Vertreter gut informiert waren und ihr Geschäft genau darstellen konnten, und sicherzustellen, dass sie ausreichend Zeit hatten, ihre Deals abzuschließen. Letztendlich einigten wir uns auf kurze, wöchentliche Pipeline- und Ermächtigungstreffen und es würde regelmäßige Überprüfungen mit den Vertretern geben, um sicherzustellen, dass sie alles hatten, was sie brauchten.

Reisen waren etwas kniffliger. Einerseits können persönliche Gespräche bei einem Unternehmensverkauf unglaublich wichtig sein. Andererseits war unser Preisniveau relativ niedrig, die Ressourcenverfügbarkeit knapp und da wir eine 'as a service'-Lösung waren, konnten wir sie online bereitstellen. Daher hatte es eine Auswirkung, wenn ein Vertreter für ein paar Tage unterwegs war. Letztendlich, weil wir den Kundenerfolg (siehe Punkt 6 unten) und das Vorhandensein von frühen kundenorientierten Evangelisten als entscheidend für unsere langfristigen Vertriebsziele betrachteten, gingen wir vor Ort und nutzten unser bestes Urteilsvermögen dabei. Häufig baten wir den Vertreter zu verstehen, ob es für sie sinnvoll war, vor Ort zu gehen, 'was möchten Sie erreichen, indem Sie in ein Flugzeug steigen, das wir nicht bereits versucht haben?' Wenn der Vertreter Schwierigkeiten hatte, diese Frage zu beantworten, mussten sie zuerst den Verkaufsprozess straffen, bevor sie vor Ort gingen.

Gesamtfirmenengagement

Für Startups beschränkte sich der Verkauf nicht nur auf das 'Vertriebs'-Team. Natürlich war der Vertrieb für das Engagement des Interessenten und die Koordination der internen Ressourcen verantwortlich. Aber unser ganzes Unternehmen konzentrierte sich darauf, erfolgreiche Kunden an Bord zu holen. Unsere Verkaufszyklen konnten oft unseren VP-Technik, VP-Produkt, CTO, VP-Services usw. einschließen, um das Geschäft zu gewinnen. Als Verkaufsorganisation haben wir unser Bestes getan, um diese Ressourcen klug einzusetzen, aber wir zögerten auch nicht, unser Engagement für den Erfolg des Kunden zu zeigen. Diese Executive-Engagement gab unseren Kunden oft eine direkte Feedbackmöglichkeit und ermöglichte ihnen ein Executive-Engagement, das sie bei größeren Integrationsanbietern vermissen würden.

Unsere Führung glaubte fest an transparente Kommunikation im gesamten Unternehmen und tat ihr Bestes, um allen die Unternehmenserfolge, Kundengewinne/-verluste und individuellen Beiträge zum Kundenerfolg (Vertrieb und andere Abteilungen) zu verdeutlichen. Für uns war es wichtig, dass jeder im Unternehmen versteht, welche Rolle seine Arbeit spielt, um Geschäfte zu gewinnen, und für seine Bemühungen anerkannt wird. Wie Sie unten sehen werden, wird es Ihnen weit helfen, Kunden erfolgreich zu machen, die heute an Bord sind, wenn Sie wachsen!

Kundenerfolg ist Ihr größtes Verkaufsvermögen in den ersten Tagen

Das Verkaufen eines neuen Produkts ist schwierig. Machen Sie es sich nicht schwerer, indem Sie diese frühen Kunden abwandern lassen. Sie denken vielleicht nicht, dass die Kundenimplementierung, Schulung oder Bindung die Aufgabe des 'Vertriebs' ist. Aber seien Sie versichert, dass es sich auf Ihre zukünftigen Verkäufe auswirken wird, wenn Sie diese frühen Kunden wegen mangelhafter Implementierung oder Schulung verlieren. Es hat uns einige Zeit gedauert, diese Lektion zu lernen, und obwohl unsere Lösung 'Self-Service' war, begannen wir, bessere Fragen zur Schulung & Implementierung bereits im Verkaufszyklus einzubeziehen. Dies ermöglichte es uns sicherzustellen, dass der Kunde die Fähigkeiten zur Implementierung hatte und wenn nicht, konnten wir diese Fähigkeiten ergänzen, um eine erfolgreiche Implementierung sicherzustellen.

Diese frühen Kundenchampions sind Gold wert. Die meisten Startups haben begrenzte Marketingressourcen/-mittel. Nutzen Sie Ihre Champions klug, um Ihrer Lösung die Glaubwürdigkeit zu geben, die sie in den Augen Ihres Interessenten verdient, und um Ihre vorhandenen Materialien zu ergänzen.