6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals
Deshalb sollten Vertriebsmitarbeiter lernen, wie sie die Psychologie der Beeinflussung nutzen und verstehen können, wie diese Bausteine Ihnen helfen werden, mehr Abschlüsse schneller zu erzielen.
Wir alle wünschen uns eine kurze Lernkurve für unsere neuen Vertriebsmitarbeiter.
Ich meine, seien wir ehrlich - es lässt sich nicht leugnen, dass ein vollständig eingearbeiteter Vertriebsmitarbeiter dramatische Verbesserungen Ihres Endergebnisses bedeuten kann.
Die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, Geschäfte abzuschließen, wirkt sich direkt auf den Schwung Ihres Unternehmens aus. Verkäufermanager verlassen sich also auf umfangreiche Ressourcen, um neuen Mitarbeitern beim Abschluss zu helfen, aber manchmal klickt es einfach nicht sofort, und Ihre neuen Mitarbeiter sind nicht in der Lage abzuschließen.
Es liegt nicht nur an dir...
Das Abschließen ist schwer, und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter kann äußerst unproduktiv sein. Die Salesforce-Studie hat gezeigt, dass nur 40 % der Unternehmen mit formalen Einarbeitungsprogrammen glauben, dass diese effektiv sind, und es könnte einen einfachen Grund dafür geben.
Der Bericht zeigt, dass Einarbeitungsinitiativen am wenigsten effektiv waren, um neuen Mitarbeitern die Beherrschung des Wiederanbahnens ins Stocken geratener Deals, den Verkauf neuer Produkte, das Up-Selling, das Abschließen von Interessenten und den Deal-Abschluss beizubringen.
Die Schlussfolgerung?
„Die Einarbeitung funktioniert am besten bei der Vermittlung von Inhaltswissen, wie z.B. Unternehmens- oder Produktinformationen, aber versagt, wenn es darum geht, grundlegende Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln.“
Was bedeutet das genau für Vertriebsleiter?
Das bedeutet, dass wir uns auch auf die Entwicklung grundlegender Verkaufsfähigkeiten bei der Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sollten. In vielen Fällen fehlen ihnen die wesentlichen Bausteine, die es ihnen typischerweise ermöglichen würden, Geschäfte abzuschließen. Beispielsweise ist einer der wesentlichen Bausteine für den Verkauf durch neue Vertreter die Kraft des Einflusses.
Deshalb sollten Vertriebsmitarbeiter lernen, wie sie die Psychologie des Einflusses während der Berührungspunkte mit Interessenten nutzen und verstehen, wie diese einfachen Grundbausteine Ihnen helfen werden, mehr Deals schneller abzuschließen.
Dr. Robert Cialdini, Autor eines Buchs namens "Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung", skizziert 6 "Waffen des Einflusses" - Reziprozität, Verpflichtung (und Konsistenz), sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit.
Diese Grundsätze können genutzt werden, um die Fähigkeiten und Intuition jeder Vertriebsperson zu stärken, und sie werden Ihnen helfen, mehr Deals schneller abzuschließen.
1. Reziprozität auslösen
Reziprozität bezieht sich auf die Art und Weise, wie Menschen auf eine positive Handlung mit einer anderen belohnenden Handlung reagieren. In den meisten Fällen ist die Belohnung die Reaktion auf die initiale Handlung. Es ist für uns natürlich, mit freundlichen Handlungen zu antworten - letztendlich, wenn Sie etwas Nettes für Ihren Interessenten tun, werden sie eher geneigt sein, den Gefallen zu erwidern.
Im SaaS-Bereich profitieren kostenlose Testversionen von der Macht der Reziprozität. Wenn die Testversion genügend Wert durch die Lösung eines Problems des Interessenten bietet, werden sie eher dazu geneigt sein, Ihre Lösung für ihre Schmerzpunkte in Zukunft zu vertrauen.
Dieses Verlangen, den Gefallen zu erwidern, spielt oft eine Rolle, wenn es an der Zeit ist, größere Kaufentscheidungen zu treffen. Stellen Sie sicher, dass Sie dies frühzeitig in Ihrem Engagement beginnen. Wenn Sie kontinuierlich Wert während Ihres Verkaufszyklus bieten, kann das Verlangen der Interessenten, "den Gefallen zu erwidern", möglicherweise dazu beitragen, ihre Entscheidung zu validieren.
Wenn Sie als Anbieter wertvoller Informationen während Ihrer Interaktionen bekannt sind, gibt es dem Interessenten die Möglichkeit, sich selbst (oder deren Vorgesetzte) zu rechtfertigen, dass Sie die richtige Wahl sind.
2. Streuen Sie Verbindlichkeiten ein, um Kontinuität zu gewährleisten
Beziehungen und Dating werden in der Vertriebsbranche oft als Metaphern verwendet. Normalerweise fragt man jemanden nicht nach einem Heiratsantrag, bevor man mit ihm ausgeht. Es bedarf einer Reihe von kleineren Verpflichtungen, um eine starke Beziehung aufzubauen. Cialdini behauptet, dass dies mit unserem tiefen Verlangen nach Konsistenz zu tun hat. Wir neigen eher dazu, etwas zu wählen, nachdem wir Interesse gezeigt und Verpflichtung gezeigt haben.
„Sobald wir eine Wahl getroffen oder Stellung bezogen haben, werden wir persönlichen und zwischenmenschlichen Druck verspüren, uns konsequent zu diesem Engagement zu verhalten“ - Robert Cialdini
Durch den Einsatz von Mikroverpflichtungen im Verkaufsprozess stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent eingebunden ist. Diese Verpflichtungen könnten so einfach sein wie das Erscheinen zu einem geplanten Treffen oder die Zuweisung eines Ressourcen zur Unterstützung bei einer kostenlosen Testversion.
Ohne das Verständnis für die Macht von Verpflichtungen könnten Vertriebsmitarbeiter die falsche Annahme treffen, dass der Interessent eingebunden ist oder alles aktiv akzeptieren, was besprochen wird. Wir waren alle schon einmal dort. Aber Taten sprechen lauter als Worte. Es ist die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern sicherzustellen, dass sie das Engagement der Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses verfolgen. Indem Sie die Interessenten dazu bringen, etwas zu bestätigen oder zuzustimmen, wird dies ein Gefühl der Verpflichtung auslösen.
Durch die Festlegung von Mikroverpflichtungen während Ihrer Verkaufsgespräche und E-Mails können Sie schnell zwischen ernsthaften Interessenten und solchen unterscheiden, die es nicht sind.
3. Auf sozialen Beweisen aufbauen
Marketing verwendet soziale Beweise, um Leads zu erhalten und überall Interaktionen anzustoßen. Soziale Schaltflächen in Blogposts, Überschriften auf Seiten, die Sie dazu bringen wollen, sich anzumelden, und die Anzahl der Follower sind alles Beispiele für soziale Beweise.
Aber es ist nicht nur eine Marketingtaktik. Zu wissen, wie soziale Beweise tatsächlich funktionieren, kann während Ihres Verkaufsprozesses besonders nützlich sein.
Wenn Menschen Entscheidungen treffen sollen, ist es natürlich für uns, uns anderen anzupassen, um das richtige Verhalten zu bestimmen. Wir sind natürlich unsicher bei Entscheidungen, daher schauen wir zu anderen, die die Entscheidung bereits für uns getroffen haben. Dieses Verhalten stammt aus der instinktiven Annahme, dass der Einzelne oder die Gruppe mehr weiß als wir.
Ihre Interessenten werden Sie beurteilen, und sie werden ihre Wahrnehmungen dessen, was andere tun, nutzen, um Schlussfolgerungen zu ziehen. Es ist ein Signal für sie, dass dies eine sichere Wette ist, und es hilft, ihre Entscheidung, mit Ihnen zu gehen, zu validieren.
Eine der beliebtesten Möglichkeiten, ein Gefühl von sozialem Beweis zu vermitteln, besteht darin, Testimonials oder Fallstudien von anderen Unternehmen bereitzustellen, die mit Ihren Lösungen erfolgreich waren. Für Start-ups sind die frühen Kunden, die Sie an Bord holen, das soziale Beweis 'Fundament', anhand dessen Ihre anderen Interessenten Sie beurteilen werden.
Also holen Sie sich diese anfänglichen Kunden an Bord, erfolgreich, und Sie werden sehen, wie großartig sie als sozialer Beweis während des Interessentenlebenszyklus sein können, indem Sie sie verwenden, um Interessentenfragen auf dem Weg zu beantworten.
4. Seien Sie sympathisch, Menschen sind eher bereit, etwas von Ihnen zu kaufen
Es ist im Konzept ganz einfach, aber je sympathischer Sie sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Beziehung zum Interessenten aufbauen. Was lässt uns eine andere Person mögen? Eine starke Bindung - zum Beispiel teilen wir manchmal etwas gemeinsam.
Der Interessent setzt sich mit Ihnen in Verbindung, weil er einen Schmerzpunkt hat. Nehmen Sie sich also Zeit, zuzuhören und ihre Situation vollständig zu verstehen. Sie werden als verständnisvoller wahrgenommen und können auch herausfinden, auf welche Art von Einwänden Sie treffen. Ohne ein klares Verständnis der Situation des potenziellen Kunden ist es schwierig, im Verlauf des Verkaufszyklus (#1 oben) einen Mehrwert zu bieten, und Sie werden als unhöflich oder gleichgültig gegenüber den eigentlichen Schmerzpunkten der Interessenten wahrgenommen.
In Verkaufszyklen kann es sogar auf einer menschlichen Ebene freundliche Verbindungen geben. Stellen Sie also sicher, dass Sie etwas Zeit damit verbringen, die Kontakte Ihres potenziellen Kunden zu erreichen, um einen gemeinsamen Nenner zu finden (über LinkedIn, Twitter usw.), und Sie werden auf menschlicher Ebene eine Bindung eingehen können, wenn die Situation es zulässt. Das macht Sie sympathischer und Sie werden eine stärkere Bindung zu Ihren Kontakten haben, wenn Sie einen gemeinsamen Nenner finden. Es ist wichtig, Ihre Verbindung zu finden, aber achten Sie darauf, nicht zu lange darauf zu verweilen während Anrufen oder Demonstrationen, da Ihr potenzieller Kunde begrenzte Zeit hat, auf die Sie bewusst und respektvoll achten müssen.
5. Als Autorität wahrgenommen zu werden, macht aus Ihrem Pitch eine Verschreibung
Wenn Sie Ihre Lösung als Autorität in dem Thema präsentieren, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre potenziellen Kunden einen positiven Eindruck haben werden. Sie möchten wissen, wie Ihre Lösung dazu beitragen wird, ihre spezifischen Schmerzpunkte zu lösen. Daher wird Ihnen die Verwendung Ihrer Expertenzeugnisse, Fallstudien oder Marketingmaterialien helfen, Sie als starke, kompetente Stimme unter anderen lautstarken Anbietern zu positionieren.
Marketing hat die Kraft, den ersten Eindruck zu schaffen und die Marke beim potenziellen Kunden zu etablieren, aber in vielen Fällen ist es der Vertriebsmitarbeiter, der Autorität für Ihre Lösung beim potenziellen Kunden herstellen kann. Bei der Qualifizierung von potenziellen Kunden sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, Fragen zu stellen, und ein großartiger Vertriebsmitarbeiter wird dieses Wissen nutzen, um die richtige 'Verschreibung' für die Schmerzpunkte des Kunden zu koordinieren und bereitzustellen, um sie in die beste Position zu bringen, den Verkauf abzuschließen.
Sobald Sie in einem Verkaufszyklus als autoritative Quelle angesehen werden, ist Ihr Wort für den potenziellen Kunden viel wertvoller. Solange sie nicht glauben, dass Sie und Ihre Firma Autoritäten in ihren Schmerzpunkten sind, werden Sie wahrscheinlich eher wie ein 'Verkäufer' und weniger wie ein Experte wahrgenommen, der ihre Probleme lösen kann.
6. Knappheit und Dringlichkeit können Menschen über die Kante treiben
Dies kann auf viele verschiedene Arten erklärt werden. Einfach ausgedrückt - wenn der Eindruck besteht, dass etwas knapp ist, wird der Wunsch des potenziellen Kunden nach Ihrem Service zunehmen. Exklusivität ist eine Waffe, der wir alle über Fernsehen, Radio, Plakatwände und andere Anzeigen ausgesetzt waren.
Die Idee eines zeitlich begrenzten Verkaufs oder einer Werbeaktion 'solange der Vorrat reicht' sind alles Taktiken, die Vermarkter oft mit diesem Prinzip verknüpft haben.
Als Vertriebsmitarbeiter ist es ein schmaler Grat zwischen zu viel und zu wenig Druck. Das Verständnis dieser Taktiken wird Ihnen jedoch ein weiteres Werkzeug geben, das Sie bei Bedarf einsetzen können, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Sie möchten sicherstellen, dass während des Verkaufszyklus die richtige Art von Dringlichkeit vorhanden ist. Oft gelingt es Vertriebsmitarbeitern, 'Mikroverpflichtungen' festzusetzen (#2 oben) und die Zustimmung des potenziellen Kunden während des Verkaufszyklus zu erhalten. Dadurch können Sie positiven Druck ausüben, um den Fokus des potenziellen Kunden auf den nächsten Schritt im Prozess zu lenken, was dazu beiträgt, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erhöhen, um einen Abschluss zu erzielen.
Ihren Einfluss stapeln
Durch die Kombination dieser Prinzipien erhöhen Sie Ihre Chancen, mehr Abschlüsse zu erzielen. Vertriebs- und Marketingteams sollten ein tiefgreifendes Verständnis dieser Prinzipien haben und sie zu ihrem Vorteil nutzen.
Trendige Tricks und Techniken können hilfreich sein, aber die Kernprinzipien der Überzeugungskraft werden Sie mit potenziellen Kunden weiterbringen, wenn Sie sie in Ihren Verkaufsprozess integrieren können.
Wir alle wünschen uns eine kurze Lernkurve für unsere neuen Vertriebsmitarbeiter.
Ich meine, seien wir ehrlich - es lässt sich nicht leugnen, dass ein vollständig eingearbeiteter Vertriebsmitarbeiter dramatische Verbesserungen Ihres Endergebnisses bedeuten kann.
Die Fähigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, Geschäfte abzuschließen, wirkt sich direkt auf den Schwung Ihres Unternehmens aus. Verkäufermanager verlassen sich also auf umfangreiche Ressourcen, um neuen Mitarbeitern beim Abschluss zu helfen, aber manchmal klickt es einfach nicht sofort, und Ihre neuen Mitarbeiter sind nicht in der Lage abzuschließen.
Es liegt nicht nur an dir...
Das Abschließen ist schwer, und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter kann äußerst unproduktiv sein. Die Salesforce-Studie hat gezeigt, dass nur 40 % der Unternehmen mit formalen Einarbeitungsprogrammen glauben, dass diese effektiv sind, und es könnte einen einfachen Grund dafür geben.
Der Bericht zeigt, dass Einarbeitungsinitiativen am wenigsten effektiv waren, um neuen Mitarbeitern die Beherrschung des Wiederanbahnens ins Stocken geratener Deals, den Verkauf neuer Produkte, das Up-Selling, das Abschließen von Interessenten und den Deal-Abschluss beizubringen.
Die Schlussfolgerung?
„Die Einarbeitung funktioniert am besten bei der Vermittlung von Inhaltswissen, wie z.B. Unternehmens- oder Produktinformationen, aber versagt, wenn es darum geht, grundlegende Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln.“
Was bedeutet das genau für Vertriebsleiter?
Das bedeutet, dass wir uns auch auf die Entwicklung grundlegender Verkaufsfähigkeiten bei der Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sollten. In vielen Fällen fehlen ihnen die wesentlichen Bausteine, die es ihnen typischerweise ermöglichen würden, Geschäfte abzuschließen. Beispielsweise ist einer der wesentlichen Bausteine für den Verkauf durch neue Vertreter die Kraft des Einflusses.
Deshalb sollten Vertriebsmitarbeiter lernen, wie sie die Psychologie des Einflusses während der Berührungspunkte mit Interessenten nutzen und verstehen, wie diese einfachen Grundbausteine Ihnen helfen werden, mehr Deals schneller abzuschließen.
Dr. Robert Cialdini, Autor eines Buchs namens "Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung", skizziert 6 "Waffen des Einflusses" - Reziprozität, Verpflichtung (und Konsistenz), sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit.
Diese Grundsätze können genutzt werden, um die Fähigkeiten und Intuition jeder Vertriebsperson zu stärken, und sie werden Ihnen helfen, mehr Deals schneller abzuschließen.
1. Reziprozität auslösen
Reziprozität bezieht sich auf die Art und Weise, wie Menschen auf eine positive Handlung mit einer anderen belohnenden Handlung reagieren. In den meisten Fällen ist die Belohnung die Reaktion auf die initiale Handlung. Es ist für uns natürlich, mit freundlichen Handlungen zu antworten - letztendlich, wenn Sie etwas Nettes für Ihren Interessenten tun, werden sie eher geneigt sein, den Gefallen zu erwidern.
Im SaaS-Bereich profitieren kostenlose Testversionen von der Macht der Reziprozität. Wenn die Testversion genügend Wert durch die Lösung eines Problems des Interessenten bietet, werden sie eher dazu geneigt sein, Ihre Lösung für ihre Schmerzpunkte in Zukunft zu vertrauen.
Dieses Verlangen, den Gefallen zu erwidern, spielt oft eine Rolle, wenn es an der Zeit ist, größere Kaufentscheidungen zu treffen. Stellen Sie sicher, dass Sie dies frühzeitig in Ihrem Engagement beginnen. Wenn Sie kontinuierlich Wert während Ihres Verkaufszyklus bieten, kann das Verlangen der Interessenten, "den Gefallen zu erwidern", möglicherweise dazu beitragen, ihre Entscheidung zu validieren.
Wenn Sie als Anbieter wertvoller Informationen während Ihrer Interaktionen bekannt sind, gibt es dem Interessenten die Möglichkeit, sich selbst (oder deren Vorgesetzte) zu rechtfertigen, dass Sie die richtige Wahl sind.
2. Streuen Sie Verbindlichkeiten ein, um Kontinuität zu gewährleisten
Beziehungen und Dating werden in der Vertriebsbranche oft als Metaphern verwendet. Normalerweise fragt man jemanden nicht nach einem Heiratsantrag, bevor man mit ihm ausgeht. Es bedarf einer Reihe von kleineren Verpflichtungen, um eine starke Beziehung aufzubauen. Cialdini behauptet, dass dies mit unserem tiefen Verlangen nach Konsistenz zu tun hat. Wir neigen eher dazu, etwas zu wählen, nachdem wir Interesse gezeigt und Verpflichtung gezeigt haben.
„Sobald wir eine Wahl getroffen oder Stellung bezogen haben, werden wir persönlichen und zwischenmenschlichen Druck verspüren, uns konsequent zu diesem Engagement zu verhalten“ - Robert Cialdini
Durch den Einsatz von Mikroverpflichtungen im Verkaufsprozess stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent eingebunden ist. Diese Verpflichtungen könnten so einfach sein wie das Erscheinen zu einem geplanten Treffen oder die Zuweisung eines Ressourcen zur Unterstützung bei einer kostenlosen Testversion.
Ohne das Verständnis für die Macht von Verpflichtungen könnten Vertriebsmitarbeiter die falsche Annahme treffen, dass der Interessent eingebunden ist oder alles aktiv akzeptieren, was besprochen wird. Wir waren alle schon einmal dort. Aber Taten sprechen lauter als Worte. Es ist die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern sicherzustellen, dass sie das Engagement der Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses verfolgen. Indem Sie die Interessenten dazu bringen, etwas zu bestätigen oder zuzustimmen, wird dies ein Gefühl der Verpflichtung auslösen.
Durch die Festlegung von Mikroverpflichtungen während Ihrer Verkaufsgespräche und E-Mails können Sie schnell zwischen ernsthaften Interessenten und solchen unterscheiden, die es nicht sind.
3. Auf sozialen Beweisen aufbauen
Marketing verwendet soziale Beweise, um Leads zu erhalten und überall Interaktionen anzustoßen. Soziale Schaltflächen in Blogposts, Überschriften auf Seiten, die Sie dazu bringen wollen, sich anzumelden, und die Anzahl der Follower sind alles Beispiele für soziale Beweise.
Aber es ist nicht nur eine Marketingtaktik. Zu wissen, wie soziale Beweise tatsächlich funktionieren, kann während Ihres Verkaufsprozesses besonders nützlich sein.
Wenn Menschen Entscheidungen treffen sollen, ist es natürlich für uns, uns anderen anzupassen, um das richtige Verhalten zu bestimmen. Wir sind natürlich unsicher bei Entscheidungen, daher schauen wir zu anderen, die die Entscheidung bereits für uns getroffen haben. Dieses Verhalten stammt aus der instinktiven Annahme, dass der Einzelne oder die Gruppe mehr weiß als wir.
Ihre Interessenten werden Sie beurteilen, und sie werden ihre Wahrnehmungen dessen, was andere tun, nutzen, um Schlussfolgerungen zu ziehen. Es ist ein Signal für sie, dass dies eine sichere Wette ist, und es hilft, ihre Entscheidung, mit Ihnen zu gehen, zu validieren.
Eine der beliebtesten Möglichkeiten, ein Gefühl von sozialem Beweis zu vermitteln, besteht darin, Testimonials oder Fallstudien von anderen Unternehmen bereitzustellen, die mit Ihren Lösungen erfolgreich waren. Für Start-ups sind die frühen Kunden, die Sie an Bord holen, das soziale Beweis 'Fundament', anhand dessen Ihre anderen Interessenten Sie beurteilen werden.
Also holen Sie sich diese anfänglichen Kunden an Bord, erfolgreich, und Sie werden sehen, wie großartig sie als sozialer Beweis während des Interessentenlebenszyklus sein können, indem Sie sie verwenden, um Interessentenfragen auf dem Weg zu beantworten.
4. Seien Sie sympathisch, Menschen sind eher bereit, etwas von Ihnen zu kaufen
Es ist im Konzept ganz einfach, aber je sympathischer Sie sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Beziehung zum Interessenten aufbauen. Was lässt uns eine andere Person mögen? Eine starke Bindung - zum Beispiel teilen wir manchmal etwas gemeinsam.
Der Interessent setzt sich mit Ihnen in Verbindung, weil er einen Schmerzpunkt hat. Nehmen Sie sich also Zeit, zuzuhören und ihre Situation vollständig zu verstehen. Sie werden als verständnisvoller wahrgenommen und können auch herausfinden, auf welche Art von Einwänden Sie treffen. Ohne ein klares Verständnis der Situation des potenziellen Kunden ist es schwierig, im Verlauf des Verkaufszyklus (#1 oben) einen Mehrwert zu bieten, und Sie werden als unhöflich oder gleichgültig gegenüber den eigentlichen Schmerzpunkten der Interessenten wahrgenommen.
In Verkaufszyklen kann es sogar auf einer menschlichen Ebene freundliche Verbindungen geben. Stellen Sie also sicher, dass Sie etwas Zeit damit verbringen, die Kontakte Ihres potenziellen Kunden zu erreichen, um einen gemeinsamen Nenner zu finden (über LinkedIn, Twitter usw.), und Sie werden auf menschlicher Ebene eine Bindung eingehen können, wenn die Situation es zulässt. Das macht Sie sympathischer und Sie werden eine stärkere Bindung zu Ihren Kontakten haben, wenn Sie einen gemeinsamen Nenner finden. Es ist wichtig, Ihre Verbindung zu finden, aber achten Sie darauf, nicht zu lange darauf zu verweilen während Anrufen oder Demonstrationen, da Ihr potenzieller Kunde begrenzte Zeit hat, auf die Sie bewusst und respektvoll achten müssen.
5. Als Autorität wahrgenommen zu werden, macht aus Ihrem Pitch eine Verschreibung
Wenn Sie Ihre Lösung als Autorität in dem Thema präsentieren, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre potenziellen Kunden einen positiven Eindruck haben werden. Sie möchten wissen, wie Ihre Lösung dazu beitragen wird, ihre spezifischen Schmerzpunkte zu lösen. Daher wird Ihnen die Verwendung Ihrer Expertenzeugnisse, Fallstudien oder Marketingmaterialien helfen, Sie als starke, kompetente Stimme unter anderen lautstarken Anbietern zu positionieren.
Marketing hat die Kraft, den ersten Eindruck zu schaffen und die Marke beim potenziellen Kunden zu etablieren, aber in vielen Fällen ist es der Vertriebsmitarbeiter, der Autorität für Ihre Lösung beim potenziellen Kunden herstellen kann. Bei der Qualifizierung von potenziellen Kunden sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, Fragen zu stellen, und ein großartiger Vertriebsmitarbeiter wird dieses Wissen nutzen, um die richtige 'Verschreibung' für die Schmerzpunkte des Kunden zu koordinieren und bereitzustellen, um sie in die beste Position zu bringen, den Verkauf abzuschließen.
Sobald Sie in einem Verkaufszyklus als autoritative Quelle angesehen werden, ist Ihr Wort für den potenziellen Kunden viel wertvoller. Solange sie nicht glauben, dass Sie und Ihre Firma Autoritäten in ihren Schmerzpunkten sind, werden Sie wahrscheinlich eher wie ein 'Verkäufer' und weniger wie ein Experte wahrgenommen, der ihre Probleme lösen kann.
6. Knappheit und Dringlichkeit können Menschen über die Kante treiben
Dies kann auf viele verschiedene Arten erklärt werden. Einfach ausgedrückt - wenn der Eindruck besteht, dass etwas knapp ist, wird der Wunsch des potenziellen Kunden nach Ihrem Service zunehmen. Exklusivität ist eine Waffe, der wir alle über Fernsehen, Radio, Plakatwände und andere Anzeigen ausgesetzt waren.
Die Idee eines zeitlich begrenzten Verkaufs oder einer Werbeaktion 'solange der Vorrat reicht' sind alles Taktiken, die Vermarkter oft mit diesem Prinzip verknüpft haben.
Als Vertriebsmitarbeiter ist es ein schmaler Grat zwischen zu viel und zu wenig Druck. Das Verständnis dieser Taktiken wird Ihnen jedoch ein weiteres Werkzeug geben, das Sie bei Bedarf einsetzen können, um mehr Abschlüsse zu erzielen. Sie möchten sicherstellen, dass während des Verkaufszyklus die richtige Art von Dringlichkeit vorhanden ist. Oft gelingt es Vertriebsmitarbeitern, 'Mikroverpflichtungen' festzusetzen (#2 oben) und die Zustimmung des potenziellen Kunden während des Verkaufszyklus zu erhalten. Dadurch können Sie positiven Druck ausüben, um den Fokus des potenziellen Kunden auf den nächsten Schritt im Prozess zu lenken, was dazu beiträgt, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erhöhen, um einen Abschluss zu erzielen.
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Durch die Kombination dieser Prinzipien erhöhen Sie Ihre Chancen, mehr Abschlüsse zu erzielen. Vertriebs- und Marketingteams sollten ein tiefgreifendes Verständnis dieser Prinzipien haben und sie zu ihrem Vorteil nutzen.
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