Wie gehen Ihre Mitarbeiter mit spontanen Herausforderungen um?

Können sie in dem Moment, in dem sie es brauchen, finden, was sie brauchen?

Das richtige Wissen zu haben kann beim Abschluss von Verkäufen wirklich den Unterschied ausmachen.

Die meisten Vertriebsleiter suchen hektisch nach dem richtigen Vertriebsunterstützungstool für ihr Team. Warum? Denn ganze 65% aller ihrer Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass sie Inhalte für die Weiterleitung an Interessenten nicht finden können, wenn sie es brauchen.

Du bist also hier, weil du zu dieser Mehrheit gehörst. Du kennst dieses Problem, hast es erlebt und brauchst Hilfe.

Bevor du dich jedoch entscheiden kannst, welche Vertriebsunterstützungslösung für dein Team richtig ist, ist es wichtig, einige "muss haben" Funktionen im Hinblick auf deine Vertriebsmitarbeiter und andere Wissensverbraucher im Auge zu behalten.

Eine dieser Schlüsselfunktionen ist die Fähigkeit, Wissen sofort zu konsumieren, ohne den Arbeitsablauf deiner Mitarbeiter zu stören. Sie verlassen sich auf ihre hochgradig abgestimmten Arbeitsabläufe, um produktive Maschinen zu sein. Daher wird jede Lösung, die nicht in ihren Arbeitsablauf passt, einfach nicht übernommen. Nehmen wir zum Beispiel ein Wiki, eine sehr beliebte Art von Lösung für Vertriebsunterstützungsteams. Da es ein weiteres Portal ist, zu dem deine Mitarbeiter gehen müssen, bleibt die Akzeptanz von Wikis niedrig. Laut einer Studie von 551 Organisationen, die Microsoft SharePoint nutzen (ein Wissensrepository wie ein internes Wiki), sahen nur die Hälfte (51%) von ihnen eine Akzeptanz von 75% oder mehr.

Idealerweise sollte dein Team in der Lage sein, Wissen für die Einarbeitung oder das kontinuierliche Training zu durchsuchen und zu studieren, sowie Fachexperten zu benachrichtigen, wenn neue Inhalte erstellt werden müssen, ohne ihre tägliche Arbeit je zu unterbrechen. Weniger Unterbrechungen erhöhen die Chance deiner Mitarbeiter, Deals ohne Rückschläge abzuschließen.

Wenn deine Mitarbeiter keine Inhalte finden oder eine Möglichkeit haben, Informationen mit deinen Experten zu überprüfen, verlieren sie potenzielle Kunden und du verlierst Geld.

Und wenn wir schon von diesen wunderbaren Fachexperten sprechen, ist es genauso wichtig, sie im Blick zu behalten, wenn es um "muss haben" Funktionen geht. Wenn sie regelmäßig Inhalte erstellen und pflegen werden, müssen sie Inhalte auf der Grundlage von Interessenthemen für Wissensverbraucher (deine Teams im direkten Kundenkontakt) in einer schnellen, zuverlässigen Weise organisieren, präsentieren und überprüfen.

Wenn deine Lösung nicht die Möglichkeit hat, diese entscheidenden Funktionen auszuführen, wird es fast unmöglich, zu jeder Zeit leicht verdauliche Informationen zu finden. Oft versuchen Startups und Unternehmen immer noch, sich auf veraltete Lösungen wie Wikis zu verlassen. Und sicher, sie mögen großartig sein, wenn sie ausschließlich zum Durchsuchen und Studieren genutzt werden.

Aber leider werden Anwendungsfälle wie der sofortige Verbrauch in den Funktionsumfang von Wikis nicht berücksichtigt. Was ein enormes Problem darstellt, wenn 88% der verpassten Gelegenheiten darauf zurückzuführen waren, dass der Vertrieb interne Ressourcen nicht finden oder nutzen konnte.

Jetzt bleib dran, während wir uns tiefer mit den beiden Anwendungsfällen befassen, die deine Vertriebsunterstützungslösung lösen muss...

Der sofortige Verbrauch hilft deinen Mitarbeitern, besser während der Arbeit zu lernen und schneller einzuarbeiten

Forschungen zum Training legen nahe, dass es ein 70:20:10 Modell gibt, das die optimalen Quellen des Lernens für Individuen beschreibt. Dieses Modell besagt, dass Individuen 70% ihres Wissens aus Erfahrungen am Arbeitsplatz, 20% aus der Interaktion mit anderen und nur 10% aus dem Studium und Lesen lernen.

Die meisten Verkaufsförderungsprogramme konzentrieren sich auf die Einarbeitung; wo Vertreter gebeten werden, Verkaufsinhalte wie Einwandbehandlungsdokumente zu lesen und zu studieren und zu glauben, dass sie besser vorbereitet sind, wenn sie einen Anruf tätigen. Aber die Realität ist ganz anders.  

Für eine kurze Zeit können sie sich daran erinnern, was sie studiert haben, aber das Retten und Abrufen dieser Informationen spontan im Lauf der Zeit ist äußerst schwierig. Ähnlich wie im Klassenzimmer ist das Auswendiglernen nicht so effektiv für die langfristige Speicherung von Informationen wie das tatsächliche Lösen von Problemen auf eigene Faust. Der Vorteil davon für Ihr Unternehmen ist eine schnellere Einarbeitungszeit, da Ihre neuen Vertreter schneller lernen können als wenn sie ausschließlich Ihr Einarbeitungsmaterial studieren würden. Das Lernen am Arbeitsplatz ist entscheidend, um neue Vertreter schneller zum Erreichen des Quotas zu bringen.

Sofortige Konsumierung kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen

Vertreter und andere kundenorientierte Teams benötigen Wissen, das dort lebt, wo sie arbeiten, und sie benötigen sofortigen Zugang dazu, insbesondere wenn sie mit einem Interessenten sprechen möchten, besonders wenn sie Glaubwürdigkeit aufbauen oder schnell einen Deal abschließen möchten. Und wie ich schon früher erwähnt habe, das Unterbrechen ihres Arbeitsablaufs, um nach dem richtigen Inhalt zu suchen, ist zeitaufwändig und kostspielig für alle Beteiligten.

Einer der größten Deal-Killer ist Zeit. Je länger ein Deal offen ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er abgeschlossen wird. Die sofortige Konsumierung von Wissen beseitigt diese lästigen und langwierigen E-Mail-Threads, hin und her Telefonanrufe und andere Zeitfresser und Gesprächsverhinderer.

Alle Fragen oder Bedenken, die Interessenten haben könnten, werden sofort beantwortet, mehr Deals werden abgeschlossen und mehr Geld wird verdient. Suchen Sie jetzt die richtige Verkaufsförderungslösung für sich und Ihr Team!