Angst, Unsicherheit und Zweifel. Wenn Ihre Interessenten nicht bereits voller FUD über Ihr Produkt und Ihren Prozess zu Ihnen kommen, werden Ihre Wettbewerber dafür sorgen, dass sie es schließlich tun. Jahrelang haben Unternehmen mit dem FUD-Faktor verkauft und ihn genutzt, um sich gegen Sie zu positionieren.  Und während sie denken mögen, dass das Einspeisen von FUD bei ihren Interessenten der beste Weg ist, um einen Deal zu gewinnen, möchte ich Ihnen sagen, dass es einen besseren Weg gibt, über Wettbewerbspositionierung nachzudenken.

Zugegeben, es gab eine Zeit, in der das Verkaufen an den FUD-Faktor wirksam war. Der B2B-Kaufprozess hat sich jedoch weiterentwickelt, wodurch FUD weit weniger nützlich geworden ist.  Die Käufer haben dieses veraltete Verkaufstaktik satt und haben einfach zu viele Informationen, damit es weiterhin funktioniert. Glücklicherweise können Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv auf diesen alten Ansatz reagieren und so ihr Wissen über einen Wettbewerber selbst zu einem Unterscheidungsmerkmal machen.

Hier ist, wie und warum Sie anders über Ihre Wettbewerbsanalyse nachdenken sollten:

Hören Sie auf, an Wettbewerbsbattle-Karten als Dokumente zu denken

Die Zeiten der dokumentenbasierten Wettbewerbsbattle-Karten sind vorbei. Stattdessen benötigen die Mitarbeiter einen Zugang zu situativen Wettbewerbsanalysen, während sie am Telefon mit einem Interessenten sind. Es dauert einfach zu lange, durch ein statisches Dokument nach einer spezifischen, vorgefertigten Antwort auf eine Wettbewerbsfrage zu suchen. Stattdessen müssen Verkaufsteams Anspruchsstrategien annehmen, die ihren Mitarbeitern den relevanten und aktuellen Wettbewerbskompetenz im Rahmen ihres Arbeitsablaufs bereitstellen, um es einfacher zu finden und nützlicher für Ihre Interessenten zu machen.

Zu dem Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Interessenten am Telefon erreichen, ist 67 % des Kaufprozesses abgeschlossen. Daher haben sie Ihre Wettbewerber überprüft und sind oft mit grundlegenden Unterscheidungsmerkmalen vertraut. Wenn Sie diese groben und generischen Unterscheidungsmerkmale wiederholen, wird dies das Gespräch nicht voranbringen. Stattdessen müssen Sie Ihre Wettbewerbspositionierung auf einen bestimmten Anwendungsfall, ein vertikales Segment oder sogar eine Persona abstimmen - und Ihr Produkt so relevant wie möglich für Ihren Interessenten gestalten, solange Sie deren Aufmerksamkeit haben.

Beantworten Sie Wettbewerbsfragen schneller, um den Verkaufszyklus zu verkürzen

Laut einer von Zogby Analytics durchgeführten Umfrage werden 57 % der Käufer in ihrer Entscheidung durch die Reaktionsgeschwindigkeit des Verkäufers beeinflusst. Indem Sie Wettbewerbsfragen mit spezifischen, relevanten und maßgeschneiderten Antworten während eines Anrufs mit einem Interessenten beantworten, können Ihre Mitarbeiter das Gespräch weiterhin vorantreiben und den Verkaufszyklus verkürzen. Dies eliminiert die Notwendigkeit, später weiterhin mit einem Interessenten über eine bestimmte Wettbewerbssituation oder -frage zu folgen, während Sie am Telefon sind, oder Stunden damit verbringen, die Antwort zu finden und eine Antwort auf eine per E-Mail gestellte Frage zu formulieren.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, intelligent und schnell auf Fragen zu Produkten, Märkten, Wettbewerbern oder den Problemen Ihres Interessenten zu antworten. Obwohl gut in der Theorie, bleibt die Tatsache, dass ein moderner B2B-Mitarbeiter für mehr Informationen verantwortlich ist als je zuvor. Eine so überwältigende Menge an Informationen ist unmöglich zu merken, daher kann es eine Herausforderung sein, Ihr Vertriebsteam wettbewerbsfähig zu gestalten.

Verstehen Sie Ihre Käufer und deren Rollen und Verantwortlichkeiten

Der B2B-Kaufprozess hat sich grundlegend weiterentwickelt, und Interessenten können Informationen über Ihren Markt und Ihre Wettbewerber einfacher als je zuvor sammeln. Das heißt, ein fundiertes Wissen über Unterscheidungsmerkmale und Anwendungsfälle wird für sie schwer zu erarbeiten sein. Hier sollten Sie eingreifen. Laut Sirius Decisions haben 71 % der Vertriebsmitarbeiter gesagt, dass ihr Mangel an Wissen der Grund war, warum sie keine Verträge abschließen konnten. Da die Mitarbeiter für mehr Informationen verantwortlich sind als je zuvor, ist es wichtig zu verstehen, dass sie unmöglich jedes mögliche Wissensstück, insbesondere wenn sich vieles ändert, merken können. Stattdessen machen Sie Ihr Wissen nützlich und leicht findbar.  Außerdem machen Sie Ihr Wissen nützlicher.

Hier können Sie gewinnen.

Ausstattung Ihrer Mitarbeiter mit schnellem Zugang zu spezifischen Wettbewerbssituationen basierend auf der Rolle und den Verantwortlichkeiten Ihres Käufers. Hier sind einige Beispiele:

• Wenn sie ein Fürsprecher Ihres Produkts sind, aber keine Kaufkraft haben, erklären Sie, wie Ihr Produkt deren spezifische Schmerzpunkte effektiver löst als Ihre Wettbewerber
• Wenn sie Kaufkraft haben, das Produkt aber nicht unbedingt nutzen werden, erklären Sie, wie Ihr Produkt deren Team effizienter macht als Ihre Wettbewerber
• Wenn sie der technische Implementierer Ihres Produkts sind, erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Team sie während der Implementierung besser unterstützt als Ihre Wettbewerber

Nutzen Sie situatives, personalisiertes Wissen, um mehr Geschäfte abzuschließen

Die Käufer von heute kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen eine Denkweise - Ihre Denkweise, hoffentlich. Angesichts des Wettbewerbs in den meisten Branchen muss ein Käufer glauben, dass Sie über deren Probleme in den richtigen Weisen nachdenken und dass Sie die beste Lösung dafür haben. Während Thought Leadership und Social Proof starke Treiber zur Sicherstellung dieses Vertrauens sein können, besteht die Möglichkeit für den Vertrieb, weiterhin Ihre Käufer zu überzeugen, dass Ihr Team vertrauenswürdig ist, um deren Schmerzpunkte zu lösen.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, intelligent und schnell auf Fragen zu Produkten, Märkten, Wettbewerbern oder den Problemen Ihres Interessenten zu antworten. Nutzen Sie dieses Wissen vor Ort, um das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen und deren FUD endgültig zu schüren.