Hinter jedem großartigen Vertriebsteam steht ein großartiges Enablement-Team. Sie bieten die Unterstützung und Vertriebsdokumentation, die die Vertreter benötigen, um effektiv zu sein. Bei Guru glaubt unser Enablement-Team daran, Wissen zu nutzen, um alle kundenorientierten Teams zu befähigen, bessere Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen. Zu diesem Zweck haben wir, als wir unsere einführenden Verkaufspräsentationen und die unterstützende Vertriebsdokumentation aktualisieren wollten, einen wissensbasierten Ansatz gewählt.

Wo die meisten Vertriebsdokumentationen falsch liegen

Traditionell hat die Vertriebsdokumentation für Präsentationen im Gegensatz zu Standardprocessdokumentationen dazu tendiert, die Form von Verkaufsskripten anzunehmen. Ein Enablement-Team wird Skripte für die Vertreter aufschreiben, die betonen, das Narrativ, das in der Präsentation aufgebaut wurde. Das Problem bei der Memorierung von Skripten ist, dass die Vertreter wie Roboter klingen können oder schlimmer noch, in Panik geraten, wenn ein Interessent sie vom Skript abbringt.

Ähnliche Probleme treten auf, wenn die Präsentation selbst zu vorschreibend ist. Wenn Präsentationen spezifische Statistiken oder Kundenberichte enthalten, haben Vertriebsmitarbeiter keine Wahl, sondern müssen ihre Gespräche darauf lenken, diese Punkte anzusprechen. Aber wenn diese Kundenstory nicht ankommt, wird das Pitching nicht maßgeschneidert wirken. Schlimmer noch, Textüberlastung kann dazu führen, dass Interessenten die Präsentation lesen und den Vertreter ausblenden... oder vollständig abspringen. Die Präsentation sollte ein Hilfsmittel sein, nicht im Mittelpunkt stehen.

Streben Sie stattdessen nach flexibler Vertriebsdokumentation

Bei der Erstellung unserer neuen Präsentationen bei Guru haben wir uns für kurze – fünf Folien oder weniger – entschieden. Zusätzlich zur Verkürzung der Präsentation haben wir beschlossen, die Folien rein visuell zu gestalten, damit unsere Vertreter sie als Hintergrund nutzen können, um einzigartige Geschichten zu erzählen, die auf individuelle Interessenten zugeschnitten sind. Entsprechend ist die begleitende Vertriebsdokumentation ebenfalls nicht zu vorschreibend: Stattdessen haben wir nur Stichpunkte und Vorschläge aufgenommen. Wir wollten den Vertretern die Freiheit geben, ihre eigenen Geschichten zu erzählen, anstatt ein einstudiertes Lied und Tanz zu verwenden, das in jedem Entdeckungsanruf gesungen wird.

Um es klar zu sagen: Nur weil wir keine detaillierten Skripte schreiben, heißt das nicht, dass wir unsere Vertreter im Stich lassen, wenn es um Vertriebsdokumentation geht. Wir haben eine Vorlage erstellt, die mit jeder Folie übereinstimmt und anwendbares Wissen bietet, das die Vertreter als Leitfaden für ihre Gespräche verwenden können.

Ein neuer Ansatz für Vertriebsdokumentation, der nicht veraltet wird

Wir verwenden unser eigenes Produkt, um Vertretern mit kurzen Wissensfragmenten (wir nennen sie Karten) zu versorgen, die jede einzelne Folie unterstützen, damit sie die Informationen, die sie benötigen, während der Präsentation geöffnet haben. Warum nicht einfach die Gesprächspunkte in den Notizenbereich am unteren Ende der Präsentation einfügen? Die Antwort ist einfach: Wir bitten die Vertreter, eine Kopie der Master-Präsentation zu erstellen, um sie anzupassen, und in dem Moment, in dem sie das tun, wird alles, was im Notizenbereich geschrieben ist, statisch. Wenn wir einen Gesprächspunkt in den Notizen der Master-Präsentation aktualisieren, hätte ein Vertreter, der bereits eine Kopie der letzten Version erstellt hat, keine Möglichkeit zu wissen, dass sich etwas geändert hat.

Jegliche Gesprächspunkte im Notizenbereich einer Präsentation werden sofort veraltet, wenn ein Vertreter eine Kopie der Präsentation zur Anpassung für einen Anruf anfertigt.

Stattdessen enthält der einzige Inhalt im Notizenbereich einen Link zur Vertriebsdokumentation in Guru, die immer von einem Experten als aktuell überprüft wird. Dank Gurus Überprüfungsengine können Vertreter sehen, wann die Dokumentation zuletzt aktualisiert wurde, und darauf vertrauen, dass sie korrekt ist. Wir haben auch einen Wissenstrigger eingerichtet, der automatisch die Vertriebskarten anzeigt, wenn ein Vertreter die Präsentation öffnet, damit das Wissen, das sie benötigen, um die Präsentation zu verwenden, sie in Echtzeit findet, ohne dass sie danach suchen müssen.

Wie wir eine flexible Vorlage für Vertriebsdokumentation erstellt haben

1. Hab keine Angst, es im Voraus falsch zu machen, bevor du es richtig machst

Wir wussten immer, welche Arten von Wissen wir für jede Folie bereitstellen wollten, aber es hat viel Ausprobieren und Fehler gebraucht, um (was wir denken) das perfekte Format zu finden, um unsere Vertreter zu befähigen, konsequent hochwertige Gespräche zu führen und den Wert von Guru bei Live-Interessentengesprächen zu demonstrieren. Und wenn ich viel Ausprobieren und Fehler sage, meine ich viel: Laut dem verfolgten Versionshistorie in Guru wurde die Karte, die unsere Problemfolie begleitet, in weniger als einem Monat 48 Mal überarbeitet.

Wir haben über einige Dinge hin und her diskuttiert:

• Welches Wissen einzuschließen und wie es für eine einfache Konsumtion zu ordnen ist;
• Wie viel Information in jeden Abschnitt einzuschließen ist;
• Wie der Gesamtfluss von unseren internen Vertretern und Interessenten aufgenommen wurde

Nachdem wir all dies durcharbeitet haben, hier ist die Vorlage, die wir letztendlich erstellt haben:

2. Biete Optionen für Inhalte, keine Vorgaben

Unsere zweite Herausforderung war zu bestimmen, wie viel Inhalt einzuschließen ist. Der ganze Punkt der Guru-Karten ist, dass sie kurz und einfach in Echtzeit konsumierbar sind, also wollten wir nicht zu viele Informationen bereitstellen. Aber wir wollten die Vertreter auch richtig mit allen relevanten Informationen versorgen, die sie möglicherweise am Telefon benötigen.

Da wir keine statischen Fallstudien- oder Logo-Folien in die Master-Präsentation einbauen wollten (Gong.io zeigt, warum es die richtige Entscheidung ist, diese herauszunehmen), haben wir uns stattdessen entschieden, mehrere unterstützende Kundenberichte in die Vertriebsdokumentation aufzunehmen. Jetzt können Vertreter die vorgeschlagenen Kundenberichte auswählen und auf der Grundlage auswählen, von welchen sie glauben, dass sie für den Interessenten am relevantesten sind. Wir haben auch Links zurück zur gesamten Fallstudie neben dem Zitat aufgenommen, das wir herausgeholt haben, falls Vertreter zusätzliche Informationen benötigen.

3. Stimme die Vertriebsmitarbeiter und Interessenten ein

Der dritte Faktor, der unsere Entscheidungen zur Inhalt und Formatierung beeinflusste, war eine Menge von Rückmeldungen der Vertreter und Interessenten. Es war uns sehr wichtig, sowohl frühzeitig die Zustimmung der Vertreter zu erhalten, als auch mit Vertretern zu testen, um sicherzustellen, dass unser Narrativ im echten Gespräch gut fließt.

Wir haben die Präsentation und die Vertriebsdokumentation zuerst einer kleinen Testgruppe von Account Executives ausgerollt, um die letzten Fehler zu beheben, bevor wir die gesamte Vertriebsorganisation einbeziehen. Dank dieser Testgruppe (und Chorus, unserem Tool für Gesprächsanalysen) konnten wir beobachten, wie unsere Vertreter die neuen Karten nutzen, um Gespräche zu individualisieren, und lernen, wie das Narrativ und die visuellen Elemente der Präsentation bei den Interessenten ankommen. Wir haben darauf geachtet, in welcher Reihenfolge die Vertreter durch die Gesprächspunkte, Fragen und Statistiken gingen, und dann unsere Dokumentation entsprechend angepasst. In ähnlicher Weise haben wir die Reaktionen der Interessenten auf die Präsentationen beobachtet und unsere Bilder entsprechend angepasst.

Die Einführung einer neuen Pitch-Präsentation und eines Narrativs erfordert immer ein gewisses Änderungsmanagement, aber aufgrund der Ausprobier- und Fehlererfahrungen, die wir gemacht haben, in Verbindung mit der Freiheit, die mit einem kurzen Ansatz zur Vertriebsdokumentation kommt, waren wir zuversichtlich, dass unsere gesamte Verkaufsorganisation die Veränderungen mit offenen Armen annehmen würde.

Unser Vertriebsteam mit Wissen in Echtzeit befähigen

Da jeder Vertreter eine einzigartige Art hat, unsere Geschichte zu erzählen, und jeder Interessent ein einzigartiges Problem hat, das gelöst werden muss, hat es uns geholfen, lose Richtlinien für unsere Vertreter bereitzustellen, die sie am Telefon verwenden, um sowohl unser Narrativ als auch unseren Prozess der Vertriebsdokumentation durch die einzigartigen Wörter unserer Interessenten zu validieren. Unser Vertrieb Enablement-/Produktmarketing-Teams haben wertvolle neue Erkenntnisse gewonnen, indem sie diesen wissensbasierten Ansatz zur Aktualisierung unserer Vertriebsdokumentation gewählt haben, und unser Vertriebsteam fühlt sich am Telefon sicherer, in dem Wissen, dass sie nur ein Gespräch mit Interessenten führen müssen – nicht Zeilen auswendig lernen.

Möchten Sie mehr Informationen darüber, wie Sie Ihre Vertreter bekräftigen können? Wir haben einen Leitfaden dafür.

Wissen spielt eine entscheidende Rolle in unserer Vertriebsunterstützungsstrategie hier bei Guru, wie auch für viele unserer Kunden. Wenn Sie von Unternehmen wie Square, Carta und Gong hören möchten, wie sie Guru nutzen, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu empowern, kommen Sie zu unserer bevorstehenden Konferenz, Empower.