Nach ein paar Wochen der Anpassung an das „neue Normal“ des vorübergehenden Arbeitens von zu Hause wird immer deutlicher, dass diese Situation, in der wir uns alle befinden, nicht ganz so vorübergehend sein wird, wie wir gehofft hatten.

Wie jeder, der in einem geschäftigen Büroumfeld gedeiht, habe ich meine WFH-Zeit damit begonnen, alle Tipps und Ressourcen zu lesen, wie man zum Remote-Arbeiten übergeht; ich weiß, dass ich einen richtigen Schreibtisch einrichten, morgens echte Kleidung anziehen und so oft wie möglich spazieren gehen muss. Das sind großartige schnelle Tipps, um in einem unkonventionellen Büro-Setup produktiver zu sein, aber jetzt, da wir uns eingelebt haben, ist es an der Zeit, uns auf die lange Strecke des Remote-Arbeitens vorzubereiten. Welche größeren Änderungen sollten wir vornehmen, um unsere Teams auf langfristigen Erfolg im Remote-Arbeiten vorzubereiten?

Laut Buffer’s State of Remote Work 2020 ist Zusammenarbeit und Kommunikation die größte Herausforderung für Remote-Arbeiter. Das Verdoppeln auf remote-freundliche Tools wie Zoom und Slack hilft bei der Kommunikationskomponente, aber wie steht es um den Zusammenarbeitsanteil? Wie können wir Menschen, die es nicht gewohnt sind, remote zu arbeiten, wirklich dazu befähigen, dies effektiv zu tun? Insbesondere solche, die in Teams wie Verkauf tätig sind, die auf persönliche Zusammenarbeit angewiesen sind?

Bei Guru wissen wir, dass Wissensmanagement (KM) die bereichsübergreifende Zusammenarbeit fördert, die Vertriebsteams benötigen, um effektiv zu sein, egal wo sie arbeiten. Da Wissensmanagement ein wesentlicher Bestandteil vieler komplexer Vertriebsteams ist, hier ist, was wir glauben, was Wissensmanagement für die Ermöglichung von Remote-Vertriebsteams entscheidend macht:

Probleme, die Wissensmanagement für neu geschaffene Remote-Vertriebsteams lösen kann:

• Änderungen von Richtlinien und Prozessen sind schwer nachzuvollziehen
• Virtuelle Meetings bringen ihre eigenen Herausforderungen mit sich
• Es ist schwer zu wissen, wie man helfen kann
• Schulung und Einarbeitung sind kein Einzelsport
• Wissensteilmärkte entwickeln sich

Änderungen von Richtlinien und Prozessen sind schwer nachzuvollziehen

Die Dinge sind zurzeit turbulent. Die Ziele, KPIs, Zielpersonen, ICP, Engagement-Regeln und mehr Ihrer Organisation ändern sich wahrscheinlich schnell. Ganz zu schweigen von den Zielen, KPIs und Budgets Ihrer Interessenten. Bei so viel im Fluss, was brauchen die Vertriebsmitarbeiter, um das zu tun, was sich wie ein brandneuer Job anfühlt?

In erster Linie benötigen sie eine klare Dokumentation aller Änderungen. Erwartet man von Ihrem ADR-Team weiterhin, dass es nach Interessenten sucht? Gilt für Ihre AEs weiterhin dasselbe Quoten? Informationen wie diese sind entscheidend, um zu verstehen, wie man in diesen unsicheren Zeiten funktioniert. Es muss klar, prägnant schriftlich festgehalten und für alle Teams leicht zugänglich sein. Die Dokumentation von Aktualisierungen zu Zielen und Gesprächston kann den Unterschied zwischen dem Aufbau starker Beziehungen zu Interessenten und dem Finden eines Ihrer Mitarbeiter auf der falschen Seite eines wütenden Tweets über unangemessenes Outreach ausmachen.

„Der Übergang zum WFH hat unsere Wissensmanagement- und Dokumentationsprozesse unbezahlbar gemacht. Innerhalb der ersten Tage nach dem Übergang zu WFH haben wir mehrere unserer Kernvertriebsprozesse aktualisiert, um uns an die Bedürfnisse und Umstände unserer Kunden anzupassen. Während früher die Vertriebler darauf angewiesen waren, sich an ihren Nachbarn zu wenden oder in einem Besprechungsraum zu sprechen, wenden sie sich jetzt an Ankündigungen und teilen Guru-Links über Slack”

– Liz Jurewicz, Global Sales Enablement Lead bei WP Engine

Wenn diese Änderungen eintreten, ist es wichtig, dass die Mitarbeiter darauf zurückgreifen können, wann immer sie es benötigen. Eine ernsthafte Änderung der Richtlinien über ein Konferenz- oder Chat-Tool zu kommunizieren, macht es für die Menschen schwierig, diese Aktualisierung nachträglich zu finden und darauf zurückzugreifen. Alle Änderungen in einer Wissensmanagementlösung klar aufzeigen, sodass die Mitarbeiter immer darauf zugreifen können, wo auch immer sie arbeiten.

Virtuelle Meetings bringen ihre eigenen Herausforderungen mit sich

Das Ziel des Enablement-Teams von Guru ist es, unser Umsatzteam dort zu erreichen, wo es arbeitet, jederzeit. Heute werden WFH-Ablenkungen durch die psychologische und emotionale Komplexität dieser Zeit verstärkt. Für viele von uns ist es schwierig, in langen, großen virtuellen Meetings aufmerksam zu sein. Und das ist in Ordnung. Guru’s Senior Manager, Revenue Empowerment, Julia Soffa empfiehlt, auf eine KM-Lösung zurückzugreifen, um virtuelle Meetings effektiver zu gestalten. Ihre Tipps sind:

• Führen Sie eine Meeting-Überprüfung durch. Können einstündige Meetings halbiert werden? Können große Meetings Breakout-Räume für kleinere Gruppeninteraktionen haben? Kann das Enablement bestehende Team-Meetings nutzen und einen SME (Fachexperten) einladen, der ein Update gibt? Oder könnten Meeting-Updates stattdessen über Ihr KM-Tool bereitgestellt werden, damit die Mitglieder des Umsatzteams sie in ihrer eigenen Zeit in einer Umgebung überprüfen können, die für das Behalten am besten geeignet ist.
• Teilen Sie Wissen vor und nach einem Meeting. Dies ist eine bewährte Methode, unabhängig davon, ob Ihr ganzes Team WFH ist oder nicht. Jeder Erwachsene lernt anders, also geben Sie Ihrem Team die Chance, Wissen zu verarbeiten und zu erkunden, wenn sie nicht damit beschäftigt sind, ihre Kinder zu füttern.
• Managern mit Wissen und Lernzielen befähigen. Sie wollen das auch! Ein Team während solcher außergewöhnlicher Umstände zu führen, ist nichts, wofür der durchschnittliche Manager vorbereitet ist. Helfen Sie ihnen, ihren Teams in dieser unsicheren Zeit zu helfen.

„Der Übergang von einer Präsenzumgebung in eine Remote-Umgebung macht es einfacher, einige der Team- und Unternehmenskommunikation, die organisch in einem Büro erfolgt, zu verpassen. Als Mitglied des Enablement-Teams sollten Sie es sich zur Aufgabe machen, regelmäßig an den Meetings des Umsatzteams teilzunehmen, damit Sie Informationen über die gesamte Organisation teilen und die Teams verbunden halten können.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement bei Articulate

Es ist schwer zu wissen, wie man helfen kann

Ein Auge auf das zu haben, wonach Ihre Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Wissensdatenbank suchen, ist eine einfache Möglichkeit, ein Gespür dafür zu bekommen, welche Arten von Fragen unbeantwortet bleiben. Sie benötigen möglicherweise eine Klärung zu aktuellen, remote-spezifischen Themen oder vielleicht eine Auffrischung zu einem älteren Konzept, auf das Sie zuletzt nicht eingegangen sind. Das Wissen, nach dem die Mitarbeiter suchen und/oder das konsumieren, gibt einen aufschlussreichen Einblick in ihre Bedürfnisse und Prioritäten.

„Versuchen Sie herauszufinden, wobei Ihre Remote-Teams sofort Unterstützung oder Verstärkung benötigen? Suchen Sie nach den Themen in dem, wonach sie in Ihren Wissens- und/oder Lernmanagementsystemen suchen; das ist es, was Sie benötigen, um zu aktivieren, zu verstärken und darauf zu coachen.”

– Roz Greenfield, Mitgründerin & Chief Enablement Officer bei Level213

Die gesamte Aktivität in Ihrer KM-Lösung könnte auch als Proxy zur Erfassung des Sentiments dienen. Hat die Aktivität eines Superbenutzers abgenommen? Sie könnten Schwierigkeiten haben, den Übergang zum Remote-Arbeiten zu schaffen und benötigen möglicherweise zusätzliche Unterstützung. Hat die Aktivität eines wenig aktiven Benutzers zugenommen? Vielleicht sind sie gelangweilt und suchen nach Inspiration. Man kann nicht unbedingt urteilen, wie hart jemand arbeitet, basierend auf seiner Aktivität, aber man kann sicherlich andere nützliche Dinge ableiten.

Schulung und Einarbeitung sind kein Einzelsport

Vertriebsschulungen und Einarbeitungen sehen in einer Remote-Umgebung ganz anders aus. Deborah Sanderfur, Sales Enablement bei Articulate, erinnert uns daran: „Wie bei allen Kommunikationen in einer Organisation ist es entscheidend, bewusst upfront Informationen und Kontext bereitzustellen. Sagen Sie ihnen, was Sie ihnen sagen werden, sagen Sie es ihnen und sagen Sie ihnen dann, was Sie ihnen gesagt haben.”

• Erläutern Sie, warum diese Informationen für sie von Nutzen sein werden und wie sie sie in ihren täglichen Interaktionen nutzen werden.
• Halten Sie die Inhalte prägnant und leicht in verschiedenen Vertriebsumgebungen anzuwenden.
• Integrieren Sie eine Vielzahl von Methoden, einschließlich Live (Online)-Sitzungen, E-Learning, Nachbereitungsunterlagen und Wissensprüfungen.

Eine KM-Lösung kann auch helfen, das Framework und die Struktur für das Remote- Onboarding zu gestalten. Deborah schlägt vor: „Seien Sie nicht zu starr beim Erstellen des Onboarding-Plans. Nutzen Sie Werkzeuge, um Ihr Onboarding-Schema zu organisieren und zu planen, einschließlich dessen, was behandelt werden muss, und eines allgemeinen Zeitplans, damit Sie neue Mitarbeiter in die Lage versetzen, die Verantwortung für ihr eigenes Lernen zu übernehmen. Diese Verantwortung ist entscheidend für das Remote-Onboarding und stellt sicher, dass Ihre Teams über die Einarbeitungszeit hinaus erfolgreich sein werden.”

Wissensteilmärkte entwickeln sich

Wissensteilmärkte zu vermeiden, ist in einem offenen Büroplan schwer, und es wird noch viel schwieriger, wenn man in mehreren isolierten Heimbüros sitzt. Sicherzustellen, dass jeder gleichberechtigt Zugang zu Informationen hat, ist entscheidend für die Zusammenarbeit über Standorte und Abteilungen hinweg.

„Die Dinge bewegen sich schnell in einer Remote-Umgebung, und es kann schwer sein, mit all den unternehmensweiten Posts innerhalb Ihrer Organisation Schritt zu halten. Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit, um einige der Schlüsselposts, die für Ihre Umsatzteams relevant sind, zusammenzustellen und senden Sie diese wöchentlich als Zusammenfassung mit Links aus.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement bei Articulate

Wenn es jemals einen Zeitpunkt gab, um zu überkommunizieren und zu überteilen, dann ist es während einer Phase des Remote-Arbeitens. Öffnen Sie das Wissen für alle Teams, um alle im Loop zu halten. Oder stellen Sie wenigstens sicher, dass alle Teams wissen, wo sie das Wissen finden können, das sie benötigen, um ihre Arbeit zu erledigen. Es ist in Ordnung, wenn jemand keine Antwort kennt, aber sie sollten sich ermächtigt fühlen, dass es einen Mechanismus gibt, um ihnen zu helfen, diese Antwort zu bekommen. Um dies zu tun, empfiehlt Julia Soffa:

• Wissen und Autorenschaft festlegen, d.h. wer sind die expliziten SMEs, die Wissen zu einem bestimmten Thema veröffentlichen können?
• Stellen Sie Konsistenz in der Bereitstellung sicher, d.h. Wissen wird in einem bestimmten Format zu einem bestimmten Zeitpunkt und auf eine bestimmte Weise zum Umsatzteam geliefert.
• Bieten Sie explizite Gelegenheiten zur Zusammenarbeit, d.h. schaffen Sie einen Weg für das Team, um zu Wissen beizutragen und Feedback zu geben.

Haben Sie keine Wissensmanagementlösung?

Warum haben Sie das nicht gesagt?! Wenn Sie diesen ganzen Beitrag gelesen haben und davon überzeugt sind, Wissensmanagement zu nutzen, um Ihr Vertriebsteam in der Remote-Arbeit zu stärken, aber keine derzeitige Wissensmanagementlösung haben, haben wir Sie abgedeckt. 64 % der Leiter der Vertriebsaktivierung berichten, dass die Nutzung von Guru den Vertriebsmitarbeitern in ihrem Team geholfen hat, sich trotz der Remote-Arbeit wissensreich zu fühlen. Lesen Sie, wie Sie eine Wissensmanagementlösung wie Guru verwenden können, um zum Remote-Arbeiten überzugehen und kostenlos zu beginnen mit unserem Starter-Plan.

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