Übersicht

Jeden Tag trifft Ihr Vertriebsteam auf Wettbewerbssituationen. Den Vertriebsmitarbeitern effektive Wettbewerbspositionierung zu bieten, ist entscheidend, um Ihre Verkaufsanstrengungen zu maximieren.

Die meisten Teams stellen ihren Vertriebsmitarbeitern Wettbewerbs-‘Battle Cards’ in Form von Word-Dokumenten oder PDFs zur Verfügung, um deren Lösung in Wettbewerbssituationen angemessen zu positionieren.

Es gibt jedoch einige Probleme, von denen wir regelmäßig hören:

1. Sie befinden sich nicht an Ihrem Arbeitsort.

Wettbewerbskarten in freigegebenen Ordnern außerhalb des Workflows der Mitarbeiter zu platzieren, macht es für die Vertriebsmitarbeiter zu einer echten Herausforderung, sie zu finden, wenn sie sie tatsächlich benötigen (was normalerweise während Anrufen oder in Demos der Fall ist).

2. Sie sind wahrscheinlich veraltet.

In der heutigen Welt aktualisieren Sie Ihre Lösung regelmäßig; Sie sollten erwarten, dass Ihre Wettbewerber das Gleiche tun. Ohne einen Workflow, der Experten anweist, die Wettbewersbkarten aktuell zu halten, werden sie oft schnell obsolet.

3. Experten wissen nicht, wer sie verwendet.

Typische Wettbewerbs-„Battle Cards“ sind Dokumente, die dem Experten nicht alles sagen, was er wissen muss, um die Informationen zu verbessern. Welche Battle Cards verwenden die Vertriebsmitarbeiter am meisten? Welche fehlen?

Wie Guru hilft

Wir glauben, dass Guru eine bessere Möglichkeit ist, Ihren Mitarbeitern die Wettbewerbsinformationen bereitzustellen, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu erledigen. Guru wurde entwickelt, um das Wissen, das Sie benötigen, direkt aus Ihrem Workflow zu finden. Und wenn Sie das Wissen finden, werden Sie wissen, dass es mit unserem Experten-Verifizierungs-Workflow genau ist.

So können die Vertriebsmitarbeiter effektiv gegen Wettbewerber positionieren, während sie am Telefon mit Interessenten sind. Und Experten können sehen, was funktioniert und was benötigt wird, basierend auf der Nutzung durch das Vertriebsteam.

Hier sind einige spezifische Möglichkeiten, wie Guru Ihrem Vertriebsteam helfen kann, sich am effektivsten gegen Ihre Wettbewerber zu positionieren:

1. Machen Sie Battle Cards Teil des Workflows Ihrer Mitarbeiter.

Guru ist dort, wo Ihre Mitarbeiter arbeiten, sodass sie direkt während des Gesprächs mit Interessenten auf die Informationen der Battle Cards zugreifen können.

2. Zeigen Sie die Battle Card kontextbezogen basierend auf der Verkaufssituation.

Gehen Sie einen Schritt weiter und zeigen Sie dem Vertriebsmitarbeiter tatsächlich, welche Battle Card er überprüfen sollte, basierend darauf, wie er Wettbewerbsinformationen in Ihrem CRM ausfüllt.

3. Von Experten verifiziertes Wissen.

Guru informiert Ihre Experten nach einer von Ihnen definierten Frequenz, damit sie wissen, dass sie ihre Battle Cards frisch und verifiziert für das gesamte Team halten müssen.

4. Analytik = Besseres Wissen.

Guru bietet Analysen zur Nutzung der Battle Cards, damit sie robustere Informationen über beliebte Karten bereitstellen oder Karten erstellen können, wenn es Lücken gibt. Und Guru gibt den Vertriebsmitarbeitern auch die Möglichkeit, Karten zu kommentieren, um die Zusammenarbeit mit Experten zu erleichtern.

Wie wird dies in Guru eingerichtet?

Wir sehen, dass unsere Kunden Battle Cards mit 2 verschiedenen Ansätzen erstellen:

1. Erstellen von Guru Cards & Gruppieren nach Board

Wenn Sie gerade erst anfangen und noch keine Battlecard-Assets haben, sind Guru-Cards ein guter Ausgangspunkt. Karten sind so aufgebaut, dass die Vertriebsmitarbeiter sie schnell aufrufen und direkt in ihrem Workflow lesen können, was sie ideal für die Positionierung gegen Wettbewerber am Telefon oder in einer Demo macht.

Wir sehen, dass Benutzer Karten mit einer Vielzahl von Strukturen erstellen. Die häufigste Struktur, die wir sehen, ist die folgende, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, die Informationen ganz oben auf der Karte zur schnellen Referenz zu nutzen und die Informationen am unteren Ende der Karte für mehr Details.

• Überblick über den Wettbewerber
• Kurze Liste der wichtigsten Unterschiede: Was sind die 3 wichtigsten Dinge, die Sie einem Vertriebsmitarbeiter über diesen Wettbewerber mitteilen möchten?
• Mehr Details, einschließlich Informationen über das Wettbewerbsunternehmen, Markt-/Vertikalfokus & SWOT-Analyse

Sie können auch Karten in ein Wettbewerbsboard gruppieren, damit die Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach auf alle Wettbewerbs-Battle-Cards an einem Ort zugreifen können. Neue Vertriebsmitarbeiter, die sich einarbeiten, haben einen Ort, an dem sie alle Informationen über Ihre Wettbewerbslandschaft durchstöbern können.

2. Link zu bestehenden Battle Cards

Wenn Sie vorhandene Battlecard-Assets nutzen möchten, empfehlen wir, zu Ihren vorhandenen Dateien in Guru zu verlinken. Sie erhalten weiterhin alle gleichen Vorteile, die Sie im Abschnitt „Wie Guru hilft“ sehen.

Wir sehen Benutzer, die diesen Ansatz wählen, die bestehende Battle Card mit Guru verlinken, aber dennoch eine kurze Übersicht und eine kurze Liste der wichtigsten Unterschiede im Beschreibungstext der Datei bereitstellen.

Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter weiterhin schnell auf wichtige Informationen zugreifen, die sie möglicherweise während eines Anrufs oder einer Demo benötigen, aber können in das tatsächliche Dokument für zusätzliche Details eintauchen.

Wenn Sie Fragen haben oder zusätzliche Informationen wünschen, kontaktieren Sie uns bitte, und wir können Ihnen helfen (klicken Sie auf Ihr Avatar (das Einstellungsmenü) und wählen Sie 'Kontaktieren Sie uns’) oder senden Sie uns eine E-Mail an info@getguru.com.