Enablement umfasst eine Reihe von Dingen, wie die Einarbeitung neuer Mitarbeiter, die Schulung vorhandener Mitarbeiter, das Verfassen eines effektiven Verkaufsleitfadens und vieles mehr. Das sind viele Dinge, die man verfolgen muss, und es macht es schwierig, den ROI zu messen. Wo fangen Sie also an, wenn Sie die Effektivität Ihres Sales-Enablement-Teams nachweisen müssen?

Viele Lösungen und Praktiker im Bereich Sales Enablement weisen auf Statistiken zur Effektivität von Schulungen oder deren Inhalten hin. Das ist ein guter Ausgangspunkt, aber das nimmt eine enge Sicht auf die geschäftlichen Auswirkungen eines erstklassigen Enablement-Programms. Sie sollten auch die breiteren Auswirkungen auf Ihr Vertriebsteam als Ganzes und deren Einfluss auf Unternehmenskennzahlen wie das Umsatzwachstum berücksichtigen.

Das Wichtigste ist: Wenn Sie eine Sales-Enablement-Lösungen implementiert haben und deren Einfluss auf die Schlüsselmesswerte Ihres Vertriebsteams und des Unternehmens nicht nachweisen können, was ist dann der Sinn? Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit auf diese Metriken richten, stellen Sie auch einen Fall auf, der Ihr Führungsteam anspricht, warum es Ihr Budget weiterhin erhöhen sollte :).

Wie bestimmen Sie also, welche geschäftlichen Metriken Sie analysieren sollen? Sie müssen rückwärts von den größeren Problemen arbeiten, die ein erstklassiges Sales-Enablement-Programm löst.

Suchen Sie nach weiteren Ressourcen im Bereich Sales Enablement? Schauen Sie sich unseren neu veröffentlichten Leitfaden an:

Die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter ist zu lang

CSO Insights berichtete, dass 47 % der Unternehmen sagen, dass es 10 oder mehr Monate dauert, bis neue Verkäufer voll produktiv sind und ihre Quoten erreichen.

Das sind fast ein volles Jahresgehalt, das für Mitarbeiter ausgegeben wird, bevor sie überhaupt anfangen, produktiv zu sein…

Nach der Implementierung der richtigen Enablement-Lösung und -Prozesse sollte Ihre durchschnittliche Einarbeitungszeit deutlich reduziert werden, was in mehr abgeschlossenen Geschäften und Umsatzwachstum resultiert.

Ihre Verkaufszyklen sind länger, weil Mitarbeiter nicht über das Wissen verfügen, das sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen

Laut Sirius Decisions gaben 71 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass ihr Mangel an Wissen der Grund war, warum sie keine Geschäfte abschließen konnten. Sales Enablement ist direkt dafür verantwortlich, Ihre Mitarbeiter mit dem Wissen auszustatten, das sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Mitarbeiter und Agenten wissen, wo sie verlässliche Informationen finden, müssen sie nicht einen Ihrer Experten fragen und auf eine Antwort warten. Auf diese Weise beantworten sie die Fragen eines Interessenten in Echtzeit, anstatt nachträglich nachzuhaken. Diese kleinen Fortschritte summieren sich schnell über Ihr Team und führen zu schnelleren Verkaufszyklen. Die besten Lösungen im Bereich Sales Enablement können hier eine überzeugende Geschichte erzählen.

Wie eine erstklassige Sales-Enablement-Lösung Ihre wichtigsten Geschäftszahlen beeinflussen kann

Um zu beweisen, wie eine Sales-Enablement-Lösung die Einarbeitungszeit von Mitarbeiter verbessern und Ihre Verkaufszyklen beeinflussen kann, schauen Sie sich einfach diese beiden Fallstudien von schnell wachsenden SaaS-Unternehmen an,

Im Jahr 2014 wuchs RJMetrics, eine cloudbasierte Dateninfrastruktur- und Analyseplattform, unglaublich schnell und stellte jeden Monat mehr als 3 neue Vertriebsmitarbeiter ein. Sie benötigten eine Möglichkeit, neue Mitarbeiter schnell auf den neuesten Stand zu bringen, und eine Möglichkeit, erfahrene Mitarbeiter über die neuesten Änderungen in der Branche informiert zu halten.

Mit Guru konnte RJMetrics die Einarbeitungszeit von Vertriebsmitarbeitern von fünf Monaten auf zwei reduzieren – eine Verbesserung um 60 %.

Darüber hinaus benötigten die Mitarbeiter 5 Monate nach der Einführung von Guru 37 % weniger E-Mails, um einen Interessenten telefonisch zu erreichen. Das trägt direkt dazu bei, die Zeiten Ihrer Verkaufszyklen zu verkürzen.

Fundera, ein Online-Marktplatz für kleine Geschäftskredite, verlässt sich auf Guru, um sicherzustellen, dass die "übermäßige Menge" an Kreditgeberdaten immer aktuell und für die Kundenkontaktteams leicht zugänglich ist. Ihre mehr als 30 Kreditgeber sind jedes Jahr dafür verantwortlich, komplexe Informationen zu verwalten, zu pflegen und die Kunden zu schulen. Daher können Sie sich vorstellen, dass ihre Fähigkeit, schnell mit den kleinen Unternehmen auf präzise Informationen zu reagieren, für ihren Erfolg entscheidend ist. Der Verifizierungsworkflow von Guru sorgt dafür, dass das Wissen aktuell bleibt, indem Ihre Experten daran erinnert werden, die Korrektheit der Inhalte zu überprüfen.

Mit Guru konnten die Mitarbeiter von Fundera die Beschleunigung der Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter messen. Die Mitarbeitenden konnten verifizierte Antworten eigenständig und einfach finden, wodurch die Einarbeitungszeit von drei Wochen auf eine Woche reduziert wurde, was einer Verringerung der Einarbeitungszeit um 67 % entspricht.

Die richtige Sales-Enablement-Lösung wird Ihre Einnahmen beschleunigen, indem sie die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter verkürzt und diesen hilft, ihre Quoten schneller zu erreichen, was zu einem schnelleren Verkaufszyklus führt.

Denken Sie daran, sich zu fragen, wenn Sie entscheiden, welche Sales-Enablement-Lösung Sie mit Ihrem Team implementieren wollen:

„Beeinflusst dieses Tool meine wichtigsten Metriken?“

Nach der Implementierung einer Lösung bringen Sie es auf die nächste Ebene, indem Sie einen effektiven Sales-Enablement-Plan entwickeln.