Habe ich das nicht erst gestern gesehen? Ich nahm einen langen Schluck Kaffee und sah auf meine Uhr. 8:55 Uhr. Ich bin letzte Nacht etwas länger aufgeblieben als gewöhnlich, um Lohan Beach Club zu sehen. Vielleicht bin ich einfach müde.

Tief durchatmen. Konzentrieren Sie sich auf die Demo. „Diese Funktion ist proprietär…“

Okay, ich denke definitiv, dass ich so etwas wie das gestern gesehen habe? Vielleicht brauche ich einfach mehr Kaffee (oder weniger Lohan Beach Club).

Das waren die Gedanken, die mir durch den Kopf gingen, während ich eine Demo für ein Produkt sah, das ich kürzlich bewertet habe, und nachdem ich mich mit einigen Freunden beraten hatte, die ebenfalls B2B-Technologie kaufen, wurden meine Vermutungen bestätigt.

Eigentlich sind Technologiedemos im Jahr 2019 die professionelle Version von Mumble-Rap – jeder klingt gleich, und sie sind meistens nervig.

In jeder Branche, insbesondere im SaaS-Bereich, ist das Hindernis für den Aufbau einer minimal tragfähigen Produktfunktion, das Einfügen dieser Funktion auf eine Webseite und das Einschalten des „Demo anfordern“-Buttons niedriger denn je, was den Evaluationsprozess für Käufer äußerst schwierig macht.

Da ich auf beiden Seiten dieser Demo-Gleichung war, weiß ich, wie frustrierend das sein kann. Deshalb habe ich mich entschieden, drei Tipps aufzulisten, um Ihnen zu helfen, das Signal durch das Rauschen zu finden:

1. Suchen Sie nach Verbindungen zwischen Funktionen und strategischen Ergebnissen
2. Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse der Endbenutzer, um die Akzeptanz sicherzustellen
3. Gewichten Sie Ihre Anforderungen mit einer Bewertungsmatrix

1. Suchen Sie nach Verbindungen zwischen Funktionen und strategischen Ergebnissen

Ein strategisches Ergebnis ist eines, das einen bedeutenden, messbaren Einfluss auf das Geschäft eines Käufers hat. Es ist oft umfassender als das spezifische Problem, das Sie möglicherweise lösen wollten, und besteht eher aus mehreren Punkt-Problemen und Wachstumschancen.

Strategische Ergebnisse sind letztendlich das, was VP- und C-Suite-Executives interessiert, und wie sie die Bedeutung der Technologieinvestitionen, die ihre Direktoren und Manager getätigt haben, bewerten.

Wenn ein Anbieter nicht mehrere Möglichkeiten demonstriert, wie Sie ihr Produkt im Laufe der Zeit nutzen können, um ein strategisches Ergebnis zu erzielen... dann vielleicht können Sie es nicht.

Angenommen, Sie suchen nach einem Landschaftsgärtner für Ihr Zuhause und fordern „Demos“ von zwei Anbietern an.

Anbieter A sagt „Ich kann Ihren Rasen mähen. Ich habe einen großartigen Rasenmäher. Die schärfste Klinge der Stadt. Ihr Rasen wird aussehen wie Yankee Stadium, wenn ich fertig bin.”

Anbieter B sagt „Erzählen Sie mir, was Sie erreichen möchten?“

Anbieter B entdeckt, dass Sie Ihr Zuhause zum Verkauf vorbereiten und dass Sie in ein paar Monaten eine offene Besichtigung haben werden. Anbieter B zeigt Ihnen dann, wie sie Ihren Rasen mähen können. Sie schlagen auch vor, dass Sie zwischen jetzt und den offenen Besichtigungen Ihre Mulchauflage erneuern, die Kanten schneiden und die Einfahrt erneuern, da andere Hausbesitzer, die verkaufen möchten, diese Taktiken eingesetzt haben, um den wahrgenommenen Wert ihres Hauses zu steigern.

Verkäufer, die „Funktions-Demos“ führen, verbinden sich mit einem Punktproblem (Ich muss meinen Rasen mähen), das die Käufer definiert haben.

Verkäufer, die Wert-Demos führen, zeigen nicht nur, wie sie helfen können, das Punktproblem zu lösen, sondern helfen den Käufern auch, ihren Horizont zu erweitern, um das strategische Ergebnis zu berücksichtigen (Ich muss den Verkaufspreis meines Hauses so schnell wie möglich maximieren).

Sie werden Ihnen helfen, zu quantifizieren, wie groß das Ergebnis ist, und helfen Ihnen, über viele verschiedene Komponenten nachzudenken, um dieses Ergebnis zu erzielen.

Zuletzt werden sie Ihnen Lösungen anbieten und helfen Ihnen, einen Fahrplan zu erstellen, wie Sie im Laufe der Zeit dorthin gelangen werden.

2. Berücksichtigen Sie die Bedürfnisse der Endbenutzer, um die Akzeptanz sicherzustellen

Es ist sehr einfach für konkurrierende Anbieter, zu sagen, dass sie bestimmte Funktionen haben. Es ist viel schwieriger für sie, diese Funktionen klar zu demonstrieren, indem sie ins Detail gehen, wie die Endbenutzer diese Funktionen im Alltag umsetzen.

Die letzte Aussage - wie Endbenutzer diese Funktionen im Alltag umsetzen - ist entscheidend.

Ein Fehler, den ich in der Vergangenheit gemacht habe, als ich neue Technologien bewertet habe, besteht darin, dass ich mich bei meiner Bewertung hauptsächlich auf das konzentriert habe, was ich (der Bewerter und Administrator der Technologie) als wichtig empfunden habe, und versehentlich weniger auf das, was die Endbenutzer der Technologie wichtig finden.

Anbieter verbrachten viel Zeit damit, zu demonstrieren, was ich benötigte und wie ich profitieren würde, und ich optimierte für das, was mich erfolgreich machte, und berücksichtigte nicht alle verschiedenen Wege, wie das Leben und die Leistung der Endbenutzer verbessert werden könnten.

Indem man sich nicht genug auf die endgültigen Endbenutzer konzentriert, riskiert man, eine Investition zu tätigen, die nicht weit verbreitet angenommen wird, unabhängig davon, wie viele Schulungen oder eindringliche E-Mails man sendet.

Sie werden oft Beschwerden hören (vertrauen Sie mir), die entweder zu lauten Auseinandersetzungen (schlecht) oder zu einer neuen Anbietersuche in ein paar Monaten führen (nicht so schlimm, aber nicht gut).

Stellen Sie während Ihres Bewertungsprozesses sicher, dass Sie die Akzeptanz der Endbenutzer berücksichtigen:

• Lassen Sie den Anbieter demonstrieren, wie ihre Lösung nicht nur Ihnen hilft, sondern auch den Endbenutzern. Wie viele alltägliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten könnten betroffen sein? Eins? Je nützlicher die Lösung, desto mehr wird sie genutzt.
• Fragen Sie nach Daten zur Akzeptanz. KPIs wie MAU (monatlich aktive Nutzer) und DAU / MAU (der Prozentsatz der monatlich aktiven Nutzer, die die Technologie tatsächlich täglich nutzen) sind großartige Indikatoren dafür, wie sehr die aktuellen Nutzer das Produkt lieben.

3. Gewichten Sie Ihre Anforderungen mit einer Bewertungsmatrix

Wenn Sie beginnen, die vielen Möglichkeiten zu überlegen, wie Sie ein strategisches Ergebnis beeinflussen können, werden Sie beginnen, Ihre Liste der erforderlichen Funktionen dafür zu erstellen.

Da nicht alle Anforderungen gleich geschaffen sind, habe ich festgestellt, dass es hilfreich ist, jede einzelne hinsichtlich ihrer relativen Bedeutung für die Organisation zu gewichten. Dies wird es Ihnen ermöglichen zu bestimmen, welche Funktionen die größte kollektive Wirkung sowohl kurzfristig als auch langfristig haben werden und zu bewerten, wie gut jeder Anbieter tatsächlich demonstriert hat, wie Sie jede Funktion nutzen werden.

Das ist viel zu bedenken, also hier ist eine praktische Bewertungsmatrix, die Sie während Ihres Bewertungsprozesses verwenden können:

Kollektive Auswirkungen sind ein wichtiger Aspekt hinsichtlich der zukünftigen Absicherung Ihrer Investition. Im obenstehenden Beispiel der Bewertungsmatrix ist das Hindernis für Anbieter A, eine wichtige Funktion zu entwickeln, wahrscheinlich viel niedriger als das Hindernis für Anbieter B, drei davon zu entwickeln.

Das Hindernis für Anbieter A, eine wichtige Funktion zu entwickeln, ist wahrscheinlich viel niedriger als das Hindernis für Anbieter B, drei davon zu entwickeln.

Indem Sie kurzfristig auf Funktion 1 optimieren, könnten Sie möglicherweise eine viel skalierbarere Lösung über einen längeren Zeitraum hinweg verpassen.

Abschließende Gedanken

Ich habe oft festgestellt, dass, wenn es scheint, als ob jeder das Gleiche sagt, wenn man die Schale zurückschält, man erkennen wird, dass „scheint“ das entscheidende Wort ist.

Sicher, ein Honda und ein Mercedes können beide das Kästchen für „hat vier Räder und fährt von Punkt A nach Punkt B“ abhaken. Es ist erst, wenn man unter die Haube schaut und eine Probefahrt macht, dass man die echten Unterschiede sehen kann und bestimmen kann, für welchen man die nächsten Jahre gerne fährt.

Hoffentlich helfen Ihnen diese drei Tipps bei Ihrer nächsten Bewertung. Welche Taktiken haben Sie verwendet, um zwischen konkurrierenden Demos zu unterscheiden? Teilen Sie sie in den Kommentaren, damit wir alle lernen können.