Empower, Gurus erste Konferenz, war zwei Tage lang durchgängiges Lernen und Spaß in Philadelphia. Die Leiter der Umsatzteams – aus den Bereichen Vertrieb, Kundenerfahrung und Support – trafen sich im World Cafe Live, um Einblicke, Best Practices, persönliche Geschichten und mehr auszutauschen. Zusätzlich zu den Keynote-Sitzungen, die Themen wie die Nutzung von Lernmomentum, die Kraft der organisatorischen Gesundheit und die Fokussierung auf den Kunden behandelten, teilten wir uns auch in zwei ausgewiesene Tracks für Vertriebs- und CX-Leiter auf.

Im Verlauf der Konferenz traten mehrere konsistente Themen auf, und wir wollten einige unserer liebsten Erkenntnisse teilen. Hier können Sie sich die auf CX fokussierten Tracks anklicken, und lesen Sie weiter für vertriebsbezogene Einblicke:

Jeder in jeder Organisation sollte 100% auf Umsatz konzentriert sein

Umsatz hat bereits hohe Priorität für kundenorientierte Teams wie Vertrieb und CX, sollte jedoch wirklich die Hauptpriorität jedes Teams sein, von Marketing und Produkt bis hin zu HR und Finanzen. Doug Landis, Partner bei Emergence Capital, erklärte uns in seiner Sitzung, wie man eine umsatzorientierte Unternehmenskultur schafft.

„Der erste Schritt zur Schaffung einer umsatzorientierten Kultur besteht darin, einen langfristigen, leidenschaftlichen, manischen, kundenorientierten Ansatz für Ihr Geschäft zu verfolgen.“ – Doug Landis

Doug arbeitete mit den Teilnehmern zusammen, um Ideen zu entwickeln, wie man traditionell nicht umsatzstarke Teams stärker dafür motiviert, Umsatz zu generieren und Kunden zufriedenzustellen. Er sprach darüber, wie man Anreize für diese Teams, die außerhalb von Vertrieb und typischen Vergütungsplänen fallen, schaffen kann; warum jedes Team kundenorientiert sein sollte; und warum das Glück Ihrer Kunden das ultimative Endziel sein sollte. „Frage dich selbst: Was hast du heute getan, um das Leben eines deiner Kunden zu verändern? Das ist die Geschichte, die du erzählen solltest.“

Sehen Sie sich eine Aufzeichnung von Dougs vollständiger Sitzung unten an:

Bessere Mitarbeitererfahrungen führen zu besseren Kundenerfahrungen

Wir verbringen viel Zeit damit, über die Kundenerfahrung nachzudenken, aber was ist mit der Mitarbeitererfahrung? Astha Malik, VP für Plattform- und Produktmarketing bei Zendesk, stellte die Überlegung an: „Genau wie Ihre Kunden erwarten auch Mitarbeiter mehr von Ihnen als Unternehmen. Mitarbeiter wollen die besten Tools, die besten Geräte und die beste Software, um in ihren Jobs erfolgreich zu sein.“

In die Mitarbeitererfahrung zu investieren, zahlt sich letztendlich in der Kundenerfahrung aus. Durch das Schaffen ansprechender Mitarbeitererfahrungen, das Anbieten von Optionen, das Skalieren mit dem richtigen Tool-Stack und das Messen und Optimieren der Produktivität können Unternehmen ihre Kunden besser bedienen, indem sie ihre Mitarbeiter besser bedienen.

Vertrauen ist der Schlüssel zu einer unternehmensweiten Befähigung

Chad Trabucco trat 2016 als Angebots-Writer bei Glint ein. Seitdem hat er die Führung im Bereich Vertriebsförderung übernommen und ist intern als „Guru-Guru“ bekannt geworden, und Glint wurde von LinkedIn übernommen. Chad führt viel seines persönlichen Erfolgs darauf zurück, Guru zur einzigen Quelle der Wahrheit und des Vertrauens für das Team von Glint zu machen.

Vertrauen ist eine zentrale Kennzahl bei Glint. Chad misst das Engagement der Mitarbeiter, und wenn sein Team engagierter ist, sind sie sicherer, gehen mehr Risiken ein und erfüllen ihre Aufgaben besser. Chad zählt Guru als ein wichtiges Werkzeug für den Aufbau dieses Vertrauens: „Ich frage das Vertriebsteam nach den Tools, die sie verwenden, und als ich sie nach Guru fragte, sagte ich: „Macht Guru Sie jeden Tag besser in Ihrem Job?” Und insgesamt erhielt es von 5 möglichen Punkten 4 und 5. Jede einzelne Person im Vertriebsteam sagte, dass Guru sie in ihrer täglichen Arbeit sicherer macht.“

Je größer Ihr kreatives Netzwerk ist, desto kreativer sind Sie

Haben Sie schon einmal von Max Kleiber gehört? Ich hatte bis zu dem Zeitpunkt, als Matt Wesson, Manager für Vertriebsinhalte & Kommunikation bei Zoom, seinen Vertriebstrack begann, um Kleibers Arbeit zitiert. Max Kleiber war ein Schweizer Agrarbiologe, dessen Lebenswerk darin bestand, die Stoffwechselrate von Tieren zu kartieren. Er entdeckte eine zuverlässige Basis, um die Stoffwechselrate eines jeden Tieres basierend auf der Körpermasse vorherzusagen, die als Kleibers Gesetz bekannt wurde.

Was so faszinierend an Kleibers Gesetz ist, ist, dass es auch auf größere „Organismen“ wie Städte angewendet werden kann. Die Rate des Stromverbrauchs in einer Stadt folgt Kleibers Gesetz; die Anzahl der Tankstellen in einer Stadt kann unter Verwendung von Kleibers Gesetz vorhergesagt werden; sogar die Straßenoberfläche folgt dem Muster.

Das einzige, was sich gemäß Kleibers Gesetz nicht logarithmisch skalieren lässt? Kreativität. Jeder Datenpunkt, der mit Kreativität zu tun hat, wächst stattdessen exponentiell. Was bedeutet das? Matt erklärte es so: „Es ist eine wissenschaftlich beobachtete Tatsache, dass je größer Ihr kreatives Netzwerk ist, desto kreativer sind Sie und desto kreativer ist Ihr Netzwerk.”

Laut Matt gilt: „In den meisten kreativen Organisationen wird Kreativität isoliert und abgeriegelt. Kreativität ist das Reich der Marketingteams und Designteams oder im schlimmsten Fall wird sie an Agenturen ausgelagert und aus dem Unternehmen völlig entfernt.” Anstatt eine Mauer zwischen dem Unternehmen und dem extrem wertvollen Geschäftsgut zu errichten, das kreatives Potenzial ist, empfiehlt Matt, die Kreativität jedes Teams und jedes Teammitglieds zuzulassen und zu fördern. Sehen Sie sich unten Matts vollständige Sitzung für weitere Einblicke (und eine umfassendere Erklärung von Kleibers Gesetz) an:

Vertriebsleiter brauchen ebenfalls Unterstützung, nicht nur die Frontmitarbeiter

Zu oft konzentrieren sich die Vertriebsförderungsmaßnahmen ausschließlich auf die Frontmitarbeiter, die jeden Tag im Außendienst potenzielle Kunden ansprechen. Aber was ist mit den Vertriebsleitern, die diese Mitarbeiter unterstützen und ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen? In vielerlei Hinsicht sind Vertriebsleiter die wichtigsten Konsumenten von Vertriebsförderung, da sie diejenigen sind, die die Befähigung der Mitarbeiter im Sinne der Vertriebsförderung weiter vorantreiben.

Aber laut John Ley von Square fragen sich viele Organisationen nicht oft genug, ob sie ihren Managern eine gute Schulung bieten. Sehen Sie sich eine Aufzeichnung von Johns Sitzung für Tipps an, wie Sie Vertriebsleiter besser unterstützen können:

Silos sind out; Netzwerke sind in

Von allen Sessions bei Empower, ob vertriebsorientiert oder nicht, war ein zentrales Thema, dass der Aufbau von Netzwerken entscheidend für den Erfolg ist. Das gesamte Ziel, Vertriebs- und CX-Leiter bei Empower zu vereinen, bestand darin, die Komponenten zu sammeln, die die Umsatzteams weltweit ausmachen, und ihnen zu helfen, effektiver zusammenzuarbeiten als ein kohärentes Netzwerk. Doug Landis lehrte uns, dass Einnahmen eine unternehmensweite Priorität sein sollten; Matt Wesson lehrte uns, dass Kreativität mächtiger ist, wenn ein kreatives Netzwerk größer ist; Jake Saper lehrte uns, dass KI-Coaching-Netzwerke effektiver sind, wenn sie mehr Input haben; Shane Battier lehrte uns, dass manchmal die wichtigsten individuellen Beiträge die sind, die dem größeren Wohl des Teams dienen.

Wir sollten alle unsere Netzwerke kultivieren und erweitern, um zusammen auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten. Danke an alle, die in diesem Jahr mit uns bei Empower vernetzt haben, und für alle anderen, halten Sie Augen offen für Details zu Empower 2020!