Sie wurden gerade als neuer Leiter für Vertriebsunterstützung eingestellt, um die Verkaufszyklen Ihres Teams zu beschleunigen. Glückwunsch! Aber wie stellen Sie sicher, dass Sie schnell starten und Ihrem Team innerhalb der ersten 30 Tage sofort Mehrwert bieten?

Es besteht kein Zweifel, dass Sie mit Aufgaben überflutet werden und in alle möglichen Richtungen gezogen werden. Das ist nicht überraschend, da Vertriebsunterstützung in der Mitte von Vertriebs-, Marketing- und Produktteams sitzt. Um erfolgreich zu sein und das Fundament Ihrer Unterstützungstrategie zu etablieren, müssen Sie Ihre wachsende Liste von Aufgaben rücksichtslos priorisieren. Aus unserer Erfahrung ist der schnellste Weg, um Ihrem Vertriebsteam Mehrwert im Tagesgeschäft zu bieten, sicherzustellen, dass die Vertreter gut gewappnet sind mit dem Wissen, das sie benötigen, um effektiv zu verkaufen.

Holen Sie sich noch mehr Tipps und Tricks zur Vertriebsunterstützung mit unserem neuen Leitfaden:

Hier sind unsere 5 Aufgaben, die Sie in Ihrem ersten Monat im Job erledigen müssen, um gut auf dem Weg zu einem Vertriebsunterstützungs-Guru zu sein.

1. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebs-, Marketing-, Kundenservice- und Produktleitern.

Zu verstehen, was Ihre KPIs sind und was die wichtigsten Umsatzziele des Vertriebsteams sind, ist Schritt eins. Ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass Sie mit anderen wichtigen Stakeholdern ausgerichtet sind, wie z.B. Ihren Marketing-, Kundenservice- und Produktteams. Im Kern der Vertriebsunterstützung steht der Inhalt und das Wissen, das Sie bereitstellen, um Ihren Vertretern zu ermöglichen, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Ihr Produkt zu verkaufen. Das meiste davon wird mit der Hilfe Ihrer Marketing-, Kundenservice- und Produktteams erstellt. Deshalb ist es in den ersten Tagen wichtig, mit jedem jeweiligen Leiter zu sprechen, um zu verstehen, wie die Dinge zuvor gehandhabt wurden, damit sie ihre Rolle unterstützen und das Vertriebsteam verstehen.

Einige wichtige Fragen, die Sie Ihren Produkt-, Kundenservice- und Marketingleitern stellen sollten, sind:

Alle Teams

• Was waren die wichtigsten Kommunikationskanäle, um das Vertriebsteam über wichtige Produkt-, Nachrichten- und Positionierungsänderungen zu informieren?
• Wo sind diese Dokumente, Decks und Kenntnisse gespeichert?
• Gibt es einen formalen Prozess, wann und wie diese Dokumente aktualisiert werden und wer für die Aktualisierungen verantwortlich ist?
• Wo und wie sollte ich wichtiges Feedback, das ich vom Vertriebsteam erhalte, relevant für jede Ihrer Teams kommunizieren?

Produktleiter

• Wo stellen Vertriebsmitarbeiter Fragen zu Produkten?
• Hat übermäßiges Schultertippen und einmalige Nachrichten ein Problem geschaffen, das Ihr Team von der Arbeit ablenkt?

Kundenserviceleiter

• Sind die Erwartungen der Kunden hinsichtlich dessen, was unser Produkt leisten kann, konsistent oder stark unterschiedlich?
• Sind die Erwartungen der Kunden hinsichtlich des Supports, den Ihr Team bietet, konsistent oder stark unterschiedlich?
• Gibt es Funktionen, die neue Kunden konsistent nicht verstehen oder nicht kennen, die ihre Fähigkeit einschränken, den größten Nutzen aus unserem Produkt zu ziehen?
• Was sind die größten Herausforderungen, denen Ihr Team bei der Unterstützung der Kunden gegenübersteht? Wie kann das Vertriebsteam eine Rolle bei deren Linderung spielen?

Marketingleiter

• Verwenden unsere Vertreter ständig die aktuellsten Decks und Marketingmaterialien in Anrufen und E-Mails?
• Was sind die wichtigsten Blockaden, die unsere Marketing- und Vertriebsteams daran hindern, aufeinander abgestimmt zu sein?
• Wie erfährt das Marketingteam derzeit über Trends, Wettbewerber und Branchenupdates, die Vertriebmitarbeiter im Feld hören?

2. Sprechen Sie mit Ihren Vertretern

Während es wichtig ist, die Übereinstimmung zwischen Vertrieb und der breiteren Organisation sicherzustellen, ist die Abstimmung innerhalb der Vertriebsorganisation selbst ebenso wichtig. Vertriebsführung, mittleres Management und Vertreter müssen auf die gleichen Ziele hinarbeiten, damit Sie Ihre Zeit richtig priorisieren können. Als Leiter der Vertriebsunterstützung, ist Ihr wichtigster Stakeholder die Vertreter an der Frontlinie, die täglich am Telefon sind. Setzen Sie sich eins zu eins mit jedem Vertreter zusammen, um jeder seiner eigenen, ungefilterten Meinungen über den aktuellen Stand des Vertriebsteams zuzuhören.

Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie stellen sollten:

• Wo liegen die wichtigsten Lücken in Ihrem Verständnis unserer Produkte, Vertriebsprozesse, wichtigen Messaging-Punkten usw.?
• Von welchen Wettbewerbern hören Sie am meisten?
• Was sind die häufigsten Einwände?
• Wenn Sie jemandem eine Frage stellen müssen, wohin gehen Sie und wie lange dauert es, bis er sich zurückmeldet?
• Wie kommunizieren Sie das Feedback, das Sie von Interessenten erhalten, an andere Teams wie Marketing, Produkt und Kundenservice?

3. Führen Sie eine Inhaltsüberprüfung durch

Es war kein Zufall, dass die beiden Aufgaben, die wir vorgeschlagen haben, allesamt das Zuhören anderer betrafen. Nach Gesprächen mit Ihren Vertriebsleitern, Vertretern und anderen Stakeholder-Teams sollten Sie einen guten Überblick über die Lage haben und die gesammelten Erkenntnisse in umsetzbare Punkte umsetzen können. Das Erste davon ist eine Inhaltsüberprüfung.

Überprüfen Sie Ihre aktuellen Vertriebs- und Marketinginhalte, die erstellt wurden. Haben Sie die Käuferreise ausreichend abgedeckt? Sie müssen Ihrem Vertriebsteam Inhalte in jedem Schritt bieten, die den Interessenten helfen, den Trichter hinunter zu gehen.

Hier sind einige Beispiele für die Arten von Inhalten, die für jeden Schritt erstellt werden sollten:

• Unbewusst: Inhalte über Ihre Schmerzpunkte aus anderen, neutralen Quellen (d.h. Branchenanalysten oder Branchenführern), relevante Presseerwähnungen
• Bewusst: Branchen-Weißbücher und Analystenberichte
• Interesse: Kurze Produktübersichtsvideos, Einführungswebinare, Blogbeiträge zur Meinungsführerschaft, die die einzigartige Sichtweise Ihres Unternehmens auf Ihre Branche hervorheben.
• Bewertung: Produktnutzungsfallanleitungen, Wissen aus Ihrem Vertriebshandbuch (Demo-Skripte, häufige Fragen zu Produkten, Wettbewerbspositionierung, E-Mail-Vorlagen, Einwandbehandlung und mehr)
• Entscheidung: Branchenrelevante Fallstudien, Kundenreferenzen, Kundenreferenzanrufe
• Kauf: Einführungsleitfäden, Produktimplementierungs- und Adoptionsleitfäden, Leitfäden zu bewährten Verfahren

4. Beginnen Sie mit der Bewertung einer Lösung, in der Sie all Ihre Vertriebsmaterialien hosten werden

Für die Rolle der Vertriebsunterstützung ist es entscheidend, dass Ihre Vertreter eine einzige Quelle der Wahrheit haben, um relevante Vertriebsressourcen und Wissen zu finden. Jetzt, da Sie die Kontrolle übernommen haben, sind Google Drive, Dropbox, ein internes Wiki und Slack oft nicht ausreichend oder zu laut, um die Bedürfnisse Ihrer Teamunterstützung zu erfüllen. Sie müssen eine Lösung zur Vertriebsunterstützung finden, die Ihr Team akzeptiert und es ihnen ermöglicht, schnellen und einfachen Zugriff auf relevantes Wissen zu haben, wo immer sie arbeiten.

Hier sind einige wichtige Überlegungen, die Sie bei der Bewertung von Lösungen zur Vertriebsunterstützung beachten sollten:

• Ist die Lösung leicht zu übernehmen und in den Workflow meines Teams integriert?
• Bietet diese Lösung Analysen zu umsetzbaren Geschäftsergebnissen? Kann ich die Nutzung dieser Lösung mit schnelleren Verkaufszyklen verknüpfen? Schnellere Einarbeitungszeit?
• Können meine Vertreter darauf vertrauen, dass die Inhalte aktuell sind? (damit sie keine Experten in Ihrem Team ansprechen müssen)
• Kann ich Wissen so organisieren, dass es intuitiv für mein Team ist?

Brauchen Sie noch mehr Inspiration? Laden Sie unsere Checkliste zur Bewertung von Vertriebsunterstützung herunter, die wichtige Fragen weiter aufschlüsselt, die Sie sich bei der Bewertung verschiedener Lösungen stellen sollten.

5. Beginnen Sie mit der Benchmarking wichtiger KPIs

Sie werden die wahre Wirkung Ihrer neuen glänzenden Vertriebsunterstützungslösung nicht wissen, es sei denn, Sie haben vorher wichtige Kennzahlen ordentlich verfolgt. Sie müssen einen Ausgangswert haben, um vergleichen zu können, also überprüfen Sie Ihre internen Daten zu wichtigen Kennzahlen wie Einarbeitungszeit, Verkaufszykluszeit, Wettbewerbsgewinne usw. Wenn Sie keine historischen Daten haben, gibt es keinen besseren Zeitpunkt, als jetzt anzufangen!

Wenn Sie in Ihrem ersten Monat im Job diese 5 Aufgaben erfolgreich erfüllen können, wird das Fundament für Ihr Vertriebsunterstützungsprogramm gelegt, das sofort einen Einfluss auf die Effizienz Ihres Vertriebsteams hat.