Ohne die richtigen Produkte und Dienstleistungen kann das Teilen von Wissen für jedes Vertriebsteam etwas schwierig sein. Ich werde insbesondere auf verteilte Vertriebsteams eingehen, einfach weil sie in den letzten Jahren immer beliebter geworden sind.

Verteilte Teams haben aus mehreren Gründen einen Reiz. Einige der Hauptvorteile sind bessere Rekrutierungsmöglichkeiten, kaum bis gar keine Pendelzeiten und die Möglichkeit, Mitarbeiter in der Nähe einiger Ihrer größeren Kunden einzustellen. Aber trotz dieser großen Vorteile können verteilte Teams eine Herausforderung darstellen, hauptsächlich aufgrund der Kommunikationsschwierigkeiten, nicht von Angesicht zu Angesicht im Büro zu sein. Während zahlreiche Tools wie Slack, Trello und mehr diese wichtigen Schmerzpunkte für Remote-Teams lindern, benötigt Ihr Vertriebsteam mehr als nur Chat- oder Aufgabenverwaltungstools, um Geschäfte abzuschließen.

Bei Guru konzentrieren wir uns darauf, eine Vertriebsermöglichungslösung anzubieten, die Ihren Reps sofortigen Zugriff auf Ihr Vertriebswissen gibt, also lassen Sie uns ein paar Minuten investieren, um die Probleme zu vertiefen, mit denen ein Remote-Vertriebsteam insbesondere beim Teilen von Wissen innerhalb Ihres Teams konfrontiert ist.

Mit einem Remote-Team konsistent und fokussiert zu sein, ist eine Herausforderung.

Wenn Reps keinen Zugang zu einer zentralen Wissensdatenbank haben, wird es nahezu unmöglich, die gleiche Sprache aus dem gleichen Vertriebsleitfaden zu sprechen. Eine der größten Herausforderungen bei der Führung eines verteilten Teams ist die Kommunikation. Wenn Reps anfangen, unterschiedliche Botschaften an Interessenten und Kunden zu übermitteln, wird die Darstellung Ihrer Marke verzerrt, und bevor Sie es merken, haben Ihre Kunden unrealistische Erwartungen, die Ihre langfristige Beziehung gefährden können.

Noch schlimmer ist, dass nicht nur Ihr Vertriebsteam von inkonsistenten Botschaften Ihrer Reps betroffen ist. Ihr Marketingteam wird frustriert sein, da die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass Ihre Reps veraltete Inhalte versenden oder sogar keine Inhalte senden, weil sie nicht wissen, wo sie sie unter den mehreren verschiedenen Wissensdatenbanken, die Ihr Team nutzen könnte (Slack, E-Mail, Google Docs, Box usw.), finden können. Und die Statistiken belegen es: Ein Bericht von Sirius Decisions hat ergeben, dass 60-70 % der von Marketingteams produzierten Inhalte nicht genutzt werden. Ihre Reps benötigen eine einzige Quelle der Wahrheit, auf die sie zugreifen können, um die Informationen zu finden, die sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen.

Schließlich wird auch Ihr Customer Success-Team frustriert sein über den Mangel an Konsistenz in der Botschaft für Ihre Reps. Vertrieb und Customer Success sollten eine einheitliche Stimme haben, und Ihr Vertriebsteam sollte alles tun, um die Erwartungen der Interessenten zu managen, damit Ihr Customer Success-Team die Interessenten mit ihrem Unterstützungsniveau überwältigt. Aber Inkonsistenzen werden nur Ihr Erfolgsteam mit mehr Arbeit belasten und einen potenziell schlechten ersten Eindruck hinterlassen, was es schwierig macht, das Vertrauen aufzubauen, das notwendig ist für eine langfristige Partnerschaft.

Zeitunterschiede erschweren es Vertriebsmitarbeitern, schnell Antworten zu erhalten.

Wenn Ihre Reps in unterschiedlichen Zeitzonen sind, haben sie sicherlich nicht die Möglichkeit, sich jederzeit sofort an ein Teammitglied zu wenden, um Hilfe zu erhalten. Das führt zu einer weiteren wichtigen Herausforderung, mit der Remote-Vertriebsteams konfrontiert sind: Vertrauen. Wenn alle im Büro sind, können Sie, selbst wenn Sie die Antwort nicht wissen, normalerweise jemanden im Büro finden, ihn antippen und schließlich das erhalten, was Sie benötigen. In einem Remote-Team ist das kein Luxus.

Die meisten Vertriebsermöglichungslösungen haben keine Möglichkeit, Vertrauen zu messen. Aber in der heutigen Welt ändert sich Wissen täglich, Ihre Reps müssen auf einen Blick wissen, ob die Informationen in Ihrer Wissensdatenbank auf dem neuesten Stand sind.

In einem Remote-Team kann der sofortige Zugriff auf vertrauenswürdige Informationen der Unterschied sein, ob Sie die Frage eines Interessenten während eines Anrufs beantworten oder sie am nächsten Tag zurückrufen, während Sie auf eine Antwort warten, was erhebliche Auswirkungen auf die Verkaufszyklen haben kann.

Die virtuelle Einarbeitung neuer Reps ist eine schwierige Aufgabe.

Vergessen wir nicht die kostspieligste Herausforderung für die meisten Unternehmen: die Einarbeitung. Wie bereits erwähnt, dauert es durchschnittlich 7 Monate und fast 30.000 Dollar, um einen neuen Vertriebsrep zu rekrutieren und einzuarbeiten.

Es ist besonders schwierig für neue Remote-Reps, sich einzuarbeiten, da sie keine schnellen „Kaffeepausen“-Gespräche mit anderen Reps haben können, die den Einarbeitungsprozess unterstützen können. Remote-Teams sind anscheinend im Nachteil aufgrund des Mangels an persönlichem Kontakt und Unterstützung, die man persönlich bieten kann. Aber glücklicherweise gibt es das 70:20:10-Modell für Lernen, das besagt, dass 70% des Lernens „am Arbeitsplatz“ erfolgt, während nur 20% aus Interaktionen mit anderen und 10% aus dem Studieren von Materialien stammen.

Diese 70% des Lernens am Arbeitsplatz sind das, was Ihre Vertriebsermöglichungslösung Ihren Remote-Reps bieten muss, damit sie schneller einarbeiten können. Natürlich ist dies nicht möglich ohne Vertrauen und ohne die Festlegung, dass Ihre Ermöglichungslösung die einzige Quelle der Wahrheit ist, wie bereits erwähnt. Aber um es wirklich auf die nächste Stufe zu bringen und das Lernen am Arbeitsplatz zu maximieren, finden Sie eine Vertriebsermöglichungslösung, die relevantes Wissen an Ihre Reps weitergibt, basierend darauf, in welcher App sie sich befinden.

Wie das obige GIF zeigt, werden relevante Fallstudien, Datenblätter und Positionierungsmerkmale in Salesforce basierend auf Feldern im Opportunities-Datensatz angezeigt. Indem Sie diese Informationen im Kontext an Reps weitergeben, stellen Sie nicht nur sicher, dass alle Ihre Reps konsistent sind, sondern Sie verstärken und lehren sie auch, welches Dokument oder welche Gesprächspunkte sie Ihren Interessenten nennen sollten.

Worauf warten Sie noch? Stellen Sie sicher, dass Ihr Remote-Vertriebsteam sein Bestes gibt, indem Sie heute eine Vertriebsermöglichungslösung implementieren.

Haben Sie noch andere Tools oder Techniken, die großartig für Remote-Teams sind, die wir einbeziehen sollten? Lassen Sie es uns in den Kommentaren oder auf Twitter wissen.