Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Wie bleibt das Guru-Team über die sich ändernde Landschaft der Vertriebsförderung informiert? Hier ist, was wir lesen, um den Überblick zu behalten:
Alles, was Sie über Account-Based Sales wissen müssen (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Wichtige Erkenntnis: "Unter den richtigen Bedingungen liefert Account-Based Sales konstant die versprochenen Umsatzsteigerungen. Aber ABS ist NICHT für jeden geeignet. In der Tat kann eine Fehlanpassung zwischen Ihrem Geschäftsmodell und Account-Based Sales mehr schaden als nützen. Es hängt wirklich von der Art und dem Kaufverhalten der Kunden ab, mit denen Sie in Kontakt treten. "Im Allgemeinen eignet sich Account-Based Sales gut für B2B-Unternehmen, bei denen: Vertriebsinteraktionen komplex sind und längere Zyklen beinhalten; große Käufe die gestaffelte Genehmigung mehrerer Entscheidungsträger erfordern; [oder] die Möglichkeiten für Upselling, Cross-Selling usw. außergewöhnlich hoch sind."
Interessiert an weiteren frischen Perspektiven zur Vertriebsförderung? Wir haben einen Leitfaden dafür.
Vertriebsengagement vs Vertriebsförderung: Den Unterschied verstehen (Zen Cachola; Medium)
Wichtige Erkenntnis: "In den letzten Jahren hat es einen Wandel gegeben, bei dem der Kunde den Kaufprozess mehr denn je kontrolliert. Tatsächlich sind Käufer 67% oder mehr durch einen Verkaufszyklus, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daher reicht es nicht aus, einen Vertriebsmitarbeiter zu befähigen. Es ist unsere Verantwortung, den Mitarbeiter zu schulen, wie er mit der richtigen Art von Nachricht zur richtigen Zeit kommunizieren und interagieren kann.
"Mit anderen Worten, Vertriebsengagement befasst sich damit, wie Vertriebsmitarbeiter mit den Kunden kommunizieren, zu verbessern, indem sichergestellt wird, dass die effektivsten Inhalte in spezifischen Verkaufssituationen mit den Interessenten geteilt werden."
Wie gehen Sie mit der Zusammenarbeit in der Vertriebsförderung um? (CSO Insights)
Wichtige Erkenntnis: "Zusammenarbeit wird oft als weicher Faktor betrachtet, aber nicht als entscheidend für die Mission. Für die Vertriebsförderung ist erfolgreiche Zusammenarbeit entscheidend und erfordert Kooperationsmodelle mit mindestens Marketing, Produktmanagement, Vertriebsbetrieb, Vertriebsleitung, L&D und IT."
