Wir waren alle schon einmal in dieser Situation – ein RFP (Anfrage für einen Vorschlag) landet auf Ihrem Tisch und Sie sind sowohl aufgeregt als auch nervös. Es ist ein gut etablierter Prozess, und einer, der einfach unvermeidlich ist, wenn es um den Verkauf von Unternehmenssoftware geht. Statt eine Menge Fachjargon umherzuwerfen und Ihnen eine RFP-Silberkugel zu präsentieren (Spoiler-Alarm: es gibt keine), lassen Sie uns einen einfachen Ansatz wählen, um die Kundenanfrage zu entschlüsseln und einige bewährte Taktiken anzuschauen, die Ihnen helfen, Ihren nächsten RFP-Prozess zu gewinnen.

Sie mögen Tacos, oder? Wer nicht? Stellen wir uns mal vor, Sie sind ein Verkaufsmitarbeiter bei einer Taco-Cateringfirma namens Tacos de Plata. Ihre Mitgründer haben viel Geduld, Mühe und Energie in die Schaffung des besten Tacos investiert. Sie haben großartige Bewertungen auf Yelp und gehen über das hinaus, um erstklassige Zutaten zu gewährleisten.

• Sie haben maßgeschneiderte, hausgemachte Tortillas.
• Ihr Koch und Mitinhaber ist erstklassig und stammt aus einer Familie von Köchen aus Fresnillo, Mexiko (mehr dazu später).
• Sie verwenden den hochwertigsten Cotija-Käse.
• Sie bereiten Ihr gesamtes Guacamole selbst zu und ziehen all Ihre Zwiebeln, Paprika, Koriander und Tomaten in Ihrem eigenen Garten.
• Sie verwenden biologisches, grasgefüttertes Rindfleisch.
• Sie bieten eine spezielle glutenfreie Küche für schwere Allergien an.
• Sie wurden von einigen der größten Prominenten engagiert (soziale Beweise, hurra!).
• Sie sind stolz auf Ihren unglaublichen Kundenservice und Ihre Erfahrung – die Ihre Kunden immer wieder zurückkehren lassen.

Kreuzen Sie nicht nur Boxen an; erzählen Sie eine Geschichte.

Jeder Verkaufsmitarbeiter oder Marketer, der sein Salz wert ist, wird Ihnen als erstes sagen, dass Funktionschecklisten dort sind, wo echte Differenzierung sterben kann.

Funktionschecklisten können Funktionalitäten so verallgemeinern, dass Ihre Konkurrenz einfach eine Box ankreuzen kann, egal ob sie vergleichbare Wertangebote für diesen Punkt anbieten kann. Alternativ gibt es möglicherweise weniger signifikante Posten, die Sie eventuell nicht unterstützen, was den Eindruck erweckt, dass der Wettbewerber „mehr Kästchen anklickt“ und daher besser geeignet ist, das Geschäft zu gewinnen. Obwohl diese in RFP-Szenarien unvermeidlich sind, muss nicht alles so schwarz-weiß sein.

Lassen Sie uns für einen Moment zum Cateringbeispiel zurückkehren (hoffe, Sie haben keinen Hunger). Sie führen ein erstes Telefongespräch mit einer potenziellen Kundin namens Stephanie, die an Tacos de Plata für das SKO ihres Teams interessiert ist. „Unser Verkaufsteam hat nach Tacos bei der Veranstaltung unseres Unternehmens gefragt“, sagt sie. „Wir sind in SF, also können sie ein bisschen schnippisch bezüglich der Qualität sein.“ Nach einem guten Erstgespräch schickt Ihnen Stephanie eine RFP und erwähnt, dass sie sich auch einen anderen Caterer anschaut.

Sie stehen im Wettbewerb mit einem „Vollsortiment“-Caterer, Carl's Catering, dessen Menü länger als Krieg und Frieden ist und eine größere Vielfalt an Tacos sowie Hamburger, Hot Dogs und Mac and Cheese umfasst. Sie haben mittelmäßige Bewertungen auf Yelp (in Bezug auf Geschmack und Service, kaum signifikante soziale Beweise), alle ihre Zutaten sind gefroren oder vorverpackt und ihr Koch hat null Fachkenntnis in der Welt der Tacos. Sie haben jedoch mehr Auswahl und ein größeres Personal. Sie unterbieten auch Ihre Preise.

Stephanie ist im Verwaltungsteam. Sie wird nicht bei der Veranstaltung sein, sie organisiert und bestellt einfach für ihr Verkaufsteam. Sie hat sich mit der Verkaufsleitung verbunden und einige lose anekdotische Rückmeldungen von ihren Verkäufern gesammelt, aber nichts Konkretes. Sie macht sich daran, eine RFP zu erstellen, um den besten Caterer für das SKO von Initech auszuwählen. Sie stellt eine RFP zusammen und reicht sie bei Ihnen ein. Sie werden mit der schon zu vertrauten Freude und Besorgnis konfrontiert. Sie wissen nicht, was Sie gleich sehen werden, aber basierend auf der Qualität Ihrer Tacos, fühlen Sie sich zuversichtlich.

In der RFP sind folgende Positionen enthalten:

• Carnitas-Tacos
• Rindfleisch-Tacos
• Vegetarische Optionen
• Glutenfreie Optionen
• Tortillas
• Chips
• Käse
• Salsa
• Guacamole
• Hamburger
• Hot Dogs
• Hähnchenstreifen
• Burritos

Nun, was ist los? Sie denken wahrscheinlich bei sich dieser RFP spiegelt nicht wirklich das Gespräch wider, das wir hatten, oder das Problem, das Stephanie lösen wollte. Was ist passiert? Hat sich ihre Anforderungen geändert? Woher kommen diese zusätzlichen Positionen, Stephanie (die Käuferin) oder ihr Verkaufsteam (die Benutzer/Konsumenten)? Wenn Sie sich einfach in einen Boxencheck-Krieg hineinbegeben, werden Sie bei Stephanie nicht besonders beeindruckend wirken, zumal Carl’s Catering die Strategie verfolgt, ihre Größe zu nutzen, um Sie bei den Preisen zu unterbieten.

Fallen Sie nicht in die Falle

Leider ist dieses Szenario in der Softwareverkäufen allzu typisch.

RFPs erzählen niemals die ganze Geschichte, und sie werden das wahrscheinlich auch nie tun. Wenn Sie jedoch beginnen, eine wirklich klare Geschichte mit Spezifität, Detail und Konsistenz zu zeichnen, können Sie Ihre RFP in eine Geschichte verwandeln, die Ihrem Käufer ein viel klareres Gespür für Ihre Vorteile gibt. Detail ist hier der Schlüssel.

Hier ist, wie diese Antworten aussehen können, wenn sie gut gemacht sind:

• Rindfleisch: Die Abstammung von Chef Maria ist voll von Generationen von mexikanischen Köchen. Der Koch weiß, dass ein Taco nur so gut ist wie sein Protein, weshalb wir unser ganzes Freiland-, grasgefüttertes, biologisches Rindfleisch direkt von der familiengeführten Ned’s Friendly Farm in New York bekommen.
• Käse: Anstatt verarbeiteten Cheddar zu verwenden, arbeiten wir mit Fresnilla Farms in Mexiko zusammen, die uns wöchentlich frischen Cotija schicken.
• Tortillas: Wir stellen alle unsere Tortillas selbst her. Wir haben auch (nicht weniger köstliche) glutenfreie Optionen für Menschen mit Empfindlichkeiten.
• Guacamole: Unsere Avocados werden von Chef Maria persönlich gepflückt, die in Michoacán aufgewachsen ist, Zuhause von 92% der weltweiten Avocado-Produktion. Wir ziehen unseren eigenen Koriander, Zwiebeln und Limetten in unserem Garten an, um die frischesten und geschmackvollsten Zutaten zu gewährleisten.

Die meisten RFPs geben Ihnen die Möglichkeit, Kommentare abzugeben und Farbe hinzuzufügen. Wenn nicht, füllen Sie deren Version aus und fügen Sie Ihre eigene hinzu – komplett mit Kontext und Farbe. Stellen Sie Ihre strategische Überlegenheit sicher und erzählen Sie eine Geschichte, die einen Graben um Ihre Kernvorteile aufbaut.

In diesem Fall ist es Authentizität, Fachkenntnis und die Qualität der Zutaten.

1. Vorsicht beim Übertreiben oder Arbeiten mit veralteten Informationen.

Glaubwürdigkeit ist entscheidend und wird, vorausgesetzt, Sie gewinnen das Geschäft, den Ton für den Rest Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden festlegen.

Obwohl dies besonders für SaaS-Unternehmen zutrifft, gilt das gleiche für alle. Im Falle von Tacos de Plata wird es mehrere weitere Firmenausflüge oder Veranstaltungen geben, und Stephanie kennt viele Administratoren in der Branche. Vertrauen aufbauen und ihr eine großartige Erfahrung bieten, selbst als Cateringfirma, wird sich gut für Empfehlungs- und Wiederholungsgeschäfte auswirken.

Zurück zu Ihrer RFP. Sie sehen diesen Posten zu Burritos und beginnen sich Sorgen zu machen. Sie sind besorgt, dieses Geschäft zu gewinnen; das Quartal neigt sich dem Ende zu und Sie müssen Ihre Zahl erreichen, und Ihre Bank kümmert sich nicht um Burritos – nur um Ihre Hypothekenzahlung.

Sie sehen viele nicht angekreuzte Kästchen und Panik breitet sich aus. Da erinnern Sie sich: Der Koch hat ein oder zwei Mal Burritos für besondere Veranstaltungen gemacht. Sie erinnern sich, weil Sie diese Deals auch verkauft haben. Also, wie es sich gehört, denken Sie bei sich Nun, wir haben Rindfleisch, Tortillas und Käse. Der Koch hat die in der Vergangenheit zubereitet, also werde ich sagen, dass wir das machen. Andernfalls gibt es keine Möglichkeit, wie wir diese RFP gewinnen.

Unbekannt für Sie wird es schwieriger, das zu unterstützen, als der Koch Maria es sich vorgestellt hatte. Infolgedessen hörte sie auf, Burritos ganz zu machen. Sie hat eine Unternehmens-E-Mail verschickt, um dies mitzuteilen, und sogar in das Unternehmenswiki eingetragen (zu dem Sie selten gehen), aber Sie haben es schnell vergessen.

Sie haben Maria – und sich selbst – in eine ziemlich schwierige Lage gebracht. Es ist eine verfahrene Situation, die bestenfalls das Vertrauen zwischen Ihnen und dem Kunden beeinträchtigt. Im schlimmsten Fall gefährdet es Ihre Beziehung zu Ihren Kollegen.

2. Gehen Sie direkt zur Quelle.

In vielen Fällen, wenn man eine RFP ausfüllt, arbeitet ein Verkaufsmitarbeiter isoliert. Wenn sie schlau sind, binden sie ihren Vertriebsingenieur oder sogar einen Marketer ein. Aber ist das wirklich genug? Denken Sie darüber nach; wer ist der Experte für Sicherheit? Wie sieht es mit Integrationen aus? Es ist kein Marketer (und das kommt von einem), sondern Ihr Sicherheitsteam oder Ihr Entwicklungsteam, je nachdem. Diese Silos zu durchbrechen (auch wenn es ein GTM-Silo ist), kann unglaublich hilfreich sein, um die Details zu bekommen, die Sie benötigen, um die RFP neu zu positionieren und in eine fesselnde Geschichte zu verwandeln.

In der RFP von Plata Taco sehen wir einen Posten für „glutenfreie Optionen.“ Jetzt wissen wir, dass wir das haben, also klicken wir die Box an und machen weiter. Gut, großartig, wunderbar.

Hier ist das Ding: Ihr Betriebsleiter hat bei der Errichtung Ihrer Einrichtung unterschiedliche Grade von Glutenempfindlichkeit entdeckt. Sie hat tatsächlich gelernt, dass während einige mit Glutenproblemen einfach kein Gluten essen können, die Empfindlichkeiten und Allergien anderer so stark sind, dass es keine Kreuzkontamination mit irgendetwas mit Gluten geben kann. Sie weiß, dass SF einen großen glutenfreien Markt hat, und hat daher mit einer separaten glutenfreien Küche ohne Kreuzkontamination konzentriert.

Dies ist ein kritisches Stück Information, das Sie sonst nicht hätten, es sei denn, Sie gehen direkt zur Behörde.

Für alles, was Sie wissen, hat Stephanies Team ein paar Personen, die nichts mit Kreuzkontamination essen können, und Carl’s Catering bietet einfach glutenfreie Optionen ohne eine spezielle Küche an. Dieses Detail allein könnte den Deal für Carl’s zum Sinken bringen – aber wenn Sie es nicht besser wissen, sind Sie abhängig von Ihrem Kunden, um es besser zu wissen. Und Stephanie, die die RFP im Namen ihres Teams ausfüllt, wird sie möglicherweise nicht kontaktieren, um diese Art von Details zu erhalten.

3. Schließlich, wissen Sie, wann Sie aufhören sollten.

Am Ende des Tages sind Sie ein Taco-Caterer. Wenn Sie rund um Ihre RFP eine interessante und überzeugende Geschichte erzählt haben, die so detailliert ist wie möglich und Ihre Überlegenheit betont, und der Kunde einfach Hot Dogs und Burritos will und sich nicht um Gluten kümmert – ziehen Sie sich zurück. Es gibt viele SKOs da draußen; verbringen Sie Ihre Zeit mit einem, von dem Sie wissen, dass Sie es abschließen können. Ihre Hypothek hängt davon ab.

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