Sales Knowledge Playbook: Ditch Workarounds and Boost Your Win Rate
Wenn Sales Enablement darum geht, Vertriebsmitarbeiter in ihren Jobs besser zu machen, beginnt man am besten mit der Recherche. Ein wenig Ausgrabung kann enorme Auswirkungen auf deine langfristigen Umsatzziele haben. Schließlich, wenn du nur deine Seite des Prozesses kontrollieren kannst,
Wie definierst du eine überzeugende Verkaufspräsentation? Wenn etwas häufiger funktioniert als nicht, betrachten wir es normalerweise als gelungen. Es ist einfach, das zu benutzen, was man kennt, aber was ist, wenn es da draußen ein besseres Angebot gibt? Was ist der beste Weg, um die Art von Informationen zu entdecken, die du nicht einmal weißt, dass sie fehlen? Letztendlich, welche Verkaufskenntnisse brauchst du tatsächlich, um ein effektiverer Vertriebsmitarbeiter zu werden?
Identifizierung des Wissens, das du hast, um das Wissen zu finden, das du benötigst
Um die Gewinnquote zu steigern, müssen wir sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene unsere metaphorischen blinden Flecken betrachten. Es gibt bestimmte Dinge, die wir wissen, wonach wir suchen müssen, wie zum Beispiel, wo im Prozess ein Mitarbeiter oft stecken bleibt. Geben die Interessenten nach einer Demo auf? Kommt es bis zur Vertragsphase und ziehen sie sich dann zurück? Auf organisatorischer Ebene haben wir verschiedene Datenpunkte, wie z.B. zu wissen, dass es eine bestimmte Folie in einer Präsentation gibt, die Interessenten regelmäßig verwirrt.
Das sind die Kenntnisse, die du hast. Was machst du also damit?
Es ist einfach, Umgehungslösungen zu schaffen ("Oh, er ist kein großartiger Abschlusstechniker, also lass uns sicherstellen, dass wir gegen Ende des Prozesses einen anderen Mitarbeiter einbeziehen"; "Wir werden einfach an dieser Folie vorbeigehen, weil sie mit mehr Kontext Sinn macht"), aber das tun wir meistens, weil wir nicht wirklich wissen, wie wir die Situation lösen können. Hier kannst du das Wissen nutzen, das du hast, um das Wissen zu finden, das du benötigst.
Wenn ein Mitarbeiter oft an der gleichen Stelle stecken bleibt, kann die Verwendung eines Tools für konversationelle Intelligenz wie Gong oder Chorus dir helfen, herauszufinden, was an diesem Schritt das Blockieren ihrer Gewinnquote verursacht. Eine Verlustanalyse kann helfen, dir den Kontext zu geben, was in einem bestimmten Fall passiert ist, aber das Wissen, das du benötigst, ist, was in jedem Fall passiert. Dies erleichtert es, Trends zu erkennen, sodass der Mitarbeiter das Problem identifizieren und beheben kann.
Wenn die Mehrheit deiner Interessenten an einer bestimmten Folie hängen bleibt, ist die Antwort nicht unbedingt, sie zu entfernen oder an eine andere Stelle der Präsentation zu verschieben; es könnte der Fluss der Präsentation sein oder die Kommunikation. In diesem Fall sind die Kenntnisse, die du benötigst, warum es verwirrend ist. Während des Gesprächs ist es in Ordnung, die Folie zu präsentieren und darüber hinweg zu gehen, auch wenn der Interessent Fragen stellt, aber notiere die Fragen, die er stellt. Es ist auch fair zu fragen, am Ende des Gesprächs, ob er seine Eindrücke zu dieser Folie, jetzt wo er den gesamten Kontext hat, mitteilen würde. Macht es im Nachhinein Sinn oder ist er immer noch ziemlich verwirrt darüber? Achte darauf, was du sagst, um die Verwirrung zu klären, und berichte alle deine Erkenntnisse zurück an deine Vertriebsausstattung und/oder Produktmarketing-Leiter. Deine Erkenntnisse könnten dir ermöglichen, deiner gesamten Vertriebsorganisation zu helfen, indem du die Standardpräsentation verbesserst — und sie könnten sogar der Schlüssel zur Lösung eines Problems sein, das deine gesamte Markenpositionierung und Botschaft belastet!
Umgehungslösungen können die schnellste Lösung zur Behebung deiner Gewinnquote sein, aber sie bereiten dein Vertriebsteam nicht auf den Erfolg vor. Ein wenig Grabenarbeit kann enorme Auswirkungen auf deine langfristigen Umsatzziele haben. Schließlich, wenn du nur deine Seite des Prozesses kontrollieren kannst, ist es besser, nichts dem Zufall zu überlassen.
Wie definierst du eine überzeugende Verkaufspräsentation? Wenn etwas häufiger funktioniert als nicht, betrachten wir es normalerweise als gelungen. Es ist einfach, das zu benutzen, was man kennt, aber was ist, wenn es da draußen ein besseres Angebot gibt? Was ist der beste Weg, um die Art von Informationen zu entdecken, die du nicht einmal weißt, dass sie fehlen? Letztendlich, welche Verkaufskenntnisse brauchst du tatsächlich, um ein effektiverer Vertriebsmitarbeiter zu werden?
Identifizierung des Wissens, das du hast, um das Wissen zu finden, das du benötigst
Um die Gewinnquote zu steigern, müssen wir sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene unsere metaphorischen blinden Flecken betrachten. Es gibt bestimmte Dinge, die wir wissen, wonach wir suchen müssen, wie zum Beispiel, wo im Prozess ein Mitarbeiter oft stecken bleibt. Geben die Interessenten nach einer Demo auf? Kommt es bis zur Vertragsphase und ziehen sie sich dann zurück? Auf organisatorischer Ebene haben wir verschiedene Datenpunkte, wie z.B. zu wissen, dass es eine bestimmte Folie in einer Präsentation gibt, die Interessenten regelmäßig verwirrt.
Das sind die Kenntnisse, die du hast. Was machst du also damit?
Es ist einfach, Umgehungslösungen zu schaffen ("Oh, er ist kein großartiger Abschlusstechniker, also lass uns sicherstellen, dass wir gegen Ende des Prozesses einen anderen Mitarbeiter einbeziehen"; "Wir werden einfach an dieser Folie vorbeigehen, weil sie mit mehr Kontext Sinn macht"), aber das tun wir meistens, weil wir nicht wirklich wissen, wie wir die Situation lösen können. Hier kannst du das Wissen nutzen, das du hast, um das Wissen zu finden, das du benötigst.
Wenn ein Mitarbeiter oft an der gleichen Stelle stecken bleibt, kann die Verwendung eines Tools für konversationelle Intelligenz wie Gong oder Chorus dir helfen, herauszufinden, was an diesem Schritt das Blockieren ihrer Gewinnquote verursacht. Eine Verlustanalyse kann helfen, dir den Kontext zu geben, was in einem bestimmten Fall passiert ist, aber das Wissen, das du benötigst, ist, was in jedem Fall passiert. Dies erleichtert es, Trends zu erkennen, sodass der Mitarbeiter das Problem identifizieren und beheben kann.
Wenn die Mehrheit deiner Interessenten an einer bestimmten Folie hängen bleibt, ist die Antwort nicht unbedingt, sie zu entfernen oder an eine andere Stelle der Präsentation zu verschieben; es könnte der Fluss der Präsentation sein oder die Kommunikation. In diesem Fall sind die Kenntnisse, die du benötigst, warum es verwirrend ist. Während des Gesprächs ist es in Ordnung, die Folie zu präsentieren und darüber hinweg zu gehen, auch wenn der Interessent Fragen stellt, aber notiere die Fragen, die er stellt. Es ist auch fair zu fragen, am Ende des Gesprächs, ob er seine Eindrücke zu dieser Folie, jetzt wo er den gesamten Kontext hat, mitteilen würde. Macht es im Nachhinein Sinn oder ist er immer noch ziemlich verwirrt darüber? Achte darauf, was du sagst, um die Verwirrung zu klären, und berichte alle deine Erkenntnisse zurück an deine Vertriebsausstattung und/oder Produktmarketing-Leiter. Deine Erkenntnisse könnten dir ermöglichen, deiner gesamten Vertriebsorganisation zu helfen, indem du die Standardpräsentation verbesserst — und sie könnten sogar der Schlüssel zur Lösung eines Problems sein, das deine gesamte Markenpositionierung und Botschaft belastet!
Umgehungslösungen können die schnellste Lösung zur Behebung deiner Gewinnquote sein, aber sie bereiten dein Vertriebsteam nicht auf den Erfolg vor. Ein wenig Grabenarbeit kann enorme Auswirkungen auf deine langfristigen Umsatzziele haben. Schließlich, wenn du nur deine Seite des Prozesses kontrollieren kannst, ist es besser, nichts dem Zufall zu überlassen.
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