Sales Enablement und Sales Acceleration sind zwei Begriffe, mit denen jedes Team in der B2B SaaS-Branche vertraut sein sollte.

Hinweis: Ich sagte jedes Team... Denn Sales Enablement und Sales Acceleration sind wirklich nur dann erfolgreich, wenn Ihre Experten (im Marketing, Produkt usw.) und Wissensvermittler (Ihre kundenorientierten Teams wie Vertrieb, Kundenerfolg und Support) problemlos zusammenarbeiten und Informationen austauschen können. Ohne Zusammenarbeit zwischen den Teams haben Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht genug Wissen oder die genauesten Informationen, die notwendig sind, um Geschäfte abzuschließen. Und Sie haben es erraten, das bedeutet, dass Ihr Unternehmen Geld verliert.

Wenn Sie diese Begriffe nachschlagen würden, würden Sie viele Definitionen finden, die von mehreren Führern in der B2B-Vertriebsbranche bereitgestellt werden.

Zum Beispiel hat TOPO Group, eine Vertriebsanalystenfirma, die folgende Definition von Sales Enablement bereitgestellt:

„Sales Enablement konzentriert sich darauf, skalierbare, reproduzierbare Programme anstelle von einmaligen Schulungsveranstaltungen aufzubauen, und liefert den richtigen Support zur richtigen Zeit an den richtigen Vertriebsmitarbeiter.“

Und bei der Definition von Sales Acceleration gab Forbes diese einfache Erklärung ab:

"Sales Acceleration bedeutet, die Geschwindigkeit des Verkaufsprozesses zu erhöhen"

Wie Sie sehen können, wird ohne einen reibungslos funktionierenden Enablement-Prozess jede Beschleunigung schwer zu erreichen sein. Und das Beherrschen dieser beiden wird chaotisch, ohne die richtigen Werkzeuge, die Sie auf dem Weg begleiten.

Information Overload ist ein echtes Problem für Vertriebsteams, und es kostet Ihnen Geschäfte

Wissen bereitzustellen, ohne einen strategischen Plan, um alle Informationen organisiert und aktuell zu halten, ist nutzlos und zeitaufwendig. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um sich in die Lage eines Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu versetzen. Stellen Sie sich eine Situation vor, in der ein Kunde Ihnen eine Frage stellt, auf die Sie eine Antwort suchen müssen.

Ohne ein engagiertes Sales Enablement-Team und eine Lösung besteht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie durch mehrere Repositories suchen müssen, in denen Wissen gespeichert ist (Google Docs, Box, Chat und E-Mail-Threads), nur um die benötigten Informationen zu finden. Selbst wenn Sie es finden, weiß niemand, ob es noch genau ist.

Wenn Sie die Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Informationen zur Hand ermächtigen, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Deal aufgrund von Faktoren verlieren, die Ihre Mitarbeiter direkt kontrollieren können. Deals zu verlieren, ist nie lustig, aber sie wegen etwas Einfachem wie dem, dass Ihre Mitarbeiter nicht in der Lage sind, genaues Wissen zu finden, kann Ihre Bemühungen zur Beschleunigung des Verkaufs im Laufe der Zeit lähmen.

Wir betrachten Sales Enablement als einen Handwerker, der im Hintergrund für Ihr Unternehmen arbeitet, wenn es sich in Wachstumsphasen befindet. Während Ihre Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front Ihr Produkt verkaufen, schaffen sie im Hintergrund das System, das es ihnen ermöglicht, auf alle Informationen zuzugreifen, die sie benötigen, um mehr Deals abzuschließen. Ohne sie ist das System kaputt.

Wissen von Experten in Ihrem Team wird ineffizient in Einzelgesprächen vermittelt, was zu einem leaky flow des Verkaufswissens führt. Vielleicht erhalten ein oder zwei Ihrer Mitarbeiter Informationen, wenn sie Ihre Experten direkt anschreiben, aber Wissen wird nicht effizient erfasst und fließt nicht zu Ihrem gesamten Team. Wenn Sie ein Sales Enablement-Person auf Ihrem Team haben und eine ordnungsgemäße Sales Enablement-Lösung implementieren, fließt das System perfekt, ohne Lecks. Wissen wird an die richtigen Personen, am richtigen Ort und zur richtigen Zeit weitergeleitet. Jetzt ist das ein schöner Anblick.

Wenn Sie also ernsthaft über Sales Enablement oder Sales Acceleration nachdenken möchten, konzentrieren Sie sich nicht nur auf eine Person oder ein Team.

Stattdessen konzentrieren Sie sich bei der Erstellung und dem Verbrauch von Vertriebswissen in Ihrer Organisation auf diese beiden Gruppen von Personen

Möchten Sie mehr über Sales Enablement erfahren? Schauen Sie sich den brandneuen Leitfaden von Guru an:

Das Verständnis Ihrer Wissensvermittler und Wissensschöpfer ist der Schlüssel zur Beschleunigung des Verkaufs

Eine gut funktionierende Sales Enablement-Maschine erfordert das Verständnis der Jobs, die erledigt werden müssen sowohl von Wissensschöpfern als auch von -verbrauchern zur gleichen Zeit.

Ihre Wissensschöpfer haben möglicherweise Titel wie Produktmanager, VP of Sales, Produktemarketing, Vertriebsoperationen und viele andere. Sie sind die, die das Wissen erzeugen, das alle Ihre kundenorientierten Teams benötigen, um sie im Gespräch mit Interessenten oder Kunden zu nutzen.

Ihre Wissensverbraucher sind hauptsächlich Ihre kundenorientierten Teams und haben möglicherweise Titel wie Vertriebsentwicklungsrep, Account Executive, Supportagenten oder Kundenerfolgsmitarbeiter.

Schauen wir uns nun genauer an, was jeder dieser Personas im Kontext des Sales Enablement wertschätzt.

Was Wissensschöpfer wertschätzen

1. Ablenkende Schultertipps und Einzelnachrichten vermeiden

Ihre Experten werden Ihnen dankbar sein, wenn Sie die Schultertipps und Einzelnachrichten, die sie von ihrer Arbeit ablenken, beseitigen können. Und die Ablenkung von Experten kostet Ihrem Unternehmen echtes Geld; eine aktuelle Studie zeigt, dass man im Durchschnitt 23 Minuten und 15 Sekunden braucht, um sich nach einer Unterbrechung zu erholen!

2. Inhalte aktuell halten: ohne dass Sie daran denken müssen

Wie bereits gesagt, ist es einfach, Wissen zu schaffen. Inhalte zu aktualisieren ist jedoch nicht so einfach. Wäre es nicht schön, wenn es einen Weg gäbe, Ihre Experten proaktiv daran zu erinnern oder sie zu drängen, die Informationen hin und wieder zu aktualisieren?

Was Wissensverbraucher wertschätzen

1. In ihrem Workflow Inhalte konsumieren, nicht einen anderen Zielort öffnen

Das ist das Pendant zur Abneigung des Wissensexperten gegenüber Schultertipps und Einzelnachrichten. Ihre Wissensverbraucher sind stark auf gut funktionierende Workflows angewiesen, um ihre Arbeit auf die effektivste und effizienteste Weise zu erledigen. Nichts ist für sie ärgerlicher, als etwas außerhalb ihres normalen Workflows tun zu müssen. Es ist also die Aufgabe des Sales Enablements, das Wissen und die Inhalte, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu machen, dort bereitzustellen, wo sie leben: sei es in ihrem Posteingang, CRM, Support-Ticketsystem usw.

2. Kurze, einfach zu konsumierende Inhalte

Eine Schlüsselmentalität Ihres Sales Enablement-Teams besteht darin, sich in die Lage zu versetzen, wie ein Mitarbeiter die Inhalte konsumiert, die sie in allen Verkaufssituationen erstellen. Kurze, leicht verdauliche Inhalte sind viel einfacher während eines Anrufs zu referenzieren als zu versuchen, ein bestimmtes Stück Information zu finden, das in einem 15-seitigen Dokument versteckt ist.

3. Vertrauen, dass Inhalte weiterhin genau sind

Ein weiterer wichtiger Grund, warum Ihre Wissensschöpfer weiterhin Schultertipps und Einzelnachrichten erhalten, ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht glauben, dass die Inhalte in Ihren Wissensdatenbanken noch genau sind. Aufgrund der sich schnell ändernden Natur Ihres Unternehmens benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Genehmigung von einem Ihrer Experten, um sicherzustellen, dass sie weiterhin die neuesten und besten Inhalte verwenden. Mit diesem Vertrauen gibt es weniger Schultertipps und Einzelnachrichten für Ihre Experten. Das ist ein Gewinn für beide.

Die Beschleunigung Ihrer Verkäufe ist schwierig ohne ein angemessenes Sales Enablement-Team und eine Strategie. Aber wenn Ihr Sales Enablement-Team diese beiden Personas im Hinterkopf behält, wird es viel einfacher sein, dies zu erreichen.