Sales Enablement ist eine so funktionsübergreifende Rolle, dass es oft viele Interessengruppen gibt, die sich beteiligen möchten, wenn man Vertrieb Enablement-Lösungen evaluiert. Ein wichtiger Stakeholder ist das Produktmarketingteam, das sicherstellen möchte, dass die Inhalte, die sie erstellen (Fallstudien, Whitepapers usw.), vom Vertriebsteam genutzt werden. Daher steht oft eine Möglichkeit zur Messung der Effektivität der Inhalte, die Sie an potenzielle Kunden senden, ganz oben auf der Liste der Anforderungen für Ihre Vertriebs Enablement-Lösung. Eine ganze Kategorie von Lösungen, die unter das Dach des Vertriebsressourcenmanagements fällt, wurde speziell zu diesem Zweck entwickelt.

Aber Ihr Vertriebs Enablement-Team erstellt auch Inhalte wie Wettbewerbsbeispiele, Einwände überwinden, Messaging- & Positionierungs-Aussagen und andere interne Verkaufskenntnisse, auf die Ihr Vertriebsteam ebenfalls zugreift. Ist es nicht auch wichtig, den Erfolg dieser Art von Inhalten zu messen? Diese Spannung zwischen den Bedürfnissen des Produktmarketings und des Vertriebs Enablements führt oft dazu, dass eine Lösung erworben wird, die nur die Anforderungen eines Teams erfüllt.

Um die Effektivität Ihres gesamten Verkaufswissens und Marketinginhalte wirklich zu verstehen und eine Abstimmung zwischen Vertrieb Enablement und Produktmarketing zu erreichen, ist es wichtig, eine moderne Vertrieb Enablement-Lösung zu finden, die beide Arten von Inhalten berücksichtigt, die Ihre Teams erstellen. Das ist der Grund:

Ihr Verkaufswissen ist mehr als nur Marketingressourcen

Wenn wir von Vertrieb Ressourcenmanagement sprechen, meinen wir Lösungen, die die Dokumentenspeicherung einen Schritt weiterbringen und es Ihnen ermöglichen, Ihre Vertriebsressourcen zu verwalten und zu organisieren, einzigartige Inhaltsportale für potenzielle Kunden zu erstellen und deren Engagement im Detail nachzuverfolgen. Aber Vertrieb Enablement ist weit mehr als nur die Vertriebsressourcen, die Sie präsentieren und an potenzielle Kunden senden. Es umfasst genauso viel internes Wissen über Vertriebsprozesse, Wettbewerber, Einwändeüberwindung und Produkt-FAQs wie externe Inhalte wie Ihre Fallstudien und Whitepapers. Daher, während einige dieser Funktionen wertvoll sind, glauben wir, dass diese Lösungen in erster Linie gebaut wurden, um Marketingprobleme zu lösen, nicht Verkaufsprobleme.

Lösungen in dieser Kategorie helfen dabei, Fragen wie diese zu beantworten:

• Verwendet das Vertriebsteam die Inhalte, die unser Produktmarketingteam erstellt?
• Engagieren sich potenzielle Kunden mit den Marketinginhalten, die mein Team erstellt?

Aber Ihr Vertrieb Enablement-Team kümmert sich nicht unbedingt nur um diese Fragen. Wonach sie suchen, ist eine Lösung, die einen schnellen, einfachen und zuverlässigen Weg für die Vertriebsmitarbeiter bietet, um genaues Verkaufswissen zu finden. Vertrieb Ressourcenmanagementlösungen konzentrieren sich auf die Bedürfnisse der Produktmarketer, aber Ihre Vertrieb Enablement-Lösung muss sich auch auf die Bedürfnisse Ihres Vertriebsteams konzentrieren.

Die Nutzung von Verkaufswissen hat einen Einfluss auf umsetzbare Geschäftsergebnisse

Der Einfluss dieser engen Ansicht von nur Ressourcen auf das Vertrieb Enablement ist am deutlichsten zu spüren, wenn man sich das Fehlen von umsetzbaren Geschäftsanalyse anschaut, die Lösungen mit Schwerpunkt auf Ressourcenmanagement bieten. Während sie Ihnen genau sagen können, wie viele Sekunden ein potenzieller Kunde sich eine Preisliste in Ihrer Präsentation angesehen hat und behaupten können, Ihnen zu sagen, wie dieses Stück Inhalt zu einem abgeschlossenen Geschäft geführt hat, malt es immer noch kein klares Bild. Zum Beispiel könnte der potenzielle Kunde so lange auf dieser Preisliste gewesen sein, weil er über Ihre Preisgestaltung verwirrt war, die Kosten auf der Basis ihrer spezifischen Nutzerzahl berechnete oder einfach eine Kaffeepause einlegte! Es stellt sich heraus, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter bei dem nächsten Anruf gekonnt einen Einwand bezüglich der Funktionsausstattung in unterschiedlich bepreisten Editionen Ihres Produkts entkräftet hat, aber Ihre Vertriebsressourcenmanagementlösung kann das nicht verfolgen.

Tatsächlich erfordern viele Ressourcenmanagementlösungen von Ihren Mitarbeitern, dass sie unnatürliche Handlungen durchführen, um die Inhaltsleistung zu verfolgen, wie das Versenden der E-Mail über ihren Dienst. Das bedeutet, dass sie ihren Workflow verlassen müssen, wenn sie mit Ihren potenziellen Kunden per E-Mail nachfassen und das entsprechende Stück Inhalt finden möchten, damit es ordnungsgemäß verfolgt werden kann. Infolgedessen verfolgen Sie möglicherweise überhaupt nicht die Inhaltsleistung, wenn Ihre Mitarbeiter Ihre Ressourcenmanagementlösung nicht annehmen! Noch kritischer ist, dass diese Lösungen dateibasiert sind, was bedeutet, dass nur PDFs und Präsentationen verfolgt werden können, nicht Ihre Links von mehr top-of-the-funnel-Inhalten wie Blogposts, Fallstudien auf Ihrer Website oder Videos. In der heutigen Welt lebt immer mehr Ihres Marketinginhalts tatsächlich auf Ihrer Website. Können Sie wirklich Erkenntnisse über die Effektivität Ihres Inhalts gewinnen, wenn Sie nur einen so kleinen Teil des Ganzen berücksichtigen?

Vertrieb Ressourcenmanagementlösungen verfehlen völlig die Absicht (das Warum) und konzentrieren sich stattdessen auf das Was (die spezifische Folie), was Ihnen mehr Fragen als Antworten lässt. Was ist mit einigen dieser anderen Fragen: Welches Verkaufswissen; wie Messaging, häufige Einwände, Produkt- und Sicherheitsdetails wurde von Vertretern verwendet, um Geschäfte abzuschließen? Wo sind die Lücken in meiner Enablement-Strategie? Wie kann die Analyse des Verkaufswissens, das meine Mitarbeiter am meisten nutzen, von unserem Marketingteam genutzt werden, um nützliche Ressourcen zu erstellen? All diese Fragen weisen auf Analysen hin, die greifbare Kennzahlen zu Geschäftsergebnissen liefern, etwas, das Ihre Vertriebsressourcenmanagementlösung nicht bieten kann.

Eine ganzheitliche Analytics-Strategie kann die Abstimmung zwischen Produktmarketing und Vertrieb Enablement vorantreiben

Obwohl Produktmarketing und Vertrieb Enablement möglicherweise unterschiedliche Prioritäten haben, gibt es sicherlich einen gemeinsamen Nenner, der erreicht werden kann, wenn es um die Leistung von Inhalten geht. Hier ist eine Frage, die beide Teams wahrscheinlich beantwortet haben möchten:

"Welches Wissen und welche Ressourcen resonieren in jeder Phase am meisten mit potenziellen Kunden? Und wie kann ich diese Nutzungsstatistiken nutzen, um bessere Marketingressourcen zu erstellen und unser Vertriebsteam besser zu unterstützen?"

Einfach gesagt, wird die Messung der Inhaltseffektivität viel wertvoller, wenn Sie alles Verkaufswissen und alle Inhalte analysieren können, die Ihr Vertriebsteam nutzt. Das bedeutet, dass Ihre Vertrieb Enablement-Lösung das zentrale Repository für all Ihr Verkaufswissen sein sollte: interne Inhalte, die vom Vertrieb Enablement erstellt wurden, extern gerichtete Ressourcen, die vom Produktmarketing erstellt wurden, Blogbeiträge des Content-Teams und alles dazwischen.

Um die Akzeptanz der Mitarbeiter zu gewährleisten, finden Sie eine Enablement-Lösung, die im Workflow Ihrer Mitarbeiter lebt, damit sie Inhalte, die sie an potenzielle Kunden senden, leicht finden und nachverfolgen können. Ebenso wichtig ist, dass Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter darauf vertrauen können, dass die Inhalte, die sie senden, immer aktuell sind. Vertrauen und Akzeptanz gehen Hand in Hand. Ein weiterer Grund, warum Inhaltsportale oft nicht adoptiert werden, ist, dass die Ressourcen, die die Mitarbeiter finden, ständig veraltet sind. Infolgedessen werden die Mitarbeiter immer wieder außerhalb Ihrer Ressourcenmanagementlösung nach Inhalten suchen, was bedeutet, dass Sie deren Effektivität nicht mehr verfolgen können.

Während es großartig ist, zu verstehen, welche Inhalte und welches Wissen von Ihrem Vertriebsteam genutzt werden, ist es am wertvollsten, dieses Wissen mit der spezifischen Phase im Kaufprozess zu verknüpfen. Stellen Sie sich vor, Sie erfahren, dass Wissen über Ihre Slack-Integration potenzielle Kunden kontinuierlich weiter unten im Verkaufstrichter bewegt und zu abgeschlossenen Geschäften führt.

Aus diesen Daten können Sie ein ansprechend gestaltetes einseitiges Dokument zu Ihrer Slack-Integration erstellen, das Sie Ihren Mitarbeitern zur Verfügung stellen können, damit sie es nach einem ersten Anruf an potenzielle Kunden senden können. Für die Akquise Ihrer SDR können Sie sie anregen, Unternehmen anzusprechen, die Slack nutzen. Schließlich können Sie Ihr Marketingteam darüber informieren und vorschlagen, dass sie neue Kampagnen zur Nachfragegenerierung rund um Ihre Integration mit Slack erstellen. Mit besseren Erkenntnissen über spezifisches Wissen und Inhalte, die bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommen, können Sie Ihr Vertriebsteam besser unterstützen, indem Sie relevantes Material für sie über den gesamten Kaufprozess und für interne Zwecke in Ihrer Organisation erstellen.

Das Endergebnis ist eine engere Abstimmung zwischen Ihrem Vertrieb Enablement-Team und dem Produktmarketing-Team. Früher haben Sie separate Strategien zusammengefügt, weil Sie Daten aus verschiedenen Softwares verwendet haben. Eine einzige Quelle der Wahrheit zur Messung der Inhaltsleistung wird sicherstellen, dass beide Teams eine umfassende und konsistente Strategie zum Aufbau interner Verkaufskenntnisse und externer Ressourcen über den gesamten Verkaufstrichter hinweg haben.

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