Verkaufsgespräche können auf zwei Arten verlaufen...

Das erste Szenario: Ihr Team ist darauf vorbereitet, alle Fragen, Bedenken und Einwände der Interessenten zu beantworten. Sie haben alles, was sie brauchen, griffbereit, und sind extrem selbstständig.

Das zweite Szenario: Ihr Team wird dabei erwischt, wie es umherfummelt, nach den richtigen Antworten sucht und letztendlich das Vertrauen des Interessenten verliert. Antworten sind nicht zugänglich oder nicht mehr korrekt. Ihr Interessent wechselt zu einem Konkurrenten.

Sie würden sich wünschen, dass das erste Szenario eintritt, oder? Natürlich würden Sie. Das ist keine schwere Entscheidung. Aber diese Art der Vorbereitung geschieht nicht einfach nach einer kurzen Trainingszeit. Sie kommt mit Jahren an Erfahrung im Job. Und wenn Ihre Mitarbeiter nicht über diese jahrelange Erfahrung verfügen, können Sie sie nur mit den bestmöglichen Ressourcen ausstatten und ihnen ein System an die Hand geben.

Wissen für Ihr Vertriebsteam bereitzustellen ist kein einmaliges Ding, es ist ein fortlaufender Prozess. Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie Ihre Angebote aktualisieren, neue Inhalte werden erstellt und viele Gespräche finden auf dem Weg statt. Sowohl intern als auch extern.

Laut Hubspot: „95 % der Käufer haben sich für einen Lösungspartner entschieden, der ihnen ausreichend Inhalte zur Verfügung stellte, um jede Phase des Einkaufsprozesses zu durchlaufen, und 82 % der Käufer sahen sich mindestens 5 Inhalte des erfolgreichen Anbieters an.“

Aber wie können Sie erwarten, dass Wissens-Experten jedes Inhalt genau halten?

Sie müssen ein System implementieren, das proaktiv für sie arbeitet.

Sie können nicht verantwortlich gemacht werden, die Inhalte jedes Mal zu aktualisieren, wenn sich etwas ändert, und sie können unmöglich immer im Bilde sein, welche Inhalte verifiziert werden müssen. Ihr gesamtes Team ist mit höherwertigen Aktivitäten beschäftigt, und die Personen, die für die Verifizierung von Inhalten verantwortlich sind, benötigen einen konsistenten Arbeitsablauf. Es ist nicht überraschend, dassUpdating und Verifizieren von Inhalten manchmal übersehen werden, besonders wenn sie nicht bequem in den Arbeitsablauf integriert sind.

Wie veraltete Inhalte Ihre Verkaufszyklen verlangsamen

Verkaufsgeschwindigkeit ist im Grunde genau das, wonach es klingt. Es ist der Akt, Ihre Verkaufszyklen zu beschleunigen. Persönlich denke ich, dass Ken Krogue den Nagel auf den Kopf getroffen hat, als er die Verkaufsgeschwindigkeit in seinem Artikel für Forbes erklärte:

„Verkaufsgeschwindigkeit ist das Förderband, das die Produktionslinie am Laufen hält… Es sind die Elektrowerkzeuge, die Spezialisten, die Wissensarbeiter und die Robotik... Es geht um Geschwindigkeit... Es geht um die Umsetzung.“

Aber wenn Ihren Mitarbeitern das Wissen fehlt, das sie benötigen, um Geschäfte abzuschließen, ist die Chance gering, dass sie über ihr erstes Gespräch mit einem Interessenten hinauskommen. Besonders da fast 57 % der B2B-Interessenten und Kunden der Meinung sind, dass ihre Vertriebsteams nicht auf das erste Meeting vorbereitet sind. Autsch.

Was das für Ihr Vertriebsteam bedeutet, ist, dass ein Mangel an aktualisierten Informationen zu längeren Verkaufszyklen führt. Zum Beispiel, während eines Gesprächs mit einem Interessenten kann Ihr Mitarbeiter keine Frage beantworten, wie Sie sich mit einem neu veröffentlichten Feature eines Konkurrenten vergleichen, da Ihre WettbewerbsBattlecards nicht auf dem neuesten Stand sind. Infolgedessen ist Ihr Mitarbeiter gezwungen, eine Antwort per E-Mail zu schicken, was zu mehr Hin und Her führt, während Ihr Mitarbeiter die Informationen sammelt, die er für die Interessenten benötigt. Und wir alle wissen, je länger Ihre Geschäfte dauern, desto weniger wahrscheinlich ist es, dass sie abgeschlossen werden.

Mangelnde Vorbereitung und Zeitverlust bei der Überprüfung, ob Informationen korrekt sind, führen zu Kunden- und Umsatzverlusten.

Hier sind 3 wesentliche Punkte, die Sie bei der Erstellung Ihres Vertrauensarbeitsablaufs zur Verkaufsbeschleunigung beachten sollten:

1. Weisen Sie das Wissen den Experten in Ihrem Team (oder einer Gruppe von ihnen) zu, wenn es zuerst erstellt wird. Es ist äußerst wichtig festzulegen, wer für welches Stück Inhalt verantwortlich ist und ein Gefühl der Verantwortung zu vermitteln. Wenn sie nicht wissen, dass es ihre Aufgabe ist, ein Dokument zu aktualisieren, wie können Sie erwarten, dass sie es tun?
2. Integrieren Sie „Push“-Taktiken, um sie proaktiv daran zu erinnern, dass sie die Inhalte noch überprüfen müssen. Wann Sie sie daran erinnern sollten, Inhalte zu aktualisieren, wird durch die Art des erfassten Wissens bestimmt. Wenn Ihr Unternehmen alle drei Monate neue Versionen seiner Produkte herausbringt, sollte das Wissen über dieses Produkt ebenfalls vierteljährlich überprüft werden, also richten Sie die Push-Taktik um diese wichtigen Momente ein. Die Ausrede „Ich habe es vergessen“ entfällt, wenn die Push-Taktiken richtig eingerichtet sind.
3. Erlauben Sie ihnen, Inhalte in ihrem Arbeitsablauf zu aktualisieren. Dieser gesamte Prozess des Schaffens von Verantwortung und der Implementierung proaktiver Benachrichtigungen, wenn Inhalte veraltet sind, muss einfach integriert werden. Ihre Wissens-Experten haben bereits einen Arbeitsablauf, und es ist Ihre Verantwortung, Ihr neues System darin zu integrieren. Nicht umgekehrt.

Ihre Lösung sollte zur einzigen Quelle der Wahrheit für Ihre Organisation werden. Ein Weg für Ihre Experten, das lebendige System am Laufen zu halten.