Eine meiner Lieblingsaktivitäten als Produktmarketingmitarbeiterin ist die Überprüfung von Gewinnen und Verlusten. Jedes Mal, wenn ein Account Executive in Salesforce eine Gelegenheit abschließt - entweder Closed Won 🥳 oder Closed Lost 😔 - bitten wir ihn, einen unserer Produktmarketingmanager (PMMs) ihrem Hauptansprechpartner vorzustellen, um eine Gewinn- oder Verlustbewertung durchzuführen. Es ist eine Gelegenheit, unverfälschte Rückmeldungen von Interessenten und zukünftigen Kunden über unser Messaging und unsere Positionierung, unseren Verkaufsprozess, unsere Produktangebote und mehr zu erhalten, um uns als Organisation weiterzuentwickeln.

Diese Gespräche gehören zu den interessantesten und informativsten, die ich als Produktmarketer führe. In vielen Fällen sind sie für den Interessenten so interessant, dass sie nach einer Kopie unserer Fragen bitten, um diese intern mit ihren eigenen Teams zu teilen!

Um es anderen Produktmarketingteams zu erleichtern, einen Prozess zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten umzusetzen, wollte ich mitteilen, wie wir es bei Guru machen, einschließlich einiger Vorlagen zum Kopieren:

Was ist eine Überprüfung von Gewinnen und Verlusten?

Im Wesentlichen ist eine Überprüfung von Gewinnen und Verlusten ein offenes Gespräch zwischen einem Interessenten und einem Produktmarketer über den Bewertungsprozess, mit dem Ziel, ehrliches und umsetzbares Feedback zu erhalten. Diese Gespräche sind Gelegenheiten, direkt mit Kunden zu sprechen, die die meisten Organisationen normalerweise nicht erhalten.

Eine solche Überprüfung mag wie eine einseitige Anfrage an neue Kunden oder uninteressierte Interessenten erscheinen, aber es gibt für beide Parteien einen Wert in diesen Gesprächen. Ihr Interessent hat gerade Wochen (wenn nicht sogar Monate) damit verbracht, Ihre Software zu bewerten; selbst wenn sie sich entschieden haben, nicht bei Ihnen zu unterschreiben, hilft es, eine Verlustbewertung durchzuführen, um all ihre harte Arbeit sinnvoll zu machen. Sie könnten starke Gefühle zu bestimmten Aspekten des Prozesses haben, die sie Ihnen mitteilen möchten.

Wenn sie Ihre Softwarelösung kaufen, hatten sie wahrscheinlich ein gutes Verkaufserlebnis und möchten dieses Feedback ebenfalls mitteilen. Oder vielleicht haben sie einen Funktionswunsch und möchten eine schnelle Verbindung zur Produkt-Roadmap. Die Menschen möchten gehört werden, weshalb es sich lohnen kann, dem Interessenten die Möglichkeit zu geben, der Experte zu sein und seine Meinung zu äußern, was sich mehr wie ein Geben als ein Nehmen anfühlen kann.

Es ist erwähnenswert, dass nicht jede Gelegenheit ein geeigneter Kandidat für eine Überprüfung von Gewinnen und Verlusten ist. Das Ziel dieser Gespräche ist es, herauszufinden, was den Unterschied für einen Interessenten ausgemacht hat, damit Sie diese Informationen nutzen können, um zu lernen und zu wachsen. Bei klaren Gewinnen und Verlusten gibt es nicht viel zu lernen. Wenn ein AE ein Angebot qualifiziert hat, weil es nicht in Ihr ICP passt, können Sie davon ausgehen, dass Sie keine Verlustbewertung benötigen. Im Gegensatz dazu, wenn ein Deal ein Selbstläufer war und in Rekordzeit abgeschlossen wurde, da der Champion Ihr Produkt bei einem vorherigen Unternehmen verwendet hat, benötigen Sie wahrscheinlich keine Gewinnbewertung. Ihre AEs sollten besser als jeder andere wissen, ob eine bestimmte Gelegenheit umsetzbare Erkenntnisse liefern wird, daher sollten sie ihr Ermessen bei der Planung von Gewinn-/Verlustbewertungen verwenden.

Wir haben den Zweck der Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten bei Guru dokumentiert, damit alle Mitarbeiter besser verstehen können, warum dies ein entscheidender Schritt in unserem Verkaufsprozess ist und was sie von diesen Gesprächen erwarten können:

Warum Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten wertvoll sind

Es ist auch wichtig zu belegen, warum Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten wertvoll sind. Verkaufsmitarbeiter werden nicht geneigter sein, ihre Champions (insbesondere im Falle eines Verlustes) PMMs vorzustellen, wenn sie nicht glauben, dass es einen Wert für sie hat. Deshalb ist es entscheidend, nicht nur die Dinge zu skizzieren, die Ihr PMM-Team in einer Überprüfung zu lernen erwartet, sondern auch, was sie mit diesen Informationen beabsichtigen. Verkaufsteams, Produktteams und Marketingteams können dank der Erfahrungen der Interessenten bei der Bewertung lernen und sich weiterentwickeln, daher ist es entscheidend, dass das PMM-Team Erkenntnisse mit diesen Teams teilt und den Kreis schließt, wenn diese Erkenntnisse interne Prozesse beeinflussen.

Prozess der Überprüfung von Gewinnen und Verlusten

Sobald Ihre Organisation den Zweck und den Wert von Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten verstanden hat, besteht der nächste Schritt darin, diese Übung in Ihren Verkaufsprozess einzubauen. Ein guter Weg, dies zu tun, ist, es zu einem Teil des Salesforce-Workflows der Vertreter zu machen. Bei Guru, wenn ein Vertreter die Gelegenheit in Salesforce auf Closed Won oder Closed Lost aktualisiert, gibt es eine der Leitfäden für den Erfolg-Aufgaben, die sie anweisen, „Verbinden Sie Ihren Champion mit dem entsprechenden PMM-Teammitglied, um einen Gewinn-/Verlustbewertungstermin zu planen.“

Einführung machen

Es hilft auch, den Prozess so einfach wie möglich für die Vertreter zu gestalten, damit sie ihn ausführen können. Zu diesem Zweck haben wir Vorlagen für Einführungs-E-Mails zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten, die in Guru leicht zugänglich sind. Die Vertreter können genehmigte Formulierungen des Produktmarketings in eine E-Mail an ihre Champions kopieren und einfügen, um den Prozess in Gang zu bringen. Von dort aus kann der PMM, der in der E-Mail kopiert ist, sich einbringen, um weiteren Kontext zu geben und die Überprüfung zu planen. Hier ist die Formulierung, die wir bei Guru verwenden:

Es ist wichtig zu beachten, dass die Beteiligung des Verkaufsvertreters nach der Einführungs-E-Mail endet. Interessenten geben die ehrlichsten Rückmeldungen, wenn sie mit jemandem sprechen, der nicht direkt am Verkaufsprozess beteiligt war. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Vertreter verstehen, warum es wichtig ist, dass sie nicht an dem Anruf teilnehmen.

👋Um extrem klarzustellen: Sie lassen die Verkaufsvertreter nicht bei diesen Anrufen, um Informationen über ihre Verkaufsfähigkeiten zu erhalten. Das ist kein Enthüllungsartikel! Sie bringen einfach ein objektives Teammitglied mit, um unverfälschte Rückmeldungen einzuholen.

Festlegung interner Erwartungen

Um sicherzustellen, dass jeder über seine individuellen Verantwortlichkeiten und Erwartungen während des Prozesses der Überprüfung von Gewinnen und Verlusten (Verkaufsvertreter und PMMs gleichermaßen) klar ist, haben wir die folgende Karte erstellt:

Interviewfragen

Sobald jeder weiß, was von ihm erwartet wird, ist es Zeit, zum Wesentlichen zu kommen: den Interviewfragen. Diese Gespräche werden immer fluid sein, und PMMs sollten sich niemals gezwungen fühlen, an ein festes Skript zu halten, aber es ist hilfreich, eine Liste zur Verfügung zu haben, auf die man sich beziehen kann. Sehen Sie sich unsere vollständige Vorlage für Fragen zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten an:

Wir verwenden dieselbe Liste von Fragen sowohl für Überprüfungen von Gewinnen als auch von Verlusten, weil wir die Gedanken aller Interessenten zu diesen wichtigen Themen hören möchten, unabhängig vom Ergebnis der Bewertung. Basierend darauf, ob es sich um eine Gewinn- oder Verlustbewertung handelt, können sich PMMs jedoch auf einige Kategorien intensiver konzentrieren als auf andere.

Konzentrieren Sie sich auf das Gespräch

Das endgültige Schlüsselfeature unseres Prozess zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten bei Guru ist ein Gesprächsintelligenz-Element. Die von Interessenten und Kunden geteilten Erkenntnisse können so wertvoll sein wie flüssiges Gold, und wir möchten keinen einzelnen Tropfen verpassen. Durch das Aufzeichnen von Anrufen mit einem Tool zur Gesprächsintelligenz wie Chorus oder Gong können Ihre PMMs sich auf das Gespräch konzentrieren, anstatt hektisch Notizen zu machen. Unser PMM-Team bei Guru hört sich jede Überprüfung an und extrahiert wichtige Erkenntnisse, um sie mit der Organisation zu teilen, zusammen mit der Aufzeichnung des Anrufs, damit andere eine unmittelbare Erfahrung erhalten können.

Wissen aus Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten teilen

Nachdem Sie eine Überprüfung von Gewinnen und Verlusten abgeschlossen haben, teilen Sie diese Erkenntnisse weit und breit! Denken Sie daran, dass es wichtig ist, für das Verkaufsteam sichtbar zu machen, was aus dieser Einführung hervorging. Insbesondere bei Closed Won Gelegenheiten könnten Verkaufsvertreter zögern, zu viele "Anfragen" an einen neuen Kunden zu stellen, sodass es entscheidend ist, die Ergebnisse dieser Gespräche (sowohl für Ihre Organisation als auch für die des Interessenten!) zu präsentieren.

Wir haben alle unsere Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten in Guru, damit das gesamte Team jederzeit darauf zugreifen kann. Verkaufsvertreter können ihre eigenen Gelegenheiten erneut überprüfen, um zu lernen und sich zu verbessern, Verkaufsleiter können ein Gefühl für Trends in kürzlich abgeschlossenen Gelegenheiten gewinnen, Produktteams können besser verstehen, welche Funktionen Entscheidungen treffen oder kaputtmachen… Die Liste geht weiter! Indem wir die Aufzeichnungen und alle wesentlichen Notizen aus den Überprüfungen von Gewinnen und Verlusten weit verbreiten, können die Erkenntnisse, die das PMM-Team gewinnt, dem Gemeinwohl dienen.

Unser PMM-Team teilt außerdem proaktiv wichtige Erkenntnisse mit den entsprechenden Stakeholdern. Hier ist wie wir wichtige Informationen intern weitergeben:

#Gewinnen, auch wenn wir verlieren

In einer idealen Welt würde jeder Interessent, mit dem Ihr Verkaufsteam in Kontakt tritt, in einen zahlenden Kunden umgewandelt werden und nur positives Feedback zu Ihrem Messaging, Verkaufsprozess und Produkt erhalten. In der realen Welt wird das nicht immer der Fall sein. Aber für die Gelegenheiten, die nicht zu Ihren Gunsten ausgehen, kann es sich dennoch lohnen, den Interessenten um eine Verlustbewertung zu bitten, da dies auch wie ein Gewinn erscheinen kann.

Wir hoffen, Sie verwenden diese Vorlagen, um einen Prozess zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten in Ihrer Organisation einzurichten. Wir verlassen uns auf Guru, um uns zu helfen, das Wissen festzuhalten und zu teilen, das wir aus diesen Gesprächen ableiten, und ermutigen Sie, das Gleiche zu tun! Erstellen Sie Ihren eigenen Prozess zur Überprüfung von Gewinnen und Verlusten in Guru mit unserem kostenlosen Starterplan.