3 Keys to Engaging Your Sales Engineer
גלו את 3 הטיפים המבוססים שלידיו נבנים יחסים יציבים, ארוכי טווח בין מנהלי מכירות ומהנדסי מכירות. ללמוד איך לשפר מכירה טכנית מ-Guru.
הצגת מוצרים עשויות לקבוע או לשבור את מחזור המכירות שלך. כמורכז מכירות, זו ההזדמנות שלך להראות את הפתרון שלך בפעולה ולהדגיש את הערך שהפתרון שלך יכול לספק. ברוב סביבות המכירות של תוכנה, הפגישות הטובות ביותר של מוצר הן תוצאה של שיתוף פעולה ממוקם ומעוצב באופן צמוד בין נציג מכירות, אשר אחראי על המכירה בכלליות, ובין מהנדס מכירות, אשר בוצעת ההדגמה ולבסוף, אחראית על הצד "טכני" של המכירה.
התחלתי קריירת מכירות שלי כמהנדס מכירות לפני שעברתי למכירות ולניהול מכירות. לכן, ראיתי המון יחסים טובים בין נציגי מכירות ובין מהנדסי מכירות ולמרבה המזעזע, ראיתי גם כאלה שכל כך היו מתוחים. ההבדל משמעותי ויש לו השפעה על ביצועי נציג מכירות אם לא ייפתר.
תן לגורו לנסות.
התחלה חינם
ישנם מספר נושאים קבועים שהבחנתי בהם שמאפשרים לבניית יחסים טובים וארוכי טווח עם עמית מכירות טכני, המהנדס המכירות:
1. להבין את התפקידים הרצויים
כנציג מכירות, אתה בעל היחסים הכוללים עם הפרוספקט. מתחילים ממיון עד לסגירה, אתה אחראי להדריכה של הפרוספקט בתהליך המכירות שלך.
מנקודת מבטה של נציגי מכירות, מצאתי שהדרך המהירה ביותר לאבד את האמון של מהנדס המכירות שלך היא לבקש ממנו לעשות הצגה ללקוח שלא עבר "קווליפיקציה" מוחלטת. כמה פעמים שמעתי נציגי מכירות מגידים למהנדסי מכירות 'רק לקפוץ על הטלפון ולהראות את המוצר' ללקוח שאליו הנציג לא דיבר אף פעם. אם לא עשית הימור הקווליפיקציה שלך מראש, אין זה מצב יותר הוגן להניח את מהנדס המכירות שלך בו. ולבסוף, זה לא יהיה עומס על מהנדסי המכירות אם הם יחמיצו את המטרה בזמן ההדגמה. מהנדס המכירות שלך שם לעזור לך לתרגם את המוצר והתכונות שלך לערך עסקי שהלקוח יבין. הם לא יכולים לעשות זאת בלעדי הבנת הבעיה העסקית שבה תוכנו לפתור והיכן הם נמצאים בתהליך ההערכה שלהם. לשים אותם במצב שבו הם לא מספקים את ההדגמה הטובה ביותר ללקוח גורם להם (ולך) להיראות כמאמנים.
אז בבקשה, תעשה את שיעורי הבית שלך מראש ונסה את מיטבך לקווליפי הלקוח לגמרי לפני שתעורר את מהנדס המכירות שלך להדגמה.
2. להעסיק אותם בתהליך תכנון
ההדגמות הטובות ביותר מתמקדות בערך העסקי שהפתרון שלך יכול לספק, במקום תכונות המוצר שלך. מאמרים נהדרים כמו זה (ירידי הכדור התחינות הם זהב רב שלחברה זה) כתבה רבות על נושא זה.
הדמויות מתחילות מתכנון שותף בין אני (נציג מכירות) לבין מהנדס המכירות שלך. מהנדס המכירות שלך יסתכל אלייך למידע על כאבי עסקים שהלקוח חווים, שצריך להתרגם לערך עסקי (ולתכונות המוצר הבסיסיות) שתרצה להציג בהדגמה.
בניסיון שלי, מצאתי שמי ששאל את צוות המכירות שלנו לספק הדגמה 'גנרית' היו ההדמויות הפחות מוצלחות שלנו, ולעיתים קרובות מובילות אותנו לנסות ולתרגם את תכונות המוצר שלנו להבעיה העסקית שהם רצו לפתור בלהטעת מוח.
כבר התאימנו מהר לדגם שעבד טוב. כדי לוודא שאנו מגיעים ליעד בהדמיות שלנו, עשינו כל שביכוכתנו לעשות שיחת קריאה מהירה עם נציג מכירות, מהנדס מכירות ותחזוקה ולתאם את דרישות הדמו והזרם עמם. בנימוס שאין שיחה, מנהל מכירות ומהנדס מכירות ידברו ביחד על החשבון, על בעיות העסק ויתכננו את זרימת הדמו כדי להתמקד בתחומים הנכונים של הפתרון. במקרים רבים, ניסינו להתאים אישית את הדמו כדי להציג ערכים עסקיים ספציפיים שלהם היה מעוניים בהם והזמן הזה לכנור עזר לנו לוודא שהמאמצים שלנו לא הושקעו לשווי. זו הייתה זמן נוסף עבור המהנדס מכירות בהתחלה לעזור בהכנה ותכנון, אך הייתה שווה מאד לדעת שהדמו שלנו היה בדיוק מה שהמתעניין היה מחפש.
תזכור, המוקד הראשי שלך כמנהל מכירות הוא על המכירה 'הטכנית', הדמויות/הניסויים/הטסטים במחזור המכירות שלך. הם צריכים להיות מותאמים באופן ייחודי לדבר על תכונות טכניות של הפתרון שלך ולתאר אותם כ- ערכים עסקיים שהמתעניין שלך יבין. הם גם יודעים כיצד להתאים את תחומי עוצמת המוצר והחולשות נגד צרכי הלקוחות שלך. אז, תכלול תמיד ותקשיב למהנדסי המכירות שלך במהלך התכנון. ככל הנראה יש להם נקודות מבט, בהתבסס על ניסיון עבר, על הדרך הטובה ביותר ליצור זרימת דמו מותאמת אישית עבור מתעניין.
3. לבנית יחסים/תקשורת
כמנהל מכירות, קל לחשוב שיש לך צורך ל 'שלוט' בכל פרט של תעוזת פנים של המתעניין. בהתאם לפתרון שלך ולתהליך המכירות שלך, עשוי להיות שאתה פשוט יכול. אך אם הפתרון שלך מחייב מעורבות של מהנדס מכירות למבחנים/דמויות/טסטים, אני ממליץ בחום להשקיע זמן כמנהל מכירות בבניית יחסים עם מהנדסי המכירות בצוות שלך. תזכור, מהנדסי המכירות לעתים תפקידם למכירה 'הטכנית' עם מתעניין. בהתאם לרמת הרכישה שלך, יכול לקרות זה במקביל לשאר מכירתך (ובמיוחד במקרה של ניסויים או טסטים). חיוני שאתה והמהנדס המכירות שלך תתקשרו באופן קבוע כך שתהיו שניים באותו דף. והכי חשוב, שתאמין במהנדס המכירות שלך כאשר הם משתלבים עם עמיתי הטכניים שלהם במתעניין שלך. ראיתי עסקאות שנפלו עקב תקשורת מוקטנת (או אין כלל) בין מנהל המכירות והמהנדס מכירות.
מהנדס המכירות שלך צריך להיות אחת מהמשאבים המהימנים שאתה תנצל במחזור מכירות. שאלות טכניות/בעיות תעולה במהלך המכירות שלך; בין אם זה הדמום, ניסוי או טסט וכדי למקסם את שיעור הזכייה שלך, תצטרך לעבוד באופן חלק עם המהנדס המכירות שלך. אז, תטפל בהם כמו בשותף שהם בכל מחזור המכירות!
הצגת מוצרים עשויות לקבוע או לשבור את מחזור המכירות שלך. כמורכז מכירות, זו ההזדמנות שלך להראות את הפתרון שלך בפעולה ולהדגיש את הערך שהפתרון שלך יכול לספק. ברוב סביבות המכירות של תוכנה, הפגישות הטובות ביותר של מוצר הן תוצאה של שיתוף פעולה ממוקם ומעוצב באופן צמוד בין נציג מכירות, אשר אחראי על המכירה בכלליות, ובין מהנדס מכירות, אשר בוצעת ההדגמה ולבסוף, אחראית על הצד "טכני" של המכירה.
התחלתי קריירת מכירות שלי כמהנדס מכירות לפני שעברתי למכירות ולניהול מכירות. לכן, ראיתי המון יחסים טובים בין נציגי מכירות ובין מהנדסי מכירות ולמרבה המזעזע, ראיתי גם כאלה שכל כך היו מתוחים. ההבדל משמעותי ויש לו השפעה על ביצועי נציג מכירות אם לא ייפתר.
תן לגורו לנסות.
התחלה חינם
ישנם מספר נושאים קבועים שהבחנתי בהם שמאפשרים לבניית יחסים טובים וארוכי טווח עם עמית מכירות טכני, המהנדס המכירות:
1. להבין את התפקידים הרצויים
כנציג מכירות, אתה בעל היחסים הכוללים עם הפרוספקט. מתחילים ממיון עד לסגירה, אתה אחראי להדריכה של הפרוספקט בתהליך המכירות שלך.
מנקודת מבטה של נציגי מכירות, מצאתי שהדרך המהירה ביותר לאבד את האמון של מהנדס המכירות שלך היא לבקש ממנו לעשות הצגה ללקוח שלא עבר "קווליפיקציה" מוחלטת. כמה פעמים שמעתי נציגי מכירות מגידים למהנדסי מכירות 'רק לקפוץ על הטלפון ולהראות את המוצר' ללקוח שאליו הנציג לא דיבר אף פעם. אם לא עשית הימור הקווליפיקציה שלך מראש, אין זה מצב יותר הוגן להניח את מהנדס המכירות שלך בו. ולבסוף, זה לא יהיה עומס על מהנדסי המכירות אם הם יחמיצו את המטרה בזמן ההדגמה. מהנדס המכירות שלך שם לעזור לך לתרגם את המוצר והתכונות שלך לערך עסקי שהלקוח יבין. הם לא יכולים לעשות זאת בלעדי הבנת הבעיה העסקית שבה תוכנו לפתור והיכן הם נמצאים בתהליך ההערכה שלהם. לשים אותם במצב שבו הם לא מספקים את ההדגמה הטובה ביותר ללקוח גורם להם (ולך) להיראות כמאמנים.
אז בבקשה, תעשה את שיעורי הבית שלך מראש ונסה את מיטבך לקווליפי הלקוח לגמרי לפני שתעורר את מהנדס המכירות שלך להדגמה.
2. להעסיק אותם בתהליך תכנון
ההדגמות הטובות ביותר מתמקדות בערך העסקי שהפתרון שלך יכול לספק, במקום תכונות המוצר שלך. מאמרים נהדרים כמו זה (ירידי הכדור התחינות הם זהב רב שלחברה זה) כתבה רבות על נושא זה.
הדמויות מתחילות מתכנון שותף בין אני (נציג מכירות) לבין מהנדס המכירות שלך. מהנדס המכירות שלך יסתכל אלייך למידע על כאבי עסקים שהלקוח חווים, שצריך להתרגם לערך עסקי (ולתכונות המוצר הבסיסיות) שתרצה להציג בהדגמה.
בניסיון שלי, מצאתי שמי ששאל את צוות המכירות שלנו לספק הדגמה 'גנרית' היו ההדמויות הפחות מוצלחות שלנו, ולעיתים קרובות מובילות אותנו לנסות ולתרגם את תכונות המוצר שלנו להבעיה העסקית שהם רצו לפתור בלהטעת מוח.
כבר התאימנו מהר לדגם שעבד טוב. כדי לוודא שאנו מגיעים ליעד בהדמיות שלנו, עשינו כל שביכוכתנו לעשות שיחת קריאה מהירה עם נציג מכירות, מהנדס מכירות ותחזוקה ולתאם את דרישות הדמו והזרם עמם. בנימוס שאין שיחה, מנהל מכירות ומהנדס מכירות ידברו ביחד על החשבון, על בעיות העסק ויתכננו את זרימת הדמו כדי להתמקד בתחומים הנכונים של הפתרון. במקרים רבים, ניסינו להתאים אישית את הדמו כדי להציג ערכים עסקיים ספציפיים שלהם היה מעוניים בהם והזמן הזה לכנור עזר לנו לוודא שהמאמצים שלנו לא הושקעו לשווי. זו הייתה זמן נוסף עבור המהנדס מכירות בהתחלה לעזור בהכנה ותכנון, אך הייתה שווה מאד לדעת שהדמו שלנו היה בדיוק מה שהמתעניין היה מחפש.
תזכור, המוקד הראשי שלך כמנהל מכירות הוא על המכירה 'הטכנית', הדמויות/הניסויים/הטסטים במחזור המכירות שלך. הם צריכים להיות מותאמים באופן ייחודי לדבר על תכונות טכניות של הפתרון שלך ולתאר אותם כ- ערכים עסקיים שהמתעניין שלך יבין. הם גם יודעים כיצד להתאים את תחומי עוצמת המוצר והחולשות נגד צרכי הלקוחות שלך. אז, תכלול תמיד ותקשיב למהנדסי המכירות שלך במהלך התכנון. ככל הנראה יש להם נקודות מבט, בהתבסס על ניסיון עבר, על הדרך הטובה ביותר ליצור זרימת דמו מותאמת אישית עבור מתעניין.
3. לבנית יחסים/תקשורת
כמנהל מכירות, קל לחשוב שיש לך צורך ל 'שלוט' בכל פרט של תעוזת פנים של המתעניין. בהתאם לפתרון שלך ולתהליך המכירות שלך, עשוי להיות שאתה פשוט יכול. אך אם הפתרון שלך מחייב מעורבות של מהנדס מכירות למבחנים/דמויות/טסטים, אני ממליץ בחום להשקיע זמן כמנהל מכירות בבניית יחסים עם מהנדסי המכירות בצוות שלך. תזכור, מהנדסי המכירות לעתים תפקידם למכירה 'הטכנית' עם מתעניין. בהתאם לרמת הרכישה שלך, יכול לקרות זה במקביל לשאר מכירתך (ובמיוחד במקרה של ניסויים או טסטים). חיוני שאתה והמהנדס המכירות שלך תתקשרו באופן קבוע כך שתהיו שניים באותו דף. והכי חשוב, שתאמין במהנדס המכירות שלך כאשר הם משתלבים עם עמיתי הטכניים שלהם במתעניין שלך. ראיתי עסקאות שנפלו עקב תקשורת מוקטנת (או אין כלל) בין מנהל המכירות והמהנדס מכירות.
מהנדס המכירות שלך צריך להיות אחת מהמשאבים המהימנים שאתה תנצל במחזור מכירות. שאלות טכניות/בעיות תעולה במהלך המכירות שלך; בין אם זה הדמום, ניסוי או טסט וכדי למקסם את שיעור הזכייה שלך, תצטרך לעבוד באופן חלק עם המהנדס המכירות שלך. אז, תטפל בהם כמו בשותף שהם בכל מחזור המכירות!
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
