אין באמת טקטיקה, פונקציה, או משימה ספציפית שמהווה את יישום המכירות.
זה כולל מספר כלים ומשאבים שנוצרו כדי לאופטימיזציה משימות יומיות, כמו השכלה, יצירת תוכן, ניהול ידע, מחזורי מכירות, וכו '
אני מוצא את הביטוי, "מה שעובד על אחד לא תמיד עובד על כולם" מאוד מתאים לפתרונות יישום מכירות. כל עסק וצוות יש לו צרכים ייחודיים משלו, כך שבאופן טבעי, מנהיגי מכירות בוחרים פתרונות שהם מוצאים תואמים לארגונם.
(לכן כל עסק יש מרכב משלו של כלים לאפשר מכירות.)
אך המטרה העיקרית של יישום המכירות נשארת תמיד אותה: לצייד כל מוכר בכל מה שנדרש כדי לסגור עסקה.
איך אתה עושה את זה? כן, בדרך כלל כוללת שסופרים עם כישורים, שיטות והתנהגויות נכונים כדי לזכות על לקוח, נותנת להם בסיס ידע יעיל ודרך קלה לתקשר, מוודאת שהם נשארים עם האינטארס ובהודעה, וכן הלאה ...
יש הסיכוי שעד עכשיו, כנראה כבר הוצאת כמות רבה של זמן וכסף מחפשת כלים מושלמים כדי לאפשר לצוות המכירות שלך. אולי פגעת בגורל כשמדובר בכלים לאפשור והדברים מתקדמים והרווח שלך עלה באופן משמעותי. או, אולי, הצוות שלך עדיין נתקע בסגירת עסקות. בכל מקרה, דבר אחד בטוח, למדידת החזרי יתר המכירות שלך יכולה להיות מאתגרת.
אל תבינו לא נכון, היכולת לקבל רבים כלים לאפשר את המכירות מדהימה! אך איך אתה מקביע אילו כלים באמת אפקטיביים? דבר חשוב יותר, איך קרסול את מציאת אילו כלים אתה מבזבז כסף עליהם חודש אחר חודש?
הפיתרון הוא לעקוב אחר מספר קריטי של מדדים.
כשאתה יודע אילו מדדים לעקוב, ניתן לנקות את הכלים המפורטים מהכלים החסרים נהיה מאוד ישרה.
** הנה מספר מדדים לעזור לך לקבוע כמה יעיל הכלי שלך לישום המכירות באמת:
קשר ידע בחזרה לעסקות שנסגרו או שנאבדו
זהו היועץ הקדוש. לא הרבה חברות מביאות נתונים סביב זה, אך צפו לראות פתרונות יישום המכירות רבים נפתחים להציע נתונים משולבים עם נתוני CRM יספרו סיפור לגבי איזה ידע ככלות לסגירה או עסקה שנאבדה. דמיין לגלות כי המידע סביב אספקתך הטכנית מתחלק לעסקות סגורות באופן קבוע. מהנתונים האלו, ניתן ליצור דף אחד מעוצב על אינטגרציה הסלאק שלך לתת לסוכני המכירות שלך כדי לשלוח למתעניינים שלך. עבור סוכני מבצעי המכירות שלך תוכל לדחוף אותם להתמקד בחברות שמשתמשות בסלאק. סופסוף, תוכל להודיע לצוות השיווק המוצר שלך על כך ולהציע ליצור קמפיינים חדשים ליצירת דרישה סביב האינטגרציה שלך עם סלאק. \
מחזורי מכירות מהירים
?מה כמהימנים מחזור מכירות שלך פתרון שיפור מכירות מרבי תהיה מסוגל לספר סיפור מרתק על מדד מרכזי זה. שני תכונות מרכזיות של Guru מאפשרות לקבוצות לראות שיפורים בזמן מחזור המכירות שלהן: מנוע האימות שלנו וההרחבה הדפדפן שלנו. אם נציעצה את התוכן שהם משתמשים בו כדי להיות מדויקים, לא יהיה עליהם לחכות לקבלת תשובה מהאקספרטים שלך. בכך, הם עונים על שאלת הלקוח בזמן שהם בטלפון איתם, לא במייל לאחר כך. בנוסף, אם פתרון השיפור שלך אינו יעד והשתלבתו עם כלים כמו מערכת CRM שלך, תראה גם הפחתה בזמן המושקע לחיפוש אחר מידע. הרווחים הקטנים הללו מצטברים מהר בכל קבוצתך וכל הזדמנות להפחתה בזמן ה"בא" ו"הולך" הנדרש לסגירת עיסקה מקדם את מהירות צוות המכירות שלך.
זמן הריסה
כמה מהר אתה מרים את מומחי המכירות החדשים שלך? כפי שציינו במאמר קודם לכן בנושא היתרונות של שימוש בווידאו בתהליך הכנת המכירות שלך, בממוצע, נדרשות 7 חודשים וכמעט 30,000 דולר לגיוס והרכבת מומחה מכירות חדש, וגם 5-11 חודשים נוספים עד לרמה מלאה של המערכת. בכנות מלאה, זה קיצוני למדי. על מנת למדוד זאת ביעילות עליך לוודא שאתה משווה קוהורטים של מוערכות המכירות שהועסקו בו באותו הזמן לפני שהפעלת את פתרון השיפור שלך ואחריו. אם כיתות/מומחים החדשים שלך לא משתפרים בממוצע כקבוצה, זה בלתי אפשרי להפריד את השפעת הפתרון שלך לעומת ההבדל ברמת הכישור של כל מומחה פרטי. עוד כשקריונאים שישפיעו על יכולת כל כיתה לשפר עולה, ממוצע סובלני של המדד בהצלחת זאת אמור להגביר את הטרנד של המערכת שלך לתהליך של שיפור המכירות שלך.
מה זה יכול להיות למספרי הרווח של החברה שלך אם מומחי מכירות חדשים מתחילים לסגור עסקאות במשך חצי הזמן שנדרש עד כה?
שכפול של ביצועים הטובים ביותר שלך
לכל צוות מכירות יש את שחקני התחילה שלהם שתמיד מצליחים להרוס קווטה ונראים תמיד כאילו זה קל. ישנם המון סיבות שהם מבצעים טוב, אך אחת מהן היא להבין \ עם הפתרון שלך אתה צריך להיות מסוגל ללכוד ולעקוף את כל השימושים בתוכן על ידי התיכון כדי שלא תצטרך עוד לניחוש בזה. הפוך את התובנה הזו לפעולה על ידי מחזקת את התוכן היעיל הזה עם יתר הצוות ועזור להם להעלות את המשחק שלהם.
שהישארות כמוסכמת ועל המסר
תממות בהודעות של הצוות המכירות שלך עשויה לפגום בעיסקה. חרא שם, יכולה ליצור ציפיות בלתי ריאליות לקהלים חדשים שיגרמו להם להתפרק מהר מאוד, ואילו יציבים עגומים קבוצתך הושקע בניסיון להצליח. על ידי שינוי הפתרון שלך לשיפור המכירות שלך ל״מקור אמיתי של האמת״ עבור צוות שלך, תוכל לשמור על בחירה של הצוות שלך להשאיר מסר יציב ועקוב בפנייתו ללקוחות. לדוגמא, עליך ניתח את הנתונים ולמצוא נתון מסוים בתעשיית המקרים שמשפיע מאוד טוב על לקוחות פוטנציאליים. מאז שהפתרון שלך משולב ישירות בתוך מערכת ה-CRM שלך, מחקרה של מקרה משתייכת לצוות שלך כאשר הם פותחים את רשומת ההזדמנות. עכשיו, כל חברי הצוות שלך שולחים את הנכסים שהוכח שהם מתאימים הטוב ביותר למחזורים והצוות השיווקי שלך שמח לדעת כי הצוות שלך משתמש בנכסים שהם יוצרים. זה ניצחון כפול.
תעיינו במדריך החדש של Guru לתמיכה במכירות כדי לדעת עוד:
?מהם מדדי הביצוע שאתה מעקב אחריהם כדי למדוד את הצלחת התמיכה במכירות שלך תעדכן אותנו ב- טוויטר!
אין באמת טקטיקה, פונקציה, או משימה ספציפית שמהווה את יישום המכירות.
זה כולל מספר כלים ומשאבים שנוצרו כדי לאופטימיזציה משימות יומיות, כמו השכלה, יצירת תוכן, ניהול ידע, מחזורי מכירות, וכו '
אני מוצא את הביטוי, "מה שעובד על אחד לא תמיד עובד על כולם" מאוד מתאים לפתרונות יישום מכירות. כל עסק וצוות יש לו צרכים ייחודיים משלו, כך שבאופן טבעי, מנהיגי מכירות בוחרים פתרונות שהם מוצאים תואמים לארגונם.
(לכן כל עסק יש מרכב משלו של כלים לאפשר מכירות.)
אך המטרה העיקרית של יישום המכירות נשארת תמיד אותה: לצייד כל מוכר בכל מה שנדרש כדי לסגור עסקה.
איך אתה עושה את זה? כן, בדרך כלל כוללת שסופרים עם כישורים, שיטות והתנהגויות נכונים כדי לזכות על לקוח, נותנת להם בסיס ידע יעיל ודרך קלה לתקשר, מוודאת שהם נשארים עם האינטארס ובהודעה, וכן הלאה ...
יש הסיכוי שעד עכשיו, כנראה כבר הוצאת כמות רבה של זמן וכסף מחפשת כלים מושלמים כדי לאפשר לצוות המכירות שלך. אולי פגעת בגורל כשמדובר בכלים לאפשור והדברים מתקדמים והרווח שלך עלה באופן משמעותי. או, אולי, הצוות שלך עדיין נתקע בסגירת עסקות. בכל מקרה, דבר אחד בטוח, למדידת החזרי יתר המכירות שלך יכולה להיות מאתגרת.
אל תבינו לא נכון, היכולת לקבל רבים כלים לאפשר את המכירות מדהימה! אך איך אתה מקביע אילו כלים באמת אפקטיביים? דבר חשוב יותר, איך קרסול את מציאת אילו כלים אתה מבזבז כסף עליהם חודש אחר חודש?
הפיתרון הוא לעקוב אחר מספר קריטי של מדדים.
כשאתה יודע אילו מדדים לעקוב, ניתן לנקות את הכלים המפורטים מהכלים החסרים נהיה מאוד ישרה.
** הנה מספר מדדים לעזור לך לקבוע כמה יעיל הכלי שלך לישום המכירות באמת:
קשר ידע בחזרה לעסקות שנסגרו או שנאבדו
זהו היועץ הקדוש. לא הרבה חברות מביאות נתונים סביב זה, אך צפו לראות פתרונות יישום המכירות רבים נפתחים להציע נתונים משולבים עם נתוני CRM יספרו סיפור לגבי איזה ידע ככלות לסגירה או עסקה שנאבדה. דמיין לגלות כי המידע סביב אספקתך הטכנית מתחלק לעסקות סגורות באופן קבוע. מהנתונים האלו, ניתן ליצור דף אחד מעוצב על אינטגרציה הסלאק שלך לתת לסוכני המכירות שלך כדי לשלוח למתעניינים שלך. עבור סוכני מבצעי המכירות שלך תוכל לדחוף אותם להתמקד בחברות שמשתמשות בסלאק. סופסוף, תוכל להודיע לצוות השיווק המוצר שלך על כך ולהציע ליצור קמפיינים חדשים ליצירת דרישה סביב האינטגרציה שלך עם סלאק. \
מחזורי מכירות מהירים
?מה כמהימנים מחזור מכירות שלך פתרון שיפור מכירות מרבי תהיה מסוגל לספר סיפור מרתק על מדד מרכזי זה. שני תכונות מרכזיות של Guru מאפשרות לקבוצות לראות שיפורים בזמן מחזור המכירות שלהן: מנוע האימות שלנו וההרחבה הדפדפן שלנו. אם נציעצה את התוכן שהם משתמשים בו כדי להיות מדויקים, לא יהיה עליהם לחכות לקבלת תשובה מהאקספרטים שלך. בכך, הם עונים על שאלת הלקוח בזמן שהם בטלפון איתם, לא במייל לאחר כך. בנוסף, אם פתרון השיפור שלך אינו יעד והשתלבתו עם כלים כמו מערכת CRM שלך, תראה גם הפחתה בזמן המושקע לחיפוש אחר מידע. הרווחים הקטנים הללו מצטברים מהר בכל קבוצתך וכל הזדמנות להפחתה בזמן ה"בא" ו"הולך" הנדרש לסגירת עיסקה מקדם את מהירות צוות המכירות שלך.
זמן הריסה
כמה מהר אתה מרים את מומחי המכירות החדשים שלך? כפי שציינו במאמר קודם לכן בנושא היתרונות של שימוש בווידאו בתהליך הכנת המכירות שלך, בממוצע, נדרשות 7 חודשים וכמעט 30,000 דולר לגיוס והרכבת מומחה מכירות חדש, וגם 5-11 חודשים נוספים עד לרמה מלאה של המערכת. בכנות מלאה, זה קיצוני למדי. על מנת למדוד זאת ביעילות עליך לוודא שאתה משווה קוהורטים של מוערכות המכירות שהועסקו בו באותו הזמן לפני שהפעלת את פתרון השיפור שלך ואחריו. אם כיתות/מומחים החדשים שלך לא משתפרים בממוצע כקבוצה, זה בלתי אפשרי להפריד את השפעת הפתרון שלך לעומת ההבדל ברמת הכישור של כל מומחה פרטי. עוד כשקריונאים שישפיעו על יכולת כל כיתה לשפר עולה, ממוצע סובלני של המדד בהצלחת זאת אמור להגביר את הטרנד של המערכת שלך לתהליך של שיפור המכירות שלך.
מה זה יכול להיות למספרי הרווח של החברה שלך אם מומחי מכירות חדשים מתחילים לסגור עסקאות במשך חצי הזמן שנדרש עד כה?
שכפול של ביצועים הטובים ביותר שלך
לכל צוות מכירות יש את שחקני התחילה שלהם שתמיד מצליחים להרוס קווטה ונראים תמיד כאילו זה קל. ישנם המון סיבות שהם מבצעים טוב, אך אחת מהן היא להבין \ עם הפתרון שלך אתה צריך להיות מסוגל ללכוד ולעקוף את כל השימושים בתוכן על ידי התיכון כדי שלא תצטרך עוד לניחוש בזה. הפוך את התובנה הזו לפעולה על ידי מחזקת את התוכן היעיל הזה עם יתר הצוות ועזור להם להעלות את המשחק שלהם.
שהישארות כמוסכמת ועל המסר
תממות בהודעות של הצוות המכירות שלך עשויה לפגום בעיסקה. חרא שם, יכולה ליצור ציפיות בלתי ריאליות לקהלים חדשים שיגרמו להם להתפרק מהר מאוד, ואילו יציבים עגומים קבוצתך הושקע בניסיון להצליח. על ידי שינוי הפתרון שלך לשיפור המכירות שלך ל״מקור אמיתי של האמת״ עבור צוות שלך, תוכל לשמור על בחירה של הצוות שלך להשאיר מסר יציב ועקוב בפנייתו ללקוחות. לדוגמא, עליך ניתח את הנתונים ולמצוא נתון מסוים בתעשיית המקרים שמשפיע מאוד טוב על לקוחות פוטנציאליים. מאז שהפתרון שלך משולב ישירות בתוך מערכת ה-CRM שלך, מחקרה של מקרה משתייכת לצוות שלך כאשר הם פותחים את רשומת ההזדמנות. עכשיו, כל חברי הצוות שלך שולחים את הנכסים שהוכח שהם מתאימים הטוב ביותר למחזורים והצוות השיווקי שלך שמח לדעת כי הצוות שלך משתמש בנכסים שהם יוצרים. זה ניצחון כפול.
תעיינו במדריך החדש של Guru לתמיכה במכירות כדי לדעת עוד:
?מהם מדדי הביצוע שאתה מעקב אחריהם כדי למדוד את הצלחת התמיכה במכירות שלך תעדכן אותנו ב- טוויטר!
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
