שאלה נפוצה כשבונים את צוות המכירות שלך היא מתי הזמן הנכון לשקול לשכור איש מקצוע בתחום ההכשרת מכירות.
האם הגעת לנקודה שבה שיתוף ידע מכירות שבטי כבר אינו ניתן להרחבה עבור הצוות המתרחב שלך? האם הנציגים מתמודדים עם קשיים כי הם מבלים יותר מדי שעות בניסיון למצוא מידע במקום למכור. או אולי הידע במכירות שהצוות שלך מספק אינו מפורט או מדויק מספיק (או גם וגם) כדי שהנציגים יוכלו למקם זאת בצורה אפקטיבית במצבים מכירתיים? אם משהו מהנ״ל הוא בעיה שאתה מתמודד איתה, אתה צריך לחפש איש מקצוע בתחום ההכשרת מכירות…
אבל אילו תכונות עליך לחפש במועמד להכשרת מכירות?
גדילת צוות המכירות שלך היא זמן מרגש אך קריטי. לכן זה חשוב לזכור שהמציאה של האדם הנכון למלא את התפקיד של הכשרת מכירות תהיה מרכיב מרכזי בצמיחה של הארגון שלך ותאפשר לך להרחיב את הנציגים שלך להיות יעילים ואפקטיביים ככל האפשר.
אתה מחפש סוג מיוחד של אדם שיפעל כגשר בין צוותי המכירות, השיווק והמוצר שלך.
אז כאשר אתה מוכן לבצע גיוס למקצוען בתחום ההכשרת מכירות, זכור את 5 כישורים הללו:
1. יש להם יכולת טבעית לתקשר
2. הם מבינים או יודעים את "המנטליות מכירות" של בעלי הביצועים המובילים
3. הם יודעים איך לעשות תוכן נגיש
4. הם יודעים איך להפוך תוכן לשימושי
5. הם אוגרים, גורסים ומספקים תוכן ביעילות
1. הם מחזיקים ביכולת טבעית לתקשר
הדבר הראשון שעליך לשים לב אליו לגבי השכרה שלך הוא כישורי התקשורת שלו או שלה. חשוב שיהיה להם את היכולת לתקשר בבירור עם עובדים אחרים. מאחר שכישורי מכירות הם פעילות בין-תפקודית, השכר שלך צריך להרגיש נוח לדבר עם צוותי המכירות שלו, כמו גם צוותים ממחלקות אחרות ולקוחות. אחרי הכל, מכירת הפתרון שלך יכולה לעיתים קרובות לדרוש לדעת פרטים ממחלקות שונות; כולל מוצר, שירותים, תמיכה ואפילו הנדסה. כישורי מכירות צריכים להיות מסוגלים לתקשר ביעילות ולנווט בין המחלקות הללו כדי להבטיח שהידע הנכון מוצג בפני הנציגים במצבים מכירתיים.
חלק מהתקשורת הוא ההקשבה. כדי שהצוות שלך יהיה יעיל, הם חייבים להיות בקו אחד עם צוותי המכירות, השיווק וההמון (ואת כל צוות אחר מבחינה זו). הגיוס הנכון להכשרת מכירות יבין את החשיבות של קבלת משוב ושיתוף פעולה בין המחלקות.
2. הם מבינים או יודעים את "המנטליות מכירות" של בעלי הביצועים המובילים
המנטליות של נציג מכירות בעל ביצועים גבוהים שונה מרוב העובדים האחרים. כפי שאתה יודע מרוב אנשי המכירות, הם יהיו 'ממוקדי הישגים' והם בטח לא יתייאשו בקלות...אבל הכי חשוב, אם הם מאמינים במוצר שלך, אין לעצור אותם.
צוות Guru ראה מגוון רחב של אנשים מכל הגילאים, ולכולם יש את אותם תכונות כמו ברשימה בשבעת תכונות האישיות של אנשי מכירות מובילים. למשל, הם לא רוצים לבזבז זמן והם צריכים גישה מיידית לתוכן מאומת, מדויק, שימושי, כך שהם יכולים להמשיך לקדם מחזורי מכירות עם מינימום עיכובים. עיכובים בחיפוש מידע = כסף אבוד.
3. הם יודעים איך להפוך תוכן לנגיש
לעיתים קרובות, הדאגה הראשונית של איש מקצוע חדש בהכשרת מכירות היא בדרך כלל כתיבת תוכן…אתה מחפש אדם שמבין איך להפוך תוכן ליותר בר שימוש עבור בעלי הביצועים שלך.
חשוב על איך התוכן ישמש את הנציגים זהו השלב הראשון. זה עוזר ליצור תמונה ברורה לייצור תוכן ביעילות. זה מגיע מכך שיש את היכולת להתמקד במנטליות מכירות הזו, ולהבין את הבעיה שהם מנסים לפתור עבור.
כמה טיפים כיצד להפוך תוכן ליותר נגיש מצוות Guru:
הבינו כיצד אנשי מכירות מציבים דברים כמו: המתחרים שלך, תכונות מוצר, והתגובה לשאלות הפופולריות ביותר שלך או התנגדויות. אם יוצר התוכן לא מבין כיצד הסיווג מובן כיום, הם לא יכולים לתקשר ביעילות.
הקשיבו להרצאות מכירה, שיחות, דוא"ל כדי לראות כיצד ומה מועבר למועמדים.
צוות ההכשרת מכירות שלך אחראי על דברים כמו יצירת מקרים, דיגסטים של מידע תחרותיים, תבניות הצעה, וחומרים שעומדים פנים אל פנים עם המועמדים, ושאר חומרים. עליהם להבין כיצד ליצור את סוגי התוכן השונים שניתן להשתמש בהם מיד ולהשתמש בהם בצורה מיידית לצרכים שונים.
זה אומר ליצור תוכן מותאם אישית מאוד המותאם לצרכים הספציפיים שלך. חשוב שכאשר התוכן משתף, יהיה ניתן לתחום אותו לשימוש אם יש צורך.
תוכן שאינו נגיש, מתוכנן בצורה גרועה למשימה, או לא פותר את הבעיה של נציג במהירות, אין לו מקום בארגון המכירות שלך. ההכשרה האידיאלית שלך צריכה להיות מסוגלת לפתור את הבעיות הללו.
שפר את ראיונות המכירות הקיימים שלך, השיחות, המיילים לתבניות נגישות שקל לנציג מכירות להשתמש בהם כאשר הוא עונה על מיילים מהמועמדים או בטלפון.
5. הם אוגרים, גורסים ומספקים תוכן ביעילות
לשמור על התוכן שלך בצורה טובה הוא חיוני - אם אתה רוצה להיות מצליח, זהו. ההכשרה שלך צריכה להעניק לצוות המכירות את התוכן והמידע המתאימים, ולרכז את חומרי המכירות והשיווק הקיימים שלהם.
ללמד אנשים איך להשתמש בתוכן הוא חשוב כמו לייצר תוכן בכלל. להנחות אנשים באותה דף מבחינת השיווק והצבת הסיכויים הוא חשוב. Salesforce הכינה דפי רמאות קטנים למלמדת כל העובדים המפנים לקורסים, והעניקה הכשרה לעובדים החדשים כיצד להשתמש בזה בצורה נכונה.
יש המון זמן מבוזבז בחיפוש תוכן ברחבי הארגונים, כי מוקדשת הרבה זמן ליצירת תוכן, ופחות על כך שתהיה נגיש, שימושי ונגיש. למדו יותר על מה עושה אסטרטגיית תוכן מצוינת אסטרטגיית תוכן להכשרת מכירות.
עבור נציגים הקיימים, הצבת ידע ותוכן ישירות בתהליך העבודה של נציגי המכירות היא חשובה. ההכשרה החדשה שלך לא יכולה להיכנס ולהרוס את ההתקדמות שכבר יש, כך ששינוי מה שעובד היה אסון. להוציא נציג מכירות מסביבת העבודה שלו יוביל לאימוץ נמוך מאוד.
עשה את המידע נגיש בכל מקום בו הם עובדים; וכיום אנשי המכירות 'מוכרים' בכל מקום; בטלפון, בדוא"ל ובאופן אישי. ודא שהידע שלך נגיש בכל מקום בו הם עושים את עבודתם.
שאלה נפוצה כשבונים את צוות המכירות שלך היא מתי הזמן הנכון לשקול לשכור איש מקצוע בתחום ההכשרת מכירות.
האם הגעת לנקודה שבה שיתוף ידע מכירות שבטי כבר אינו ניתן להרחבה עבור הצוות המתרחב שלך? האם הנציגים מתמודדים עם קשיים כי הם מבלים יותר מדי שעות בניסיון למצוא מידע במקום למכור. או אולי הידע במכירות שהצוות שלך מספק אינו מפורט או מדויק מספיק (או גם וגם) כדי שהנציגים יוכלו למקם זאת בצורה אפקטיבית במצבים מכירתיים? אם משהו מהנ״ל הוא בעיה שאתה מתמודד איתה, אתה צריך לחפש איש מקצוע בתחום ההכשרת מכירות…
אבל אילו תכונות עליך לחפש במועמד להכשרת מכירות?
גדילת צוות המכירות שלך היא זמן מרגש אך קריטי. לכן זה חשוב לזכור שהמציאה של האדם הנכון למלא את התפקיד של הכשרת מכירות תהיה מרכיב מרכזי בצמיחה של הארגון שלך ותאפשר לך להרחיב את הנציגים שלך להיות יעילים ואפקטיביים ככל האפשר.
אתה מחפש סוג מיוחד של אדם שיפעל כגשר בין צוותי המכירות, השיווק והמוצר שלך.
אז כאשר אתה מוכן לבצע גיוס למקצוען בתחום ההכשרת מכירות, זכור את 5 כישורים הללו:
1. יש להם יכולת טבעית לתקשר
2. הם מבינים או יודעים את "המנטליות מכירות" של בעלי הביצועים המובילים
3. הם יודעים איך לעשות תוכן נגיש
4. הם יודעים איך להפוך תוכן לשימושי
5. הם אוגרים, גורסים ומספקים תוכן ביעילות
1. הם מחזיקים ביכולת טבעית לתקשר
הדבר הראשון שעליך לשים לב אליו לגבי השכרה שלך הוא כישורי התקשורת שלו או שלה. חשוב שיהיה להם את היכולת לתקשר בבירור עם עובדים אחרים. מאחר שכישורי מכירות הם פעילות בין-תפקודית, השכר שלך צריך להרגיש נוח לדבר עם צוותי המכירות שלו, כמו גם צוותים ממחלקות אחרות ולקוחות. אחרי הכל, מכירת הפתרון שלך יכולה לעיתים קרובות לדרוש לדעת פרטים ממחלקות שונות; כולל מוצר, שירותים, תמיכה ואפילו הנדסה. כישורי מכירות צריכים להיות מסוגלים לתקשר ביעילות ולנווט בין המחלקות הללו כדי להבטיח שהידע הנכון מוצג בפני הנציגים במצבים מכירתיים.
חלק מהתקשורת הוא ההקשבה. כדי שהצוות שלך יהיה יעיל, הם חייבים להיות בקו אחד עם צוותי המכירות, השיווק וההמון (ואת כל צוות אחר מבחינה זו). הגיוס הנכון להכשרת מכירות יבין את החשיבות של קבלת משוב ושיתוף פעולה בין המחלקות.
2. הם מבינים או יודעים את "המנטליות מכירות" של בעלי הביצועים המובילים
המנטליות של נציג מכירות בעל ביצועים גבוהים שונה מרוב העובדים האחרים. כפי שאתה יודע מרוב אנשי המכירות, הם יהיו 'ממוקדי הישגים' והם בטח לא יתייאשו בקלות...אבל הכי חשוב, אם הם מאמינים במוצר שלך, אין לעצור אותם.
צוות Guru ראה מגוון רחב של אנשים מכל הגילאים, ולכולם יש את אותם תכונות כמו ברשימה בשבעת תכונות האישיות של אנשי מכירות מובילים. למשל, הם לא רוצים לבזבז זמן והם צריכים גישה מיידית לתוכן מאומת, מדויק, שימושי, כך שהם יכולים להמשיך לקדם מחזורי מכירות עם מינימום עיכובים. עיכובים בחיפוש מידע = כסף אבוד.
3. הם יודעים איך להפוך תוכן לנגיש
לעיתים קרובות, הדאגה הראשונית של איש מקצוע חדש בהכשרת מכירות היא בדרך כלל כתיבת תוכן…אתה מחפש אדם שמבין איך להפוך תוכן ליותר בר שימוש עבור בעלי הביצועים שלך.
חשוב על איך התוכן ישמש את הנציגים זהו השלב הראשון. זה עוזר ליצור תמונה ברורה לייצור תוכן ביעילות. זה מגיע מכך שיש את היכולת להתמקד במנטליות מכירות הזו, ולהבין את הבעיה שהם מנסים לפתור עבור.
כמה טיפים כיצד להפוך תוכן ליותר נגיש מצוות Guru:
הבינו כיצד אנשי מכירות מציבים דברים כמו: המתחרים שלך, תכונות מוצר, והתגובה לשאלות הפופולריות ביותר שלך או התנגדויות. אם יוצר התוכן לא מבין כיצד הסיווג מובן כיום, הם לא יכולים לתקשר ביעילות.
הקשיבו להרצאות מכירה, שיחות, דוא"ל כדי לראות כיצד ומה מועבר למועמדים.
צוות ההכשרת מכירות שלך אחראי על דברים כמו יצירת מקרים, דיגסטים של מידע תחרותיים, תבניות הצעה, וחומרים שעומדים פנים אל פנים עם המועמדים, ושאר חומרים. עליהם להבין כיצד ליצור את סוגי התוכן השונים שניתן להשתמש בהם מיד ולהשתמש בהם בצורה מיידית לצרכים שונים.
זה אומר ליצור תוכן מותאם אישית מאוד המותאם לצרכים הספציפיים שלך. חשוב שכאשר התוכן משתף, יהיה ניתן לתחום אותו לשימוש אם יש צורך.
תוכן שאינו נגיש, מתוכנן בצורה גרועה למשימה, או לא פותר את הבעיה של נציג במהירות, אין לו מקום בארגון המכירות שלך. ההכשרה האידיאלית שלך צריכה להיות מסוגלת לפתור את הבעיות הללו.
שפר את ראיונות המכירות הקיימים שלך, השיחות, המיילים לתבניות נגישות שקל לנציג מכירות להשתמש בהם כאשר הוא עונה על מיילים מהמועמדים או בטלפון.
5. הם אוגרים, גורסים ומספקים תוכן ביעילות
לשמור על התוכן שלך בצורה טובה הוא חיוני - אם אתה רוצה להיות מצליח, זהו. ההכשרה שלך צריכה להעניק לצוות המכירות את התוכן והמידע המתאימים, ולרכז את חומרי המכירות והשיווק הקיימים שלהם.
ללמד אנשים איך להשתמש בתוכן הוא חשוב כמו לייצר תוכן בכלל. להנחות אנשים באותה דף מבחינת השיווק והצבת הסיכויים הוא חשוב. Salesforce הכינה דפי רמאות קטנים למלמדת כל העובדים המפנים לקורסים, והעניקה הכשרה לעובדים החדשים כיצד להשתמש בזה בצורה נכונה.
יש המון זמן מבוזבז בחיפוש תוכן ברחבי הארגונים, כי מוקדשת הרבה זמן ליצירת תוכן, ופחות על כך שתהיה נגיש, שימושי ונגיש. למדו יותר על מה עושה אסטרטגיית תוכן מצוינת אסטרטגיית תוכן להכשרת מכירות.
עבור נציגים הקיימים, הצבת ידע ותוכן ישירות בתהליך העבודה של נציגי המכירות היא חשובה. ההכשרה החדשה שלך לא יכולה להיכנס ולהרוס את ההתקדמות שכבר יש, כך ששינוי מה שעובד היה אסון. להוציא נציג מכירות מסביבת העבודה שלו יוביל לאימוץ נמוך מאוד.
עשה את המידע נגיש בכל מקום בו הם עובדים; וכיום אנשי המכירות 'מוכרים' בכל מקום; בטלפון, בדוא"ל ובאופן אישי. ודא שהידע שלך נגיש בכל מקום בו הם עושים את עבודתם.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
