Bridging the Knowledge Gap in Your Account Based Marketing Strategy
הנה למה תצטרך בסיס ידע טוב כדי לבצע בהצלחה תוכנית שיווק בעיקר בהתבסס על חשבון מוצלח.
שיווק B2B מודרני התמקד בכלים עוצמתיים לאוטומציה בשיווק. ובזמן שכלי אלה הוציאו לפועל הצלחה ביצירת כמויות גדולות של לידים, הם צימצמו את המכירות עם לידים מחוץ לפרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) שהוגדר מראש שלהם. למעשה, על פי TOPO, רק 10-20% מהלידים שנוצרו על ידי שיווק הם מחשבונות ברשימת היעד של צוות המכירות.
כתוצאה מכך, גישה אסטרטגית חדשה לשיווק B2B צצה. גישה זו מתייחסת לשיווק על פי חשבון, ומטרתה לתאם מאמצי מכירות ושיווק עם תוכן וידע באופן קפדני ביותר שמועבר לחשבונות הנכונים בשלב הנכון במסלול הקונה. בזמן שהשיווק מופעל על ידי מסעות מרובות בערוצים לחשבונות ממוקדים, מכירות יוצאת מהמכנה מתמקדת באותם חשבונות, ומאופשרת על ידי צוותי שיווק לתמוך במאמציהם בדרך הכי אישית שאפשר.
צירים מרכזיים כמאגר אסטרטגי מבוסס על חשבון כוללים:
- הודעות ותוכן מאושרים אישית
- שיתוף פעולה בין מכירות, שיווק ותמיכה
- פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) מאולץ ודמויות קונים מוגדרות באופן טוב
- גישת הרכישה והרחבה
בעולם המבוסס על חשבון, הידע יכול להיות הפרשנית שלך. ידע על מוצרים ושירותים שלך, על יריבים שלך, על מקורות ההובלה שלך, וכו׳ הידע חייב להתרפש על פני צוותים שונים בארגון שלך - ממכירות, מאמצי שיווק, תמיכה והצלחה לקוחות. לכדי שים, שיווק על-פי חשבון מכונה לעיתים קרובות גם "הכול על פי חשבון" (ABE).
הנה למה אתה צריך מאגר ידע טוב כדי לבצע בהצלחה תוכנית ABE ברמה עולמית.
יישום
ABE מבטיח רמת יישום על ידי כך שמכרים ושיווק מותרים להתמקד באותם חשבונות. מאגר ידע שותף, תיאום נכון זה מקל עוד יותר על זה באמצעות מאפשר לצוותים שיווקיים לוודא הודעות עקביות, כשלצוותים מכירות יש גישה קלה לנכסים שיווקיים אישיים שהם צריכים כדי להמר את העסקאות הקדימה.
הנחיתה מהיא שיתוף פעולה צמוח שיעזורו בהבחנת מכירות ושיווק לזהות חשבונות יעד, דמויותת תוך סיום משוחה על ערכים מסוכנים ברמה שיש להשתמש בכל דמות תוך משדר את חוויות הערכים על הנכסים ההנף. - מני מדינה, מנכ"ל @ פעילות חיצונית
אבל בסיס ידע טוב צריך להיות מאוד מאורגן לא רק בדרך נגישה, אלא עם רמת פרטיות שווה שמבטיחה רמה זו של התאמה אישית. לספק למכירות ידע אישי ומצבי רצון הוא קריטי לאמצעי התמיכה במכירות יעילות - הכול מהחלפת יריב להסברת הערך הספציפי של פונקציונליות המוצר שלך בהתבסס על דמויות רוכש.
דמויות
עם גישת כלל מבוססת על חשבון, הממוקדת על חשבונות המתאימים ל-ICP המוגדר על ידיך היא רק מחצית מהקרב. גם עליך לאישית את ההתערבות שלך לקרנות הפרטיות לאורך כל שלב בדרכו של הרוכש. דמויות צריכות לשמש כציור מרכב של רוכשיך, אשר מבוסס על תפקידיהם, אחריותיהם, אתגריהם ויעדיהם. הבנה עמוקה של דמויותיך יכולה לאפשר לשיווק, למכירות ולתמיכה ליישב משוב במסרים, ולוודא שכל צדדים רלוונטי משובץ לאורך דרכו של הרוכש.
למשל, כאשר מדובר בהתמודדות מתחרותית, כיהן המכירות וכיהן השיווק יש להם להדגיש נקודות שונות מאוד. במקום לחזור על נקודות הדיבור הכלליות שלך להסיבת יריב, להבנה עמוקה של דמויותיך ובסיס הידע שמאפשר לידע לנטרל יריב נתון בצורה יעילה יותר. אותו דבר נכון להסברת ערכי מוצרים שונים או לצפייה ב-FUD - ככל שהידע שלך מבוסס על מצבים ומותאם לאדם, התועלת גדולה יותר אתה מספק למתחרה המיוחד שלך על ידי הקשרת שאלתו.
כך, כאשר קבוצת הצדדים בוועדת הקניות מגיעים לשולחן על מנת להחליט בהחלטת רכישה, כל דמות מעורכת זכותית, אישית לשים את הוכחה לקניית מוצריך או שירותיך.
קרוס-מכירות והעלאה במחיר
מודל ה-ABE דורש מיתוג צמוד בין מכירות ושיווק כדי להוביל לרכישה מתחילתית מבלי עצים למובנים. משום שהדגש הוא על כל אחת החשבונות, התמיכה מתמיד נהפכת להרחבת מאמץ המכירות והשיווק שלך. תהליך הנחיתה והרחבה דורש מעבר חלק לשטח של הוגשה מחוץ ל-UPS, של אמצע משגע מנצח קמפיינים ותמיכה.
בעולם זה, צוות התמיכה צריך להיות מוכר באופן אינטימי עם הידע של המכירות, שצפוי מקומה לארגם הפרסום לדמויות נכונות בזמן הנכון.
ידע וניתוח תוכן
אין מקום שהתאימות בין מכירות לשיווק יותר חשובה מפיתוח תוכן. עם הכל סומך סביב החשבון, מסירת התוכן הנכון לדמות הנכונה בזמן הנכון היא קריטית להצלחת האסטרטגיה.
"נתונים ומודעות הם מרה של תוכניות שמבוססות על חשבונות." - טום סירס, TOPO
מכירות נציגים הם לעיתים בור זהב של מידע ו, לטובתם כמובן, שיווק רואה תובנות עמוקות במה שנציגי מכירות מדברים ועם מי. למשל, אילו התרגעויות יש לרושמיך, ואילו נקודות כאב ומקרי שימוש ייחודיים הם מנסים לפתור. תובנות כאלו מאפשרות לך להיות ברשות סוגי נתונים שמעצימים אסטרטגית תוכן המספקת למתווכים במסגרת ABE - לוודא שאתה מוצא את הפרצות על ידי דרך הרכישה ודמות באמצעות אסטרטגיית התוכן שלך ולמלאם בהתאמה.
"לשיווק ע - מגן הייאר תוך וקבוצה, מקבוצת פלנט, סיריוס החלטות
מה שאתה צריך הוא ראיון ליידע המלא שלך, עם נתוני שימוש סביב הידע שמשמשים, משותפים ועם מי. ובעוד שמועיל להבין מה משמש באים ביידים, זהו חשוב מאוד לאסטרטגיית התוכן לדעת מהן השאלות על מוצר שעלולות להתעורר בשיח, מה ההתנגדויות שמובאות ביותר, ואילו מתחרים מדוברים על ידי הלקוחות שלך. נתונים כאלה יכולים לנתח את אסטרטגיית התוכן, לא רק לייעוץ את הקיים.
תאומה של מבצר
אחת היתרויות היסוד לתוכנית שיווק על בסיס חשבון מוצלחת היא יכולת לפרסם אל כל קונים המרכזיים - לאפשר לצוות שלך להתעסק עם כל קונה בוועדת הרכישה ולהגביר את מהירות המכירות. בעוד ברמה גבוהה ABE מבטיחה שאנו יוצרים שיווק לנכונים בחשבונות הנכונים, עלינו עדיין להבטיח איך לשמור על קניינים פרטיים אלה המעורבים וניידים הקדימה דרך מסע הקונים.
כאשר למוביל ביקש על פונקציונליות כלשהי של מוצר או מתחרה, תשובות גנריות או הבטחה למייל נקוד אחריות לטופל בשאלה ישאירו את תהליך המכירות לאט. יש לך את תשומת לב היועצים עכשיו, תור לתפוס אותה על ידי ספק מענה אישי ורלוונטי ביותר ככל שיש לך.
אז, מה כולל בסיס ידע טוב?
כפי שצוין, בסיס ידע טוב יכול להבטיח שצוותי השיווק, המכירות והתמיכה שלך ישתפו פעולה בידע המכירות הנדרש ל-ABE על מנת לרכוש ולשדרג/למכור מוצרים. כדי לבצע זאת, בסיס הידע שלך מספק את הבאים.
- גישה מהירה, עליה של זרימת עבודה קיימת
- ניתן לחפש ולתייג כדי לסנן ולאישית את ידע המכירות או תוכן השיווק
- דרך קלה לוודא ש-המידע אינו מתיש
- נתונים על כיצד הבסיס הידע מבצע
התחלה
לעוד טיפים בנושא ABE וכיצד לבנות בהצלחה בסיס ידע, עקוב אחרינו בטוויטר @Guru_HQ. חושב שאתה מוכן להתחיל בעצמך? התחל את Guru ו-התחל לבנות את בסיס הידע המותאם ל-ABE שלך היום!
שיווק B2B מודרני התמקד בכלים עוצמתיים לאוטומציה בשיווק. ובזמן שכלי אלה הוציאו לפועל הצלחה ביצירת כמויות גדולות של לידים, הם צימצמו את המכירות עם לידים מחוץ לפרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) שהוגדר מראש שלהם. למעשה, על פי TOPO, רק 10-20% מהלידים שנוצרו על ידי שיווק הם מחשבונות ברשימת היעד של צוות המכירות.
כתוצאה מכך, גישה אסטרטגית חדשה לשיווק B2B צצה. גישה זו מתייחסת לשיווק על פי חשבון, ומטרתה לתאם מאמצי מכירות ושיווק עם תוכן וידע באופן קפדני ביותר שמועבר לחשבונות הנכונים בשלב הנכון במסלול הקונה. בזמן שהשיווק מופעל על ידי מסעות מרובות בערוצים לחשבונות ממוקדים, מכירות יוצאת מהמכנה מתמקדת באותם חשבונות, ומאופשרת על ידי צוותי שיווק לתמוך במאמציהם בדרך הכי אישית שאפשר.
צירים מרכזיים כמאגר אסטרטגי מבוסס על חשבון כוללים:
- הודעות ותוכן מאושרים אישית
- שיתוף פעולה בין מכירות, שיווק ותמיכה
- פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) מאולץ ודמויות קונים מוגדרות באופן טוב
- גישת הרכישה והרחבה
בעולם המבוסס על חשבון, הידע יכול להיות הפרשנית שלך. ידע על מוצרים ושירותים שלך, על יריבים שלך, על מקורות ההובלה שלך, וכו׳ הידע חייב להתרפש על פני צוותים שונים בארגון שלך - ממכירות, מאמצי שיווק, תמיכה והצלחה לקוחות. לכדי שים, שיווק על-פי חשבון מכונה לעיתים קרובות גם "הכול על פי חשבון" (ABE).
הנה למה אתה צריך מאגר ידע טוב כדי לבצע בהצלחה תוכנית ABE ברמה עולמית.
יישום
ABE מבטיח רמת יישום על ידי כך שמכרים ושיווק מותרים להתמקד באותם חשבונות. מאגר ידע שותף, תיאום נכון זה מקל עוד יותר על זה באמצעות מאפשר לצוותים שיווקיים לוודא הודעות עקביות, כשלצוותים מכירות יש גישה קלה לנכסים שיווקיים אישיים שהם צריכים כדי להמר את העסקאות הקדימה.
הנחיתה מהיא שיתוף פעולה צמוח שיעזורו בהבחנת מכירות ושיווק לזהות חשבונות יעד, דמויותת תוך סיום משוחה על ערכים מסוכנים ברמה שיש להשתמש בכל דמות תוך משדר את חוויות הערכים על הנכסים ההנף. - מני מדינה, מנכ"ל @ פעילות חיצונית
אבל בסיס ידע טוב צריך להיות מאוד מאורגן לא רק בדרך נגישה, אלא עם רמת פרטיות שווה שמבטיחה רמה זו של התאמה אישית. לספק למכירות ידע אישי ומצבי רצון הוא קריטי לאמצעי התמיכה במכירות יעילות - הכול מהחלפת יריב להסברת הערך הספציפי של פונקציונליות המוצר שלך בהתבסס על דמויות רוכש.
דמויות
עם גישת כלל מבוססת על חשבון, הממוקדת על חשבונות המתאימים ל-ICP המוגדר על ידיך היא רק מחצית מהקרב. גם עליך לאישית את ההתערבות שלך לקרנות הפרטיות לאורך כל שלב בדרכו של הרוכש. דמויות צריכות לשמש כציור מרכב של רוכשיך, אשר מבוסס על תפקידיהם, אחריותיהם, אתגריהם ויעדיהם. הבנה עמוקה של דמויותיך יכולה לאפשר לשיווק, למכירות ולתמיכה ליישב משוב במסרים, ולוודא שכל צדדים רלוונטי משובץ לאורך דרכו של הרוכש.
למשל, כאשר מדובר בהתמודדות מתחרותית, כיהן המכירות וכיהן השיווק יש להם להדגיש נקודות שונות מאוד. במקום לחזור על נקודות הדיבור הכלליות שלך להסיבת יריב, להבנה עמוקה של דמויותיך ובסיס הידע שמאפשר לידע לנטרל יריב נתון בצורה יעילה יותר. אותו דבר נכון להסברת ערכי מוצרים שונים או לצפייה ב-FUD - ככל שהידע שלך מבוסס על מצבים ומותאם לאדם, התועלת גדולה יותר אתה מספק למתחרה המיוחד שלך על ידי הקשרת שאלתו.
כך, כאשר קבוצת הצדדים בוועדת הקניות מגיעים לשולחן על מנת להחליט בהחלטת רכישה, כל דמות מעורכת זכותית, אישית לשים את הוכחה לקניית מוצריך או שירותיך.
קרוס-מכירות והעלאה במחיר
מודל ה-ABE דורש מיתוג צמוד בין מכירות ושיווק כדי להוביל לרכישה מתחילתית מבלי עצים למובנים. משום שהדגש הוא על כל אחת החשבונות, התמיכה מתמיד נהפכת להרחבת מאמץ המכירות והשיווק שלך. תהליך הנחיתה והרחבה דורש מעבר חלק לשטח של הוגשה מחוץ ל-UPS, של אמצע משגע מנצח קמפיינים ותמיכה.
בעולם זה, צוות התמיכה צריך להיות מוכר באופן אינטימי עם הידע של המכירות, שצפוי מקומה לארגם הפרסום לדמויות נכונות בזמן הנכון.
ידע וניתוח תוכן
אין מקום שהתאימות בין מכירות לשיווק יותר חשובה מפיתוח תוכן. עם הכל סומך סביב החשבון, מסירת התוכן הנכון לדמות הנכונה בזמן הנכון היא קריטית להצלחת האסטרטגיה.
"נתונים ומודעות הם מרה של תוכניות שמבוססות על חשבונות." - טום סירס, TOPO
מכירות נציגים הם לעיתים בור זהב של מידע ו, לטובתם כמובן, שיווק רואה תובנות עמוקות במה שנציגי מכירות מדברים ועם מי. למשל, אילו התרגעויות יש לרושמיך, ואילו נקודות כאב ומקרי שימוש ייחודיים הם מנסים לפתור. תובנות כאלו מאפשרות לך להיות ברשות סוגי נתונים שמעצימים אסטרטגית תוכן המספקת למתווכים במסגרת ABE - לוודא שאתה מוצא את הפרצות על ידי דרך הרכישה ודמות באמצעות אסטרטגיית התוכן שלך ולמלאם בהתאמה.
"לשיווק ע - מגן הייאר תוך וקבוצה, מקבוצת פלנט, סיריוס החלטות
מה שאתה צריך הוא ראיון ליידע המלא שלך, עם נתוני שימוש סביב הידע שמשמשים, משותפים ועם מי. ובעוד שמועיל להבין מה משמש באים ביידים, זהו חשוב מאוד לאסטרטגיית התוכן לדעת מהן השאלות על מוצר שעלולות להתעורר בשיח, מה ההתנגדויות שמובאות ביותר, ואילו מתחרים מדוברים על ידי הלקוחות שלך. נתונים כאלה יכולים לנתח את אסטרטגיית התוכן, לא רק לייעוץ את הקיים.
תאומה של מבצר
אחת היתרויות היסוד לתוכנית שיווק על בסיס חשבון מוצלחת היא יכולת לפרסם אל כל קונים המרכזיים - לאפשר לצוות שלך להתעסק עם כל קונה בוועדת הרכישה ולהגביר את מהירות המכירות. בעוד ברמה גבוהה ABE מבטיחה שאנו יוצרים שיווק לנכונים בחשבונות הנכונים, עלינו עדיין להבטיח איך לשמור על קניינים פרטיים אלה המעורבים וניידים הקדימה דרך מסע הקונים.
כאשר למוביל ביקש על פונקציונליות כלשהי של מוצר או מתחרה, תשובות גנריות או הבטחה למייל נקוד אחריות לטופל בשאלה ישאירו את תהליך המכירות לאט. יש לך את תשומת לב היועצים עכשיו, תור לתפוס אותה על ידי ספק מענה אישי ורלוונטי ביותר ככל שיש לך.
אז, מה כולל בסיס ידע טוב?
כפי שצוין, בסיס ידע טוב יכול להבטיח שצוותי השיווק, המכירות והתמיכה שלך ישתפו פעולה בידע המכירות הנדרש ל-ABE על מנת לרכוש ולשדרג/למכור מוצרים. כדי לבצע זאת, בסיס הידע שלך מספק את הבאים.
- גישה מהירה, עליה של זרימת עבודה קיימת
- ניתן לחפש ולתייג כדי לסנן ולאישית את ידע המכירות או תוכן השיווק
- דרך קלה לוודא ש-המידע אינו מתיש
- נתונים על כיצד הבסיס הידע מבצע
התחלה
לעוד טיפים בנושא ABE וכיצד לבנות בהצלחה בסיס ידע, עקוב אחרינו בטוויטר @Guru_HQ. חושב שאתה מוכן להתחיל בעצמך? התחל את Guru ו-התחל לבנות את בסיס הידע המותאם ל-ABE שלך היום!
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
