Countering FUD in Sales: A New-Age Approach to Combat Your Buyer’s Inner Skeptic
תהליך הרכישה B2B התפתח, והפך את הפחד, חוסר ודאות וסקפטיות לפחות שימושי. הנה איך ולמה אתה צריך לחשוב על הניתוח התחרותי שלך אחרת.
פחד, חוסר ודאות וסקפטיות. אם הדלפות שלך לא מגיעות אליך מלאות בפחד, חוסר ודאות וסקפטיות לגבי המוצר והתהליך שלך, המתחרים שלך יוודאו שהם בסופו של דבר יביאו את זה. שנים רבות, חברות מכרו על בסיס הגורם לפחד, חוסר ודאות וסקפטיות, והשתמשו בו כדי להתמקם נגדך. ואwhile they may think that injecting FUD into their prospects is the best way to win a deal over you, I’m here to tell you there’s a better way to think about competitive positioning.
יש לציין, שהיו ימים שבהם מכירת תופס וסקפטיות היה עוצמתית. אבל תהליך הרכישה B2B התפתח, והפך את הפחד, חוסר ודאות וסקפטיות לפחות שימושי. הקונים התעייפו מהטקטיקות המכירה הישנות הללו, ויש להם יכולת גישה למידע רב מכדי שזה ימשיך לעבוד. למזלך, הנציגים שלך יכולים להתגבר על הגישה הישנה הזו, וכך להפוך את הידע שלהם על מתחרים להיבדל בעצמו.
הנה איך ולמה אתה צריך לחשוב על הניתוח התחרותי שלך אחרת:
הפסיקו לחשוב על כרטיסי קרב תחרותיים כמסמכים
הימים של כרטיסי קרב תחרותיים מבוססי מסמכים מתים. במקום זאת, נציגים צריכים גישה לניתוח תחרותי בהתבסס על המצבים בזמן שהם בטלפון עם לקוח פוטנציאלי. לקחת את הזמן לנבור במסמך סטטי על מנת למצוא תגובה קבועה לשאלה תחרותית מסוימת לא יעזור. במקום זאת, צוותי מכירה צריכים לאמץ גישות אשר מציידות את הנציגים שלהם בידע תחרותי רלוונטי ומתעדכן בתוך זרם העבודה שלהם, מה שהופך את המידע לקל יותר למצוא, וכך הוא יהיה שימושי יותר ללקוחות שלך.
עד שהשגת את הלקוח הפוטנציאלי על הקו, 67% מהמסע לרכישה הושלם. כפי שכך, הם בדקו את המתחרים שלך ולעיתים קרובות מוכרים את הבעיות הבסיסיות. לפרסם את ההבחנות הכלליות והכלליות הללו לא יתקדם בשיחה. במקום זאת, אתה צריך להתאים את עמדתך התחרותית למקרה שימוש מסוים, תחום, או אפילו אישיות - מה שהופך את המוצר שלך לרלוונטי ככל האפשר לקונה הפוטנציאלי שלך בזמן שיש לך את תשומת הלב שלהם.
ענה לשאלות תחרותיות מהר יותר כדי לקצר את מחזור המכירה
לפי מחקר שנערך על ידי Zogby Analytics, 57% מהקונים מושפעים מהמהירות של המוכר. על ידי מתן תשובות לשאלות תחרותיות עם תגובות ספציפיות, רלוונטיות ומותאמות בזמן שיחה עם לקוח פוטנציאלי, הנציגים שלך יכולים להמשיך לדחוף את השיחות קדימה ולקצר את מחזור המכירה. זה מבטל את הצורך לעקוב שוב מאוחר יותר עם לקוח פוטנציאלי על מצב או שאלה תחרותית מסוימת בזמן שיחה, או לקחת שעות לחפור לתוך התשובות ולנסח תגובה לשאלה שנשאלה בדוא"ל.
העצם את הנציגים שלך להיות חכמים ומהירים בתשובות שלהם על שאלות על מוצר, שוק, מתחרים או בעיות הלקוח שלך. בעוד שזה טוב בתיאוריה, העובדה היא שנציג B2B מודרני אחראי על יותר מידע מאי פעם. כמות עצומה כזו של מידע היא בלתי אפשרית לזכור, לכן לאפשר לצוות המכירות שלך להיות שונים תחרותית יכולה להיות מאתגרת.
הבין את הקונים שלך ואת התפקידים והאחריות שלהם
תהליך הרכישה B2B התפתח באופן יסודי, והלקוחות יכולים לאסוף מידע על השוק שלך ועל המתחרים שלך בקלות יותר מאי פעם. אחרי שאמרנו את זה, ידע אינטימי על הבחנות ומקרי שימוש יהיה קשה להם לפתח בעצמם. זה המקום שבו אתה צריך להיכנס. לפי Sirius Decisions, 71% מהנציגים אמרו שהחוסר שלהם בידע היה הסיבה שלא הצליחו לסגור עסקאות. עם הנציגים שצריכים להתמודד עם יותר מידע מאי פעם, חשוב להבין שהם לא יכולים לזכור כל רסיס מידע אפשרי, במיוחד כשחלק גדול מזה משתנה. במקום זאת, הפוך את הידע שלך לשימושי וקל למצוא. בנוסף, הפוך את הידע שלך ליותר שימושי.
זהו המקום שבו אתה יכול לנצח.
הצייד את הנציגים שלך עם גישה מהירה למצבים תחרותיים ספציפיים בהתבסס על תפקיד הקונה והאחריות שלו. הנה כמה דוגמאות:
- אם הם תומכים במוצר שלך אבל אין להם כוח קניה, הסבר כיצד המוצר שלך עוזר לפתור את נקודת הכאב שלהם בצורה יעילה יותר מאשר המתחרים שלך
- אם יש להם כוח קניה, אבל לא בהכרח ישתמשו במוצר, הסבר כיצד המוצר שלך הופך את הצוות שלהם ליעיל יותר מאשר המתחרים שלך
- אם הם המיישמים הטכניים של המוצר שלך, הסבר כיצד המוצר שלך או הצוות שלך יתמכו בהם טוב יותר במהלך ההטמעה מאשר המתחרים שלך
השתמש בידע מציאותי, מותאם אישית כדי לסגור יותר עסקאות
הקונים של היום לא קונים רק מוצר, הם קונים דרך חשיבה - הדרך שלך להרגיש, בתקווה. עם כל התחרות שקיימת ברוב הענפים, לקונה לא יספיק לחשוב שאתה חושב על הבעיות שלהם בדרכים הנכונות, ולכן, שיש לך את הדרך הטובה ביותר לפתור אותן. בעוד שמנהיגות מחשבתית והוכחות חברתיות יכולות להיות גורמים עיקריים להבטיח אמונה זו, קיימת הזדמנות למכירה להמשיך לשכנע את הקונים שלך שהצוות שלך יודע שהוא צריך להיות אמין בפתרון נקודות הכאב שלהם.
העצם את הנציגים שלך להיות חכמים ומהירים בתשובות שלהם לגבי המוצר, השוק, המתחרים או בעיות הלקוח שלך. נצל את הידע הזה במקום כדי לזכות באמון הלקוחות שלך ולהפחית את הפחד, חוסר הודאות והסקפטיות שלהם אחת ולתמיד.
פחד, חוסר ודאות וסקפטיות. אם הדלפות שלך לא מגיעות אליך מלאות בפחד, חוסר ודאות וסקפטיות לגבי המוצר והתהליך שלך, המתחרים שלך יוודאו שהם בסופו של דבר יביאו את זה. שנים רבות, חברות מכרו על בסיס הגורם לפחד, חוסר ודאות וסקפטיות, והשתמשו בו כדי להתמקם נגדך. ואwhile they may think that injecting FUD into their prospects is the best way to win a deal over you, I’m here to tell you there’s a better way to think about competitive positioning.
יש לציין, שהיו ימים שבהם מכירת תופס וסקפטיות היה עוצמתית. אבל תהליך הרכישה B2B התפתח, והפך את הפחד, חוסר ודאות וסקפטיות לפחות שימושי. הקונים התעייפו מהטקטיקות המכירה הישנות הללו, ויש להם יכולת גישה למידע רב מכדי שזה ימשיך לעבוד. למזלך, הנציגים שלך יכולים להתגבר על הגישה הישנה הזו, וכך להפוך את הידע שלהם על מתחרים להיבדל בעצמו.
הנה איך ולמה אתה צריך לחשוב על הניתוח התחרותי שלך אחרת:
הפסיקו לחשוב על כרטיסי קרב תחרותיים כמסמכים
הימים של כרטיסי קרב תחרותיים מבוססי מסמכים מתים. במקום זאת, נציגים צריכים גישה לניתוח תחרותי בהתבסס על המצבים בזמן שהם בטלפון עם לקוח פוטנציאלי. לקחת את הזמן לנבור במסמך סטטי על מנת למצוא תגובה קבועה לשאלה תחרותית מסוימת לא יעזור. במקום זאת, צוותי מכירה צריכים לאמץ גישות אשר מציידות את הנציגים שלהם בידע תחרותי רלוונטי ומתעדכן בתוך זרם העבודה שלהם, מה שהופך את המידע לקל יותר למצוא, וכך הוא יהיה שימושי יותר ללקוחות שלך.
עד שהשגת את הלקוח הפוטנציאלי על הקו, 67% מהמסע לרכישה הושלם. כפי שכך, הם בדקו את המתחרים שלך ולעיתים קרובות מוכרים את הבעיות הבסיסיות. לפרסם את ההבחנות הכלליות והכלליות הללו לא יתקדם בשיחה. במקום זאת, אתה צריך להתאים את עמדתך התחרותית למקרה שימוש מסוים, תחום, או אפילו אישיות - מה שהופך את המוצר שלך לרלוונטי ככל האפשר לקונה הפוטנציאלי שלך בזמן שיש לך את תשומת הלב שלהם.
ענה לשאלות תחרותיות מהר יותר כדי לקצר את מחזור המכירה
לפי מחקר שנערך על ידי Zogby Analytics, 57% מהקונים מושפעים מהמהירות של המוכר. על ידי מתן תשובות לשאלות תחרותיות עם תגובות ספציפיות, רלוונטיות ומותאמות בזמן שיחה עם לקוח פוטנציאלי, הנציגים שלך יכולים להמשיך לדחוף את השיחות קדימה ולקצר את מחזור המכירה. זה מבטל את הצורך לעקוב שוב מאוחר יותר עם לקוח פוטנציאלי על מצב או שאלה תחרותית מסוימת בזמן שיחה, או לקחת שעות לחפור לתוך התשובות ולנסח תגובה לשאלה שנשאלה בדוא"ל.
העצם את הנציגים שלך להיות חכמים ומהירים בתשובות שלהם על שאלות על מוצר, שוק, מתחרים או בעיות הלקוח שלך. בעוד שזה טוב בתיאוריה, העובדה היא שנציג B2B מודרני אחראי על יותר מידע מאי פעם. כמות עצומה כזו של מידע היא בלתי אפשרית לזכור, לכן לאפשר לצוות המכירות שלך להיות שונים תחרותית יכולה להיות מאתגרת.
הבין את הקונים שלך ואת התפקידים והאחריות שלהם
תהליך הרכישה B2B התפתח באופן יסודי, והלקוחות יכולים לאסוף מידע על השוק שלך ועל המתחרים שלך בקלות יותר מאי פעם. אחרי שאמרנו את זה, ידע אינטימי על הבחנות ומקרי שימוש יהיה קשה להם לפתח בעצמם. זה המקום שבו אתה צריך להיכנס. לפי Sirius Decisions, 71% מהנציגים אמרו שהחוסר שלהם בידע היה הסיבה שלא הצליחו לסגור עסקאות. עם הנציגים שצריכים להתמודד עם יותר מידע מאי פעם, חשוב להבין שהם לא יכולים לזכור כל רסיס מידע אפשרי, במיוחד כשחלק גדול מזה משתנה. במקום זאת, הפוך את הידע שלך לשימושי וקל למצוא. בנוסף, הפוך את הידע שלך ליותר שימושי.
זהו המקום שבו אתה יכול לנצח.
הצייד את הנציגים שלך עם גישה מהירה למצבים תחרותיים ספציפיים בהתבסס על תפקיד הקונה והאחריות שלו. הנה כמה דוגמאות:
- אם הם תומכים במוצר שלך אבל אין להם כוח קניה, הסבר כיצד המוצר שלך עוזר לפתור את נקודת הכאב שלהם בצורה יעילה יותר מאשר המתחרים שלך
- אם יש להם כוח קניה, אבל לא בהכרח ישתמשו במוצר, הסבר כיצד המוצר שלך הופך את הצוות שלהם ליעיל יותר מאשר המתחרים שלך
- אם הם המיישמים הטכניים של המוצר שלך, הסבר כיצד המוצר שלך או הצוות שלך יתמכו בהם טוב יותר במהלך ההטמעה מאשר המתחרים שלך
השתמש בידע מציאותי, מותאם אישית כדי לסגור יותר עסקאות
הקונים של היום לא קונים רק מוצר, הם קונים דרך חשיבה - הדרך שלך להרגיש, בתקווה. עם כל התחרות שקיימת ברוב הענפים, לקונה לא יספיק לחשוב שאתה חושב על הבעיות שלהם בדרכים הנכונות, ולכן, שיש לך את הדרך הטובה ביותר לפתור אותן. בעוד שמנהיגות מחשבתית והוכחות חברתיות יכולות להיות גורמים עיקריים להבטיח אמונה זו, קיימת הזדמנות למכירה להמשיך לשכנע את הקונים שלך שהצוות שלך יודע שהוא צריך להיות אמין בפתרון נקודות הכאב שלהם.
העצם את הנציגים שלך להיות חכמים ומהירים בתשובות שלהם לגבי המוצר, השוק, המתחרים או בעיות הלקוח שלך. נצל את הידע הזה במקום כדי לזכות באמון הלקוחות שלך ולהפחית את הפחד, חוסר הודאות והסקפטיות שלהם אחת ולתמיד.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
