מאחורי כל צוות מכירות גדול עומד צוות הכשרת מכירות מעולה. הם מספקים את התמיכה ואת המסמכים הנדרשים למוכרי המכירות להיות יעילים. בגורו, צוות ההכשרה שלנו מאמין בשימוש בידע כדי להעצים את כל הצוותים הפונים ללקוחות לקיים שיחות טובות יותר עם לקוחות ומועמדים כאחד. למטרה זו, כשיצאנו לעדכן את מצגות המכירות ההכרתיות שלנו ואת המסמכים הנלווים, נקטנו בגישה המתמקדת בידע.
איפה מרבית המסמכים של המכירה טועים
בהיסטוריה, בניגוד לתיעוד תהליכי רגיל, המסמכים במכירות עבור מצגות נוטים להופיע בצורת תסריטים למכירות. צוות ההכשרה יכתוב תסריטים למוכרים ללמוד, שימדגישו את הנרטיב שנבנה במצגת. הבעיה עם לזכור תסריטים היא שמוכרים עלולים להישמע כמו רובוטים, או גרוע מכך, להיכנס לפאניקה כשמועמד מסיט אותם מהטקסט.
בעיות דומות מתרחשות כאשר המצגת עצמה היא נוקשה מדי. כאשר השקופיות מציגות סטטיסטיקות מסוימות או סיפורי לקוחות, המוכרים לא יכולים אלא להנחות את השיחות שלהם לכלול את הנקודות האלו. אבל, אם סיפור לקוח זה לא מצליח להתחבר עם המועמד הספציפי על הקו, ההצעה לא תרגיש מותאמת. גרוע מכך, עומס טקסט יכול להוביל לכך שמועמדים יקראו את המצגת ויתנתקו מהמוכר... או, לבדוק לחלוטין. המצגת צריכה להיות אביזר, ולא תפקיד מרכזי.
שאפו למסמכי מכירות גמישים במקום זה
בזמן שיצרנו את מצגות השקופיות החדשות שלנו בגורו, החלטנו ללכת על קצר – חמש שקופיות או פחות. בנוסף לקיצור המצגת, החלטנו לעשות את השקופיות אך ורק ויזואליות כך שהמוכרים שלנו יכולים להשתמש בהם כתמונת רקע לספר סיפורים ייחודיים שמתאימים למועמדים מסוימים. בהתאם לכך, המסמכים הנלווים גם אינם נוקשים מדי: במקום זאת, כללנו נקודות שיחה ומוראות בלבד. רצינו לתת למוכרים את החופש לספר את הסיפורים שלהם, ולא לשיר שיר קבוע בכל שיחת גילוי.
נClarification: רק בגלל שלא אנו כותבים תסריטים מפורטים, זה לא אומר שאנחנו עוזבים את המוכרים שלנו ללא כלום כשזה מגיע למסמכי המכירה. פיתחנו תבנית שמתאימה לכל שקופית ומספקת ידע רלוונטי שהמוכרים יכולים להשתמש בו כמדריכים לשיחות שלהם.
חידוש בגישה למסמכי מכירות שלא יהפוך לישן
אנחנו משתמשים במוצר שלנו כדי לספק למוכריםידע מקוטע (אנחנו מכנים אותם כרטיסים) התומכים בכל שקופית, כך שהם יכולים להחזיק את המידע שהם צריכים פתוח לצידו של המצגת בזמן שהם מציגים. למה לא פשוט להכניס את נקודות השיחה לדף ההערות בתחתית המצגת? ובכן, התשובה פשוטה: אנחנו מבקשים מהמוכרים ליצור עותק של מצגת האב כדי להתאים, וברגע שהם עושים את זה, כל מה שכתוב בחלק ההערות הופך לסטטי. אם אנו מעדכנים נקודת שיחה בהערות של מצגת האב, מוכר שכבר עשה עותק של הגרסה האחרונה לא היה יודע שמשהו השתנה.
כל נקודות השיחה בחלק ההערות של מצגת הופכות ללא מעודכנות ברגע שגם מוכר עושה עותק של המצגת להתאמה שיחה.
במקום זאת, התוכן היחיד בחלק ההערות הוא קישור למסמכי המכירה בגורו, שתמיד מוכנים כנכונים על ידי מומחה. תודה למנוע האמת של Guru, המוכרים יכולים לראות מתי המסמכים עודכנו לאחרונה ולסמוך על כך שהם מדויקים. בנינו גם טריגר ידע שמעלה את כרטיסי המסמכים של המכירה אוטומטית כאשר מוכר פותח את המצגת כך שהידע שהם צריכים להשתמש במצגת ימצא אותם בזמן אמת מבלי שהם צריכים לחפש אותו.
איך בנו תבנית גמישה למסמכי מכירות
1. אל תפחדו לטעות לפני שתצליחו
תמיד ידענו איזה סוג של ידע רצינו לספק עבור כל שקופית, אבל לקח הרבה ניסוי וטעייה להרגיש עם מה שאנחנו חושבים שזה הפורמט המושלם להעצים את המוכרים שלנו לקיים שיחות איכותיות באופן קבוע ולהדגים את הערך של גורו בשיחות אוכלוסיה חיות. וכשהאני אומר הרבה ניסוי וטעייה, אני מתכוון להרבה: לפי היסטוריית שינויים שהוקלטה בגורו, הכרטיס שמלווה את שקופית הבעיה שלנו התקבל 48 פעמים בפחות מחודש.
חזרנו ושוב על כמה דברים:
איזה ידע לכלול ואיך להזמין אותו לצריכה קלה;
כמה מידע להכליל בכל חלק;
איך הזרימה הכוללת התקבלה על ידי המוכרים שלנו והמועמדים כאחד
לאחר שעבדנו על כל זאת, הנה התבנית שיצרנו:
2. ספקו אפשרויות תוכן, לא דרישות
האתגר השני שלנו היה לקבוע כמה תוכן לכלול. הרעיון הכללי של כרטיסי גורו הוא שהם קטנים וקלים לעיכול בזמן אמת, אז לא רצינו על גבול המידע. אבל גם רצינו לתת למוכרים את המידע הרלוונטי שהם עשויים להזדקק לו בזמן השיחה.
כפי שלא רצינו להכיל שקופיות סטטיות של מחקרי מקרה או לוגו במצגת האב (Gong.io מראה למה זה הצעד הנכון), בחרנו לספק כמה סיפורי לקוחות תומכים במסמכי המכירה. עכשיו, מוכרים יכולים לבחור ולבחור מהסיפורים המומלצים על סמך מה שהם מאמינים שיהיה הרלוונטי ביותר למועמד. כמו כן, כללנו קישורים חזרה לכל מחקר המקרה ליד הציטוט שלקחנו במקרה שמוכרים צריכים מידע נוסף.
3. קבלו תמיכה מהמוכרים ומועמדים
הגורם השלישי שהשפיע על ההחלטות שלנו בדיונים ולב עור היה מון מהמשוב של המוכרים והמועמדים. היה מאוד חשוב לנו גם לקבל את התמיכה מוקדם מהמוכרים, וגם לבדוק עם המוכרים כדי לוודא שהנרטיב שלנו באמת זורם בשיחות אמיתיות.
השקנו את המצגת ואת המסמכים עם קבוצה קטנה של נציגי חשבונות מדויוקא כדי לסדר את העיוותים לפני שנכניס את כל הארגון של המכירות. תודה לקבוצת הניסוי הזו (ול-Chorus, כלי האינטלקט של השיחות שלנו), היינו יכולים לצפות איך המוכרים שלנו השתמשו בכרטיסים החדשים להתאמה שיחות, וללמוד איך הנרטיב והדימוי של המצגת התקבלו על ידי מועמדים. שילמנו תשומת לב לסדר שבו המוכרים עברו את נקודות השיחה, השאלות והסטטיסטיקות, ולאחר מכן עדכנו את המסמכים שלנו בהתאם. באופן דומה, צפינו בתגובות המועמדים לשקופיות והתאמתנו את הדימויים שלנו בהתאם.
הצגת מצגת חדשה ונרטיב תמיד מצריכה ניהול שינוי, אבל בהתחשב בניסוי וטעייה שעברנו, תוך כדי החופש שמגיע עם גישה קטנה למסמכי מכירות, היינו בטוחים שהארגון המלא של המכירות שלנו יאמץ את השינוי בזרועות פתוחות.
להעצים את צוות המכירות שלנו עם ידע בזמן אמת
מכיוון שלכל מוכר יש דרך ייחודית לספר את הסיפור שלנו, ולכל מועמד יש בעיה ייחודית לפתור, לספק קווים מנחים רופפים למוכרים שלנו להשתמש בהם בזמן השיחה עזר לנו לאמת שהנרטיב שלנו ותהליך המסמכים שלנו תומך במילים הייחודיות של המועמדים. צוות הכשרת המכירות שלנו/שיווק המוצר קיבל תובנות חדשות חשובות על ידי קיום גישת הכשרה ממוקדת בידע לעדכון המסמכים שלנו, וצוות המכירות שלנו מרגיש יותר בטוח בטלפון בידיעה שכל מה שעליהם לעשות הוא לקיים שיחה עם מועמדים - לא ללמוד שורות.
מחפשים עוד מידע על איך להעצים את המוכרים שלכם? יש לנו מדריך לכך.
הידע ממלא תפקיד חיוני באסטרטגיה של הכשרת המכירות שלנו כאן בגורו, בדיוק כפי שהוא עושה עבור רבים מלקוחותינו לקוחות. אם אתם רוצים לשמוע מחברות כמו סקוור, קרטה, וגונג על איך הם משתמשים בגורו כדי להעצים את צוותי המכירות שלהם, הצטרפו אלינו בכנס הקרוב שלנו, Empower.
מאחורי כל צוות מכירות גדול עומד צוות הכשרת מכירות מעולה. הם מספקים את התמיכה ואת המסמכים הנדרשים למוכרי המכירות להיות יעילים. בגורו, צוות ההכשרה שלנו מאמין בשימוש בידע כדי להעצים את כל הצוותים הפונים ללקוחות לקיים שיחות טובות יותר עם לקוחות ומועמדים כאחד. למטרה זו, כשיצאנו לעדכן את מצגות המכירות ההכרתיות שלנו ואת המסמכים הנלווים, נקטנו בגישה המתמקדת בידע.
איפה מרבית המסמכים של המכירה טועים
בהיסטוריה, בניגוד לתיעוד תהליכי רגיל, המסמכים במכירות עבור מצגות נוטים להופיע בצורת תסריטים למכירות. צוות ההכשרה יכתוב תסריטים למוכרים ללמוד, שימדגישו את הנרטיב שנבנה במצגת. הבעיה עם לזכור תסריטים היא שמוכרים עלולים להישמע כמו רובוטים, או גרוע מכך, להיכנס לפאניקה כשמועמד מסיט אותם מהטקסט.
בעיות דומות מתרחשות כאשר המצגת עצמה היא נוקשה מדי. כאשר השקופיות מציגות סטטיסטיקות מסוימות או סיפורי לקוחות, המוכרים לא יכולים אלא להנחות את השיחות שלהם לכלול את הנקודות האלו. אבל, אם סיפור לקוח זה לא מצליח להתחבר עם המועמד הספציפי על הקו, ההצעה לא תרגיש מותאמת. גרוע מכך, עומס טקסט יכול להוביל לכך שמועמדים יקראו את המצגת ויתנתקו מהמוכר... או, לבדוק לחלוטין. המצגת צריכה להיות אביזר, ולא תפקיד מרכזי.
שאפו למסמכי מכירות גמישים במקום זה
בזמן שיצרנו את מצגות השקופיות החדשות שלנו בגורו, החלטנו ללכת על קצר – חמש שקופיות או פחות. בנוסף לקיצור המצגת, החלטנו לעשות את השקופיות אך ורק ויזואליות כך שהמוכרים שלנו יכולים להשתמש בהם כתמונת רקע לספר סיפורים ייחודיים שמתאימים למועמדים מסוימים. בהתאם לכך, המסמכים הנלווים גם אינם נוקשים מדי: במקום זאת, כללנו נקודות שיחה ומוראות בלבד. רצינו לתת למוכרים את החופש לספר את הסיפורים שלהם, ולא לשיר שיר קבוע בכל שיחת גילוי.
נClarification: רק בגלל שלא אנו כותבים תסריטים מפורטים, זה לא אומר שאנחנו עוזבים את המוכרים שלנו ללא כלום כשזה מגיע למסמכי המכירה. פיתחנו תבנית שמתאימה לכל שקופית ומספקת ידע רלוונטי שהמוכרים יכולים להשתמש בו כמדריכים לשיחות שלהם.
חידוש בגישה למסמכי מכירות שלא יהפוך לישן
אנחנו משתמשים במוצר שלנו כדי לספק למוכריםידע מקוטע (אנחנו מכנים אותם כרטיסים) התומכים בכל שקופית, כך שהם יכולים להחזיק את המידע שהם צריכים פתוח לצידו של המצגת בזמן שהם מציגים. למה לא פשוט להכניס את נקודות השיחה לדף ההערות בתחתית המצגת? ובכן, התשובה פשוטה: אנחנו מבקשים מהמוכרים ליצור עותק של מצגת האב כדי להתאים, וברגע שהם עושים את זה, כל מה שכתוב בחלק ההערות הופך לסטטי. אם אנו מעדכנים נקודת שיחה בהערות של מצגת האב, מוכר שכבר עשה עותק של הגרסה האחרונה לא היה יודע שמשהו השתנה.
כל נקודות השיחה בחלק ההערות של מצגת הופכות ללא מעודכנות ברגע שגם מוכר עושה עותק של המצגת להתאמה שיחה.
במקום זאת, התוכן היחיד בחלק ההערות הוא קישור למסמכי המכירה בגורו, שתמיד מוכנים כנכונים על ידי מומחה. תודה למנוע האמת של Guru, המוכרים יכולים לראות מתי המסמכים עודכנו לאחרונה ולסמוך על כך שהם מדויקים. בנינו גם טריגר ידע שמעלה את כרטיסי המסמכים של המכירה אוטומטית כאשר מוכר פותח את המצגת כך שהידע שהם צריכים להשתמש במצגת ימצא אותם בזמן אמת מבלי שהם צריכים לחפש אותו.
איך בנו תבנית גמישה למסמכי מכירות
1. אל תפחדו לטעות לפני שתצליחו
תמיד ידענו איזה סוג של ידע רצינו לספק עבור כל שקופית, אבל לקח הרבה ניסוי וטעייה להרגיש עם מה שאנחנו חושבים שזה הפורמט המושלם להעצים את המוכרים שלנו לקיים שיחות איכותיות באופן קבוע ולהדגים את הערך של גורו בשיחות אוכלוסיה חיות. וכשהאני אומר הרבה ניסוי וטעייה, אני מתכוון להרבה: לפי היסטוריית שינויים שהוקלטה בגורו, הכרטיס שמלווה את שקופית הבעיה שלנו התקבל 48 פעמים בפחות מחודש.
חזרנו ושוב על כמה דברים:
איזה ידע לכלול ואיך להזמין אותו לצריכה קלה;
כמה מידע להכליל בכל חלק;
איך הזרימה הכוללת התקבלה על ידי המוכרים שלנו והמועמדים כאחד
לאחר שעבדנו על כל זאת, הנה התבנית שיצרנו:
2. ספקו אפשרויות תוכן, לא דרישות
האתגר השני שלנו היה לקבוע כמה תוכן לכלול. הרעיון הכללי של כרטיסי גורו הוא שהם קטנים וקלים לעיכול בזמן אמת, אז לא רצינו על גבול המידע. אבל גם רצינו לתת למוכרים את המידע הרלוונטי שהם עשויים להזדקק לו בזמן השיחה.
כפי שלא רצינו להכיל שקופיות סטטיות של מחקרי מקרה או לוגו במצגת האב (Gong.io מראה למה זה הצעד הנכון), בחרנו לספק כמה סיפורי לקוחות תומכים במסמכי המכירה. עכשיו, מוכרים יכולים לבחור ולבחור מהסיפורים המומלצים על סמך מה שהם מאמינים שיהיה הרלוונטי ביותר למועמד. כמו כן, כללנו קישורים חזרה לכל מחקר המקרה ליד הציטוט שלקחנו במקרה שמוכרים צריכים מידע נוסף.
3. קבלו תמיכה מהמוכרים ומועמדים
הגורם השלישי שהשפיע על ההחלטות שלנו בדיונים ולב עור היה מון מהמשוב של המוכרים והמועמדים. היה מאוד חשוב לנו גם לקבל את התמיכה מוקדם מהמוכרים, וגם לבדוק עם המוכרים כדי לוודא שהנרטיב שלנו באמת זורם בשיחות אמיתיות.
השקנו את המצגת ואת המסמכים עם קבוצה קטנה של נציגי חשבונות מדויוקא כדי לסדר את העיוותים לפני שנכניס את כל הארגון של המכירות. תודה לקבוצת הניסוי הזו (ול-Chorus, כלי האינטלקט של השיחות שלנו), היינו יכולים לצפות איך המוכרים שלנו השתמשו בכרטיסים החדשים להתאמה שיחות, וללמוד איך הנרטיב והדימוי של המצגת התקבלו על ידי מועמדים. שילמנו תשומת לב לסדר שבו המוכרים עברו את נקודות השיחה, השאלות והסטטיסטיקות, ולאחר מכן עדכנו את המסמכים שלנו בהתאם. באופן דומה, צפינו בתגובות המועמדים לשקופיות והתאמתנו את הדימויים שלנו בהתאם.
הצגת מצגת חדשה ונרטיב תמיד מצריכה ניהול שינוי, אבל בהתחשב בניסוי וטעייה שעברנו, תוך כדי החופש שמגיע עם גישה קטנה למסמכי מכירות, היינו בטוחים שהארגון המלא של המכירות שלנו יאמץ את השינוי בזרועות פתוחות.
להעצים את צוות המכירות שלנו עם ידע בזמן אמת
מכיוון שלכל מוכר יש דרך ייחודית לספר את הסיפור שלנו, ולכל מועמד יש בעיה ייחודית לפתור, לספק קווים מנחים רופפים למוכרים שלנו להשתמש בהם בזמן השיחה עזר לנו לאמת שהנרטיב שלנו ותהליך המסמכים שלנו תומך במילים הייחודיות של המועמדים. צוות הכשרת המכירות שלנו/שיווק המוצר קיבל תובנות חדשות חשובות על ידי קיום גישת הכשרה ממוקדת בידע לעדכון המסמכים שלנו, וצוות המכירות שלנו מרגיש יותר בטוח בטלפון בידיעה שכל מה שעליהם לעשות הוא לקיים שיחה עם מועמדים - לא ללמוד שורות.
מחפשים עוד מידע על איך להעצים את המוכרים שלכם? יש לנו מדריך לכך.
הידע ממלא תפקיד חיוני באסטרטגיה של הכשרת המכירות שלנו כאן בגורו, בדיוק כפי שהוא עושה עבור רבים מלקוחותינו לקוחות. אם אתם רוצים לשמוע מחברות כמו סקוור, קרטה, וגונג על איך הם משתמשים בגורו כדי להעצים את צוותי המכירות שלהם, הצטרפו אלינו בכנס הקרוב שלנו, Empower.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
